Сатылымның төмендеуі: себептері мен оларды жою стратегиялары

Кішігірім дүкеннің де, сауда желісінің де жұмыс тиімділігін әртүрлі көрсеткіштер арқылы анықтауға болады. Солардың бірі — сатылым көлемі мен сапасы.

Сатылым көлемі — бұл сандық көрсеткіш, ол нарықтағы өнімге деген сұранысқа, дүкендегі ассортиментке, қызмет көрсету саясатына, қызметкерлердің жұмысына және, әрине, мақсатты аудиторияның тауарларға деген тұрақты қызығушылығын қолдайтын маркетингтік күш-жігерге байланысты. 

Сатылым сапасы — бұл сауданың тиімділігін көрсететін көрсеткіш, ол өнімнің компанияның пайдасын арттыру қабілеті туралы айтады. Бұл өнімнің мүмкіндіктеріне және тауар ұсынысының құндылығын және сатып алудың орташа чекін арттыруға бағытталған маркетингтік шараларға байланысты.

Көптеген кәсіпкерлерді неліктен дүкендегі сатылымдар төмендеп бара жатқанын және саудада тұрақты және күтілетін қаржылық нәтижелерге жету үшін қандай шаралар қолдану керектігі қызықтырады?

Сатылым көлемі мен сапасына әсер ететін факторлар

Сатылымның төмендеуі нарықтағы өзгерістер сияқты сыртқы факторлардың да, компания жұмысының кемшіліктері сияқты ішкі факторлардың да салдарынан болуы мүмкін. Төмен сатылымның ішкі себептеріне толығырақ тоқталайық.

1. Тиімсіз маркетингтік стратегия

Сатылымның төмендеуі көбінесе маркетингтік жоспарлаудағы кемшіліктерден туындайды:

• Маркетингтік стратегияның болмауы.

• Маркетингтік іс-шаралардың жеткіліксіздігі, әсіресе компанияның нарықтағы танымалдығын арттыруға, әлеуетті сатып алушыларға дүкен немесе өнім туралы ақпарат беруге бағытталған шаралардың болмауы.

• Жарнамаға, өнім стратегиясына аз инвестиция салу немесе мүлде салмау.

• Баға белгілеудегі қателіктер.

• Тұтынушыларға арналған бағдарлама жеткіліксіздігі.

• Клиенттерге қызмет көрсетудегі кемшіліктер.

Қаншалықты керемет өнім болса да, егер сіз маркетингпен айналыспасаңыз, ол туралы ешкім білмейді. Негізгі әрекеттерден бастаңыз: бизнес мақсаттарыңызды және сол мақсаттарға қол жеткізу үшін қолданатын маркетинг құралдарын айқындаңыз.

2. Бәсекеге қабілетсіз бағалар

Бағаның төмендеуі әрдайым сатылымның өсуіне әкелмейді. Керісінше, бағаның өсуі тұтынушылар тарапынан теріс қабылдануы мүмкін.

Өнімнің ерекшелігін, оның маусымдылығын және сұраныстағы өзгерістерді ескеру маңызды, бұл түпкілікті баға саясатын анықтайды.

Бағаларды тұтынушылардың қалай қабылдайтыны туралы көбірек ақпаратты мына мақаладан оқыңыз: Бағаны қабылдауға әсер ететін факторлар: тұтынушылар тауарды қалай бағалайды?

3. Өнімнің төмен сапасы немесе тұтынушыға құндылықтың болмауы

Егер сіздің өніміңіз тұтынушының қажеттіліктерін 100%-ға қанағаттандырмаса, мысалы, сіз бәсекелестеріңіз секілді электрондық темекілерді сатасыз және ешқандай бонустар ұсынбайсыз, онда сіз УТП (Уникалды сауда ұсынысы) жасауды ойлауыңыз керек. Бұл сіздің өніміңізді басқалардан ерекшелендіретін ерекше ұсыныс.

Оны әзірлеу үшін өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды зерттеп, ұсынысыңызға клиенттің сізден неліктен сатып алу керектігін дәлелдейтін дәйектер қосыңыз. Егер сізде бірегей ештеңе болмаса, келесі сатып алу үшін жеңілдік ұсыныңыз немесе тұрақты клиенттер үшін арнайы шарттар белгілеңіз.

4. Шектеулі ассортимент

Тауарлардың жеткіліксіз таңдауы, әртүрлі сатып алушылар сегменттерінің қажеттіліктерін қанағаттандыра алмауы, жаңа өнімдердің және трендтердің болмауы, киім немесе аяқ киімнің өлшемдер қатарында толықтығының болмауы сатылымға теріс әсер етуі мүмкін.

Егер сіздің негізгі тауарларыңыздың таңдауы аз болса, оны қосымша өнімдермен толықтырыңыз: мысалы, киім дүкенінде — аксессуарлармен, косметика дүкенінде — парфюмериямен жәнен т.б. 

Негізгі тауармен бірге қосымша өнімді сату арқылы сіз тек орташа чекті арттырып қана қоймай, клиенттеріңіздің сіздің дүкенге деген адалдығын арттырасыз. Оларға іздеуге мәжбүрлемеңіз, не қажет екенін ұсыныңыз, дайын жинақтар жасаңыз немесе өнімдердің комбинациясын көрсетіңіз.

Upselling әдісін жиі ірі сауда желілері мен интернет-дүкендер қолданады:

 

5. Клиенттерге нашар қызмет көрсету

Егер сіздің персонал клиенттермен қарым-қатынастың негізгі ережелерін білмесе, өнім мен сауда шарттарын түсінбесе, сіздің физикалық дүкеніңізде кассаларда үнемі ұзын-сонар кезектер болса және сауда залында кеңесшілер жетіспесе, сатылымның төмендеу себептерін іздеу бос әурешілік.

Осындай жағымсыз әсерді интернет-дүкендегі тұтынушылардың сұрауларына баяу жауап беру, пайдаланушылардың хабарламаларына жауап бермеу және т.б. тудырады.

6. Ыңғайсыз орналасу орны

Дүкеннің алыс орналасуы немесе мақсатты сатып алушыларға қол жетімсіздігі, дүкен маңында автотұрақтың немесе қоғамдық көліктің болмауы, интернет-сауда үшін дүкеннің Google карталарында геотегтерінің болмауы — бұл барлық факторлар сатып алушыларды мазасыздандырады, әсіресе сіздің компанияңызбен таныс емес сатып алушыларды. Олар сіздің өніміңізді таңдауына күмәндануы мүмкін, ал сіз оларды қосымша күш жұмсауға мәжбүрлейсіз.

7. Онлайн болмауы

Егер сізде интернет-дүкен болмаса, бұл онлайн сатып алулардың көбею дәуірінде электрондық коммерцияға бейімделмегеніңізді көрсетеді. Сатып алушылардың көпшілігі онлайн режимде, тіпті күрделі және қымбат өнімдерді сатып алу туралы шешім қабылдайды. 

Егер сіздің офлайн сатылымдарыңыз төмендеп жатса, қосымша сату арнасын ойластыратын уақыт келді. Веб-сайт сәтті іске асырылған жағдайда бизнес жүргізуді жақсартуға мүмкіндік береді, маркетингтік жылжыту оны жетілдіруге көмектеседі.

8. Жүйесіз басқару есебі

Егер дүкенде нақты басқару және есепке алу стратегиясы болмаса — бұл сіздің сатылымдарыңыз күтілетін нәтижелерге жетпеуі мүмкін екенін ескертетін белгі. Эпизодтық немесе ескірген есепке алу әдістері, ақырында, саудадағы созылмалы мәселелерге әкеледі:

• қарыздар, тауарлардың жетіспеушілігі,

• есептеулердегі қателер: кіріс пен пайда,

• қызметкерлердің ұрлықтары мен алаяқтықтары,

• салық органына есеп беру кезіндегі тәртіпсіздіктер,

• қоймадағы және сауда нүктелеріндегі хаос және т.б.

9. Деректерді талдауға жеткіліксіз көңіл бөлу

Тұтынушылардың мінез-құлқын және олардың қалауын талдаудың болмауы, ассортиментті және маркетингтік науқандарды оңтайландыру үшін деректерді елемеу бизнес пайдасына кері әсер етеді.

10. Экономикалық факторлар

Экономикалық және саяси күйзелістер, инфляция, соғыс, рецессия — осының бәрі сыртқы факторлар халықтың сатып алу қабілетінің төмендеуіне және нәтижесінде сатылымның төмендеуіне әкеледі. Сонымен қатар, тұтынушылардың қалаулары өзгеруі мүмкін, ал сіздің өніміңіз нарықта өзектілігін жоғалтады.

Өнім ассортиментін үнемі жаңартып отырыңыз, трендтерді қадағалаңыз және жоспарлау стратегиясында ықтимал тәуекелдерді ескеріңіз. 

Сатылымдардың төмендеу себептерін қалай анықтауға болады және қандай шаралар қабылдау керек?

Сатылымдарды уақтылы және үнемі бақылау сізге табысқа немесе шығынға әкелетін өнім түрлерін анықтауға мүмкіндік береді. Бұл шығынды тауарларды ассортименттен уақтылы алып тастауға және табысты сегментті белсенді жылжытумен айналысуға көмектеседі.

Өнім түрлері бойынша сатылымдарды талдау. Онда таңдалған кезеңдегі әрбір өнім түрі үшін келесі ақпарат бар:

✓ түскен заттың саны мен сомасы,

✓ сатылымның саны, сомасы, сатылған заттардың өзіндік құны,

✓ қайтарудың саны, сомасы, қайтарылған тауарлардың өзіндік құны,

✓ кезең соңындағы тауар қалдықтарының саны мен сомасы, талдау кезеңіндегі тауар қалдықтарының орташа өзіндік құны,

✓ жиынтық көрсеткіштер:

❖ кіріс: сатылым сомасы - қайтару сомасы — бұл өнім түрінің дүкен айналымындағы үлесін нақты көрсетеді, 

❖ пайда: кіріс - сатылымдардың өзіндік құны + қайтару өзіндік құны — өнім түрі бойынша тауарлық пайда,

❖ табыстылық: өнім түрі бойынша айлық пайда / талдау кезеңіндегі тауар қалдықтарының орташа өзіндік құны.

—

Сатылымның төмендеу мәселесін шешу маркетинг стратегиясын өзгертуді, өнім ассортиментін қайта қарауды, персоналды оқытуды, қызмет көрсету сапасын жақсартуды, онлайн-қатысуға инвестиция салуды және т.б. қамтуы мүмкін кешенді тәсілді талап етеді. Нарықтың өзгермелі жағдайларына бейімделе білу және мақсатты аудиторияны түсіну де сатылым көлемін арттыруда маңызды рөл атқарады.

---