8 tipuri de cumpărători online și cum să le vinzi eficient

Fiecare persoană este diferită, așa că trebuie să le atrageți atenția asupra magazinului în moduri diferite. Acest lucru este important de luat în considerare pentru magazinele online care au rareori contact direct cu clienții lor, astfel încât le este mai dificil să realizeze portrete ale clienților lor. Acest tip de informații este valoros, deoarece oferă cunoștințe despre modalitățile prin care un magazin online poate atrage clienții și nu îi poate pierde.

Decisiv

Clienții din această categorie pot fi considerați profesioniști ai cumpărăturilor online. Aceștia cumpără în volume mari, iar acest lucru le face o adevărată plăcere. Ei nu au nevoie să fie convinși să plaseze o comandă, convinși de prețurile avantajoase și de avantajele unei livrări rapide. Dacă există probleme în funcționarea magazinului, astfel de clienți vor fi primii care nu vor mai face cumpărături.

Un client decisiv nu va cumpăra niciodată dacă există prea mulți pași de parcurs din momentul în care ia decizia de cumpărare până la plasarea comenzii. Cu cât există mai mulți pași intermediari, cu atât mai mare este riscul de abandon al clientului. Astfel de clienți vor alege un magazin în care pot plasa o comandă mai repede, pot alege o metodă de plată și cea mai bună metodă de livrare pentru ei. Cumpărătorii decisivi se caracterizează prin achiziții impulsive și cheltuieli neplanificate, așa că, dacă le câștigați "inima", veți fi cei mai profitabili pentru magazinul dumneavoastră.

Fără lipsă de respect.

Acest tip de client este exact opusul unui cumpărător "hotărât". El intră în magazin din întâmplare și, văzând produsul care îi place, nu îl poate cumpăra imediat. Cumpărătorul experimentează îndoieli dureroase pentru o perioadă lungă de timp, gândindu-se că poate exista undeva o opțiune mai ieftină și mai convenabilă. El poate pune articolul în coș și pleacă să se "gândească", dar este foarte probabil să nu se mai întoarcă.

Este important ca magazinul să încerce să rețină un astfel de client prin aranjamente. Este necesar să le risipească îndoielile și să demonstreze că această ofertă este cea mai bună și mai profitabilă. Pentru a face acest lucru, ar trebui să vă străduiți să oferiți cât mai multe informații despre produs, însoțindu-l cu fotografii și videoclipuri. Pentru a facilita căutarea, ar trebui să dezvoltați un catalog, o navigare ușoară și instrumente de căutare. Este de dorit să aveți pe site un consultant online care să poată răspunde în timp util la toate întrebările pe care le au vizitatorii. Este important să faceți ca incertul să se simtă confortabil și atunci nu va dori să plece.

Cunoscător

Acești clienți vin la magazin pentru a cumpăra un anumit produs. Aceștia au studiat numeroase forumuri, recenzii și au comparat opțiunile, astfel încât doresc să cumpere un anumit produs. În multe cazuri, clienții vin să cumpere produse "complexe" care au mai multe caracteristici, cum ar fi pantofi de alergare, gadgeturi și cărucioare.

Sarcina magazinului este de a convinge vizitatorul că sortimentul are articolul de care are nevoie. Descrierile detaliate ale produselor, recenziile și evaluările, certificatele și instrucțiunile vor ajuta în acest sens. Este important să arătați clientului că sunteți competent într-o anumită chestiune și că oferiți cea mai potrivită opțiune.

Cel care se împotrivește

Situația cu un astfel de client este foarte asemănătoare cu momentul în care o fată încearcă să-și tragă prietenul la cumpărături, iar el încearcă să o evite prin toate mijloacele. Doar o urgență îl poate forța să meargă la cumpărături, când cămașa este ultima pe care o mai are și este ruptă. Sau singura cană din casă este spartă. Sarcina magazinului este să reușească să transforme procesul de achiziție de bunuri în divertisment.

Rezistența este o mare "mușcătură" pe videoclipuri amuzante, îi plac fotografiile frumoase ale produsului luate din diferite unghiuri. Cea mai bună soluție este să-l ademenești în joc. Pentru a face acest lucru, vă puteți oferi să răspundeți la întrebări comice și să oferiți o reducere în schimbul unor astfel de acțiuni. Asistenții interactivi care facilitează procesul de selectare a produselor dau rezultate bune.

Practic

Clienții din această categorie sunt dispuși să plătească doar pentru articole de bună calitate. Aceștia monitorizează cu atenție promoțiile și nu ratează reducerile, așa că nu sunt niciodată dispuși să plătească prea mult. Pentru ei, beneficiile sunt pe primul loc, așa că este important pentru ei să știe pentru ce plătesc. Astfel de cumpărători trebuie să li se pună la dispoziție recenzii, videoclipuri care să arate caracteristicile și funcționalitatea produsului și trebuie să știe despre feedback-ul clienților anteriori. Cel practic va studia cu atenție aspectele legate de funcționarea și fabricarea produsului. Dacă reușiți să îi convingeți că banii nu vor fi irosiți, comanda va fi plasată cu exactitate.

Emoțional

Pentru acest tip de client, este suficient să vadă o singură dată o reclamă și imediat aleargă să cumpere un articol de modă. Problema este că, de multe ori, aceștia nu știu ce vor. În căutarea produsului "potrivit", aceștia pot petrece ore întregi rătăcind pe internet, uitându-se constant la diferite magazine online. Oamenii emoționali au încredere doar în mărcile populare.
Cumpărătorii din această categorie sunt avizi de luminozitate și de produse neobișnuite, sunt atrași de divertisment și de tot ceea ce le face să le bată inima mai repede. Ar trebui să le vindeți în primul rând starea de spirit și să-i faceți să se îndrăgostească de acel lucru, folosind videoclipuri, fotografii și screensavere interactive, dacă este posibil. De îndată ce se "luminează", puteți considera că este o afacere încheiată, deoarece vor plasa cu siguranță o comandă. Comoditatea este importantă pentru ei, așa că butonul "cumpără" ar trebui să fie în cel mai proeminent loc.

Sociabil

Aceștia văd adesea un produs atunci când navighează pe Instagram sau pe o altă rețea socială. Astfel de clienți sunt dependenți de opiniile altora, așa că se consultă cu multe cunoștințe și prieteni pentru o perioadă lungă de timp înainte de a face o achiziție. Este important pentru ei să obțină aprobarea alegerii lor, sunt copleșiți de reclame, astfel încât apartenența produsului la o anumită marcă nu contează pentru ei. Puteți ajunge la un astfel de client doar prin intermediul rețelelor sociale. Pentru a face acest lucru, va trebui să aveți o pagină proprie, să actualizați periodic conținutul, să comunicați cu abonații și să organizați concursuri periodice. Este important să atrageți cumpărătorii și să începeți comunicarea, puteți să le cereți să evalueze produsul sau să își exprime propria opinie. Obținerea sprijinului din partea unei persoane populare pe social media este foarte utilă pentru a atrage noi clienți sociabili.

Un fan al mărcii

Fiecare magazin dorește să obțină acești clienți, deoarece sunt cei mai doriți. Aceștia venerează cu înverșunare bunurile de marcă, nu le pasă de caracterul practic al achiziției și toate acțiunile lor sunt conduse de beneficiul numelui bine-cunoscut al producătorului.

Fanii brandului iubesc loialitatea, iar pentru ei, primirea unei oferte speciale și o abordare individuală va fi cea mai bună dovadă de recunoștință. De acum încolo, aceștia vor acționa ca avocați, demonstrând tuturor beneficiile produsului cu o perseverență de nezdruncinat. Este necesar să oferiți astfel de cadouri clienților și să le ascultați opiniile, ceea ce vă va permite să atrageți un număr mare de fani similari în magazinul dvs.

Fiecare client este important pentru magazin, așa că trebuie să vă străduiți să creați o experiență atractivă pentru toată lumea. Este important să respectați următoarele recomandări pentru a asigura comoditatea procesului de plată și de livrare

• să furnizeze cumpărătorului un număr maxim de informații
• nu uitați de originalitate, luminozitate și frumusețe
• să ofere asistență clientului în timpul achiziției
• informează în comentarii
• să ofere un răspuns adecvat și recunoștință.

În timp, un client își poate schimba tipul, de exemplu, Incert și Emoțional se înlocuiesc adesea. Un fan se poate alătura rândurilor celor Rezistenți - este nevoie doar de dezamăgire în ceea ce privește serviciul. Tratați toți clienții cu atenția cuvenită - și munca dumneavoastră va da roade.

Am scris despre cum să atragi reprezentanții generației millennials în magazinul tău aici.