Analiza ABC și XYZ în Torgsoft

Torgsoft are capacități analitice uriașe. Printre acestea se numără analiza ABC și XYZ. Aceasta este o analiză simplă, dar eficientă și vizuală. Aceasta vă va permite să analizați sortimentul și să determinați, pe baza volumului și a uniformității vânzărilor, ce produse ar trebui să fie în cantitate suficientă și care, dimpotrivă, pot fi eliminate din sortiment.

Analiza ABC

Analiza ABC este o metodă de studiere a sortimentului. Ea se bazează pe legea lui Pareto - 20% din produse generează 80% din eficiență, iar restul de 80% din produse generează doar 20%. Această analiză ajută la determinarea contribuției fiecărui produs la profitul magazinului și la distribuirea produselor în categorii pentru o gestionare eficientă.

Există trei categorii de bunuri:

• Categoria A - produse prioritare. 20% din bunurile care generează 80% din profituri. Bunurile din grupa A asigură principala cifră de afaceri a companiei. Prin urmare, este necesar să se asigure disponibilitatea lor constantă. O practică obișnuită este de a crea un stoc excedentar pentru bunurile din grupa A.
• Categoria B - mărfuri obișnuite. Bunurile din grupa B asigură principala cifră de afaceri a companiei și reprezintă 30% din sortiment și 15% din vânzări. Prin urmare, este necesar să se asigure disponibilitatea lor constantă și un stoc suficient în depozit sau în rețeaua de vânzare cu amănuntul.
• Categoria C - produse care se vând mai puțin bine și care reprezintă aproximativ 50% din sortimentul total și generează ~5% din profit.

La ce folosește analiza ABC?

Utilizarea analizei ABC reduce timpul necesar pentru gestionarea și controlul gamei de produse.

Cu ajutorul analizei ABC, puteți:

• Identificați grupurile de bunuri care aduc cel mai mare profit;
• Optimizarea gamei de produse;
• Evidențiați produsele care se vând bine/mai puțin;
• Gestionați aprovizionarea cu bunuri;
• Comparați cifrele cu cele din perioada anterioară.

Cât de des ar trebui să efectuați o analiză ABC?

Nu recomandăm efectuarea frecventă a analizei ABC, deoarece este posibil ca rezultatele să nu fie evidente, de exemplu, din cauza naturii ciclice a vânzărilor de produse în funcție de ziua săptămânii sau de sezon. Frecvența analizei ABC depinde de grupul de produse. De exemplu, magazinele în care vânzările depind de sezon pot analiza întreaga gamă de produse o dată la șase luni sau la un an pentru a analiza ce s-a schimbat față de perioada anterioară.
Dacă aveți un magazin alimentar și sortimentul nu se schimbă prea mult de la un sezon la altul, atunci efectuați analiza mai des - o dată pe lună sau chiar o săptămână.

Este demn de remarcat faptul că numărul de bunuri din categoria A este întotdeauna minim, în timp ce bunurile din categoria C sunt cele mai numeroase. La rândul lor, bunurile din categoria A sunt bunuri prioritare din punct de vedere al achizițiilor și al comercializării. Categoria B include bunurile care extind sortimentul și trebuie să fie disponibile, iar categoria C, dacă nu este eliminată din sortiment, este mai puțin importantă, iar absența lor în magazin nu va afecta atractivitatea punctului de vânzare în ochii clientului.
Atunci când efectuați analiza, acordați atenție anumitor grupuri de produse:

• Articole promoționale. În cazul în care magazinul a organizat o promoție în timpul perioadei de analiză, rezultatele vânzărilor pot afecta analiza ABC. Excludeți articolele promoționale din analiză sau faceți o ajustare pentru acestea în funcție de termenii promoției.
• Produse de lux. Mărfuri care se vând rar, dar care, atunci când sunt vândute, pot aduce venituri semnificative. Incluzând aceste produse în analiza ABC, este probabil ca ele să se încadreze în categoria C. Dar astfel de produse sunt foarte importante pentru sortiment, așa că nu trebuie excluse.
• Este posibil ca produsele noi să nu fie incluse în analiză, deoarece este posibil ca acestea să nu fie disponibile în stoc în primele câteva luni de vânzări.
• Bunuri indisponibile. Din diverse motive, un produs poate fi indisponibil, dar ar putea fi vândut și ar exista cerere. Prin urmare, atunci când se interpretează analiza ABC, este util să se cunoască data ultimei sosiri a acestui produs în magazin.

Cum se realizează analiza ABC în Torgsoft

Pentru a efectua o analiză ABC, accesați punctul de meniu Analysis - ABC and XYZ analysis (Analiză - Analiză ABC și XYZ). Se va deschide fereastra de setări cu același nume.

În primul rând, trebuie să setați Perioada de analiză și, dacă este necesar, Centrul de contabilitate.
Utilizând filtrul standard Product Filter, selectați un grup de produse pentru analiză.
Dacă este necesar, specificați setările Bunuri în stoc la data de începere a analizei și Mișcare în perioada selectată.

Analiza ABC în Torgsoft poate fi efectuată în funcție de următoarele criterii:

• În funcție de numărul de vânzări. Acest criteriu definește produsele care sunt vândute în cel mai mare volum. Acestea sunt cele mai necesare și mai populare produse pentru clienți. Poate că nu aduc profitul maxim, dar fără aceste produse, sortimentul nu va fi complet.
• În funcție de numărul de cecuri;
• În funcție de venituri;
• În funcție de venituri.

Pentru o analiză mai precisă, este de obicei mai bine să se utilizeze mai multe criterii. Pentru a include un criteriu în analiză, trebuie să activați caseta de selectare Includeți în dreptul parametrului corespunzător.

Procentul de categorii

Raportul procentual optim al categoriilor este de 80-95-100 în software-ul de analiză ABC Torgsoft. Dacă este necesar, puteți specifica un alt raport.
Mai jos, indicați criteriul după care se va construi diagrama Pareto. Trebuie să specificați criteriul care este implicat în analiză.
După efectuarea setărilor necesare, faceți clic pe butonul View (Vizualizare). Apare un tabel cu produsele împărțite pe categorii.

Pentru a obține date actualizate privind veniturile, calculați prețul de cost.
Ca exemplu, să analizăm rezultatele analizei produselor în funcție de numărul de vânzări și de profit.

• Categoria AA (1) este cel mai valoros produs. Aceasta înseamnă că aceste produse se vând bine și sunt profitabile. Controlați disponibilitatea lor în magazin. Colaborarea cu furnizorii de astfel de bunuri ar trebui să fie bine stabilită. Luați în considerare crearea unor condiții speciale pentru astfel de furnizori: asigurarea unui spațiu suplimentar pe rafturi, existența unui stoc excedentar de astfel de bunuri etc. În cazul în care bunurile nu sunt disponibile în cantități suficiente, acest lucru va avea un impact semnificativ asupra profiturilor.
• Categoria AB (2) - Bunurile se vând bine, dar generează profituri moderate. Mențineți o aprovizionare constantă cu aceste produse.
• Categoria AC (3) - vânzări mari, dar profituri mici. Produsul este popular și atrage clienții. Un astfel de produs ar trebui să fie în stoc, în ciuda marjelor scăzute.
• Categoria CA - vânzări scăzute și profituri mari. Poate un produs unic sau un produs cu o marjă mare. Utilizați strategii de marketing pentru a crește vânzările unor astfel de produse.
• Categoria BB (4) - produsul este atractiv pentru un anumit public, dar nu este foarte popular și generează venituri medii. Controlați disponibilitatea cantității necesare de astfel de bunuri, fără stocuri excesive.
• Categoria BA (5) - produsul are vânzări medii, dar venituri mari. Pentru produsele din această categorie, organizați promoții care vor crește vânzările.
• Categoria BC și CB (6) - vânzări medii și profit scăzut. Vânzările unor astfel de produse pot fi crescute prin upselling, motivarea vânzătorilor să recomande acest produs și creșterea atractivității produsului (design, iluminare, prezentare frumoasă, etichete de preț strălucitoare).
• Categoria CC (7) - toți indicatorii sunt scăzuți. Acest produs necesită o atenție deosebită și o analiză detaliată a motivelor pentru performanța slabă. După efectuarea analizei și luarea de măsuri, dar în absența unei tendințe pozitive, merită să eliminați produsul cu performanțe scăzute din gamă.

Vă rugăm să rețineți. Categoria C poate include produse unice care sunt disponibile numai în magazinul dumneavoastră. Eliminarea unor astfel de produse poate duce la pierderea de clienți. Încercați să acordați atenție acestor produse și să investiți în promovarea lor.
Este convenabil să se vizualizeze analiza folosind un filtru de coloană. De exemplu, filtrați lista de produse în funcție de categoria A, B sau C.

Analiza XYZ

Analiza XYZ arată stabilitatea vânzărilor de produse pe o anumită perioadă.
Rezultatele analizei XYZ vă permit să împărțiți bunurile în categorii, să le alocați spațiu în depozit, să organizați nivelul stocurilor și să organizați livrările.
Această analiză se bazează pe determinarea coeficientului de variație al analizei XYZ. Semnificația coeficientului de variație este de a estima abaterea procentuală a vânzărilor de la medie. Cu cât coeficientul de variație este mai mare, cu atât volumul vânzărilor acestui tip de produs este mai puțin stabil.

• Categoria X - produsele cu cel mai stabil volum de vânzări (coeficient de variație de până la 0,1-0,2).
• Categoria Y - bunuri cu vânzări previzibile, dar variabile (coeficient de variație de la 0,2 la 0,6);
• Categoria Z - bunuri cu cerere aleatorie (coeficient de variație de 0,6 și peste).

În unele cazuri, coeficientul de variație poate fi mai mare de 1 dacă vânzările unui produs nu sunt stabile. De exemplu, dacă un produs nu a fost vândut timp de mai multe luni și apoi 100 de unități sunt vândute într-o zi.
Atunci când efectuați analiza XYZ, nu uitați de caracterul sezonier al vânzărilor pentru anumite categorii de produse. Un exemplu simplu este înghețata, care se vinde bine și constant pe timp de căldură, dar este complet instabilă la frig.
De cele mai multe ori, analiza XYZ este efectuată împreună cu analiza ABC. O astfel de analiză combinată vă permite să vedeți cu mai multă acuratețe toate nuanțele vânzărilor și relevanța sortimentului.

Cum se realizează analiza XYZ în Torgsoft

În setările de analiză, bifați caseta de selectare Includeți în dreptul analizei XYZ. În câmpul Interval, specificați numărul de zile în care a fost vândut produsul. Includeți categoria de analiză ABC în analiză, de exemplu, în funcție de venituri. Specificați perioada, categoria de produse necesară și faceți clic pe View (Vizualizare).

Apare un tabel cu produsele pe categorii

Torgsoft construiește o matrice de categorii pe baza unui număr specificat de criterii. Pentru a afișa matricea, faceți clic pe butonul Afișare matrice ABC-XYZ.

Culoarea verde indică bunurile care asigură cifra de afaceri principală și care sunt vândute în mod constant. Trebuie să vă asigurați că aceste produse sunt întotdeauna disponibile.
Categoria la care trebuie să acordați atenție este indicată cu galben. Acestea sunt produse importante, dar cu vânzări instabile.
Roșu - categoria necesită o analiză atentă. Aceste produse pot fi eliminate din sortiment dacă nu sunt noi, de elită sau unice.

Să ne uităm la fiecare dintre categorii:

• Grupul AX. Produse ale grupului AX cu o cifră de afaceri ridicată și vânzări stabile. Mărfurile din această grupă trebuie să fie disponibile în magazin sau în depozit, dar nu este necesar să se creeze un stoc excedentar pentru această grupă. Vânzările de bunuri din această grupă sunt stabile și bine previzibile.
• Grupul BX. Produsele BX au caracteristici similare cu cele ale produselor AX. Controlați disponibilitatea fără a avea stocuri excesive. Vânzările de produse din acest grup sunt, de asemenea, stabile și pot fi prezise.
• Grupul CX. Bunurile din grupul CX sunt comandate de la furnizor cu o frecvență stabilă.
• Grupul AY. Cifră de afaceri mare, vânzări instabile. Este mai bine să aveți un mic surplus de astfel de bunuri în depozit, astfel încât să nu existe întreruperi în disponibilitatea lor în magazin.
• Grupul BY. Cifră de afaceri mare, vânzări instabile. Păstrați un mic excedent de mărfuri în stoc pentru a asigura disponibilitatea permanentă a produselor BY în magazin.
• Grupul CY. Produsele din grupa CY pot fi comandate de la furnizor în mod regulat. Cu toate acestea, se recomandă să se păstreze un stoc de siguranță în depozit din cauza fluctuațiilor cererii, dacă resursele financiare permit acest lucru.
• grupurile AZ și BZ. Bunurile din grupele AZ și BZ au o cifră de afaceri ridicată și sunt caracterizate de o previzibilitate scăzută a vânzărilor. Încercarea de a asigura o disponibilitate garantată pentru toate produsele din această grupă doar prin menținerea unui stoc excedentar va duce la o creștere semnificativă a stocului mediu. Sistemul de comenzi ar trebui să fie revizuit pentru produsele din aceste grupe. O parte din comenzi ar trebui să fie transferate către un sistem cu un volum de comenzi constant. Luați în considerare livrări mai frecvente; selectarea furnizorilor apropiați de depozitul dumneavoastră; monitorizarea mai frecventă a soldurilor produselor AZ și BZ; și atribuirea celui mai experimentat manager să lucreze cu aceste grupe de produse.
• Grupul CZ. Grupul CZ include produse noi, produse la cerere spontană și produse livrate la cerere. Unele dintre aceste produse pot fi scoase din sortiment fără probleme. Cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece produsele din acest grup sunt cele care creează stocuri nelichide care provoacă pierderi pentru companie. Scoateți din sortiment resturile de bunuri luate la comandă sau scoase din uz.

Dacă utilizați analizele ABC și XYZ pentru a vă reduce sortimentul și a retrage articole, luați în considerare următoarele nuanțe:

• Dacă repetați analiza imediat după reducerea pozițiilor, veți găsi din nou produse care pot fi excluse din sortiment;
• Dacă scăpați brusc și nechibzuit de toate produsele nelichide, bazându-vă doar pe cifre și fără a ține cont de caracteristicile bunurilor, acest lucru poate afecta vânzările din gama de produse. Ghidați-vă după logică, necesitatea producției și capacitatea de a oferi o alegere clientului.