Орташа дүкен түбіртегін арттырудың жолдары бар

Дүкендегі орташа чекті ұлғайту — жаңа клиенттерді тартпай-ақ бизнестің табыстылығын арттырудың бір жолы. Мақалада дүкендегі орташа чекті ұлғайтуға бағытталған стратегиялар мен тәсілдерді қарастырамыз.

Орташа чек дегеніміз не?

Орташа чек — маркетинг пен бизнес-талдаудағы маңызды көрсеткіш, ол «сатып алу бойынша орташа чек» немесе «транзакция бойынша орташа чек» ретінде де белгілі. Бұл көрсеткіш клиенттер дүкенде, мейрамханада, интернет-дүкенде немесе кез келген басқа бизнес түрінде әрбір сатып алу немесе транзакция кезінде жұмсайтын орташа сомасын анықтайды.

Орташа чекті есептеу формуласы

Көптеген кәсіпкерлер орташа чекті қалай есептеу керектігіне қызығушылық танытады. Есептеу формуласы келесідей көрінеді:

Орташа чек = Жалпы сату көлемі (белгілі бір кезеңдегі кіріс сомасы) / Транзакциялар саны (кассалық чектер)

Басқаша айтқанда, егер дүкеннің белгілі бір кезеңдегі (мысалы, 1 айда) сату сомасын осы кезеңдегі сатып алушылар (чектер) санына бөлсек, орташа арифметикалық чек сомасын аламыз. Бұл дүкендегі сатып алушылардың орташа сомасы.

Бұл орташа сатып алу сомасын есептеудің ең қарапайым формуласы. Сондай-ақ, оған қызмет көрсету коэффициентін немесе дүкенге келушілердің сатып алушыларға қатынасын қосуға болады. 

Алайда, орташа чек сомасын қалай білуге болатынын және орташа чекті қалай ұлғайтуға болатынын егжей-тегжейлі қарастырайық.

Орташа чек мөлшерін білу не үшін қажет?

Орташа чек — сату тиімділігіне әсер ететін жалғыз параметр емес. Дегенмен, ол кәсіпкерге оның бизнесінің қаншалықты тиімді екенін және белгілі бір клиенттік базаның орташа сатып алу құнын түсінуге мүмкіндік береді.

Күн немесе ай бойынша орташа табыс мөлшерін түсіне отырып, кәсіпкер бизнес үшін маңызды көрсеткіштерді бағалай алады.  

1. Қызметкерлердің жұмысын бағалау

Әр түрлі сатушылардың «орташа» чектерін салыстыра отырып, олардың жұмысында заңдылықтарды анықтап, пайдалы қорытындылар жасауға болады — олардың қайсысы сатушы, ал қайсысы жай кассир немесе күзетші.

2. Пайданы арттыру

Орташа чекті ұлғайту бизнестің табыстылығын арттыруға ықпал етеді. Күн немесе ай бойынша орташа сатып алу мөлшерін ғана емес, оның құрамын да білу сізге қай тауарлар жақсы сатылатынын анықтауға мүмкіндік береді: жеке заттар ма, әлде жиынтықтар ма — мысалы, қалам, қарындаш, өшіргіш, сызғыш бар пенал ма, әлде барлығы бөлек пе?

3. Маркетингтік іс-шаралардың тиімділігін талдау

Орташа чек иесіне дүкенде клиенттерді қайтару үшін дұрыс адалдық жүйесін құруға көмектеседі.

Кәсіпкер жинақтаушы жеңілдіктер жүйесін енгізуді, бонустар немесе белгілі бір тауарлар тобына акцияны ұсынуды ойластырған кезде, ол жиі білмейді:

• «Жеңілдік картасын қандай сомадан беру керек?»

• «Қандай сомадан жеңілдік бере бастау керек?»

• «Қандай пайыздық жеңілдікті орнату керек?»

• «Акциялық тауарға қандай баға қою керек және акцияға қандай тауарларды қосу керек?» және т.б.

Әрбір дүкен үшін жауаптар жеке болады және көптеген сұрақтарға дәл орташа чек жауап бере алады.

Орташа чекті қалай ұлғайтуға болады?

Табысын ұлғайтқысы келетін кез келген иесі бұл мақсатқа жетудің бір жолы — орташа чекті ұлғайту екенін түсінеді. Алайда, өнім бағасын көтеру және қымбат тауарларды әкелу әрдайым дұрыс шешім бола бермейді. 

Дүкендегі орташа чекті ұлғайту үшін келесі маркетингтік әрекеттерді қолданыңыз және біріктіріңіз:

 Кросс-сатылымдар (Cross-Selling)

Негізгі тауарға қосымша тауарларды сату — компанияның табыстылығын арттырудың қолжетімді және әмбебап әдісі. Клиенттерге олардың қажеттіліктеріне сәйкес келетін немесе сатып алуларын толықтыратын қосымша тауарлар немесе қызметтерді ұсыныңыз. Классикалық мысал — смартфонға қорғау шынысын немесе қаптамасын ұсыну.

Айтпақшы, бұл орташа чекті ұлғайтудың схемасын дәріханадағы фармацевттер шебер және белсенді пайдаланады, клиенттерге негізгі сатып алуға «барлық жағдайлар үшін» тұрмыстық дәрі-дәрмек қосуды ұсынады. Шағын көрінгенімен, орташа чекке әсер етеді.

Мақсатқа жетуге көмектесетін қадамдар

1. Дәстүрлі офлайн бизнесінде клиенттердің әрекеттерін қадағалаңыз: олар неге назар аударады, неге қызығады? 

2. Клиенттің қажеттіліктерін толықтыратын немесе жақсартатын та уарларды табыңыз. 

3. Мұндай тауарлардың комбинацияларын және үйлесімдерін алдын-ала ойластырыңыз. Қосымша сатылымдар үшін тауарлар ассортиментін алдын-ала ұйымдастырыңыз.

4. Мерчендайзингті жақсартыңыз. Кем дегенде — өнімді сөрелерге немесе стендтерге дұрыс қойыңыз. Қосымша тауарларды жоғары маржалық өніммен міндетті түрде орналастырыңыз. Мысалы, варениктер бар тоңазытқыштың жанына қаймақ немесе соустарды, ал булочкалар бар сөренің қасына — жеміс немесе шоколад пасталарын қойыңыз. 

Интернет-дүкендегі орташа чекті талдау тауарларды біріктіру және жиынтықтармен сату үшін тауар топтарын анықтауға көмектеседі, бұл туралы кейінірек айтылатын болады. Бұл тапсырманы Torgsoft бағдарламасы да жақсы орындайды.

 Апсейл (Upselling)

Алдыңғы әдіс — қосымша тауарларды сату — клиенттерді жоспарланғаннан артық сатып алуға ынталандырады. Әдетте, мұндай ынталандыру саны арқылы жүзеге асырылады — сіз көп бірлік тауарды сатып, осылайша дүкендегі сатып алудың орташа чегін ұлғайтасыз.

Upselling — бұл қымбатырақ нұсқаларын, тауарлардың үлгілерін немесе қосымша қызметтерді сату арқылы орташа чекті ұлғайту тәсілі. Клиенттерге сапалырақ тауарларды ұсыныңыз. Мысалы, егер клиент ноутбукты қарастырып жатса, оған ұқсас, бірақ қуаттырақ нұсқаны көрсетіңіз.

Орташа чекті ұлғайтудың тиімді әдістері: «Жылдық жазылым», «1000 грн жеңілдік», «Белгілі бір сомаға сатып алу кезінде тегін жеткізу» және т.б.

Дегенмен, мұндай тәсілдер екі жағдайда жұмыс істейді:

1) егер үлкенірек көлемді сатып алу кезінде бірлік тауардың бағасы төмен болса,

2) ұсыныс клиенттің қажеттіліктеріне сәйкес болуы керек. Ноутбук жағдайында Linux операциялық жүйесі бар қымбатырақ үлгіні ұсыну орынсыз болады, егер сіз клиенттің Windows ОЖ-сін ұнататынын анықтасаңыз.

Сонымен қатар, менеджер барлық қарсылықтарды өңдеп, клиент сатып алуға соңғы шешім қабылдағаннан кейін қымбатырақ тауарды ұсыну маңызды.

 Көлемдік жеңілдіктер (Volume Discounts)

Клиенттерді көбірек сатып алуға ынталандырыңыз, оларға тауарлар немесе қызметтерге жеңілдіктер беріңіз.

Классикалық акция мысалдары: топтап сатып алу арзанырақ, 3 бірлікті 2 бағаға алу, чекке екінші тауарға жеңілдік, VIP-клиенттерге жеңілдік, туған күнге жеңілдік және т.б.

Бағаны қаншалықты төмендетуге болатынын есептеңіз, осылайша сізге де, сатып алушыға да тиімді болады?

 Адалдық бағдарламалары (Loyalty Programs)

Адалдық бағдарламасы — бұл клиенттерді алдыңғы сатып алулар немесе пайдаланушылардың белгілі бір әрекеттері үшін сыйақылар арқылы қайта сатып алуға ынталандыратын жүйе. Сыйақыларды жеңілдіктер, бонустар немесе сыйлықтар түрінде ұсынуға болады. Сарапшылардың пікірінше, ойластырылған адалдық бағдарламасы орташа чекті 30% арттыра алады.

Бонус жүйелері немесе жинақтау карталары сату статистикасы туралы ақпарат береді, бұл маркетингтік зерттеулерге 20% дейін үнемдеуге мүмкіндік береді. 

Бонустар әдетте ақшалай валютаға тең. Клиенттер үшін бұл қайталама сатып алулар үшін төленетін қосымша ақша. Сатып алушы жеткілікті бонус жинағанда, оларды келесі сатып алу немесе басқа бонус, мысалы — тегін жеткізу үшін пайдалануға болады.

 Бандлинг, немесе жиынтықтар сату

Клиенттер дайын шешімдерді жақсы көреді, сондықтан оларды дүкен бөлімдерінде немесе интернет-дүкен беттерінде іздеуге мәжбүр етпеңіз. Қосымша заттарды сатудың мақсатына қоса, дайын композициялар сатып алу мүмкіндігін едәуір арттырады, өйткені олар дүкендегі пайдаланушы жолын жеңілдетеді.

Тауарлар немесе қызметтердің жинақтарын ұсыныңыз, оларды бөлек сатып алғаннан қымбатырақ болатын жеңілдікті бағамен ұсыныңыз. Мысалы:

✔️бритва, қырыну гелі мен қырынудан кейінгі гельден тұратын қырыну жиынтығы, 

✔️құрғақ және сезімтал теріге арналған жиынтық, оның құрамында: жуу гелі, тоник және күндізгі крем бар,

✔️жиһаз дүкеніндегі жиһаз жиынтығы,

✔️аяқ киімге күтім жасау заттары: аяқ киімге арналған крем, қалақша, 

✔️микротолқынды пешке арналған арнайы ыдыс және т.б.

Көптеген құрылғыларға шығын материалдары, күтім немесе қорғау құралдары, фитингтер немесе керек-жарақтар және басқа да «қажетті заттар» қажет. Тұрмыстық техника және электроника дүкендерінде — бұл сымдар, кабельдер, қосқыштар, қаптамалар мен сөмкелер, жад карталары, тіреуіштер, қосымша шамдар мен батареялар.

Интернет-дүкендер үшін көптеген мүмкіндіктер бар. 3-5 ең танымал тауарларды көрнекті жерге немесе жаңалықтарға, бірге сатып алынатын тауарларға, қазіргі трендте немесе ең көп сатылатын тауарларға көрсетіңіз. Тауарларды біріктіріңіз — негізгі тауарға тоқтап қалған тауарларды қосыңыз, оларды сату қажет. 

Көпшіліктің пікірі бойынша, егер тартылған клиенттердің 80% жоспарланбаған тауарды сатып алса, орташа чек кем дегенде төрт есеге артады. 

 Жекелеу 

Клиенттердің сатып алулары мен қалаулары туралы мәліметтерді пайдаланып, олардың жеке қажеттіліктеріне сәйкес келетін тауарларды ұсыныңыз.

Интернет-дүкен жүйесі адамның соңғы рет себетке не салғанын қада ғалап, оны қайталауды немесе тақырыпқа сәйкес тауарларды қосуды ұсына алады. Белгілі бір соманы еңсеру кезінде жеңілдік туралы автоматты ұсынысты орнатыңыз. 

Сыйлық сертификаттары немесе карталарын ұсыныңыз. Осылайша, сіз корпоративті сатып алушыларға үлкен сатылымдарды жүзеге асыра аласыз.

 Қолдау қызметтері 

Сатып алынған тауарларға байланысты болуы мүмкін қолдау қызметтерін ұсыныңыз. Мысалы, өнімге кепілдік қызмет көрсету, бағдарламалық жасақтаманы пайдалану бойынша оқыту, техниканы немесе жиһазды құрастыру, бағдарламаны орнату және т.б.

 Уақытша акциялар

Шектеулі уақытқа жеңілдіктер немесе акциялар ұсына отырып, клиенттерді қазір сатып алуға ынталандырыңыз. Тауар қайтарылмайтынына сенімді болу үшін акция кезеңін кемінде 14 күн етіп белгілеу орынды. 

 Баға белгілеуді оңтайландыру

Баға белгілеуді талдаңыз: кейбір тауарлар үшін бағаны көтеру орынды болуы мүмкін, бірақ клиенттерді тарту үшін басқа тауарлардың бағасын төмен ұстаңыз. 

 Қызмет көрсету сапасын арттыру

Клиенттерге қосымша қызметтер мен жақсы қызмет көрсету орташа чекке де әсер етуі мүмкін. Мінсіз сервис және клиенттермен қарым-қатынас сапасы оларды қымбатырақ тауарларды немесе қосымша қызметтерді сатып алуға сендіре алады. Баға белгілерінің оқылуын, тапсырыстарды қабылдайтын менеджерлердің жұмысын, тауарларды сауда залына үздіксіз жеткізуді, жөнелтуді, кассадағы кезексіз есеп айырысуды және т.б. тексеріңіз. 

Егер сізде интернет-дүкен болса, беттердің жүктелу жылдамдығын, сайттағы навигацияны, тауар карточкаларының мазмұнын және деректердің дұрыстығын тексеріңіз.  

Сату процесін автоматтандырылған басқару тауарларды кассаларда сатуды айтарлықтай қысқартады, сондай-ақ сатып алушылардың адалдығын арттырады. 

Көбірек тауар сату

Бұл әдіс сатушылар чектердің сомаларын дөңгелектеп, салмақта көбірек тауар қосқанда нарықта жақсы нәтиже көрсетті. Көбінесе «Менде ұсақ ақша жоқ, сізге 20 грнға алма өлшейін бе?» дегенді естуге болады. Шын мәнінде, тауар көбірек — тек сатып алушының көз алдында. Шын мәнінде сіз көп ақша аласыз, ал аз тауар сатасыз. Дегенмен, бұл әдісті шамадан тыс қолданбаңыз. 

Сатушыларды ынталандыру жүйесі

Егер сіз сатушыларыңыз қысыммен жақсы жұмыс істейтінін байқасаңыз, бұл олардың жұмысына қызығушылық танытпайтынының белгісі. Әрбір қызметкер дүкендегі кірісті және орташа чекті ұлғайтуға жеке қажеттілікті сезіну үшін ынталандыру жүйесін реттеу қажет.

Әртүрлі стратегиялардың тиімділігі нақты бизнес пен оның аудиториясына байланысты өзгеруі мүмкін екенін ұмытпаңыз. Эксперимент жасаңыз, деректерді талдаңыз және максималды нәтижелерге қол жеткізу үшін өз көзқарасыңызды бейімдеңіз.