8 tipuri de motivație monetară a vânzătorilor de a crește vânzările

5 semne clare ale unui vânzător nemotivat

Ce să faci cu vânzătorii nemotivați?

Dacă un angajat lucrează prost, primul impuls este să renunți la el.
Însă proprietarul magazinului înțelege că este aproape imposibil să obții rezultate ridicate doar cu ajutorul produselor, publicității și relațiilor cu clienții. Este nevoie de angajați loiali. A concedia fără a încerca să salvezi situația nu este rațional: s-au investit deja multe eforturi și bani în acel angajat.
Trebuie construit un sistem de motivare a vânzătorilor în retail.

Cum să motivezi corect vânzătorii cu bani: scheme și metode

Motivarea personalului de vânzări influențează direct vânzările. La crearea unui sistem de motivare, trebuie avut în vedere că obiectivele, valorile și planurile angajaților sunt adesea diferite de viziunea proprietarului magazinului. Fiecare vânzător este la locul de muncă din motive diferite, și de multe ori nu este doar vorba de bani.
Cuvintele de motivare nu vor ajuta dacă salariul de bază nu corespunde așteptărilor. În acest articol, ne vom concentra pe motivația financiară a personalului. Motivația financiară funcționează atunci când angajatul primește o sumă mare în schimbul unui efort considerabil.
În același timp, cheltuielile salariale trebuie să fie astfel încât magazinul nu doar să supraviețuiască, ci să aducă profit, iar vânzătorii să fie implicați, nu doar să pară ocupați.
 
Cum să organizezi munca astfel încât vânzătorii să fie interesați să lucreze, iar tu să obții mai mult profit? Experimentează și combină sisteme de premiere.

Motivarea colectivă

Toți primesc un bonus dacă planul de vânzări este realizat. Aceasta motivează echipa pentru succes.
 
Unii antreprenori consideră că plata unui procent pentru vânzările individuale este incomodă, deoarece vânzătorii încep să concureze între ei, să fure clienți unii de la alții sau să ignore clienții „neprofitabili”. Există o anumită logică în acest sens.
 
Cu toate acestea, această metodă de motivare are un dezavantaj — pot exista angajați care lucrează slab, dar totuși primesc bonusuri la fel ca ceilalți.

Bonus pentru vânzări individuale

Vânzătorul primește un procent sau o sumă din fiecare produs vândut.
Angajatul este interesat să vândă și simte impactul fiecărei vânzări.
Însă, dacă angajații din magazinul tău au și alte sarcini pe lângă vânzări, aceștia ar putea evita aceste sarcini, deoarece ele nu sunt recompensate prin bonusuri.

Bonusuri sezoniere

Unele magazine acordă bonusuri doar în sezon, când vânzătorii sunt ocupați datorită afluxului de clienți. Dacă bonusul sezonier este singurul, poate duce la dezinteres față de clienți în „extrasezon”, provocând fluctuații de personal odată ce sezonul se termină.

Bonusuri pentru realizări

Pe lângă bonusurile din vânzări, pot fi acordate recompense pentru atingerea unui obiectiv specific: realizarea planului cu 130%, vânzarea unei anumite cantități de produse dintr-o categorie specifică, atingerea unei noi sume medii pe bon.
Dacă obiectivul este realist, atunci împreună cu recompensa, bonusul va motiva bine. Angajații vor participa activ la vânzările suplimentare și vor încerca să atragă interesul clienților.

Procent crescut

Un procent dublu poate crește semnificativ vânzările anumitor grupuri de produse: produse reduse, stocuri de colecții anterioare, produse ale unui anumit brand, produse pentru vânzare adițională. Acest tip de motivare funcționează nu doar ca un stimulent financiar, ci și ca un joc în care vânzătorul vrea să demonstreze că poate vinde orice.

Procent progresiv

Angajatul poate câștiga mai mult dacă bonusul său crește odată cu volumul de vânzări.
 
Însă, dacă obiectivul este nerealizabil de la început, vânzătorul poate pierde motivația la sfârșitul lunii, considerând că efortul depus nu se reflectă în bonusul acordat. Împărțirea obiectivului în trepte și creșterea procentului la atingerea anumitor praguri poate ajuta.

Recompensă pentru vânzarea unui anumit produs

Un bonus suplimentar pentru vânzarea anumitor produse motivează angajatul să vândă produse care sunt în stoc de mult timp, sunt demodate sau au defecte. Acest sistem este simplu și funcționează: pentru a obține bonusul, vânzătorul trebuie să facă un singur pas — să vândă produsul. Oamenii sunt înclinați să aleagă calea cea mai scurtă.

Bonus în funcție de prețul produsului

Vânzarea unui produs mai scump din categoria pentru care a venit clientul este o altă modalitate de a crește bonul mediu. Stabilirea treptelor de procent sau a unor sume fixe în funcție de prețul produsului va încuraja vânzătorii să depună mai multe eforturi pentru a vinde clientului un produs cu un preț ridicat.

Ce fel de plată ar trebui să ofere pentru ca vânzătorii să lucreze bine?

Este mai bine să folosești mai multe scheme de premiere.

Construirea unui sistem de motivare este întotdeauna un experiment. Poate că nu vei reuși să creezi o schemă de succes de la prima încercare: calculele inițiale diferă de realitate și sunt necesare ajustări pentru afacerea ta.
 
Torgsoft — un program de motivare a personalului, permite setarea tuturor tipurilor de bonusuri enumerate mai sus și a celor care nu au fost incluse în această listă; cu câteva clicuri, poți crea și calcula obiectivele de vânzări pe grupuri de produse și criterii.
 
Opțiunea suplimentară «Calculul salariilor și sistemul de motivare a angajaților» permite crearea a peste 15 metode directe de calcul salarial pentru angajați, combinarea lor în orice formă și legarea lor la un număr nelimitat de obiective de vânzări, care pot fi construite conform a 5 criterii diferite. Cu funcția «Calculul salariilor» poți experimenta și previziona fondul de salarii.