The Sales Funnel: An Analysis of Effective Strategies for Increasing Sales

Клиенттерді тарту және ұстап қалу процестерін тиімді басқару үшін «сату воронкасы» деп аталатын құрал қолданылады. Мақалада сатылым воронкасы деген не, оның мақсаты мен кезеңдері қандай екенін және әдеттегі келушілерді адал клиенттерге айналдыруға көмектесетін өзіңіздің табысты воронкаңызды қалай құруға болатынын қарастырамыз.

Сату воронкасы дегеніміз не?

Сату воронкасы – бұл сіздің бизнесіңізбен алғашқы байланыстан сатып алуға дейінгі әлеуетті клиенттің жолын көрсететін модель. «Воронка» атауы әр кезеңде әлеуетті клиенттердің санын қысқарту процесін көрсетеді: көптеген адамдар басында қызығушылық танытуы мүмкін, бірақ тек бірнешеуі соңғы кезеңге - сатып алуға жетеді.

Клиенттер електен өткізуге ұқсамайтын воронкадан түсіп қалмауы үшін әр өзара әрекеттесу кезеңінде тиісті маркетингтік әдістер мен коммуникация сценарийлерін қолдану керек.

Бизнесіңізге сату воронкасы не үшін қажет?

Сату воронкасы көптеген компанияларға бірнеше тапсырманы орындауға көмектеседі:

✔️ Брендпен өзара әрекеттесудің қай кезеңінде әлеуетті клиенттердің тұрғанын анықтаңыз.

✔️ Әр кезең үшін стратегияларды әзірлеу.

✔️ Әр кезеңде қанша клиентті тартуға болатынын анықтаңыз.

✔️ Маркетингтік күш-жігердің тиімділігін есептеңіз.

✔️ Клиенттермен байланысты жақсарту.

✔️ Конверсия мен сатылым көлемін арттыру.

Сату воронкасының кезеңдері

Типтік сату воронкасы келесі кезеңдерден тұрады:

Тарту (Awareness)

Адам сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз туралы алғаш рет жарнама арқылы біледі (Google, баннерлік, медиа, теледидар жарнамасы), блогтағы пайдалы мақаланы оқу, әлеуметтік желілердегі жазбаны оқу немесе таныс адамның кеңесін есту арқылы.

Пайдаланушы сіздің брендіңізбен әрекеттесе алады: өнім туралы көбірек білу үшін сілтемені басыңыз. Дегенмен, бренд хабарын жеткізбес бұрын адамға оны жеті рет көру қажет деген «7 ереже» туралы ұмытпаңыз.

Қызығушылық (Interest)

Сіздің әлеуетті аудиторияңыз ұсынысқа қызығушылық таныта бастайды. Бұл қадамда клиент сіздің сайтыңызға кіреді, әлеуметтік желілерді зерттейді, сіздің дүкеніңіз туралы қосымша ақпарат іздейді, яғни сіздің брендіңізбен танысып, сіздің уақытты жұмсауға тұрарлық па екенін түсінеді.

Қарастыру (Consideration)

Клиент ассортимент беттерін қарап, өнім сипаттамаларын мұқият зерттейді, сіздің өніміңізді бәсекелестермен салыстырады, оның қажеттіліктерін қанағаттандыра ма, «баға-сапа» арақатынасын өлшейді.

Сондай-ақ әлеуетті клиенттер бренд туралы қосымша ақпарат көздерін, пікірлерді зерттеп, артықшылықтарын талдайды.

Бұл кезең үшін сайтта толық ақпарат пен барлық ілеспе және қарама-қайшы сұрақтарға жауап ала алатын жеке мақсатты беттерді жасау орынды. Бұл компанияның өнімдері мен қызметтерін сипаттайтын беттер, өнім туралы пайдалы ақпарат бар блог, өнімді пайдалану ережелері, тапсырысты ресімдеу шарттары, заңды ақпарат және т.б. қамтитын кеңейтілген анықтама болуы мүмкін.

Шешім (Decision)

Клиент сатып алуға дайын және сіздің өніміңізді таңдайды. Ол әлі де оны ең көп алаңдататын триггерлерді өлшей алады: кейбіреулер үшін бұл өнімнің бағасы, жеткізу шарттары, ал басқалары үшін сапа (құрамы, материалдары). Таңдалған нұсқаның сенімділігі мен орындылығына сенімді бола отырып, клиент тапсырысты рәсімдеуге көшеді.

Осы кезеңде сіз клиентке тартымды жеңілдік немесе оның шешімін нығайтып, сатып алудың ұтымды әрі тиімді екеніне сенімділік беретін ұсыныс жасай аласыз. 

Клиент тауарлардың веб-сайтта болуын көріп, нақты сурет сайтта көргенге сәйкес келмесе, көңілі қалмас үшін ағымдағы бағаларға қамқорлық жасау керек.

Әрекет (Action)

Клиент сатып алады. Ол үшін ең жақсы нұсқаны таңдайды. Сатып алуды төлеу және жеткізу үшін әртүрлі нұсқаларды қарастырған жөн.

Тапсырысты рәсімдеудің қарапайымдылығын қамтамасыз ету маңызды, барлық мүмкін техникалық қиындықтарды, интерфейс мәселелерін және т.б. жою. Көбінесе клиенттер тауарларды себетке қосып, сатып алуға мықты шешім қабылдады, бірақ сайтта тіркелудің қиындығы, ұзақ формалар немесе менеджермен байланысудың болмауына байланысты олар шаршайды және бастапқы ниетінен бас тартады.

Сондай-ақ, бұл кезеңде клиентке уақтылы және сапалы қолдау көрсету, оның қосымша сұрақтарын тез шешу және тапсырысты рәсімдеуге барлық мүмкін жолмен ықпал ету үлкен маңызға ие.

Ұстау (Retention)

Сәтті конверсия немесе физикалық дүкендегі өнімді сату клиенттермен жұмыстың соңы емес. Содан кейін олардың сіздің дүкенге деген қызығушылығын қолдап, қайталанған сатып алуларға итермелеп, адалдықты қамтамасыз ету керек. 

Маркетингтік құралдардың әртүрлі түрлерін, мысалы: акциялар, лотереялар, тікелей хабарламалар, электрондық пошта маркетингі - жекелендірілген ұсыныстарды, жаңалықтар туралы ақпаратты, жеңілдіктерді және т.б. жіберу арқылы «отты» қарым-қатынаста ұстауға болады. Бұрынғы тәжірибеге риза болған сатып алушылар әдетте брендке оралып, тұрақты тұтынушыға немесе тіпті бренд өкіліне айналады.

Бизнеске арналған сату воронкасын жасау қадамдары

Сату воронкасын жасаудың көптеген жолдары бар. Біз шағын дүкенге де, ірі кәсіпорынға да жарайтын негізгі «формуланы» келтіреміз.

1. Мақсатты аудиторияны талдау

Клиенттеріңіздің кім екенін анықтаңыз. Олардың қажеттіліктерін, қиындықтарын, қызығушылықтарын зерттеңіз. Аудиторияңыздың ерекшеліктерін білу өзекті мазмұнды жасауға көмектеседі. Келесі сұрақтарға жауап беріңіз:

• Сіздің клиенттеріңіз кім? (демографиялық, әлеуметтік сипаттамаларды сипаттаңыз)

• Клиенттердің қандай мәселелері оларды сізге әкеледі?

• Клиенттердің персонасы мен қажеттіліктерінде не ортақ, оларды бір-бірінен ажырататын не?

• Олардың ең үлкен тілектері, қорқыныштары, сатып алуды тежейтін кедергілері қандай?

• Өнімдеріңіз бен қызметтеріңізден қандай үміт күтеді?

2. Клиенттерді тарту арналарының анықтамасы

Мақсатты аудиторияны зерттегеннен кейінгі сатылым воронкасын құрудағы бірінші қадам - бұл клиенттердің өнімге қызығушылығын арттыру және назар аудару бойынша іс-шараларды әзірлеу. Қарапайым сөзбен айтқанда, мүмкіндігінше көп адам сіз туралы естігісі немесе көргісі келетіндей етіп жасаңыз, интернетте сіз туралы жарнамамен кездесіп, сіз туралы көбірек білгісі келеді.

Мұндай шаралар әр маркетологқа бұрыннан таныс:

• Google-дағы контекстік жарнама,

• тақырыптық сайттардағы медиа, баннерлік жарнама, әлеуметтік желілердегі мақсатты жарнама,

• SEO сайтты оңтайландыру және іздеу нәтижелерінде дүкеніңіздің позициясын жақсартуға бағытталған кешенді әрекеттер,

• әлеуметтік медиа маркетингі (SMM),

• ықпал етуші маркетинг,

• PR іс-шаралар (қонақ жазбалары/басқа брендтермен ынтымақтастық, БАҚ-та жергілікті мақалалар жариялау және т.б.).

3. Мақсатты мазмұнды әзірлеу

Әрбір воронка кезеңіне арналған мақсатты немесе қону беттерін жасаңыз, ол клиенттердің сұраныстарына және қажеттіліктеріне сәйкес келеді. Бұл беттерге клиент сіздің жарнамалық хабарламаңыз, баннеріңіз немесе әлеуметтік желілердегі жазбаңызбен бірінші рет байланысқаннан кейін түсуі керек.

Мақсатты бетті пайдалану мысалы

Мақсатты бет әдетте бір нақты әрекетке шақыруға (CTA) бағытталған, ол сенімді мәтін, қарапайым және түсінікті дизайн және максималды конверсияға оңтайландырылған болуы керек. 

Бұл үшін әлеуметтік дәлелдер, тұтынушылардың пікірлері, бонустар сияқты әртүрлі маркетингтік әдістер қолданылады. Сондай-ақ мақсатты бетте өнімнің барлық артықшылықтарын ашып, клиенттермен байланыс формасын қалдыру маңызды.

Міне, бұлтты қызметтің мақсатты бетінде Dropbox-тағы сәтті хабарлама: «Your files, anywhere» («Сіздің файлдарыңыз, кез келген жерде»). Неліктен бұл жұмыс істейді? Қарапайым және түсінікті ұран қызметтің негізгі артықшылығын - кез келген жерден файлдарға қол жеткізуді жеткізеді. Бұл ыңғайлылық пен әмбебаптылықты көрсетеді, бұл әлеуетті пайдаланушылар үшін маңызды.

4. Бірдеңе құнды нәрсе ұсыныңыз

Сіз тартымды дизайны мен күшті хабарламасы бар баннер жасағаннан кейін, клиентке мақсатты әрекетті жасауға итермелейтін қосымша ұсынысты әзірлеу керек, мысалы, сіздің сайтыңызда тіркелу немесе сатып алу. 

Клиент шешім қабылдау кезінде осындай лид-магнит болуы мүмкін сіздің қызметіңізді тегін тексеру немесе материалдарды тегін жүктеп алу. Өнімдерді сату үшін - жарамдылық мерзімі шектеулі жеңілдік промокодын беру.

Сату воронкасының әр кезеңінде лид-магниттер әртүрлі болады. Мәселен, танысу кезеңінде (awareness) клиенттерге сіздің бизнесіңіз туралы әртүрлі зерттеулерді жариялау мақсатқа сай, олар сіздің салаңыздағы басқа ақпараттың ішінде пайдаланушының назарын аударады.

Interest және consideration кезеңінде клиент үшін лид-магнит болуы мүмкін: менеджермен тірі қарым-қатынас, сайтта пайдалы және сараптамалық мазмұнды жариялау, подкасттар, салыстырмалы мақалалар, оқу мазмұны.

5. Лидтерді сату воронкасынан өткізу

Белгілі бір пайдаланушылар сіздің ұсынысыңызға қызығушылық танытып, ақпараттық бюллетеньге жазылғаннан кейін, қолдау қызметіне немесе чатботқа хабарласқанда, қызметіңіз немесе өніміңіз туралы толығырақ ақпаратпен электрондық хаттар тізбегін жасау уақыты келді.

«Ыстық» клиенттерге арналған электрондық хаттар сериясы компанияға ешқандай қызығушылық танытпаған немесе бұл бұрыннан бері болған «суық аудиториядан» өзгеше болуы керек.

Клиенттерді ренжітпе у үшін хаттарды «дозалаңыз». Әр хатқа бір хабарды қосыңыз: мысалы, бірінші хатта - өнімнің жалпы мүмкіндіктері туралы айтып беріңіз, бизнесіңіздің артықшылықтарымен таныстырыңыз. Екіншісінде - белгілі бір өнімге немесе қызметке нақты ұсыныс жасаңыз. Үшінші жағдайда (егер сатып алу жүзеге асырылса) клиенттен сатып алуға қанағаттанғанын сұрап, келесі тапсырысқа жеңілдік коды бар хатты қосыңыз.

6. Сату воронкаңызды талдаңыз және оңтайландырыңыз

Сіздің воронкаңыздың тиімділігін үнемі талдап, түзетулер енгізіп, оны жақсартыңыз. Воронканы жоғарыдан төменге дейін қарап шығыңыз: клиенттерді ең көп жоғалтатын кезең қайсысы? Қону беттерінің сапасын бағалаңыз, мүмкін хабарлама немесе сурет сенімді емес немесе жарнама тым агрессивті?

Клиентті сатып алуға жеткізу үшін қолданатын әдістерді талдаңыз. 

Интернет-саудада сату воронкасын қолдану мысалы

Интернет-дүкен үшін сатылым воронкасы келесідей болуы мүмкін: 

✓ Тарту: Facebook және Instagram жарнамасы, сән үрдістері туралы блог жазбалары.

✓ Қызығушылық: өнімдерге шолу бейнелері, материалдар мен өндіріс туралы инфографика.

✓ Қарастыру: өнімдерді салыстыру, тұтынушылардың пікірлері, сән тенденциялары туралы ақпараттық мақалалар жазу.

✓ Шешім: клиенттерге жеңілдіктер немесе арнайы ұсыныстар, тегін жеткізу немесе орнату.

✓ Әрекет: сайтта тапсырыс рәсімдеудің қарапайым процесі.

Ұстау: адалдық бағдарламалары, жекелендірілген ұсыныстары бар ақпараттық бюллетеньдер.

Сату воронкасы және мазмұн түрлері

Сату воронкасының әр кезеңінде әлеуетті клиенттермен барынша тиімді қарым-қатынас жасау үшін әртүрлі мазмұн түрлері қолданылады: 

✅ Тарту: блог жазбалары, инфографика, әлеуметтік медиа жарнамасы, вебинарлар

✅ Қызығушылық: бейне шолулар, вебинарлар, сарапшылармен сұхбаттар

✅ Қарастыру: жағдайлар, тұтынушылардың пікірлері, салыстыру кестелері, БАҚ-тағы сараптамалық және коммерциялық мақалалар

✅ Шешім: демонстрациялар, тегін сынақ мерзімдері, жеңілдіктер мен акциялар

✅ Әрекет: тапсырысты ресімдеудің қарапайым процесі, тұтынушыларды қолдау

✅ Ұстау: адалдық бағдарламалары, сатудан кейінгі қолдау, жекелендірілген электрондық пошта ақпараттық бюллетеньдері

Сату воронкасы – бұл клиенттерді тарту процесін тиімді басқаруға және сатуды арттыруға тырысатын кез келген бизнес үшін негізгі құрал. Сату воронкасын түсіну және дұрыс пайдалану клиенттермен берік өзара әрекеттесу стратегиясын құруға, түрлендіруді арттыруға және бизнесіңіздің өсуін қамтамасыз етуге көмектеседі.

---