Notă de afaceri. Ce este marketingul direct și cum se aplică în vânzări

29.12.2022 15:05

Autor și analist de conținut în domeniul automatizării tranzacțiilor

Marketingul direct, sau direct, este un instrument comercial prin care o companie sau o marcă interacționează direct cu un client: publicul țintă primește informații despre produs, bunuri sau servicii în mod direct - fără intermediari. Formele de interacțiune personală pot fi: e-mail, SMS, vânzare directă, telefon, reducere personală. Care sunt tipurile de marketing direct și cum este utilizat în afaceri?

Esența și scopul marketingului direct

Scopul principal al marketingului direct este de a obține o reacție imediată din partea consumatorilor pentru a stimula vânzările și a găsi potențiali cumpărători. Această metodă vă permite să atrageți clienți fără a apela la canale media tradiționale și destul de costisitoare, cum ar fi televiziunea.

Pentru a reuși, antreprenorii trebuie să știe ce tipuri de marketing direct sunt cele mai potrivite pentru strategia lor de promovare a produselor și cum să le pună în aplicare.

Tipuri de marketing direct

Există mai multe metode de marketing direct, fiecare dintre ele având propriile caracteristici. Alegeți-o pe cea care răspunde nevoilor afacerii dumneavoastră.

Produse publicitare tipărite: broșuri, cataloage, pliante

Marketingul direct cu broșuri este o modalitate tradițională de promovare a produselor și de informare a clienților cu privire la schimbările din sortimentul magazinului. Broșurile conțin, de obicei, imagini și informații pentru a face publicitate unui anumit tip de produs sau grup de produse.

Cataloagele de produse sunt un instrument popular de marketing direct, în special în rândul magazinelor cu amănuntul. Cataloagele conțin informații despre întreaga gamă de produse sau servicii, structurate pe secțiuni. Clienții pot alege încet produse din cataloagele tipărite și apoi să le comande de pe site.

Broșurile sau pliantele reprezintă o modalitate rentabilă de a informa și interacționa cu un număr mare de potențiali consumatori. Acestea pot fi distribuite la evenimente specializate, în locuri publice. În mod surprinzător, trimiterea de pliante prin poștă este încă o opțiune viabilă. Pliantele funcționează bine pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii într-o anumită regiune, zonă sau în rândul unui grup de persoane.

Puteți utiliza pliante pentru produse individuale sau pentru a conduce clienții către site-ul magazinului dumneavoastră. Motive comune pentru utilizarea pliantelor sunt deschiderile de magazine sau de departamente, evenimentele companiei, lansarea de noi produse etc.

Marketing prin e-mail

Buletinele de știri prin e-mail sunt utilizate pentru a atrage diferite grupuri de clienți. Trimiterile în masă sunt ușor de configurat, de automatizat și de personalizat. În comparație cu alte tipuri de marketing direct, e-mailul este o modalitate ieftină de a ajunge la un număr mare de clienți.

Statistici în domeniul email marketingului

Potrivit agenției americane de consultanță HubSpot:

În SUA sunt înregistrați zilnic 4 miliarde de utilizatori de e-mail.
Utilizatorii de smartphone preferă să primească informații despre mărci prin e-mail.
Testarea e-mailurilor duce la un ROI mai mare.
87% dintre comercianții din retail folosesc automatizarea pentru configurările de email marketing - HubSpot Blog Research, 2021.
Ratele de deschidere a e-mailurilor vor fi mai mari dacă nu trimiteți mai mult de cinci buletine informative pe săptămână - un studiu realizat de GetResponse, o companie americană de software de marketing online, 2020.
Aproape 22% din toate mesajele de e-mail sunt deschise în prima oră de la expediere, - GetResponse, 2020.
15,8% din toate e-mailurile dispar sau sunt prinse în filtrele populare de spam - Email Tool Tester, 2022, o companie de servicii de marketing prin e-mail.
59% dintre respondenți spun că e-mailurile de marketing le-au influențat achizițiile - studiu realizat de compania britanică de consultanță în marketing Salecycle, 2022.

Apeluri telefonice

Apelurile telefonice pot funcționa pentru a atrage clienții care nu sunt familiarizați cu magazinul dumneavoastră. Anunțul și vânzarea de bunuri se realizează uneori prin intermediul apelurilor telefonice la rece - când managerul sună el însuși clientul. Cu toate acestea, această metodă de contact distrage adesea atenția și deranjează oamenii. Prin urmare, în loc de apeluri la rece, folosiți apeluri la cald - atunci când clientul și-a lăsat deja numărul de contact și este interesat de oferta dumneavoastră. În mod optim - lăsați un mesaj cu informații publicitare în Viber sau Telegram.

Din ce în ce mai mult, companiile apelează la roboți vocali, care, în anumite situații, pot înlocui angajații centrelor de contact și pot răspunde la întrebările obișnuite ale clienților. De exemplu, spuneți despre promoțiile curente din magazin, condițiile de cumpărare, ajutați clientul să plaseze o comandă etc.

Puteți, de asemenea, să sunați clienții după ce au făcut o achiziție pentru a afla impresiile lor despre serviciu și contactul cu magazinul. Cu toate acestea, folosiți această metodă de vânzare directă cu înțelepciune - prea multe apeluri de la magazinul dvs. vor deranja clienții.

Apelurile telefonice sunt, de asemenea, utilizate pentru a rezolva rapid problemele clienților atunci când aceștia trimit o solicitare prin intermediul formularului "Sună-mă înapoi" de pe site-ul dvs. web sau prin chatbot.

Avantajele și dezavantajele marketingului direct

+ Atrage atenția potențialilor clienți.

+ Vă permite să trimiteți conținut personalizat: vânzătorul se concentrează pe nevoile și dorințele unui anumit client.

+ Vânzătorul informează consumatorul despre produs sau serviciu.

+ Vânzătorul construiește o relație pe termen lung cu clientul, bazată pe simpatia și expertiza personală.

+ Ușor de evaluat și analizat numărul de comenzi plasate.

- Rata de conversie scăzută în cazul unei selecții greșite a bazei de clienți.

- Succesul depinde adesea de comunicarea competentă, de profesionalismul și de calitățile personale ale vânzătorilor.

Marketingul direct vs. marketingul indirect

Marketingul direct implică o comunicare directă cu clienții, de obicei printr-o interacțiune personală între manager și cumpărător. Marketingul indirect utilizează mijloace indirecte pentru a atrage utilizatorii, cum ar fi publicitatea TV, publicitatea video, marketingul de conținut sau publicitatea tipărită.

Marketingul direct este direcționat, specific și măsurabil. Marketingul indirect se concentrează mai mult pe creșterea notorietății mărcii, iar randamentul investiției poate fi mai puțin cuantificabil.

Marketingul direct în rețelele sociale

Utilizatorii pot comunica cu compania în diferite moduri, pe diferite canale de vânzare - pe site, în rețelele sociale, în messenger, etc. În funcție de aceasta, se disting contactele directe și indirecte. Contactele indirecte în rețelele sociale implică o comandă independentă din partea clientului atunci când acesta vizualizează o reclamă sau o postare și decide să facă o achiziție fără ajutorul unui manager.

Campaniile de marketing direct în rețelele de socializare, dimpotrivă, au scopul de a ajuta clientul să facă o achiziție atunci când găsește produsul dorit pe pagina din rețeaua de socializare, dar înainte de a plasa o comandă, el sună la centrul de contact și află ce îl preocupă. Apoi, un manager intervine în proces și îl însoțește pe acest client până când se face achiziția.

Puteți include în strategiile dumneavoastră de marketing direct trimiterea de mesaje private către cumpărătorii interesați - cei care au făcut deja achiziții sau care au părăsit contactele lor fără a se decide să comande.

Factorii de succes ai campaniilor de marketing direct

Pentru început, ar trebui să stabiliți ce tipuri de interacțiune se vor potrivi produsului și clienților dumneavoastră. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă concentrați pe un singur instrument - testați diferite modalități și analizați rezultatele acestora.

Pentru a utiliza toate posibilitățile de marketing direct, vă sfătuim să urmați recomandările:

Alegeți momentul potrivit pentru a trimite mesaje. De exemplu, dacă vindeți plăci de snowboard, începeți să vă "încălziți" clienții cu mesaje publicitare cu cel puțin o lună și jumătate înainte de începerea sezonului de iarnă activ.
Creați mesaje bazate pe nevoile consumatorilor. Ascultați problemele și dorințele publicului - citiți discuțiile tematice pe telegramă, forumurile, comentariile de pe Facebook. Realizați portrete ale clienților folosind diverse instrumente de marketing. După aceea, veți putea forma baze de date pentru a trimite mesaje.
Combinați canalele de comunicare disponibile. Acestea ar trebui să fie convenabile și familiare pentru publicul dumneavoastră. Dacă clienții dvs. sunt tineri sub 25 de ani, atunci nu puteți renunța la rețelele de socializare TikTok, Instagram, Pinterest etc. pentru a vă promova produsele.
Elaborați un plan de conversație și pregătiți-vă vânzătorii pentru a lucra cu obiecțiile. Acest lucru îi va ajuta să construiască un dialog competent, să iasă dintr-o situație dificilă și să conducă fără probleme la o achiziție.
Economisiți bani și timp evitând trimiterea de mesaje către persoane care nu fac parte din publicul dumneavoastră țintă.
Înregistrați fiecare contact cu clientul și lucrați la greșeli. Dacă aveți telefonie IP - ascultați cum comunică vânzătorii. Comparați ce modalitate de vânzare directă aduce mai mulți clienți și mai mulți bani.

Componentele campaniilor de succes în vânzarea directă

Principalele componente ale unei campanii de marketing direct de succes sunt: oferta, lista, creativitatea, call to action și analiza rezultatelor. Pentru ca o campanie să aibă succes, trebuie să includă toate cele cinci elemente.

Oferta este ceea ce le oferiți clienților dumneavoastră în schimbul atenției lor: o reducere, cupoane sau coduri promoționale pentru un articol gratuit, un test drive al produsului etc.

O listă este o bază de clienți cărora le trimiteți oferta dumneavoastră. Testați trimiterile poștale către diferite baze de clienți, apoi analizați rezultatele și înregistrați-le în CRM. Dacă este posibil, stabiliți statutul clienților: "rece", "va suna înapoi", "interesat" etc.

Abordarea creativă este modul în care potențialii clienți vor primi oferta: e-mail, carte poștală, catalog tipărit sau SMS. În cadrul companiei, organizați un brainstorming cu privire la cea mai bună modalitate de a formula mesajul - ce problemă va rezolva produsul dvs. și cum să spuneți cel mai bine publicului țintă despre acesta pentru a-l vinde.

Un apel la acțiune este un formular care le va spune clienților dvs. cum să profite de ofertă. Apelul trebuie să fie clar și concis, nu prea expresiv. De obicei, este plasat la sfârșitul mesajului sub forma unui link sau a unui buton pe care se poate face clic, de exemplu:

Mai multe produse pe site
Vizitați magazinul
Sunați-ne înapoi pentru a afla mai multe informații despre produs
Abonează-te la buletinul informativ și obține o reducere de 25%.
Utilizați un cod promoțional pentru o reducere

Analiza rezultatelor este procesul de măsurare a succesului campaniilor de răspuns direct. Fiecare campanie trebuie analizată în programe speciale. De exemplu, programul de contabilitate Torgsoft va ajuta la măsurarea rezultatelor campaniei, la aflarea numărului de vânzări realizate, la modul în care managerii au însoțit clienții potențiali, la formarea unei baze de clienți în funcție de interese și la realizarea de mailing în masă.

Pași pentru implementarea unei campanii de marketing direct

Identificarea publicului-țintă cu ajutorul studiilor de piață și al analizelor.
Segmentarea clienților și alegerea celei mai bune metode de influențare și comunicare. Poate fi o combinație de diferite instrumente de marketing direct: e-mailing direcționat, telemarketing, distribuirea de pliante, lansarea de publicitate la televiziune sau pe internet.
Segmentarea abonaților este o strategie de marketing prin e-mail care funcționează întotdeauna.
Crearea unui mesaj și a unui șablon pentru expediere. În special, în software-ul de comerț puteți crea un număr nelimitat de șabloane cu mesaje și design pregătite.
Urmărirea rezultatelor și ajustarea acestora.

De ce aveți nevoie pentru a face un mass mailing?

Programul pentru trimiterea mesajelor SMS - Tradeoft Ultra sau Terminal,
Opțiunea suplimentară "Mass mailing",
Acord cu serviciul de corespondență Turbosms sau AlphaSMS.

Funcții suplimentare utile ale TradeSoft pentru trimiterea în masă a corespondenței

Sistem CRM pentru clasificarea bazei de clienți, pentru a lucra cu vânzări suplimentare.

Програма обліку товару для інтернет-магазинів, крамниць, торгових точок, складів та виробництва

Vă mulțumim pentru feedback! Acesta va fi publicat după verificarea de către un moderator.

Articole similare

Nume de familie și prenume
Numar de telefon
Alte informații de contact
Tip de bază de date
Ai nevoie de un apel și de consultanță de la un angajat al companiei? Asa de Nu Alegeți una dintre opțiuni
Sunt de acord cu Politica de confidențialitate a Torgsoft. Vă rugăm să consultați Politica de confidențialitate a Torgsoft. Dacă sunteți de acord, vă rugăm să confirmați mai jos.