Сатуды арттыру үшін маркетингтегі психологиялық триггерлер
Потенциалды клиенттерді тарту бизнес үшін негізгі мақсаттардың бірі болып табылады. Бірақ неге кейбір маркетингтік шаралар әдеттегі келушілерді сатып алушыларға айналдырады, ал басқалары сатуға ешқандай әсер етпейді?
Мәселе тек өнімнің немесе қызметтің сапасында, брендтің беделінде немесе ақпаратты клиенттерге ұсыну тәсілінде емес. Құпия психологияда жатыр.
Маркетологтар арнайы таңдалған триггерлердің «триггерлі ілгектер» ретінде қажетті эмоциялар, тілектер және адамдардың әрекеттері арқылы жұмыс істейтінін біледі. Олар терең деңгейде жұмыс істейді, шешім қабылдау үшін санасыз механизмдерді белсендіреді. Маркетингте қандай триггерлерді бизнестің пайдасына пайдалану керек?
Психологиялық триггерлер дегеніміз не?
Бұл белгілі бір ынталандырулар немесе әдістер, олар бірден эмоциялық реакцияны тудырады және адамды әрекетке ынталандырады. Мысалы, уақытша акцияның шектеулігі немесе өнімнің жетіспеушілігін сезіну сатып алушыны тезірек таңдау жасауға мәжбүр етуі мүмкін. Неге? Себебі қорқыныш жоғалту мүмкіндігінен жиі күшті болады, жаңа нәрсе алу тілегінен.
Міне, қалай жұмыс істейді: сіз «Вебинарға соңғы 3 орын» немесе «Акция тек бүгінгі күнге дейін valid» деген хабарламаларды көргенде, бұл шұғылдық сезімін тудырады, бұл әрекет ету тілегін белсендіреді.
Қандай триггерлер көбірек клиент тартуға және конверсияны арттыруға көмектеседі?
1. Әлеуметтік дәлел
Адамдар басқалардың таңдауына сенуге бейім. Егер олар біреудің қызметті немесе өнімді пайдаланып, қанағаттанғанын көрсе, бұл сенімді арттырады және сатып алуға ынталандырады.
Практикалық қолдану:
-
Пікірлерді, бейнелерді, қанағаттанған клиенттердің фотосуреттерін, нақты жағдайларды немесе өнімдеріңіздің табысты қолданылу мысалдарын жариялаңыз.
-
Цифрлармен жетістіктеріңізді көрсетіңіз: «10 000 клиент бұрыннан жазылу/өнім сатып алды».
-
Өнім рейтингтерін жасаңыз.
Онлайн бөлшек сауда дүкендері жиі сайтта немесе әлеуметтік желілерде клиенттердің пікірлерін, фото және бейнелерін көрсетеді.
2. Шұғылдық пен жетіспеушілік әсері
Адамдар мүмкіндіктерді жоғалтудан жек көреді. Маңызды нәрсені жіберіп алу қорқынышы — оларды тезірек әрекет етуге мәжбүр ететін ең күшті мотиваторлардың бірі.
Практикалық қолдану:
-
Акцияларға арналған таймерлерді қолданыңыз пішімінде. Мысалы, «50% жеңілдік 2 сағат 15 минуттан кейін аяқталады» деген баннермен.
-
Шектеулікті атап көрсетіңіз: «3 дана қалды» немесе «Тек алғашқы 50 қатысушы бонус алады».
-
«Мүмкіндікті жіберіп алмаңыз» немесе «Бүгін соңғы күннің жеңілдіктері» сияқты әрекетке шақырулар қолданыңыз.
Мысал: онлайн дүкендер жиі сатып алу процесін аяқтауды ынталандыру үшін «Сіздің тауарды брондауыңыз 10 минуттан кейін аяқталады» деген ескертуі бар таймерді қосады.
3. Эксклюзивтілік триггері
Біз әрдайым басқаларға қолжетімсіз болып көрінетін нәрсені алуға тырысамыз. Өнімнің эксклюзивтілігі мен шектеулігі оны әлеуетті клиенттердің көзімен бағасын арттырады. Адамдар статустық заттармен ерекшеленуді және өзін ерекше сезінуді ұнатады. Бұл ілмек бірінші iPhone құрылғысын шығарған Apple әзірлеушілерінің қолданған әдісі болды. Сіз тек эксклюзивті өнімдер ұсынумен шектелмей, мынадай әрекеттерді жасай аласыз:
-
Шектеулі адамдарға арнайы VIP ұсыныстар жасаңыз.
-
Өнімнің элиталығына назар аударыңыз: «Бұл қызмет тек таңдалған клиенттерге қолжетімді».
-
Уникальдылығын көрсетіңіз: «Шектеулі шығарылым», «Авторлық серия».
Клиенттеріңіздің не қалағанын және сіздің өніміңіз олардың бірегейлігін қалай көрсете алатынын анықтаңыз.
Мысал: Rolex бренді өз сағаттарының премиум сапасын ерекше атап көрсетеді, бұл сән мен статусқа деген ассоциацияны қалыптастырады.
4. Взаимность принципі
Адамдар сыйлықтар мен жақсы қарым-қатынасқа жауап беруге бейім. Сондай-ақ, ешкім назар аударғаны үшін қарыз сезімін сезінгісі келмейді. Кейбір сатып алушылар өздерінің борышын дереу сезімінен арылуға дайын.
Бұл психологиялық әдіс маркетингте жақсы жұмыс істейді. Егер сіз не бір нәрсені тегін берсеңіз, клиенттер әдетте жауап ретінде жазылады немесе сатып алады. Клиенттердің көзқарасы бойынша, осындай алғыс олар сіздерден алған бонустарға қарағанда көп емес деп есептейді.
Қолдану әдісі:
-
Қосымша қызметтер ұсыныңыз: өнімді тегін сынау, вебинарлар мен бейнемазмұн түрінде оқыту; тегін консультация; немесе өнімді сынап көру мүмкіндігі.
-
Тіркелу, пікір немесе алғашқы сатып алу үшін бонустар сыйлаңыз.
-
Жай ғана әрекет үшін сыйлықтар ұйымдастырыңыз: жазылу, пікір жазу немесе бөлісу.
Torgsoft бағдарламасы тегін негізгі қолжетімділікті ұсынады, бұл клиенттерге бағдарламалық қамтамасыз етудің барлық функционалдығын бағалауға мүмкіндік береді, толық төлемді нұсқаға көшу алдында.
5. Эмоционалды қатысу
Эмоциялар логикадан әлдеқайда жиі біздің шешімдерімізге әсер етеді. Клиенттің назарын сезімдер арқылы аудару — бұл дәлелденген стратегия.
Қолдану мысалдары:
-
Адамдарды жанашырлық, ынталандыру немесе мотивация тудыратын әңгімелермен бөлісіңіз.
-
Эмоциялық жауапты тудыратын көрнекі контент жасаңыз.
-
Адамдарда нақты бейнелерді, эмоцияларды немесе ассоциацияларды тудыратын сөздер қолданыңыз: «арман», «шексіз мүмкіндіктер», «отбасына ең жақсы таңдау», «әр күннің үйлесімділігін табыңыз», «әрбір детальда люкс», «сәттілік тарихының бөлігі болыңыз», «әр күні сіздің өміріңізді жеңілдетеміз»...
Мысал: Coca-Cola жарнамалары бақыт, мереке және бірге өткізілген жағымды сәттерге арналған ассоциациялармен бағытталған.
6. Сенім мен кепілдіктер
Егер клиент тәуекелдердің азайғанына сенімді болса, ол сатып алуды немесе басқа әрекетті оңай жүзеге асырады.
Қолдану әдісі:
-
Ақшаны қайтару кепілдіктерін ұсыныңыз: «Егер сіз өнімге қанағаттанбасаңыз, ақшаны қайтарамыз».
-
Компанияның сенімділігі туралы сертификаттар, наградалар немесе басқа көрсеткіштерді көрсетіңіз.
-
Деректерді қорғауды атап көрсетіңіз: «Біздің сайтта төлемдеріңіз толығымен қорғалған».
Мысал: Reserved дүкендері клиенттерге тауарды қайтарудың қарапайым процесін ескертеді, бұл сатып алуды қауіпсіз етеді.
7. Топқа тиесілі болу
Эксклюзивтілік пен ерекшелікті қалайтындықтан, көптеген адамдар басқа адамдар сияқты өмір сүргенде тыныштық сезінеді. «Көршім сияқты» әрекет етеді. Көршімнің заттарынан соларды алады. Бұл триггер топтық инстинкт пен барлығынан өзгеше болудан қорқу негізінде жұмыс істейді.
Бұл ілмек түрлі әлеуметтік топтарда керемет жұмыс істейді, әсіресе жасөспірімдер арасында. Сатып алушыға қызметке, бонусқа немесе өнімге ие болған адамдармен бірге болу мүмкіндігін беретін әрекетке шақыруларды қолданыңыз:
-
«Әр ай сайын 1 миллионнан астам тапсырыс! Қабылдаңыз, жылдам және дәмді тамақты таңдағандармен қосылыңыз!» (жеткізу қызметі).
-
«5000-нан астам студент бағдарламалау курсын бітіріп, IT-де алғашқы жұмысын тапты. Енді сіздің кезегіңіз!» (білім беру курстары).
-
«10 000 қатысушы біздің спорттық қауымдастықтың бөлігі болды. Өз мүмкіндігіңізді жіберіп алмаңыз — бүгін жаттығуды бастаңыз!» (фитнес клубы).
-
«100 000 кофей кесесі біздің желіде осы жылы ішілді. Барлығы таңдаған дәмді тексеріңіз!» (кафе).
Триггерлерді дұрыс енгізу әдісі?
-
Өз аудиторияңызды түсініңіз. Оның қиындықтарын, тілектерін және қорқыныштарын зерттеңіз. Мысалы, жастар эмоциялық шақыруларға жауап береді, ал кәсіпкерлер нақты кепілдіктерді көбірек бағалайды.
-
Әртүрлі тәсілдерді сынақтан өткізіңіз. A/B сынақтарын өткізіп, қай триггерлер жақсы жұмыс істейтінін анықтаңыз. Таймер немесе әлеуметтік дәлел? Кепілдіктер немесе сыйлықтар?
-
Шынайы болыңыз. Клиенттермен манипуляция жасаудан аулақ болыңыз, жалған пікірлер немесе жоқ шектеулер қолданбаңыз. Клиенттердің сенімі — ең қымбат актив.
Психологиялық триггерлер — бұл сендіру өнері. Олар тек сатуды арттыруға ғана емес, сонымен қатар брендіңізбен байланыс тәжірибесін жақсартуға көмектеседі. Оларды дұрыс пайдаланыңыз, және сіздің клиенттеріңіз қайтадан сізге оралады.
Алдыңғы қадамға оралу