Сатуға зиян келтіретін 7 сату туралы қате түсінік

Көптеген сатушылар барлық сату принциптерін біледі деп сеніп, кез келген тауарды немесе қызметті сата аламыз деп ойлайды. Алайда, мұндай өзіне тым сенімділік, сондай-ақ кәсіби дағдылардың жетіспеушілігі келісімдерге зиян тигізуі және дүкеннің беделін түсіруі мүмкін.

Маркетинг саласындағы мамандар сатудың сәттілігіне әсер ететін сатушылардың ең үлкен 7 қате пікірін анықтады.

1. Мәселенің тек сыртқы көрінісіне назар аудару

Кейде сатушылар сату мәселелерінің себептерін олардың салдарларымен шатастырады. Мұны дұрыс диагноз қоюға тәуелді ауруды емдеумен салыстыруға болады. Кейбір симптомдарды жою толық сауығуға әкелмейді. 

Проблемалық жағдайлардың пайда болу себептерін анықтап, олардың мақсаттарға жетуге қаншалықты кедергі келтіретінін түсіну керек, содан кейін сыртқы белгілерді жоюға уақыт бөлу керек. Басшылар немесе сатушылар жиі жасыратын ең танымал белгі — "Мен жаманмын", "Мен сатуды қалай басқаруды білмеймін".

Негізгі себеп кез келген жоспарлаудың, персоналдың жұмысына бақылаудың немесе мотивацияның болмауында жатыр. Басқа да мәселелер болуы мүмкін.

Мысал келтірейік. Тұтынушылар сайтта тапсырысты рәсімдеу кезеңінде себетке қосылған тауарлардан үнемі бас тартады. Сатушы өзіне, сапасыз тауарға, компанияға кінә тағуы мүмкін, ал менеджер өнімді жақсартады. Проблеманың түп тамыры мүлдем басқада болуы мүмкін – техникалық жағында, төлем формасын нашар жүктеу немесе тым ұзын тіркеу формасында.

2. Сатушының ұсыныстары сатып алу туралы шешімге әсер етеді

Егер сіз тұтынушыға өніміңіздің пайдасына 100 дәлел келтірсеңіз, ол бірден сатып алуға келіседі деп ойламаңыз. Керісінше, сатушы тұтынушыға қаншалықты көп қысым жасаса, оның қарсылығы соғұрлым артады. Физикалық заң жұмыс істейді – әрекет күші қарсылық күшіне тең. Тұтынушы белгілі бір тауарды немесе дүкенді таңдауға итермелейтін тым белсенді сатушыға сенімсіздік танытуы мүмкін.

Әңгіме құрастыру кезінде сатушы өзінің интуициясы мен адамдардың көңіл-күйін сезіну қабілетіне және белгілі бір сату ережелеріне сүйенуі керек. Өнімді тұтынушы шешімді өзі қабылдайтынына сенімді болатындай етіп ұсыныңыз, сіз емес.  

Басқа адамды өз көзқарасыңызға сендіруге тырысатын адам іс жүзінде сенімсіз сезінеді. Сол сияқты сатылымдарда: өз жұмысына, өніміне, қызметіне сенімді сатушы тауар туралы жарты сағаттық лекциямен тұтынушыны сендірмейді. 

3. Өз біліміңді көрсету

Көптеген сатушылар сәтті сату үшін өнімнің сипаттамалары мен техникалық сипаттамалары туралы көп айту керек деп қателеседі, яғни тұтынушыны әртүрлі ақпаратпен жүктейді. Шын мәнінде, алдыңғы тармақта айтылғандай, тұтынушының жақсылығын алу үшін оны көбірек тыңдау керек. Шынайы қызығушылық танытып, нақтылау сұрақтарын қойып, ақырында оның сатып алу мотивтерін, шынайы қажеттіліктері мен тілектерін анықтау. 

Тұтынушы өнімдердің сипаттамалары туралы сайттан немесе Google-дан өзі біле алады. Егер бұл өнім туралы дұрыс әсер қалдыруға көмектессе және тұтынушының өзі бұл туралы сұраса, техникалық аспектілер туралы айтыңыз.  

4. Сатушы тұтынушының шешіміне әсер ете алмайды

Сатылымға кедергі келтіретін тағы бір миф — бұл сатушылардың тұтынушының шешіміне әсер ете алмайтынына сенімсіздігі. Бұл тұтынушыны өнімді таңдауға сендіруге тырысатын дүкен қызметкерлерінің сенімсіздігінің қарама-қарсы жағы.

Тұтынушы сіздің сенімсіздігіңізді және кәсібилігіңіздің жоқтығын тез сезінеді және сатып алудан бас тартады. Ол бірден кәсіпқоймен жұмыс істеп жатқанын сезінуі керек және сізге сенуге болады. Сатып алу туралы шешім қабылдау кезінде көптеген тұтынушылар сенімсіз, оларды көптеген күмән мен қарсылықтар мазалайды. Сатушының міндеті – тұтынушының барлық "бірақтарын" сейілту және оны әділ баға мен дұрыс таңдау туралы тегіс сендіру.  

Шынайы қарсылықтың себебін анықтау маңызды. Адамның жасырын қорқыныштарын анықтау және оның сіздің өніміңізге деген сенімін арттыру үшін нақтылау сұрақтарын қойыңыз.

5. Қосымша қызметтер келісімді аяқтауға көмектеседі

Сатуды ұлғайтудың кең таралған маркетингтік стратегияларының бірі - тұтынушыны сатып алуға көндіру үшін қосымша қызметтер мен кеңестер ұсыну. Алайда, сатушының бірінші кезектегі міндеті - сатып алу мотивін анықтау. 

Егер тұтынушы үшін таңдау критерийі баға болса, қосымша артықшылықтар оны сізден тауар сатып алуға сендіре алады. Мысалы, бұл тапсырысты тегін жеткізу немесе сәлемдемеге аксессуар қосу болуы мүмкін.

Егер тұтынушы үшін басқа критерийлер маңызды болса – тауардың сапасы, толықтығы немесе тегін сынақ нұсқасының болуы, сатып алу шарттары – тапсырысыңызға не қоссаңыз да, бұл оны сатып алуға сендірмейді.

6. Нәтижесіз сатулар үшін тұтынушы кінәлі

Келісімдер сәтсіз болғаны үшін тұтынушыларды кінәлау — бұл өз қателіктері мен қателіктерін ақтаудың ең әдiл емес тәсілі. Тәжірибелі сатушы ықтимал тұтынушының барлық мүмкін қарсылықтарын алдын ала болжауы және оны сатып алуға тегіс сендіруі керек. 

Сәтсіздіктердің себептері сатушының кәсібилігіне байланысты болуы мүмкін, сондай-ақ сыртқы жағдайларға байланысты дүкенді басқару жүйесінде проблемалардың болуы мүмкін. Атап айтқанда, иесінің персоналды жеткіліксіз қолдауы және жүйелі шаршау.

Соған қарамастан, сатушы қателіктерді елемей, оларды уақытында түзетіп, үнемі өзгермелі әлемде кәсіби дағдыларын жетілдіруі керек.

7. Тұтынушылардың назар аудармауына сену

Тұтынушы байқамайды деп күтіп, өнімнің немесе қызметтердің кемшіліктерін жасыру әрекеттері беделге нұқсан келтіруі және тіпті сот істеріне әкелуі мүмкін. 

Ең жақсы шешім – тұтынушыларыңызбен адал болу, компания мен өнім туралы толық және шынайы ақпарат беру, оны жақсарту және тұтынушыларға қызмет көрсетуді жақсарту, бағаларды жасырмау, оларды уақтылы есептік бағдарламада және веб-сайтта жаңартып отыру, жағымсыз жағдайлардың алдын алу. Мұндай ашықтық тұтынушылардың жақсылығын алуға және ықтимал мәселелердің ортақ шешімін табуға көмектеседі.

Бизнес жүргізудің қозғаушы күші – тұтынушылардың адалдығы мен сенімі екенін ұмытпаңыз. Оларды алу үшін көп жұмыс істеу керек. Тек тұтынушыға көмектесуге деген шынайы ұмтылыс, эмпатия және тұтынушының шынайы "ауырсынуын" анықтау қабілеті, дұрыс басқару шешімдерімен көбейтілген, сатылымдағы қажетті нәтижелерге жетуге мүмкіндік береді.