Жүйелі бағаны басқару: жеңілдік саясаты, көтерме бағалар және тұтынушыларды сегменттеу

Бағаларды біртұтас жүйе ретінде басқару стратегиялық көзқарасты (Ф. Котлер бойынша) және оны Torgsoft есепке алу бағдарламасында нақты техникалық іске асыруды талап етеді. Котлер баға белгілеуді тек баға жапсырмасындағы санды орнату ретінде емес, бағаны бейімдеуді, дискриминациялық баға белгілеуді (сегментацияны) және стратегияның орындалуын бақылауды қамтитын икемді құрал ретінде анықтайды.

Төменде Котлердің теориялық қағидалары Torgsoft нақты құралдары арқылы іске асырылатын бағаны басқарудың қадамдық құрылымы берілген.

1. Клиенттерді сегментациялау және сараланған баға белгілеу

Котлер теориясы. Компаниялар сатып алушылар сипаттамаларындағы айырмашылықтарды ескере отырып, базалық бағаларды жиі түзетеді (сараланған баға белгілеу). Бұл әртүрлі сегменттерге (мысалы, студенттерге, зейнеткерлерге немесе көтерме сатып алушыларға) әртүрлі баға ұсыну арқылы пайданы барынша арттыруға мүмкіндік береді. Сондай-ақ ең пайдалы клиенттерді анықтап, күш-жігерді соларға бағыттау маңызды.

Torgsoft іске асыру. Бағдарлама клиенттік базаны сегменттерге бөліп, олармен жұмысты автоматтандыруға мүмкіндік береді:

• Клиент түрлері. Сіз клиент топтарын (мысалы, «Бөлшек сауда», «Көтерме сауда», «VIP») құрып, оларға дисконт карталарының әртүрлі түрлерін тағайындай аласыз (тұрақты жеңілдік, жинақтаушы немесе бонустық).

• Көтерме және бөлшек бағалар. Тауар картасында бөлшек және көтерме бағаны бір уақытта орнатуға болады. Егер клиентке «көтерме сатып алушы» мәртебесі берілсе, бағдарлама оның картасын сканерлеген кезде оған көтерме бағаны автоматты түрде қолданады.

• VIP-клиенттер. Артықшылықты сатып алушылар үшін VIP мәртебесін баптауға болады, бұл ерекше жеңілдіктермен қатар қарызға сату мүмкіндігін де береді (тауарлық несие), сонымен бірге қарыз лимиті орнатылады.

• Белсенділікті талдау. «Сатып алушылар белсенділігін талдау» есебін пайдаланып, ең көп түсім әкелетін клиенттер сегментін анықтап, олар үшін жеке шарттарды баптауға болады.

2. Баға деңгейлері және баға белгілеу психологиясы

Котлер теориясы. Баға тек шығындарды ғана («шығындар плюс үстеме баға») емес, сонымен қатар сатып алушының құндылықты қабылдауын және бәсекелестер бағасын да ескеруі тиіс. Котлер баға психологиясына да назар аударады: "дөңгелек емес" аяқталулар (мысалы, 99) жеңілдікпен байланыстырылады, ал 0 немесе 5-пен аяқталатын бағалар есте оңай сақталады.

Torgsoft іске асыру:

• Үстеме баға және есептеу. Сіз сатып алу бағасына үстеме баға пайызын орнату арқылы бағаларды автоматты түрде қалыптастыра аласыз. Егер тиісті баптау қосылған болса, сатып алу бағасы өзгерген кезде бөлшек баға автоматты түрде қайта есептеледі.

• Валюталық баға белгілеу. Егер тауар импорттық болса, бағаны валюта баламасында орнатуға болады. Torgsoft сату сәтіндегі ағымдағы бағам бойынша бөлшек бағаны гривнамен автоматты түрде қайта есептейді.

• Психологиялық дөңгелектеу. "Әдемі бағалар" стратегиясын іске асыру үшін (мысалы, 19.99 немесе 20.00), тауар түрінің баптауларында дөңгелектеу ережелерін орнатуға болады: бүтін санға дейін, 5 тиынға дейін, 10 тиынға дейін және т.б.

• Аймақтық прайс-парақтар. Егер сізде сатып алу қабілеті әртүрлі қалаларда дүкендер желісі болса (Котлер бойынша бағаны географиялық бейімдеу), Torgsoft әртүрлі есепке алу орталықтары (дүкендер) үшін әртүрлі бағаларды баптауға мүмкіндік береді.

3. Жеңілдіктер жүйесі және сатуды ынталандыру

Котлер теориясы. Жеңілдіктер — клиенттерді белгілі бір әрекеттері үшін марапаттауға арналған бағаны бейімдеу құралы (ерте төлем, сатып алу көлемі, маусымдылық). Алайда Котлер жүйесіз жеңілдіктер брендтің құнын түсіріп, сатып алушыларды тек жаппай сатылымды күтуге үйретуі мүмкін екенін ескертеді.

Torgsoft іске асыру. Жүйе жеңілдіктерді сатушының еркіндігін болдырмайтындай етіп, автоматты түрде жұмыс істейтіндей баптауға мүмкіндік береді:

• Жинақтаушы жүйе. Клиенттің жеңілдігі жинақталған сатып алулар сомасына қарай автоматты түрде өседі. Сіз "жеңілдік саясатын" (өту шектерін) баптайсыз, ал жүйе клиентті жаңа деңгейге өзі ауыстырады.

• Бонустық жүйе. Тікелей жеңілдіктің орнына клиентке келесі сатып алуларда жұмсауға болатын бонустар есептеледі. Бұл Котлер жазатын клиенттерді ұстап қалу стратегиясына (адалдыққа) сәйкес келеді.

• Акциялар мен промо:

• Саны бойынша. "Көтерме бағалар саясаты" опциясы арқылы белгілі бір мөлшерден бастап (мысалы, 5 данадан) сатып алғанда, көтерме баға автоматты түрде қосылуы мүмкін.

• Кешенді акциялар. "1+1=3", "Досыңды ертіп кел", туған күнге жеңілдіктер, белгілі бір сағаттардағы жеңілдіктер ("бақытты сағаттар") сияқты акцияларды баптау.

• Жатып қалған тауар. Қойма талдауын пайдаланып, өтпейтін тауарды анықтап, айналым қаражатын босату үшін оған уценка немесе арнайы тауарлық жеңілдік қолдануға болады.

4. Орындау тәртібі және персоналды бақылау

Котлер теориясы. Баға белгілеудегі мәселелердің бірі — компания пайдасын "жеп қоятын" сауда қызметкерлері тарапынан рұқсатсыз берілетін жеңілдіктер. Менеджмент "нетто бағаны" (нақты сату бағасын) бақылап, теріс пайдаланудың алдын алуы керек.

Torgsoft іске асыру. Бұл қатаң тәртіпті қамтамасыз ететін бағдарламаның ең мықты жақтарының бірі:

• Қолжетімділік құқықтарын шектеу (Рөлдер). Сіз сатушыларға сату бағасын қолмен өзгертуге, белгіленген лимиттен жоғары жеңілдік жасауға немесе сатып алу бағаларын қарауға тыйым сала аласыз.

• Минималды бағаны бақылау. Жүйені тауарды өзіндік құннан төмен немесе белгіленген минималды үстеме бағадан төмен (мысалы, өзіндік құн + 5%) сатуға физикалық түрде жол бермейтіндей етіп баптауға болады.

• Әрекеттер хаттамасы. Сатушының барлық әрекеттері (бағаны өзгерту, чектен тауарды өшіру, қайтару) журналда тіркеледі. Иесі кім және қашан қолмен жеңілдік бергенін көре алады.

• Енгізудің орнына сканерлеу. махинацияларды болдырмау үшін (сатушы "өзінің" дисконт картасының кодын қолмен енгізетін кезде), жүйені клиент картасы тек штрихкод сканері арқылы қабылданатындай етіп баптауға болады.

5. Тиімділікті талдау (Кері байланыс)

Котлер теориясы. Компаниялар өз тауарларының, сегменттерінің және сату арналарының рентабельділігін өлшеуі тиіс. Бағаның сату көлеміне әсерін (сұраныс икемділігін) талдау қажет.

Torgsoft іске асыру:

• Бағаның пайдаға әсерін талдау. Есеп тауардың белгілі бір бағамен қанша пайда әкелгенін көрсетеді, бұл сұраныс икемділігін бағалауға мүмкіндік береді.

• ABC-талдау. Тауарларды олардың пайдаға қосқан үлесі бойынша жіктеуге мүмкіндік береді (A тобы — көшбасшылар, C тобы — аутсайдерлер), бұл тауарды ассортименттен шығару немесе оның бағасын өзгерту туралы шешім қабылдауға көмектеседі.

• Жеңілдіктерді пайдалану талдауы. Қай акциялардың шынымен жұмыс істейтінін, қайсысы сатуды өсірмей тек маржаны азайтатынын, сондай-ақ қай сатушылардың жеңілдіктерді теріс пайдаланатынын көруге мүмкіндік береді.

Жүйені қалай құру керек

1. Құрылымды баптаңыз. Үстеме баға және дөңгелектеу ережелері бар тауар түрлерін құрыңыз.

2. Пайданы қорғаңыз. Сату бағасын қолмен өзгертуге және өзіндік құннан төмен сатуға тыйым салып, сатушылар рөлдерін баптаңыз.

3. Сегментация жасаңыз. Клиенттерді ұстап қалу үшін дисконт карталарын енгізіп, Жеңілдік саясатын (жинақтаушы немесе бонустық) баптаңыз.

4. Ынталандырыңыз. Орташа чекті арттыру үшін көтерме баға шектерін қолданыңыз (5 дана сатып ал — төмен баға ал).

5. Талдаңыз. Стратегияны түзету үшін пайда бойынша есептер мен ABC-талдауды тұрақты қарап отырыңыз.