7 etape în sistemul clasic de vânzare
14.03.2025 17:11
Există multe tehnici care îi ajută pe managerii de vânzări să construiască relații de încredere și pe termen lung cu clienții. Alegerea modelului depinde de mulți factori, inclusiv de specificul pieței, al produsului, al publicului țintă, al resurselor afacerii, al locației etc. Un vânzător eficient trebuie să înțeleagă nevoile clienților și să găsească soluția potrivită pentru aceștia.
Oricum ar fi, mulți vânzători, mai ales la început, au probleme similare. Așadar, nu reinventați roata. Începeți cu stăpânirea bazei teoretice, și anume cu înțelegerea schemei sau algoritmului vânzărilor. În total, există șapte etape în sistemul de vânzări.
1. Actualizarea sau stabilirea contactului
În prima etapă, managerul de vânzări trebuie să-l intereseze pe cumpărător.
Conform binecunoscutului model AIDA, A - Atenție înseamnă atenție. Merită să faceți o scurtă mini-prezentare a dvs. - cine sunteți, de la ce companie sunteți și de ce produsul dvs. poate fi util cumpărătorului. În această etapă, cel mai important lucru este să găsiți un teren comun. Orice lucru banal, la prima vedere, micile lucruri joacă un rol: intonația, timbrul vocii. Dacă este vorba de o conversație în magazin - aspectul și comportamentul vânzătorului.
2. Anamneză sau identificarea problemelor clienților
Un vânzător profesionist tratează un client așa cum un medic tratează un pacient. După stabilirea contactului, începe "diagnosticarea" cumpărătorului - identificarea "durerilor", nevoilor și problemelor sale și a celor mai bune modalități de "tratament". Întrebările corecte sunt cheia afacerii. Exemple de astfel de întrebări pot fi găsite în capodopera vânzărilor - cartea lui Neil Rackham "SPIN sales".
- Conversația se bazează pe principiul "de la general la specific". Puteți utiliza următoarele tipuri de întrebări (sau scenarii):
- Întrebări deschise. Trebuie să aflați ce caută și ce dorește clientul. Opțiuni: "Ce produs ați ales?", "De ce l-ați ales?", "Cum intenționați să îl utilizați?".
- Întrebări alternative cu o alegere controlată. Îi oferiți clientului posibilitatea de a alege din ceea ce aveți de oferit. Opțiuni: "Ai nevoie de unul mare sau mic?", "Ce este important pentru tine în produs și ce este secundar?".
- Întrebări închise. În cazul în care clientul nu este dispus la dialog, sarcina dvs. este de a pune întrebări care au un răspuns afirmativ: "da" sau "nu". Opțiuni: "Permiteți-mi să vă trimit o prezentare, să vă prezint catalogul".
3. Rezumând
De obicei, vânzătorii sar peste acest pas. Cu toate acestea, potrivit psihologilor, rezumatul are o mare importanță în dezvoltarea comunicării ulterioare.
Rezumați ceea ce ați auzit - de ce produs are nevoie clientul și ce rezultate așteaptă. Acest lucru va fi util atât pentru dumneavoastră, pentru a întocmi un "profil" al clientului, cât și pentru cumpărător, pentru a-și rezolva problema.
4. Prezentarea produsului
În acest stadiu, formați o ofertă specifică pentru client pe baza datelor colectate. Pentru ca prezentarea dvs. să fie naturală și să aibă efect, trebuie să fie adaptată la nevoile clientului. Ar trebui să subliniați cele mai importante beneficii și caracteristici ale produsului pentru cumpărător, fără a enumera toate proprietățile produsului.
Greșit. Modelul de telefon este echipat cu un ecran cu cristale lichide cu matrice IPS.
Corect. Smartphone-ul are o reproducere bună a culorilor, imaginea de pe el este luminoasă și suculentă. Vizionarea filmelor pe un astfel de ecran este o plăcere.
Nu uitați - nu vindeți caracteristicile produsului, ci soluționarea problemelor specifice ale clientului cu ajutorul acestui produs.
"Clienții potențiali sunt mai puțin interesați să vadă "cum funcționează" și mai interesați să se asigure că le înțelegeți nevoile, că le înțelegeți pe deplin cerințele și că produsul va funcționa." Dan Tyre, angajat HubSpot
5. Vânzarea prețului sau lucrul cu obiecțiile
În etapa de anunțare a prețului, clienții au, de obicei, multe întrebări și obiecții. Iar voi, în calitate de ambasadori ai mărcii, trebuie să fiți capabili să le risipiți îndoielile. Adesea, cumpărătorul nu este sigur de justificarea prețului și a produsului, dar ascunde acest fapt prin afirmații privind calitatea produsului. Este important să recunoașteți adevăratul motiv al obiecției și să oferiți cea mai bună soluție la problemă.
Punând întrebări, s-ar putea să descoperiți că ați înțeles greșit nevoia clientului sau că produsul nu îi rezolvă problema. În procesul de comunicare, cele mai multe obiecții sunt eliminate, temerile ascunse ale unei persoane sunt dezvăluite și se câștigă încrederea în produs.
Apropo, pregătiți în prealabil scenarii pentru fiecare obiecție. Pentru a face acest lucru, analizați în detaliu portretul clientului dumneavoastră țintă și în ce etape ale vânzării poate apărea o obiecție.
6. Urmărirea sau încheierea afacerii
Contactul este stabilit, ați vorbit despre ofertă, ați risipit îndoielile. Rămâne să se pună capăt înțelegerii. Există mai multe modalități de a finaliza vânzarea:
Cea mai simplă este metoda tranzacției directe: "Ei bine, facem o comandă?".
Stabiliți un termen limită. Vânzătorul spune că acum produsul este vândut la un preț redus, iar în viitorul apropiat prețul va crește. Această tehnică funcționează cel mai bine în timpul unei reduceri.
- Discutați cu clientul un plan de acțiune. Exemplu: astăzi încheiem un contract, mâine vi se livrează bunurile, iar poimâine începeți să le folosiți.
- Oferiți un test drive. Clientul se află într-o situație în care poate simți că are deja produsul: conduce o mașină, gustă înghețată etc. După o astfel de experiență, este mult mai ușor pentru el să se decidă să cumpere.
- Tehnica celor trei "DA". Oamenii sunt inerți prin natura lor. Cu cât mai multe dintre întrebările dvs. o persoană răspunde afirmativ, cu atât este mai ușor pentru ea să fie de acord cu dvs. în continuare. Exemplu:
- Culoarea mașinii este frumoasă?
-Da.
- Roțile sunt de mărimea pe care o doreai, nu?
-Da.
- Și prețul este corect, nu-i așa?
-Da. Da. Da.
- Ei bine, hai să facem o cerere!
- Rezumând avantajele. În cazul în care clientul nu îndrăznește să cumpere, vânzătorul poate vorbi din nou despre avantajele importante ale produsului pentru client, ca și cum ar fi un rezumat al prezentării.
7. Cross-sell și Up-sell (etapă suplimentară)
Această etapă nu este inclusă în schema clasică de vânzare. Este necesar în cazul în care vânzătorul intenționează să crească cecul mediu de cumpărare.
Vânzarea încrucișată este vânzarea de bunuri legate de cel principal. Ar trebui să treceți la această etapă numai atunci când vânzătorul a rezolvat toate obiecțiile și este sigur că clientul va cumpăra produsul.
Vânzarea de produse mai scumpe este vânzarea de bunuri mai scumpe. De asemenea, merită să oferiți clientului posibilitatea de a cumpăra bunuri mai scumpe după ce toate obiecțiile au fost rezolvate și s-a luat decizia de a cumpăra. În cazul în care oferta vine înainte ca toate obiecțiile să fie înlăturate, este probabil ca clientul să refuze să facă orice achiziție.
Toți acești factori enumerați mai sus afectează impresia generală a magazinului dumneavoastră. Iar dacă ceva nu merge bine (vânzătorii sunt nepoliticoși sau ignoră cumpărătorul), atunci consumatorul, care ar putea aduce profit în mod regulat, nu va mai veni la magazin.
Împărțirea vânzărilor în etape vă permite să vă descurcați mai bine în diferite situații cu vânzătorii. Dar înțelegerea algoritmului nu este suficientă pentru a genera lead-uri. Succesul vine la cel care cunoaște perfect diferite tehnici de vânzare (sau cel puțin una), cunoaște perfect produsul și analizează de fiecare dată contactele cu clienții. Și, bineînțeles, care face constant eforturi și doar ia și face.
Vă mulțumim pentru feedback! Acesta va fi publicat după verificarea de către un moderator.
Articole similare
-
20.03.2026
Gestionarea sistematică a prețurilor: politică de reduceri, prețuri en-gros și segmentarea clienților
Cum să gestionezi prețurile în Torgsoft: segmentarea clienților, nivelurile prețurilor, reducerile, controlul personalului și analiza profitabilității
-
20.03.2026
De ce reducerile distrug profiturile: 6 pași pentru a proteja prețul și a păstra clienții
Cum să eviți capcana reducerilor la Torgsoft: bonusuri în loc de reduceri, protecția marjei, controlul personalului și analiza profitabilității
-
17.03.2026
Cum să cumperi un cod de bare?
Cum se obține un cod de bare pentru un produs: cine are nevoie de GS1, cât costă, ce documente trebuie depuse și când va fi suficient un cod intern
Reveniți la pasul anterior
Как раз на эту тему мы много и подробно говорили в Торгсофт подкасте "Как найти хорошего продавца": https://torgsoft.ua/articles/podcasts/torgsoft-talks-30/
Класична система мені дуже цікава Підкажіть пряме посилання на ресурси де розглянені інші класичні завдання продаж та системи продаж І куди можно скинути символічну фінансову винагороду Дяка!