Cum să vinzi o afacere

De ce își vând antreprenorii afacerile?
Motivele pot fi multiple: povara fiscală, criza, probleme cu un partener de afaceri, dorința de a lua o pauză de la o responsabilitate constantă etc. Indiferent de motivele pentru care vă decideți să vă vindeți creația, va trebui să treceți prin patru etape.

Etapa 1: De la idee la implementare

La fel cum fiecare mamă crede că copilul ei este cel mai deștept și cel mai frumos, la fel fiecare antreprenor crede că afacerea sa este cea mai bună. Cu toate acestea, dacă vă decideți să vă vindeți afacerea, va trebui să vă susțineți convingerile cu fapte, astfel încât și potențialii cumpărători să decidă că achiziționarea afacerii dvs. este cea mai bună opțiune de pe piață. Pentru a face acest lucru, va trebui să vă evaluați activele, pasivele, resursele umane și procesele de afaceri.

Pentru a vă face afacerea mai atractivă pentru potențialii cumpărători, trebuie să o puneți în ordine și să vă ocupați de problemele actuale. Un audit al afacerii vă va ajuta în acest sens.

Ce vă va oferi un audit de afaceri?

1. Acesta vă va ajuta să identificați și să rezolvați riscurile juridice.
2. Identificați-vă punctele forte și avantajele față de concurenți.
3. Estimați valoarea afacerii dumneavoastră.
4. Identificați componentele juridice ale afacerii dumneavoastră.

În medie, un astfel de audit durează între una și trei luni. Pentru a-l efectua, trebuie să angajați o companie terță specializată în acest sens. Aceștia au deja experiență în vânzări similare, precum și cunoștințele necesare în domeniul financiar și al dreptului corporativ.

Etapa 2: Stabilirea prețului și a structurii tranzacției

Înainte de a stabili un preț, trebuie să vă definiți structura companiei și să decideți cum o veți vinde. În funcție de componența societății dumneavoastră, va trebui să creați o structură juridică pentru tranzacție. De exemplu, afacerea dvs. este formată din cinci întreprinderi individuale, sau aveți două SRL-uri și trei întreprinderi individuale, sau aveți un holding mare cu investiții străine. Va trebui să decideți ce veți vinde, când și la ce preț.

În acest stadiu, veți avea nevoie și de un jurist cu experiență care să vă ajute să puneți în aplicare o astfel de înțelegere. Acesta va elabora structura și vă va ajuta să vă vindeți afacerea în conformitate cu legislația ucraineană, precum și să evitați costurile inutile.

Cum se calculează valoarea unei afaceri

După ce ați decis structura tranzacției, trebuie să decideți cât de mult poate valora afacerea dumneavoastră. Aici, trebuie să abordați problema cu înțelepciune, deoarece un preț prea mare poate speria cumpărătorii. Există trei metode de evaluare a afacerii pentru a determina valoarea afacerii dumneavoastră.

Metoda 1 este costisitoare. Esența acestei metode este următoarea: calculați cât ar costa să începeți o afacere similară de la zero. În acest fel, puteți evalua activele tangibile ale afacerii dvs., dar puteți estima doar perspectivele și veniturile.

Metoda 2 - profitabilă. Viitorul cumpărător este interesat de momentul în care își va putea "recupera" investiția. Folosind această metodă, puteți estima valoarea profitului viitor pe baza fluxurilor de numerar trecute și prezente. Cu toate acestea, nu este posibil să se facă o prognoză exactă folosind această metodă.

Metoda 3 - comparativă. Această metodă estimează valoarea unei întreprinderi folosind ratele bazate pe date de vânzări pentru întreprinderi similare. Folosind această metodă, puteți evalua în mod obiectiv dacă prețul dumneavoastră este corect. Precizia acestei metode, ca și a celor anterioare, nu este de sută la sută, deoarece depinde de eșantionul pe care se bazează analiza.

Atunci când se determină valoarea unei întreprinderi, se folosește de obicei o combinație a metodelor de mai sus, deoarece niciuna dintre ele nu poate evalua în mod exhaustiv afacerea. De asemenea, trebuie avut în vedere faptul că cererea are un impact major asupra prețului.

Etapa 3. Căutarea unui cumpărător

După ce ați stabilit valoarea afacerii dumneavoastră și ați decis cum o veți vinde, trebuie să vă decideți asupra motivelor vânzării. Fiecare potențial cumpărător vă va întreba de ce ați decis să vă vindeți creația. În funcție de răspunsul dvs., potențialul cumpărător va fi interesat de oferta dvs. sau va fugi cât mai departe posibil.

Motive pentru vânzarea unei afaceri

Motive pozitive

(sunt clare pentru cumpărător și ușor de confirmat):

• relocarea (în alt oraș, în altă țară);
• pensionare sau din motive de sănătate;
• afacerea a fost creată pentru vânzare;
• lipsa de timp pentru a face afaceri.

Motive neutre

(nu trezesc suspiciuni în rândul cumpărătorului și nu afectează prețul de vânzare):

• lipsa de finanțare pentru dezvoltarea ulterioară a afacerii;
• sunt necesare investiții pentru dezvoltarea activității de bază;
• pierderea interesului pentru acest tip de activitate;
• condiții de piață în schimbare și concurență ridicată.

Semne de avertizare

(motivele pentru care cumpărătorii se feresc de preț și pot cere justificarea și confirmarea acestuia):

• este amenințată cu falimentul;
• neînțelegeri între proprietarii de afaceri;
• nevoie urgentă de bani;
• crize.

Unde să căutați un cumpărător pentru a cumpăra o afacere?

Vânzarea unei afaceri nu este diferită de vânzarea oricărui alt produs. Cumpărătorii pot fi găsiți pe platformele online specializate, prin intermediul zvonurilor sau prin contactarea specialiștilor care se ocupă de astfel de tranzacții. Destul de des, companiile de evaluare a afacerii ajută, de asemenea, la căutarea cumpărătorilor.

Etapa 4. Semnarea acordului

În această etapă, principalul lucru este securitatea tranzacției pentru ambele părți. Fluxul de fonduri, documentele și activele trebuie să fie clar. Respectarea legislației ucrainene.

Toți acești pași vor fi lipsiți de sens dacă nu vă angajați să finalizați cu succes tranzacția și să o duceți la bun sfârșit. Conform statisticilor, 80% dintre companii nu au fost niciodată vândute din vina proprietarilor de afaceri, deoarece nu au finalizat tranzacția.