Транзакциялық маркетинг VS қарым-қатынас маркетингі: қандай сату әдісін таңдау керек?

Өнімдерді ілгерілету стратегиясын таңдау – транзакциялық маркетинг немесе қатынастар маркетингі – сіз сататын бизнес пен өнім түріне, сондай-ақ тартып алғыңыз келетін клиенттер түріне байланысты. Сатудың екі әдісінің негізгі айырмашылықтары мен артықшылықтарын қарастырайық.

Транзакциялық маркетинг дегеніміз не? 

Транзакциялық маркетинг (ТМ) – бұл клиентке тауарлар немесе қызметтерді «бір реттік» сатуға, яғни транзакцияларға тікелей бағытталған маркетингтік стратегия. Бұл әдіс сатылым көлемін ұлғайтуға бағытталған, өйткені ол қазіргі клиенттермен өзара әрекеттесуге бағытталған.

ТМ-нің негізгі мақсаты – сатып алу саны, орташа чек және клиенттерді тұрақты негізде тарту арқылы пайданы арттыру. Бұл дүкенде бұрын сатып алған клиенттерге арнайы ұсыныстар, жеңілдіктер және бонустар беру арқылы жүзеге асады.

Транзакциялық маркетинг құралдары

Транзакциялық маркетинг 4P маркетингінен тұрады: Өнім – өнім, Баға – баға, Орын – орын, Жарнама – ілгерілету. Оның түпкі мақсаты – клиенттерге өнімді тартымды бағамен ұсыну. Бұл нақты клиенттер үшін тиісті тарату арналары арқылы жүзеге асырылады. 

Транзакциялық маркетинг стратегиялары:

• жарнама және жедел сату үшін акцияларды бастау, 

• «біреуін сатып ал – екіншісін тегін ал» сияқты жеңілдіктер,

• жекелендірілген ұсыныстар.

Клиенттерге арналған жекелендірілген ұсыныстар олардың бұрынғы сатып алуларына негізделеді. Дұрыс ұйымдастырылған жағдайда нақты тұтынушылармен жекелендірілген қарым-қатынас жаппай коммуникацияға қарағанда бірнеше есе тиімдірек. Осылайша, сатушылар өз өнімдеріне қызығушылық танытқан клиенттерде промо-акцияларды дәлірек жоспарлай алады.

Мысалы, спорт тауарлары дүкені балаларға немесе әйелдерге арналған қысқы киімдерді немесе тек туризмге арналған тауарларды сатуға бағытталған жарнамалық науқандар жасай алады. 

Транзакциялық маркетингтің негізгі артықшылықтары

• Пайданы арттыру. Компаниялар клиенттердің транзакциялары мен болашақта сатып алу ықтималдығы жоғары өнімдер немесе қызметтер туралы деректерді пайдалану арқылы көбірек табыс табады.

Айталық, ақпан айында дүкенде Tefal табалары Maestro-ға қарағанда көбірек сатылды, олар тұтынушылар арасында сұранысқа ие, сондықтан бұл өнімді келесі партияға қосу керек. Сіздің клиенттеріңіз жиі сатып алатын өнімдерді түсінсеңіз, сіз олар үшін ең жақсы промо-акцияларды әзірлей аласыз және қайталанатын сатылымдардан көбірек пайда таба аласыз. 

• Уақыт пен ресурстарды үнемдеу. Бұл әдіс дүкенге өз күш-жігерін өнімдеріне қызығушылық танытқан клиенттерге шоғырландыруға мүмкіндік береді. Бұл маркетингтік зерттеулерге және жаңа клиенттерді тартуға уақыт пен ақшаны үнемдеуге мүмкіндік береді. Интернеттегі мақсатты жарнамалық науқандарды жүргізу шығындары офлайн жарнаманы іске қосуға қарағанда арзан.

Демек, егер сіз бар клиенттерден табыс тапқыңыз келсе, олардың қажеттіліктерін қанағаттандыратын науқандар мен өнімдерді әзірлеу керек. Дегенмен, егер сіздің мақсатыңыз – тұтынушылар базасын ұлғайту болса, транзакциялық маркетинг те тиімді болуы мүмкін: жаңа сатылымдарға сүйене отырып, сіз нарықты талдап, осы клиенттерді ұстап тұру үшін келесі науқандарды жоспарлай аласыз. Ал бұл қазірдің өзінде басқа маркетинг стратегиясының жұмысы.

Транзакциялық маркетинг немесе қатынастар маркетингі?

Транзакциялық маркетинг кірістердің тез өсуіне әкелсе де, транзакциялар қысқа мерзімді болып табылады. Клиенттердің дүкенге деген ұзақ мерзімді адалдығы мен сенімін қалыптастырудың орнына, бұл маркетингтік стратегия үлкен бір реттік сатылымдарға бағытталған, бұл клиент болашақта қайталамауы мүмкін.

Барлық клиенттермен жан-жақты қарым-қатынас жасау үшін компаниялар транзакциялық маркетингпен бірге қатынастар маркетингін қолдануы керек. Бұл әдіс ұзақ мерзімді және сенімді қарым-қатынастарды құруға бағытталған. Оның мақсаты – клиенттермен байланыс орнатып, оларды қайталанатын сатып алуларға ынталандыру. 

Мысалы, сайттағы қарапайым тіркеу формасы немесе менеджердің клиентке тауардың кешігіп жеткізілетінін ескерту үшін қоңырау шалуы – бұл компанияның клиенттің сатып алғаннан кейінгі әсеріне немқұрайлы қарамайтындығының «белгілері». 

Қатынастар маркетингінің құралдары мен артықшылықтары

Бұл стратегия адал клиенттерді тәрбиелеуге көбірек уақытты қажет етеді. Олар дүкенге «Барлығы 100 теңгеден!» деген айқайлы жазуларға емес, шынайы қызмет пен сапалы тауарлар немесе қызметтерге келеді. Бұл әдістің негізгі құралдары:

• Жекелендірілген науқандарды құру. Клиенттердің адалдығы брендпен жеке қарым-қатынас орнату арқылы жүзеге асады. Компания үшін өзін бағалы сезінген клиенттер тезірек қайтып келеді және ол туралы оң пікірлер қалдырады.

Жекелендірілген ұсыныстар әрқашан жеке көзқарас пен клиентке деген қамқорлық туралы. Клиент сіз оған ең жақсы қызмет көрсетуге тырысып жатқаныңызды сезінеді. 

• Сенім бағдарламасын енгізу. Бұл қатынастар маркетингінің негізгі элементтерінің бірі. Бұл сатып алулар үшін сыйақы жүйесі, ол қайта сатып алатын немесе компанияның қызметтерін үнемі пайдаланатын клиенттерге қосымша қызметтер мен артықшылықтарды қамтиды. Клиенттерді ұстап тұру үшін оларға компаниядағы жеңілдіктерге, сыйлықтарға немесе басқа қызметтерге айырбастауға болатын бонус ұпайларын жинау мүмкіндігі беріледі.

• Клиенттермен қарым-қатынас мәдениетін қалыптастыру. 

Қатынастар маркетингінің маңызды артықшылығы – қазіргі клиенттерден ұсыныстар арқылы жаңа клиенттерді тарту мүмкіндігі. Клиенттер өнімге немесе қызметке риза болған кезде олар оны таныстарына ұсынуға бейім болады. Бұл жарнама мен маркетингке кететін шығындарды айтарлықтай азайтуға мүмкіндік береді. 

Сондықтан сіздің маркетингтік стратегияңызға дүкеніңіздің нарықтағы және тұтынушылар арасындағы оң имиджін қалыптастыруға ықпал ететін беделді басқару элементтерін қосыңыз.