Маусымдық тауарлар: сатудың құлдырау кезеңінде қалай сатуға, пайданы көбейтуге және банкротқа ұшырамауға болады

Сауда және қызмет көрсету саласындағы кәсіпкерлер сатып алушылар мен клиенттердің белсенділігінің төмендеуімен таныс. Төмендеудің негізгі факторы – маусымдылық. Оған ауа райы, жыл мезгілі, мереке күндері, елдегі экономикалық жағдай, тұтынушылардың қаржылық жағдайын шешетін факторлар әсер етеді. Сондықтан кәсіпкерлерге маусымдылықты анықтап, сұранысты ынталандыруды үйреніп, болжамдар жасап, ассортиментті алдын ала жоспарлау арқылы алға жылжуды ұсынамыз.

Тауардың маусымдылығын анықтауды үйреніңіз

Көптеген салаларда сатылымның төмендеуі байқалады, бірақ үрейленбеңіз. Сарапшылар мәселені алдын ала шешіп, жеке іс-қимыл жоспарын әзірлеуді ұсынады. Стратегия құру үшін маусымдылықты тануды үйреніңіз, оны жиі бизнесті жүргізе алмауымен шатастырады.

Маусымдылық түрлері:

• Егер норманың айырмашылығы 100%-ға дейін болса, бұл кәсіпкер қатты маусымдылыққа тап болғанын білдіреді (мысалы, шамдар немесе Рождестволық дәстүрлі тағамдарды сату). Бұл жағдайда қатаң маркетингтік стратегиялар құлдырауды болдырмайды. Мысалы, Ғашықтар күніне валентинкалар сату туралы айтатын болсақ, ешқандай араласу көмектеспейді, мереке аяқталғаннан кейін сатып алушылар нөлдік белсенділікті көрсетеді.
• Құлдырау айырмашылығы 40%-ға дейін болса, айқын маусымдылықты анықтайды. Пайданы төмендетпеу және банкроттықтың алдын алу үшін араласуды қажет етеді.
• 20%-ға дейінгі ауытқу – бұл қалыпты маусымдылық. Бұл бизнесті бұзбайды, сондықтан оны болдырмау стратегияларын қолданбаңыз. Бұл факторды жоспарлау кезінде ескеріңіз.

Маусымдылық кезеңінде сатып алушыларға қателіксіз қызмет көрсетіңіз, орташа чекті арттыру бойынша жұмыс жасаңыз. Ол үшін бизнесті автоматтандырыңыз. Автоматтандыру қызметкерлердің жұмыс жүктемесін азайтады, адами фактор мен қателер қаупін жояды, клиенттерге қызмет көрсетуді жеделдетеді, жаңа қызметтерді енгізуге көмектеседі. Мысалы, алдын ала тапсырыстарды рәсімдеу, жеткізу. Бизнесті автоматтандыру бағдарламасының функционалдығы Торгсофт адалдық бағдарламаларын жасауға, қайта есептеуге, келуді бақылауға, сауда нүктесін жаппай түгендеу жүргізуге көмектеседі.

Маусымдық құлдырау жағдайында сұранысты қалай ынталандыруға болады: 6 дәлелденген әдіс

• №1 әдіс. Бизнесті әртараптандыру. Бұл жылдық жоспарды жасаған кезде толық қайта бағдарлау туралы тармақты міндетті түрде қосу керек дегенді білдіреді. Сонымен қатар нарықты өзгерту және ассортиментті кеңейту туралы да айтылады. Бірнеше бағыттағы тауарларды сатыңыз. Дегенмен, әртараптандыруды алдын ала жоспарламасаңыз, сіз шығынға ұшырауыңыз мүмкін. Сондықтан тәуекелдерді бағалаңыз, ықтимал форс-мажорларды ескеріңіз, мақсаттар қойыңыз және пайдаланатын ресурстарды ойластырыңыз. Ассортиментті әртараптандырудың айқын мысалы - өсімдіктер мен гүлдерді сататын дүкендер. Қыста олар шыршаларға назар аударады, көктемде және күзде тұқымдар мен көшеттерге, жазда гүлдерге, бұталарға, сәндік өсімдіктерге және т.б. Дегенмен, азық-түлік сатылымы қауіпті кәсіп болып табылады, өйткені ассортимент көлемін және оны жүзеге асыру жолдарын алдын ала жоспарламасаңыз, кейбір өнімдердің жарамдылық мерзімі өтіп кетуі мүмкін, бұл шығынға әкеледі. Пайдасын азайту үшін маусымдық емес сатылымдарды өткізіңіз.
• №2 әдіс. Сатылымдар. Сарапшылар қоймаларда сақталып, келесі жылы кезегін күтіп тұрған тауарларды тіпті төмен бағамен болса да маусымнан тыс уақытта сатуды ұсынады. Бұл сұраныс қайтадан пайда болған кезде осы өнім түріне деген сұраныс, тұтынушылардың талғамдары мен артықшылықтары, елдегі экономикалық жағдай өзгереді дегенге байланысты. Мысалы, киім дүкендеріне келесі жазға сатылмаған жазғы көйлектерді немесе аяқ киімдерді қалдыру ұсынылмайды. Дүкенде осы заттарға арналған тіреуіш бөліңіз және оларды бөлектеңіз, манекендерді көрмеге киіндіріңіз. Назар аударатын белгілер қысқаша акциялар туралы хабарлайды. Маусымдық емес заттарды қайда пайдалану керектігін көрсете отырып, сатып алушыларды сатып алуға итермелеңіз. Күзде және қыста жылы елдерге демалысқа бару танымал, ал бұл көйлектерді, аяқ киімдерді, жағажай сөмкелерін, чемодандарды немесе купальниктерді сатып алудың уақыты.
• №3 әдіс. Жаңалықтар. Маусымдық құлдырау кезеңінде ассортиментке жаңа тауарларды енгізуді алдын ала ойластырыңыз. Сарапшылардың пікірінше, мұндай эксперименттер үшін ең жақсы уақыт – «бос» айлар – қаңтар және шілде. Бірден тұтынушылардың назарын аударатын ерекше ұсыныстарды енгізіңіз. Тауарды бірегей етіп көрсетіп, қызығушылық тудыру үшін бағаны 5-7%-ға көтеріп, жеңілдік немесе сыйлық қосыңыз.
• №4 әдіс. Қызметкерлерді ынталандыру. Бұл тәжірибе Еуропада және АҚШ-та кеңінен қолданылады. Сату жоспарын жасаңыз және қызметкерлерді көбірек сатуға ынталандырыңыз, қосымша өнімдер немесе қымбатырақ баламаларды байқатпай ұсыныңыз. Жоспарды орындағаны үшін айдың соңында жалақыға бонус немесе сыйлықақы төлеңіз.
• №5 әдіс. Ассортиментті түзету. Зиянның алдын алу үшін ассортиментті маусымға байланысты өзгертіңіз. Мейрамхана бизнесі туралы айтатын болсақ, жазда салқын сусындар, балмұздақ санын көбейтіп, ал қыста керісінше мәзірде жылы сорпалар басым болсын, ыстық шоколад, кофе, шай түрлерін қосыңыз. Тіпті белгілі сорттарды ерекше форматта ұсыныңыз және тұтынушылар оларды жаңалық ретінде қабылдайды. Ерекше ингредиент қосып, оны негізгі тармақ ретінде жасаңыз. Ас мәзірі туралы айтатын болсақ, ерекше шетелдік рецепттер сұранысқа ие. Мысалы, батыс африкалық рецепт бойынша дайындалған банан қосылған салқындатылған шоколадты мусс.
• №6 әдіс. «Шегіртке» әдісін қолданып көріңіз. Бұл әдіс бәріне бірдей жарамайды. Белгілі бір маусымда дүкен ассортиментін толығымен өзгертеді, тұтынушылардың сұранысына бейімделеді. Логикалық байланысы жоқ өнімдерді сатуға болады. Мысалы, жазда күннен қорғайтын көзілдірік пен жағажай сөмкелерін, қыста сноуборд, шаңғы, коньки, күзде мектеп құралдарын, көктемде тұқымдар мен көшеттерді. Мәнін түсіндіңіздер. Бұл стратегия тек саудаға ғана емес, сонымен қатар қызмет көрсету саласын қоса алғанда, басқа бизнес түрлеріне де жарамды. Жазда кондиционерлерді орнатыңыз, ал көктемде немесе күзде үйдің сыртқы қасбеттерін оқшаулаңыз. Дегенмен, бұл тактиканың жұмыс істеуі үшін ассортиментті сатып алу шығындарын және іске асыру жолдарын мұқият ойластырыңыз, сату арналарын кеңейтіңіз, серіктестермен ынтымақтастықты және жарнаманы жетілдіріңіз. Осылайша, дүкен жазда киім сатып алатын орын ретінде есте қалады, ал қыста басқа өнімді сататындықтан жаңа аудиторияны жаулап алуға тура келеді.

Кәсіпкерлерге қосымша кеңестер

• Әрбір клиентке сатып алған кезде 2-4 ай ішінде пайдалануға болатын жеңілдік картасын беріңіз. Егер сіз бөлшек саудада жұмыс істесеңіз, белгілі бір өнім санатына 10-20% жеңілдік жасаңыз. Бұл стратегияны ақылы техникалық қолдауы бар қызмет көрсету орталықтары пайдаланады. Маусымнан тыс кезеңде мұндай қызметтің құны 40-50%-ға төмендейді.
• Қосымша сату арналарын іздеңіз. Маусымнан тыс уақытта жұмыс жүктемесі 40-60%-ға төмендейді, бұл сіз жұмыс істейтін салаға байланысты. Жаңа позициялар жасауға және сауда алаңдарын игеруге бос уақыт пайда болады. Бұл уақытты ақылмен пайдаланыңыз. Егер әлеуметтік желілердегі бет белсенділігі маусым кезінде автоматтандырудың болмауы және қызметкерлердің 200% жүктемесі салдарынан төмендесе, оны толтырумен айналысыңыз, жарияланымдардың мазмұнын ойластырыңыз, маркетплейстерде сатуды үйреніңіз, сайтқа жаңа функциялар қосыңыз, клиенттерге тарату орнатыңыз. Мұндай әрекеттер болашақта аудиторияны кеңейтеді және тұтынушыларды тартады. Қызметкерлерді қосымша оқытуға уақыт табыңыз.
• 2020 жылы бизнес интернетте белсенді. Әлеуметтік желілерді пайдалану өнімдер айналасында оң имидж қалыптастыруға көмектеседі, эмоцияларды сату арқылы. Мысалы, гирляндтарды немесе шамдарды таңдағанда, тұтынушыға өнімді фотосуретте көру керек, бірақ 90% жағдайда ол өнімді «бетпен» көрсетсе, сатып алу туралы шешім қабылдайды. Бұл өнімді пайдалану арқылы қуанышқа бөленген адамның фотосуреті немесе бейнесі көрсетілсе, өнім екі есе жылдам сатылады дегенді білдіреді. Клиенттерден бейне шолулар жасауын сұраңыз, келесі сатып алуда жеңілдік уәде етіңіз. Егер сіз балалар киімін сатсаңыз, тапсырыспен немесе сатып алумен бірге пакеттің ішіне өнімдерді ашу туралы бейнені жасап, шолуды әлеуметтік желідегі бетінде бөлісіп, дүкеннің бетін белгілегені үшін 20% жеңілдік беретін жазба салыңыз. Бұл қадам Instagram немесе Facebook-тағы әңгімелеудің бір бөлігі ретінде қолданылады.
• Клиенттерге маусымнан тыс өнімді қайда және қалай пайдалану керектігін көрсетіңіз. Купальниктер - бассейнде жаттығуға немесе аквапаркқа баруға, жылы елдерде демалуға арналған, спорттық киімдер - спортзалдарда жаттығуға арналған. Балмұздақ - балалар мерекелерінде, сондай-ақ осы өнімді пайдаланудың бейне рецепттері немесе кеңестерін көрсетуге болады.
• Дайын жиынтықтарды немесе жиынтықтарды жасап, сатыңыз. Егер бұл киім-кешек болса, қыстық куртка немесе жылы пальтомен бірге жеңіл шляпалар немесе күзгі қолғаптарды сатыңыз, алдымен бағаны төмендетіңіз. Жазда косметиканы сатқанда, жиынтыққа сергітетін душқа арналған гель мен сусабын, желден қорғайтын кремді немесе ерінді құрғатпайтын гигиеналық жылтырды қосыңыз.
• Маркетинг жоспарын жасағанда болашақты болжай біліңіз және миллионер компаниялардың тәжірибесін алыңыз. 2020 жылы бәсекелестер туралы ақпараттың көпшілігі желіде еркін қолжетімді. Мысалы, Gardena компаниясының маркетологтары, олар бау-бақша өнімдерімен айналысады, екі жылға арналған жоспар әзірлейді. Ішінара сату тактикасы тұтынушылар сұранысын зерттейтін әлеуметтанулық сауалнамалар нәтижелері негізінде құрылады.

Сондай-ақ, бәсекелестерді және нарықтағы трендтерді үнемі қадағалап отырыңыз. Микро және макроэкономикалық деректерді ескеріңіз. Мұндай талдауға маусымда және маусымнан тыс сатып алу белсенділігінің индексін есептейтін, экономиканың құлдырауы мен өсуін, валюта бағамдарын болжайтын мамандарды тартыңыз.