Дүкеніңіз үшін қандай жеңілдік жүйесін таңдау керек?

Сауда жасауда табысты болу және сатуды ынталандыру үшін көптеген компаниялар клиенттерді тарту мақсатында жеңілдіктер жүйесін үнемі пайдаланады. Жеңілдіктер мүлдем әртүрлі болуы мүмкін:

• бір күндік жеңілдіктер;
• мейрамға арналған жеңілдіктер;
• мыңыншы сатып алушыға жеңілдіктер;
• жинақтау жүйесінің жеңілдіктері;
• алғашқы сатып алушыға жеңілдіктер;
• клубтық жеңілдіктер. Айтпақшы, Клубтық жеңілдіктер жүйесі Торгсофт есептік бағдарламасында тамаша жүзеге асырылған.

Бұл жүйедегі ең бастысы - тауар бағасының қанша пайызын төмендету керек екенін дұрыс есептеу. Бұл стратегия жұмыс істей ме?

Қазіргі нарықта баға белгілеудің көптеген нұсқалары бар. Бұл мақалада тауарға жеңілдік бағасын қалай дұрыс орнату керектігін түсіндіреміз.
Жеңілдіктің мөлшерін анықтамас бұрын, тауардың сіз үшін қанша тұратынын анықтау қажет. Мұны келесі формула бойынша оңай есептеуге болады:

Сатып алу бағасы + Жеткізу шығындары = Тауардың түпкілікті құны

Сатып алу бағасы - сатып алынған тауардың құны. Жеткізу құны - тасымалдау шығындарының өтемі. Мысалы, егер сіз 100 жұп аяқ киімді 5 долларға сатып алып, тасымалдау шығындары үшін 2 доллар төлесеңіз, әрбір аяқ киім жұбының түпкілікті бағасы 7 долларды құрайды.

Егер, мысалы, тауарды тікелей сатып алушыға жеткізуге қосымша шығындар болса, онда бұл сома тауар құнына қосылуы керек.

Клиентке жеңілдіктер жүйесін дұрыс орнату үшін сізге тауар айналымының тарихын білу қажет. Тауарға икемді жеңілдіктер жүйесін есептемес бұрын, осындай тауарлардың стандартты бағамен барлық сатылымдарын қарап шығу керек. Өнімнің бір бірлігінен түскен кірісті, сондай-ақ ай немесе тоқсан ішінде сатылатын өнім мөлшерін есептеңіз. Жеңілдік жүйесін орнатпас бұрын, тауардың өзіндік құнын және қол жеткізуді жоспарлап отырған нақты мақсатты анықтау маңызды.

Қайтадан нақты жағдайға, аяқ киім сатуға қайта оралайық. Мысалы, сіз бір жұп аяқ киімнің бағасы 7 доллар болатынын анықтадыңыз. Ал егер бір жұп аяқ киімді 9 долларға сатсаңыз, әр жұптан түсетін пайда 2 доллар болады. Содан кейін бір айдағы сатылымдарды талдай отырып, 200 жұп аяқ киім санында тоқтаймыз. Егер сіз аяқ киімді стандартты бағамен сатсаңыз, ай сайынғы пайдаңыз 400 доллар болады.

Жеңілдіктер жүйесін қалыптастырудың келесі кезеңі осы маркетингтік процесті жүзеге асырудың мақсаттары мен себептерін қалыптастыру болып табылады. Бұл мыналар болуы мүмкін:

• Салық заңнамасына баса назар аудару;
• Қоймадағы қалдықтардан арылу;
• Клиенттерді тарту және т.б.

Өнімге баға белгілеу және сату белсенділігі негізінен сіздің алдыңызға қойған нақты мақсатқа байланысты болады. Мақсатты анықтағаннан кейін, тауар бағасы сіз үшін тиімді болатынына көз жеткізу керек. Егер сіз қоймада ұзақ уақыт жатқан тауардан құтылғыңыз келсе, сатудың барлық нұсқаларын ойластыруыңыз керек.

Жеңілдіктердің нақты мөлшерін қалай орнатуға болады

Нақты мақсатты анықтағаннан кейін жеңілдіктің мөлшері туралы ойлану керек. Мысалы, сіз аяқ киім сатудан ай сайынғы табысыңызды 20%-ға арттырғыңыз келеді. Жеңілдік сатуды айтарлықтай арттыруға көмектеседі, сондықтан егер аяқ киім жұбы 10 доллар тұрса, оны 9,50 долларға сатамыз, яғни 5% жеңілдік жасаймыз. Қалыпты бағаны орнату арқылы сіз көбірек ақша табар едіңіз, бірақ ол үшін көбірек аяқ киім жұбын сату керек еді.
Маңызды! Клиент үшін жеңілдіктер жүйесін орнатпас бұрын, бағаны төмендету арқылы қол жеткізуге болатын нақты мақсат қойылғанына көз жеткізу керек.

Ақырында, жеңілдіктер жүйесінің тиімділігін талдау керек, оның саудаға енгізілуінен қандай да бір пайда бар-жоғын анықтау қажет.
Бағаның тиімділігін анықтау үшін уақыт өте келе бағаны қадағалау керек. Егер нақты мақсат қойылса - наурыз айында кірісті арттыру, бірақ есепті айдың ортасына қарай сіз табыстың 15%-ына қол жеткіздіңіз және тауардың жартысынан көбі сатылды, жеңілдіктерді біртіндеп азайтып, оларды толығымен жоюды бастауға болады. Жеңілдікке көп көңіл бөлмейтін және тауар баяу сатылатын жағдайлар болады. Мұндай жағдайда жеңілдіктерді жою туралы да ойлану керек.

Жоғарыда айтылғандарды қорытындылай келе, егер барлығын өлшеммен білсеңіз, жеңілдіктер жүйесі клиенттерді тартудың және сатылымды арттырудың жақсы тәсілі болып табылады деген қорытынды жасауға болады. Алдымен тұрақты клиенттер үшін жеңілдіктер жүйесін орнатып, содан кейін жағдайды талдай отырып, барлық клиенттерге жеңілдіктер жасауға болады. Кез келген жағдайда, сіз соңында шығынға ұшырамау үшін бәрін мұқият ойластырып, есептеу керек.

Тағы бір мысалды қарастырайық. Сатушы келіп: «Менде тауар партиясын сатып алуға дайын тамаша клиент бар, бірақ жеңілдік сұрайды» дейді. Менеджер, әрине, егер ол жеңілдік жасаса, маржаның бір бөлігін жоғалтатынын түсінеді. Менеджердің логикалық сұрағы бар: «Егер біз оған жеңілдік жасасақ, клиент қанша тауар сатып алуға дайын?». Бұл қарапайым формула, ол сатылым және маркетинг бөлімінде әрқашан қолында болуы керек.

Тауар сату көлемін ұлғайту = (Жеңілдік / маржиналдық табыс - жеңілдік) * 100%

Төменде маржасы 25%-ға дейін және жеңілдігі 10%-ға дейінгі кесте берілген.

Кестемен қалай жұмыс істеу керек? Сіздің маржаңыз 4% деп есептейік, сіз клиентке 1% жеңілдік бергіңіз келеді - бұл тауарды (ақшалай түрде) 33%-ға артық сату керек дегенді білдіреді, бұл жеңілдіксіз тауарды сатуға тең болады.

Егер сіздің маржаңыз 25% болса және сіз 100 тауар партиясын сатсаңыз, онда сіз әдемі тарифтік торды құра аласыз: 125 тауар алыңыз және 5% жеңілдік алыңыз; 167 тауар алыңыз - 10% жеңілдік алыңыз. Бұл ретте сіз ештеңе жоғалтпайсыз, ал клиент жеңілдік түрінде ынталандыру алады. Әрине, барлығы нақты жағдайға байланысты, бірақ кесте жеңілдік шектерін анықтауға айтарлықтай көмектеседі.

Есептік бағдарлама Torgsoft көмегімен жеңілдіктер жүйесін бизнеске енгізуге болады, ол қажетті акцияларды ұйымдастыруға және есептеуге мүмкіндік беретін кең функционалға ие.