Prețul ca parte a unei strategii competitive: ce trebuie să decidă proprietarul înainte de a face orice ajustări la sistemul contabil

Pentru implementarea cu succes a unei strategii competitive, proprietarul afacerii trebuie să ia o serie de decizii manageriale-cheie chiar înainte de începerea configurărilor tehnice în sistemul de evidență. Pe baza funcționalității programului Torgsoft, iată lista întrebărilor strategice care determină logica ulterioară de funcționare a sistemului.

1. Strategia de stabilire a prețurilor și riscurile valutare

Proprietarul trebuie să decidă cum se formează prețul de bază al produsului și cum reacționează afacerea la fluctuațiile cursului valutar.

• Raportarea la valută. Va fi prețul produsului fixat în moneda națională sau trebuie să se modifice dinamic în funcție de cursul dolarului/euro? Sistemul permite evidența în moneda națională, dar și recalcularea automată a prețurilor de vânzare cu amănuntul pe baza echivalentului în valută și a adaosului comercial curent.

• Metoda de formare a adaosului comercial. Va fi adaosul comercial fix pentru grupele de produse sau individual pentru fiecare produs? Proprietarul poate stabili adaosul comercial în procente sau într-o sumă fixă (UAH) raportată la prețul de achiziție.

• Reguli de rotunjire. Cum trebuie să arate prețurile pentru client? Este necesară utilizarea „prețurilor psihologice” (de exemplu, terminații în 0.99 sau 9) sau rotunjirea la numere întregi/zeci de copeici pentru simplificarea plăților în numerar.

2. Geografia și canalele de vânzare (Omnichannel)

Este necesar să se stabilească politica de prețuri pentru diferitele puncte de vânzare.

• Preț unic sau regional. Trebuie să fie același preț în toate magazinele rețelei sau poate varia în funcție de regiune (de exemplu, prețuri mai mari în capitală, mai mici în regiuni)? În sistem există setarea „Menține aceleași prețuri în toate punctele de vânzare” sau se pot utiliza liste de prețuri regionale.

• Prețuri online și offline. Va fi diferit prețul din magazinul online față de prețul de la raftul magazinului fizic? Proprietarul trebuie să decidă care sursă de prețuri are prioritate pentru sincronizarea cu site-ul sau marketplace-urile (Prom, Rozetka).

3. Politica en-gros și de retail

Proprietarul trebuie să stabilească regulile de trecere de la prețul de retail la prețul en-gros.

• Criteriile pentru en-gros. Ce reprezintă declanșatorul pentru prețul en-gros — statutul clientului (de exemplu, dealer) sau cantitatea de produse cumpărate? Se poate configura trecerea automată la prețul en-gros la cumpărarea unui anumit număr de unități (de exemplu, de la 5 buc.).

• Prioritatea. Ce este mai important — tipul magazinului (depozit en-gros) sau statutul clientului? Dacă un client de retail vine la un depozit en-gros, la ce preț cumpără? Este necesară configurarea priorității tipului de comerț.

4. Strategia de loialitate și reduceri

Înainte de configurare, proprietarul trebuie să aprobe politica de marketing pentru a nu pierde marja.

• Tipul sistemului de discount. Va fi o reducere fixă, un sistem cumulativ (unde procentul crește în funcție de suma cumpărăturilor) sau un sistem de bonusuri (cashback)?.

• Limitarea reducerilor. Există produse-indicator sau produse cu adaos minim asupra cărora reducerile nu se aplică sau sunt limitate? Proprietarul trebuie să decidă dacă permite reducerilor să „consume” profitul până la nivelul costului de achiziție.

• Promoții. Ce mecanisme de atragere a clienților vor fi utilizate (de exemplu, „Adu un prieten”, reduceri de ziua de naștere)?.

5. Controlul marjei și al personalului

Acesta este un aspect critic al securității afacerii.

• Interzicerea vânzărilor în pierdere. Se permite vânzătorului să vândă un produs dacă, în urma reducerii, prețul scade sub costul de achiziție? Sistemul permite configurarea controlului prețului minim de vânzare (interzicere, avertizare sau permisiune).

• Atribuțiile personalului. Cine are dreptul să modifice manual prețul în bon sau să acorde o reducere? Această decizie determină configurarea rolurilor de acces pentru casieri și administratori.

• Metoda de calcul al costului. Cum se calculează profitul — după ultimul preț de achiziție, după media prețurilor sau după loturile de livrare (FIFO)? Aceasta este o decizie financiară strategică care influențează modul în care sistemul va afișa rentabilitatea afacerii.

Înainte de a începe lucrul cu programul, proprietarul trebuie să aibă răspunsuri clare la întrebările: „La ce preț cumpăr?”, „La ce preț și în ce condiții vând?”, „Care este profitul minim pe care sunt pregătit să îl accept?” și „Cât de mult am încredere în personal pentru a modifica prețul?”.