Стратегия мақсаттардан басталмайды: неге бизнеске шынайы диагноз қажет

1. Бизнестегі сын-қатерлерге екі тәсіл: «көбірек қалаймыз» немесе «не кедергі болып тұрғанын түсінеміз»

Украин бизнесі теорияда өмір сүрмейді. Ол әуе дабылдарының арасында, персоналмен байланысты мәселелер, салықтағы өзгерістер, тұрақсыз сұраныс және бизнес иесінің тұрақты шаршауы жағдайында жұмыс істейді.

Дәл осындай жағдайда «стратегия» сөзі ерекше жиі айтылады — бірақ сирек жағдайда өз мәнін білдіреді.

Көпшілік үшін стратегия мынадай көрінеді:

• «30%-ға өсуді қалаймыз».

• «Көбірек сату керек».

• «Өз сегментімізде көшбасшы боламыз».

• «Онлайнға / ЕО-ға / франшизаға шығамыз».

Бұл стратегия емес. Бұл — тілектер тізімі.

Ричард Румельт — қазіргі заманның ең практик стратегтерінің бірі — мұны жаман стратегия деп атайды.

Себебі жақсы стратегия мақсаттан басталмайды. Ол мына сұраққа адал жауаптан басталады:

Қазір бизнестің тұрақты жұмыс істеуіне және өсуіне нақты не кедергі болып тұр?

Украиналық ИП (Индивидуальный предприниматель) үшін бұл сұрақ ауыр. Себебі жауап көбіне жағымсыз болады.

Бірақ онсыз кез келген амбициялық жоспар — бұл өзін-өзі алдау.

2. «Жаман стратегия» тұзағы: оптимизм ойлаудың орнын басқанда

Жаман стратегия әдемі көрінеді. Ол мотивация береді. Презентацияға оңай сыйып кетеді.

Бірақ нақты өмірде ол әдетте бір ғана нәрсеге тіреледі:

«Көбірек тырысу керек, тезірек жұмыс істеу керек және табысқа сену керек».

2025 жылы бұл әсіресе қауіпті. Неге?

Себебі:

• ресурстар шектеулі;

• команда әбден шаршаған;

• қателіктер қымбатқа түседі;

• «сынап көруге» уақыт мүлде жоқтың қасы.

Иесі диагноздың орнына ұрандарды таңдағанда, ол:

• нақты қауіптерді көрмейді;

• бизнес қай жерде ақша жоғалтып жатқанын түсінбейді;

• «дұрыс емеске» инвестиция салады;

• қайта-қайта «симптомдарды жамай береді».

Мұны тарих дәлелдейді.

Әскерлер, корпорациялар, тұтас мемлекеттер амбиция жетіспегендіктен емес, шындықты көргісі келмегендіктен жеңілді.

Бизнесте де солай. Нарық мотивацияның жоқтығы үшін жазаламайды. Ол айқындықтың жоқтығы үшін жазалайды.

3. Нағыз диагноз деген не: «не ауырып тұр» емес, «неге ауырып тұр»

Стратегиядағы диагноз — бұл проблемалар тізімі емес.

Бұл бір негізгі түсіндірме, ол:

• симптомдарды өзара байланыстырады;

• мәселенің түпкі себебін көрсетеді;

• шектеулі ресурстарды қайда бағыттау керегін көрсетеді.

Маңызды: диагноз — сылтау емес, жауапкершілік.

Симптом мен диагноз арасындағы айырмашылық мынадай:

Украин кәсіпкерлері өте жиі симптомдар деңгейінде тұрып қалады. Себебі түпкі себепке бару қорқынышты. Бірақ стратегия дәл сол жерде басталады.

4. Неге иелер диагнозда қателеседі: үш менталдық тұзақ

Тіпті тәжірибелі кәсіпкерлер де үнемі қателеседі. Ақымақтықтан емес, адам ойлауының ерекшеліктеріне байланысты.

Біз санадан тыс түрде бұрыннан сеніп жүрген нәрсемізді дәлелдейтін айғақтарды іздейміз.

• «Сатылымдар төмендеп жатыр, себебі сатушылар нашар жұмыс істейді».

• «Мәселе салықтарда».

• «Клиенттер кедейленіп кетті».

Ал бұған қайшы келетін фактілерді елемейміз.

2025 жылы деректер көп, бірақ олар бытыраңқы болған кезде, бұл тұзақ ерекше қауіпті.

«Қанағаттану» — алғашқы ыңғайлы түсіндірме

Ми жылдам жауаптарды жақсы көреді. «Азды-көпті қисынды» себеп табылды — сонымен тынышталамыз. Тереңірек қазбаймыз.

Нәтижесінде жылдар бойы себеппен емес, салдармен күресеміз.

Өткен тәжірибені проекциялау

«Бұрын жұмыс істеді — демек қазір де жұмыс істейді».

Бірақ:

• нарық өзгерді;

• клиент өзгерді;

• ойын ережелері өзгерді.

2025 жыл — 2019 жыл емес. Ал ескі шешімдер көбіне жағдайды одан әрі нашарлатады.

5. Адал диагнозды қалай қоюға болады: өзін-өзі алдаусыз практикалық қадамдар

Бизнестегі диагноз — бұл талант та емес, интуиция да емес. Бұл — ойлау дағдысы, оны дамытуға болады.

Оның басты мақсаты — мәселенің себебін қате анықтамау, себебі қате диагноз әрқашан бос шешімдерге әкеледі.

Төменде иесіне нақты себепті ыңғайлы түсіндірмеден ажыратуға көмектесетін ең аз, бірақ жұмыс істейтін алгоритм берілген.

1-қадам. Алғашқы жауапқа күмән келтіріңіз

Ойға бірінші болып келетін жауап көбіне ең дәл жауап болмайды.

Ол әдетте былай естіледі:

• «Сатылымдар төмендеді, себебі нарық».

• «Мәселе персоналда».

• «Клиенттер үнемдей бастады».

Оны шындық ретінде қабылдаудың орнына, өзіңізге үш сұрақ қойыңыз:

• Ал егер бұл басты себеп болмаса ше?

• Менің нұсқамды жоққа шығара алатын қандай фактілер бар?

• Мен нені көргім келмейді немесе мойындағым келмейді?

Бұл — жағымсыз кезең. Бірақ дәл осы жерде өзін-өзі алдау жойылады.

2-қадам. Бірнеше балама түсіндірме тұжырымдаңыз

Алғашқы «ыңғайлы» нұсқада тұрып қалмау үшін, әдейі 3–5 түрлі гипотеза ойлап табыңыз.

Мысалы:

• мәселе өнімнің өзінде;

• мәселе жұмыс процестерінде;

• мәселе бақылау мен есепте;

• мәселе команданың құрылымында;

• мәселе шешім қабылдауға арналған ақпаратта.

Сіздің мақсатыңыз — ұнайтын нұсқаны таңдау емес, барлық симптомдарды бірден ең жақсы түсіндіретін нұсқаны табу.

Егер қандай да бір нұсқа проблемалардың бір бөлігін ғана түсіндірсе — бұл диагноз емес.

3-қадам. Фактілерді болжамдардан нақты ажыратыңыз

Бұл қадам қарапайым сияқты көрінеді, бірақ іс жүзінде бизнес дәл осы жерде жиі қателеседі.

• Факт — сандармен, есептермен, әрекеттермен тексеруге болатын нәрсе.

• Болжам — пікір, әдет, интерпретация.

Украин бизнесі тарихи тұрғыда көптеген шешімдерді «сезімге сүйеніп» қабылдайды. 2025 жылы бұл — тым қымбат сән.

Диагнозда фактілер қаншалық көп болса, кейінгі хаос соншалық аз болады.

Осы кезеңнің нәтижесінде не болуы керек?

Бір нақты тұжырым пайда болуы тиіс:

«Біздің проблемаларымыздың негізгі себебі — осы нақты нәрсе».

Егер бұл жоқ болса — әрі қарай жүруге әлі ерте.

6. Диагноз — стратегияның тек бастамасы. Нәтиже қай жерде пайда болады

Айталық, сізде диагноз бар. Енді басты сұрақ басқа:

Оны стратегияға айналдыру үшін, жай ғана ақылды ой емес, нақты нәтиже беруі үшін не істеу керек?

Дәл осы жерде көптеген бизнес «сыналады».

Неліктен көптеген стратегиялар жұмыс істемейді

Көптеген кәсіпкерлер стратегия деп мынаны түсінеді:

• үлкен құжат;

• 3–5 жылға арналған жоспар;

• мақсаттар мен көрсеткіштердің тізімі.

Ал нақты бизнесте стратегия басқаша жұмыс істейді. Ричард Румельт оны теория емес, басқару логикасы ретінде сипаттайды.

Кітаптық сөздерді алып тастасақ, ол өте қарапайым көрінеді:

1. Бізге нақты не кедергі болып тұрғанын түсінеміз.

2. Оны қалай жоятынымызды таңдаймыз.

3. Бір-біріне қайшы келмейтін нақты әрекеттер жасаймыз.

Енді мұны тәжірибе жүзінде қарастырайық.

1-қадам. Диагноз: басты кедергіні бекіту

Бұл кезеңде диагнозды енді іздемейді — оны барлық шешімдердің негізі ретінде нақты бекітеді.

Бұл бизнестің мына себептерге байланысты:

• өспеуіне;

• үнемі «өрт сөндірумен» айналысуына;

• иесінің шамадан тыс көп энергиясын алуына

әкелетін бір негізгі себеп.

Нақты диагноздардың мысалдары:

• тауарлар бойынша нақты пайданы көрмейміз;

• есеп нақты жағдайды көрсетпейді;

• бизнес иесінің мойнында ғана тұр;

• масштабтау хаос тудырады;

• жүйе персоналдың қателесуіне мүмкіндік береді.

Бұл «сатылымдар төмендеді» немесе «қиын кезең» емес. Бұл — мұның неліктен болып жатқанын түсіндіру.

2-қадам. Бағыттаушы саясат: жалпы тәсілді таңдау

Бұл кезеңді жиі жоспарлаумен шатастырады. Негізінде бұл — тапсырмалар тізімін емес, әрекет логикасын таңдау.

Мұндағы жалғыз сұрақ:

Бұл мәселені жою үшін біз қандай жалпы тәсілді таңдаймыз?

Мысалы:

• мәселе — хаос пен шығындар → біз бақылау мен ашықтық орнатамыз;

• мәселе — иеге тәуелділік → біз стандарттаймыз және өкілеттік береміз;

• мәселе — маржаның «жеп қойылуы» → біз ассортимент пен бағаларды қайта қараймыз;

• мәселе — өсудің қиындығы → біз процестерді жеңілдетеміз.

Бұл қадам хаосты шектейді. Ол: «Біз бәрін қатар жасамаймыз. Біз бір бағытта әрекет етеміз» деп айтады.

3-қадам. Үйлестірілген әрекеттер: шашыраусыз нақты шешімдер

Тек осы сәтте нақты әрекеттер пайда болады. Бірақ жақсы стратегияда олар үш белгіге ие:

• барлығы бір мәселені шешуге бағытталған;

• бір-бірін күшейтеді, ресурстар үшін бәсекелеспейді;

• логикалық реті бар.

Мысалдар:

• есепті ретке келтіреміз → нақты сандарды көреміз → шығынды позицияларды алып тастаймыз;

• қол жеткізуді бақылауды енгіземіз → әрекеттерді тіркейміз → тапшылықты азайтамыз;

• процестерді сипаттаймыз → өкілеттік береміз → иесі операциялық жұмыстан шығады.

Бұл «қарбалас әрекет» емес. Бұл — шоғырланған қозғалыс.

Бұл тәсілсіз не болады?

Егер диагноз өткізіліп алынса немесе нақты болмаса:

• бағыт абстрактілі естіледі («даму керек»);

• әрекеттер ретсіз болады;

• ресурстар жұмсалады, бірақ айқын нәтиже жоқ.

Сырттай қарағанда жұмыс қызу жүріп жатқандай көрінеді. Бірақ ішкі жағында фокус жоқ. Ал диагноз болған кезде стратегия жұмыс істей бастайды.

Диагноз нақты болған кезде:

• стратегия тек иесіне ғана емес, командаға да түсінікті болады;

• шешімдер эмоцияға емес, логикаға сүйеніп қабылданады;

• бақылау мен болжамдылық сезімі пайда болады;

• алдымен не істеу керек, ал ненің қажет емес екені анық болады.

Стратегия «қағаздағы жоспар» болудан қалады. Ол бизнесті басқару құралына айналады.

7. Стратегия — бұл шындыққа тура қарау батылдығы

Стратегия — үлкен армандар туралы емес. Ол дәл осы сәтте бизнестегі бір негізгі мәселені шешу туралы.

Және ол әрдайым мақсаттардан емес, қатаң әрі адал диагноздан басталады.

Дәл соның арқасында тәртіп, фокус және тұрақты өсімге мүмкіндік пайда болады — тіпті қиын жағдайларда да. Ең амбициялысы емес. Ең қатты сөйлейтіні де емес тірі қалады.

Тірі қалатындар — мыналар:

• шынайы жағдайды көретіндер;

• жағымсыз фактілерді қабылдай алатындар;

• ресурстарды шоғырландыратындар;

• он қосалқы мәселені емес, басты проблеманы шешетіндер.

Жақсы стратегия шабыттандырмайды. Ол тыныштандырады. Себебі нақты жауап береді: «Біз не болып жатқанын түсінеміз. Не істеу керегін білеміз. Және күшті бекер жұмсамаймыз».

Егер сіз Украинадағы бизнес иесі болсаңыз, жаңа мақсаттан бастамаңыз. Қатаң әрі адал диагноздан бастаңыз.

Дәл соның өзінен бақылау, болжамдылық және қиын кезеңдерде де өсуге мүмкіндік басталады.

---