Managementul gamei de produse

Care este sortimentul de mărfuri?
De ce trebuie să formați o gamă de produse? Care este principiul?
La ce ar trebui să mă uit atunci când compun un sortiment într-un magazin?
Cum afectează sortimentul succesul afacerii?
Cum se gestionează sortimentul de mărfuri?
Ce dificultăți pot apărea?

Un sortiment este o listă diversă, dar ordonată, de bunuri dintr-un magazin în funcție de proprietățile consumatorilor: tipul, scopul și caracteristicile, cum ar fi greutatea, culoarea, dimensiunea, caracteristicile tehnice, marca.
Gama este clasificată în funcție de trei parametri:

• Numărul de grupe de produse din magazin indică amploarea sortimentului;     
• Numărul de denumiri de produse din fiecare grupă de produse reprezintă profunzimea sortimentului;    
• Cât de reușită este combinația dintre diferite grupuri de produse pentru magazin, cererile clienților și furcile caudine - echilibru.     

De ce trebuie să formați un sortiment de magazin

Dacă în urmă cu cinci ani, lipsa produselor noi, a varietăților de mărfuri, redundanța sau necompetitivitatea sortimentului puteau fi "iertate" de proprietarul magazinului, odată cu dezvoltarea comerțului online, este necesară o muncă constantă asupra sortimentului pentru a concura pe piață și a face afacerea profitabilă.

Lucrul cu sortimentul permite întreprinderilor nu numai să supraviețuiască, ci și să prospere în fața concurenței acerbe și a disponibilității generale a unor produse comparabile.

Principii de formare a sortimentelor

Pentru a înțelege ce bunuri să comandați de la furnizori, trebuie să vă răspundeți și să le explicați angajaților dumneavoastră:

• Ce categorii și tipuri de bunuri vindeți?     
• Ce produse nu veți vinde?     
• Ce canale folosiți pentru a vă vinde produsele? Doar un magazin offline? Un magazin online? O piață de desfacere? Pe rețelele de socializare?     
• În cazul în care există mai multe magazine, sortimentul va fi diferit pentru fiecare dintre ele sau nu?     
• Care este avantajul competitiv al sortimentului dumneavoastră? Ce ar trebui să aveți și pe care ceilalți vânzători nu-l au?    
• Care este calitatea produselor?     
• Care este segmentul de preț al produsului?     
• Care este lățimea și adâncimea sortimentului? Câte articole ar trebui să conțină sortimentul?     
• Cât de des intenționați să vă actualizați sortimentul?     

Planificarea sortimentului este întotdeauna pe termen scurt, deoarece este imposibil să previi cu exactitate nevoile clienților, apariția unor noi produse pe piață, schimbări legislative neprevăzute și, în cele din urmă, o pandemie.

Cine ar fi crezut în februarie că în martie toate măștile și antisepticele vor fi epuizate?

Ați observat vreodată cum alege un client un produs? În funcție de obiceiurile, obiectivele și capacitățile lor financiare, clienții taie rapid produsele unul câte unul.

1. Ce produs să alegeți: premium, cu preț mediu sau ieftin?
2. Ce tip de produs este acesta?
3. Ce marcă?
4. Este ușor de utilizat?

Sortimentul și dispunerea mărfurilor în magazin ar trebui să fie, de asemenea, în concordanță cu logica decizională a clientului.

Expuneți cele mai populare produse în cele mai bune locuri și păstrați-le în stoc.

Există două principii în dezvoltarea sortimentului:

• Atunci când magazinul modelează nevoile clienților: aduce produse noi și, astfel, îi informează pe clienți cu privire la noile produse și tendințe.      
• Atunci când clienții lasă o cerere de adăugare a unui produs la sortiment. De exemplu, în METRO, în apropierea ieșirii există standuri unde puteți scrie de mână ce produs doriți să vedeți pe rafturile magazinului.    

Structura sortimentului de produse

Structura gamei de produse a unui magazin este influențată de cerere, de rentabilitate și de capacitățile financiare. Un proprietar de afacere trebuie să anticipeze preferințele clienților, să atragă și să păstreze clienții prin asigurarea unei oferte stabile de produse cu cele mai bune vânzări.
Baza structurii sortimentului este Clasificatorul de produse, care în Torgsoft se numește Arborele de tipuri de produse.
Formarea corectă a arborelui de tipuri de produse este baza sistemului de contabilitate, care este utilizat nu numai pentru a analiza rezultatele comerciale corecte, ci și pentru a construi structura corectă a afișării mărfurilor în magazinul online.

De exemplu, la nivelul superior al arborelui de tipuri de produse dintr-un magazin de îmbrăcăminte, sortimentul este împărțit în îmbrăcăminte pentru femei, bărbați și copii.
În continuare, este important să urmărim logica clasificatorului de mărfuri:
Așa este:
Îmbrăcăminte:

• Îmbrăcăminte pentru femei
• Rochie      
• Tricouri      
• Bluze      
• Blugi, pantaloni, pantaloni scurți      
• Pulover sport și hanorac      
• Costume de înot      
• Lenjerie intimă      
• Îmbrăcăminte pentru fitness și sport      
• Haine de casă      
• Ciorapi și produse de ciorapi      
• Îmbrăcăminte de exterior     

Îmbrăcăminte pentru bărbați

• Tricouri T-shirts ta shirts      
• Pantaloni scurți
• Blugi și pantaloni      
• Tricouri      
• Îmbrăcăminte de plajă      
• Lenjerie intimă      
• Scarpets      
• Îmbrăcăminte pentru fitness și sport      
• Haine de casă      
• Îmbrăcăminte pentru vânătoare și pescuit      
• Îmbrăcăminte de exterior     

Greșit:
Îmbrăcăminte:

• îmbrăcăminte pentru femei;     
• ricaMare îmbrăcăminte pentru femei;     
• îmbrăcăminte pentru bărbați;     
• îmbrăcăminte pentru bărbați Tricouri.     

Important: arborele de tipuri de produse nu trebuie să fie format din grupurile "diverse", "Tricouri 1" și "Tricouri 2". Denumirile tipurilor și subtipurilor ar trebui să fie dependente din punct de vedere lingvistic unele de altele și să aibă o structură ierarhică. Dar fiecare subtip de bunuri are propriul set de bunuri care nu va fi legat de un alt subtip.

În practică, compilarea unui arbore de produse este una dintre cele mai dificile sarcini în dezvoltarea sortimentului. Nu există clasificatoare universale de produse. Fiecare magazin are propriul clasificator de produse. Vă putem sfătui să împrumutați clasificatorul de produse de pe piața Rozetka, mai ales dacă intenționați să vindeți bunuri pe piață în viitor.

Managementul sortimentelor

Modul Assortment Management Centre vă va ajuta să gestionați sortimentul, să urmăriți mișcarea mărfurilor între magazine, depozite și să distribuiți rapid mărfurile în Torgsoft.

• Parohia este afișată cu roșu,
• Veniturile dintr-un randament sunt afișate în albastru,
• Veniturile provenite din strămutarea internă sunt verzi;
• Implementarea - în albastru,
• Anulări - în roșu,
• Costurile deplasărilor interne sunt în verde.

Analizați vânzările

În Torgsoft, analiza vânzărilor pe tip de produs, analiza vânzărilor pe producător, analiza ABC-XYZ vă va ajuta să analizați vânzările. Rapoartele vor oferi proprietarului afacerii un rezumat vizual în cifre a ceea ce se vinde bine și ceea ce se vinde prost. Eliminați produsele care se vând prost din sortiment sau cumpărați un minim de produse. Dacă consumatorilor le place produsul și este vândut în mod activ, extindeți gama acestei mărci, adăugați noi modele, jucați-vă cu prețul, promoțiile și ofertele speciale pentru a atrage mai mulți clienți în magazin.

Întrebați cumpărătorul

Funcția Torgsoft "CRM. Interacțiunea cu clienții". Întrebați clientul dacă a găsit tot ce căuta în magazinul dumneavoastră. În acest fel, veți adăuga la lista de produse relevante, veți angaja clientul într-un dialog și veți extinde gama.

Urmăriți tendințele

Pentru a face acest lucru, utilizați instrumentul Google Trends - abonați-vă la subiecte și cuvinte care vă interesează. Dacă apare ceva nou, veți fi printre primii care vor afla despre acest lucru. Instagram și Pinterest vor fi o sursă de inspirație pentru dvs.: urmăriți produsele populare, vedeți ce folosesc vizitatorii rețelelor sociale, ce recenzii scriu și extindeți-vă sortimentul pe baza observațiilor dvs.
Uitați-vă la concurenții de succes, "furați ca un artist" - copiați succesul lor și gama de produse care se vând bine.

Adăugați produse conexe

Accesoriile pot fi adăugate la orice tip de produs. Produsele complementare reprezintă o modalitate excelentă de a crește valoarea medie a cecului și de a extinde gama de produse.

Luați în considerare sezonalitatea

Schi iarna, biciclete vara. Principalul lucru este să nu le amestecăm. Și pentru a nu uita ce este depozitat unde, folosiți opțiunea de depozitare sezonieră a bunurilor de colecție într-o cutie.

Nu uitați de sfânt

Actualizați-vă gama de produse pentru Ziua Mamei sau Ziua Sfintei Treimi. Dar acest lucru nu este suficient. Pentru a vinde produse situaționale, trebuie să le reamintiți clienților despre sărbătoare și despre produsele dumneavoastră pentru aceasta.
Am avut un exemplu în care un magazin a pregătit un sortiment grozav pentru Ziua Tatălui, dar produsele nu s-au vândut bine deoarece clienții pur și simplu nu-și aminteau această dată.

Luați în considerare individul

Puteți aduce 10 tricouri identice într-un magazin, dar gândiți-vă dacă clienții dumneavoastră vor să arate la fel.
În timpul unei călătorii de afaceri la Bohodukhiv, am observat un magazin de îmbrăcăminte pentru femei care era în mod constant inundat de clienți, pur și simplu pentru că nu exista niciun model repetat în sortiment. Acest lucru este apreciat de clienții pretențioși.

Politica flexibilă de stabilire a prețurilor

În cazul în care există produse care și-au pierdut relevanța, acestea trebuie vândute și eliminate din gamă. Pentru a face acest lucru, folosiți promoții, vânzări, evenimente de marketing, concursuri, tombole și pachete. Nu este un secret că cuvântul "promoție" provoacă oamenii să cumpere bunuri, chiar dacă nu au plănuit să o facă. Umpleți rafturile goale cu oferte noi.

Dificultăți în gestionarea sortimentelor

Fără strategie

De ce are nevoie un mic magazin de proximitate de o strategie, veți întreba? Aveți toți clienții dvs., mărfurile sunt livrate în mod regulat, vânzările sunt aceleași, iar profiturile sunt +/- stabile. Răspunsul este: pentru a păstra și a atrage noi clienți. Dacă aveți expus un vin sec bun, va fi mai ușor pentru un potențial cumpărător să vină la dumneavoastră decât să meargă la un hipermarket.

Nu există un administrator

De regulă, în lanțurile mici de magazine, sortimentul este responsabilitatea echipei de management. Managerul comercial combină managementul angajaților, comunicarea cu furnizorii, controlul afacerilor și gestionarea sortimentului. Este dificil să faci totul. Este nevoie de timp și reduce eficiența gestionării magazinului, iar selecția sortimentului necesită o analiză atentă a vânzărilor de produse și comunicarea cu consumatorii.
Gestionarea sortimentelor poate fi delegată unui angajat cu experiență, împreună cu funcțiile de analiză ale sistemului contabil.

Nici un serviciu

Ce legătură au sortimentul și serviciile cu asta? Problema constă în nerespectarea termenelor de livrare, în lipsa de control asupra datelor de expirare și în costurile de reordonare a furnizorilor atunci când comenzile sunt plasate incorect.
Sistemul de contabilitate vă va permite să controlați soldul minim de mărfuri la punctele de vânzare și să notificați administratorul cu privire la necesitatea de a plasa o comandă la furnizor.

Fără automatizare

Gestionarea unui sortiment de chiar și 2000 de articole este extrem de dificilă fără ajutorul unui sistem de contabilitate. Viața curge lin în magazin, plină de stres permanent și de un ciclu de sarcini de rutină.

Fără produse unice și noutăți

Nu este nevoie să umplem rafturile cu tendințe, să le umplem cu mărfuri impuse de furnizori. Dar clientul se obișnuiește cu sortimentul "stabil" și se plictisește. Prin urmare, adăugați 1-3 articole noi pentru ¾ din tipurile de bunuri. Analizați vânzările acestora cu ajutorul analizelor ABC-XYZ și luați o decizie: continuați să experimentați, păstrați noul produs și eliminați-l pe cel vechi sau invers.

Anotimpuri moarte

Problema este relevantă pentru magazinele care vând produse de sezon: semințe, haine de blană, schiuri, produse de pescuit. Soluția constă în diversificarea gamei de produse cu tipuri conexe pentru diferite anotimpuri.

Furnizori nesiguri

Pandemia a arătat că dependența de un singur furnizor este o afacere riscantă. Extinderea rețelei de furnizori vă va ajuta să scăpați de dependență și să vă diversificați gama de produse.

Scăderea cererii

Coronavirusul a făcut ajustări în preferințele consumatorilor: cererea de bunuri de lux a scăzut. În consecință, proprietarii de afaceri au fost nevoiți să își extindă sortimentul cu produse alternative similare, dar dintr-un segment mai ieftin sau de pe piața de masă.

Lucrul cu gama de produse în Torgsoft

Previziunile și planificarea sunt esențiale pentru gestionarea gamei dumneavoastră de produse. Utilizați modurile pentru a lua în considerare cererea clienților, ținând cont de caracteristicile cantitative, calitative și de preț ale produsului:

• Centrul de gestionare a gamei de produse
• ABC XYZ analize
• Analiza vânzărilor în funcție de producător
• Analiza vânzărilor pe tipuri de produse
• Analiza soldurilor în funcție de scadență
• Analiza intensității vânzărilor