Raportul de produs și analiza vânzărilor

Rolul rapoartul marfurilor și al analizei vânzărilor în afaceri

În spatele oricărei afaceri de succes se află o analiză de înaltă calitate.
Analiza vânzărilor reprezintă colectarea și prelucrarea datelor de management privind vânzările pentru a îmbunătăți performanța comercială. Antreprenorii rezumă vânzările, compară datele pentru diferite perioade, le analizează și trag concluzii:

• ce produs se vinde mai repede,
• ce produse sunt cel mai des returnate,
• ce produse aduc mai multe venituri afacerii,
• cât de eficientă și profitabilă este o promoție, un program de fidelizare sau o publicitate,
• dacă prețul unui produs este relevant.

Întreprinderile folosesc aceste informații pentru a crea o comandă, pentru a selecta furnizorii pentru cooperare, pentru a aranja bunurile pe rafturi, pentru a lansa promoții, pentru a face publicitate etc.

Cum se colectează și se analizează datele?

Datele pentru analiza vânzărilor sunt colectate de programul de contabilitate Torgsoft.
Torgsoft stochează toate informațiile despre vânzări și generează diverse tipuri de rapoarte. Principalul pentru analiza vânzărilor este raportul Produs. Acesta arată evoluția afacerii, ajută la previzionarea profitului companiei, la identificarea bunurilor de calitate scăzută și la implementarea de schimbări pentru a crește vânzările. Crearea unui raport de Produs nu necesită mult timp, deoarece utilizatorul doar selectează tipul de raport dorit, iar software-ul de contabilitate generează singur raportul.

Ce este un raportul marfurilor?

Un raportul marfurilor este un rezumat al vânzărilor, al retururilor și al radierilor pentru orice perioadă. Acesta arată ce produs a fost vândut la ce preț, când a fost vândut, în ce cantitate și pentru ce sumă. Iată cum arată raportul de mărfuri fără grupări suplimentare:

În Torgsoft, bunurile din raport pot fi grupate după diverse criterii, astfel încât să puteți determina sezonalitatea bunurilor, calitatea și să vedeți ce afectează creșterea sau scăderea profiturilor magazinului.

Cum se generează un raportul marfurilor în Torgsoft?

Pentru a vizualiza raportul mărfurilor pentru o perioadă, accesați meniul Raport → Raportul mărfurilor pentru perioada respectivă și specificați perioada de raportare și momentul vânzărilor. Selectați tipul de comerț 一 cu amănuntul, cu ridicata sau în comun și formatul raportului.

Se va genera un raport general pentru tipul de comerț selectat pentru centrul contabil curent.

Dacă doriți să generați un raport pentru toate centrele de contabilitate, și nu doar pentru cel curent, debifați opțiunea «Only for [numele centrului de contabilitate]».

În programul Torgsoft, în setarea Roluri, puteți seta restricții și puteți ascunde câmpul «Numai pentru [numele centrului contabil]» de la vânzător.
Dacă țineți evidența mai multor întreprinzători individuali în Torgsoft în același timp, puteți face un raport separat pentru fiecare dintre ei. Pentru a face acest lucru, selectați întreprinderea individuală dorită în câmpul «Companie».

Cum să utilizați raportul marfurilor pentru a crește vânzările?

Raportul de produse prezintă o imagine generală a vânzărilor.
Dacă nu grupați produsele, produsele din raportul de produse sunt sortate după nume.

Pentru a facilita analiza datelor, grupați-le 一 programul va combina produsele cu același nume, iar coloana «Col» va afișa cantitatea vândută a acelorași produse:

Analizând raportul Produs, puteți vedea:

• Ce produse sunt mai populare și generează mai multe venituri. Astfel, puteți identifica produsele cele mai bine vândute și puteți asigura disponibilitatea lor constantă în magazin.
• Ce perioade de timp au cele mai mari vânzări. În aceste ore, merită să creșteți numărul de vânzători din sală sau să deschideți casele de marcat.
• Când și ce produse se vând mai bine. De exemplu, dacă produsele de panificație și iaurturile sunt cele mai populare între orele 12:00 și 15:00, este indicat să le plasați în cele mai accesibile și aproape de casele de marcat, astfel încât clienții să nu fie nevoiți să se plimbe mult timp prin magazin în timpul pauzei de masă în căutarea acestor produse.
• Relevanța prețului produsului. În raportul Produs, coloanele «Lista de preturi» și «Vânzari» arată dacă produsul a fost vândut la prețul de listă și care produs a fost cel mai des redus. Pe baza acestor date, puteți trage concluzii cu privire la relevanța prețului și dacă produsul este solicitat.

De ce să adăugați o fotografie a produsului în raport?

În primul rând, fotografia vă permite să găsiți rapid elementul dorit în raport fără a citi numele. În al doilea rând, vă permite să comparați dacă produsul din cutie se potrivește cu adevărat cu fotografia și invers.
Fotografia arată, de asemenea, modul în care aspectul produsului influențează cererea acestuia 一 ce modele sunt mai bine vândute.
De exemplu, dacă raportul arată că pantofii de culoare închisă se vând mai bine, atunci adăugăm mai multe modele de culoare închisă la următoarea achiziție.

În Torgsoft, o fotografie a unui produs poate fi adăugată la raportul Produs cu marcajul «Lista de produse». Pentru a adăuga o fotografie la raport, bifați caseta «Includeți fotografii ale produselor în generarea raportului».
Vă rugăm să rețineți. Pentru ca fotografiile să fie afișate în raport, trebuie să configurați mai întâi șablonul de imprimare a raportului.

Raportui marfurilor cu o defalcare pe tipuri

De obicei, sortimentul unui magazin nu se limitează la un singur produs, ci este format din diferite tipuri: curele, pantaloni, sandale etc. În raport, puteți sorta produsele în funcție de tip folosind acțiunea corespunzătoare «Defalcati in functie de tipul de produs».

Raportul de produse pe tipuri de produse facilitează analiza:

• Succesul sortimentului magazinului: pe baza numărului de unități vândute, puteți evalua ce tipuri de bunuri sunt solicitate și puteți ajusta sortimentul magazinului în consecință.
• Caracterul sezonier al mărfurilor: prin examinarea rapoartelor pentru diferite luni ale anului precedent, puteți urmări când a scăzut cererea de produse de iarnă și puteți adăuga la timp sortimentul de primăvară și vară.
• Modul în care promoția sau publicitatea a afectat veniturile: comparați raportul privind produsele înainte și în timpul promoției sau publicității. Dacă s-au vândut mai multe bunuri în timpul promoției și dacă vânzarea a fost profitabilă, o puteți repeta în viitor sau o puteți extinde la un alt produs.

Dacă există o mulțime de produse, este mai convenabil să le grupați, iar programul va combina produsele identice vândute într-o singură coloană. Raportul va deveni mai compact.

Raport privind departamentele și nișele de produse pentru magazin

Alegerea unei nișe pentru magazinul dvs. este un punct important. Ceea ce se va vinde mai bine depinde de mai mulți factori: locația, proximitatea față de alte întreprinderi și instituții și interesele specifice ale locuitorilor din regiune. Poate fi dificil pentru antreprenori să găsească imediat un produs cel mai bine vândut. Un raport de produse pe departamente vă va ajuta să determinați care nișă este mai profitabilă pentru un anumit magazin.
Bifați căsuța «Defalcare pe departai» și programul Torgsoft va grupa produsele din raport pe departamente: încălțăminte, accesorii, jucării, veselă, medicamente etc. Comparând ce raion are cele mai bune vânzări, puteți vedea ce produse sunt mai populare la un anumit punct de vânzare. Ca urmare, puteți alege nișa potrivită, creând un sortiment în magazin care să asigure venituri bune și dezvoltarea afacerii.

De asemenea, raportul pe departamente este convenabil pentru a ține evidența inventarului atunci când magazinul combină departamente foarte diferite: de la jucării la produse farmaceutice. De exemplu, în loc să faceți un raport separat de mărfuri într-o farmacie, puteți genera un raport de mărfuri pe departament.

Repartizarea pe chitanțe în raport: ce produse cumpără cel mai des clienții împreună

Acest raport este utilizat pentru a crea o listă de produse conexe și logica de plasare a produselor în magazine.
Chitanța de vânzare a unui client este o sursă de informații despre comportamentul de cumpărare al acestuia. Chitanțele ajută la urmărirea a ceea ce cumpără cel mai des oamenii împreună și la aranjarea produselor astfel încât clienții să se deplaseze intuitiv în magazin de la un produs dorit la altul. De asemenea, acestea plasează produsele conexe în apropiere.
Așadar, analizând chitanțele clienților, puteți reuși cu succes să

• face oferte promoționale precum «Mai ieftin împreună», «Când cumpărați un produs, primiți altul cadou» etc,
• oferiți produse conexe pentru a prelungi bonul fiscal într-un magazin offline și pentru produsul adăugat în coș într-un magazin online,
• plasați produsele conexe unul lângă altul pe rafturile magazinelor, în unitățile de publicitate ale buletinelor de știri online.

Pentru a genera un raport marfurilor cu o defalcare în funcție de încasări, bifați caseta «Impartire prin bonu».

Raport de returnari

Conform statisticilor, fiecare magazin înregistrează de la 5% din retururile de produse de către clienți, uneori această cifră ajunge la 30%. Cel mai frecvent motiv invocat de clienți este calitatea produselor. Dar este acesta întotdeauna cazul?
Raportul de returnare a produselor vă permite să:

• să urmăriți greșelile făcute de vânzători, comercianți și alți angajați și să le corectați,
• să identificați bunurile de calitate slabă, să le returnați furnizorului și să nu le includeți în lista livrărilor ulterioare
• să observați un produs cu preț prea mare și să îl ajustați.

Merită să inspectați cu atenție bunurile atunci când le returnați, mai ales în vrac. Dacă nu există nimic în neregulă cu bunurile și acestea sunt returnate, motivele pot fi diverse: de la dumpingul prețurilor de către concurenți până la erori ale vânzătorului.

De exemplu, într-un magazin de electrocasnice, clienții au început să returneze furtunurile mașinilor de spălat, unul după altul, invocând ca motiv calitatea slabă. În același timp, acest produs se vânduse bine înainte. Managerul a analizat Raportul de retur și a observat că aceste furtunuri erau etichetate cu presiune scăzută, ceea ce înseamnă că erau furtunuri obișnuite de cauciuc pentru apă rece, dar pe raft erau etichetate cu presiune înaltă. Așadar, produsele erau de înaltă calitate dacă erau utilizate conform destinației. Întregul lot de furtunuri a fost deja returnat producătorului. Acestea au trebuit să fie comandate din nou la un preț mai mare. Așadar, din cauza greșelii comerciantului, magazinul a pierdut bani din cauza diferenței de preț, a costurilor de livrare, a pierdut bani din cauza produselor returnate și, cel mai rău, a suferit pierderi de reputație.

Uneori există chiar și cazuri amuzante. De exemplu, un magazin de electronice vindea șoareci de calculator fără fir. Proprietarul magazinului a fost surprins să vadă că în raportul de retururi erau adesea listate șoareci de calculator de la diferiți producători. În urma inspecției, s-a dovedit că produsul în cauză a fost vândut fără ambalaj individual și că vânzătorii au lipit un cod de bare pe partea de jos a produsului, acoperind laserul mouse-ului. Unii cumpărători au venit acasă și au conectat mouse-ul fără să îndepărteze codul de bare. Bineînțeles, acesta nu a funcționat și l-au returnat la magazin. Această situație a fost rezolvată rapid prin schimbarea locației codurilor de bare.

Astfel, raportul de returnare a produselor ajută nu numai la identificarea bunurilor de calitate scăzută, ci și la observarea și corectarea erorilor și la creșterea eficienței vânzărilor.

Erorile în analiza raportului privind mărfurile

Alegerea incorectă a frecvenței raportului

De exemplu, ați cumpărat pantofi de toate mărimile de același tip. Raportul pentru luna respectivă arată că, în consecință, toți pantofii au fost vânduți. S-ar părea că achiziția a fost un succes și că trebuie doar să o repetați. Cu toate acestea, dacă vă uitați la raportul săptămânal, veți observa că pantofii de mărimi 37-38 au fost vânduți în prima săptămână, iar restul mărimilor au fost vândute până în ultima zi a lunii. Deci, timp de trei săptămâni, vânzătorii au vândut pantofi fără mărimile 37-38, deoarece cererea pentru aceștia este de aproximativ 4 ori mai mare. Veniturile vor fi mai mari dacă veți ține cont de rezultatele raportului la următoarea achiziție și veți comanda de 4 ori mai mulți pantofi în mărimile 37-38.
Sfat: generați Rapoarte de produse pentru diferite perioade de timp, de la zilnic la anual, pentru a vedea imaginea completă a afacerii dvs. și pentru a lua deciziile de management corecte pentru a crește profitul magazinului dvs.

Dacă promoția este profitabilă

Se întâmplă ca un magazin să organizeze o promoție și toate produsele promoționale să se vândă bine, așa că magazinul a prelungit perioada de reduceri. La sfârșitul promoției, vânzările acestui produs au scăzut semnificativ. Motivul este acela că clienții se obișnuiesc cu reducerile și încep să le ia de bune. În schimb, atunci când oferta promoțională se încheie, ei percep prețul obișnuit ca fiind prea mare.
Sfat:

1. Alternați diferite tipuri de promoții între diferite produse și alegeți cu atenție procentul de reduceri pentru ca promoția să fie profitabilă.
2. Evaluați promoția comparând câștigurile obținute la un anumit produs în Rapoartele de produs pentru cel puțin 3 perioade de timp egale: înainte de promoție și media perioadelor promoționale și post-promoționale.

Concluzie

Un raport de produs ajută proprietarul unei afaceri să facă previziuni rezonabile privind modelele de vânzări viitoare, să planifice bugetele și alocarea resurselor, să ajusteze prețurile în timp real și, în general, să ia decizii de management pentru a crește profitabilitatea afacerii.