Formula pentru creșterea vânzărilor în magazin sau cum să mănânci un mamut?

06.09.2023 14:47

Autor și analist de conținut în domeniul automatizării tranzacțiilor

Формула продажів у магазині

Creșterea vânzărilor este un proces pe termen lung și necesită adesea o combinație de strategii de marketing diferite și o analiză constantă a rezultatelor. Nu există o rețetă specifică care să vă permită să creșteți vânzările instantaneu și fără greșeli în orice situație.

În acest articol, vom analiza diferite formule de creștere a vânzărilor, inclusiv formula celebrului specialist în marketing Philip Kotler, care are o vechime de peste 30 de ani.

Analiză în marketing

"Contul de profit și pierdere și bilanțul sunt principalele două documente financiare de raportare utilizate în activitățile practice ale companiilor. Bilanțul reflectă activele companiei, pasivele sale monetare și valoarea proprietății sale minus pasivele la un anumit moment dat.

Contul de profit și pierdere sau contul de profit și pierdere este cel mai important dintre aceste două documente din punct de vedere al informațiilor de marketing pe care le conține. Acesta oferă informații despre volumul vânzărilor magazinului, costul bunurilor vândute și cheltuielile pe o anumită perioadă de timp. Prin studierea situațiilor de profit și pierdere pentru perioade succesive de timp, o companie poate identifica tendințele favorabile sau nefavorabile și poate lua măsurile adecvate". (din cartea lui Kotler, Fundamentele marketingului).

Luați în considerare raportul privind performanța magazinului de îmbrăcăminte pentru bărbați "Dale Parsons", care este prezentat de Philip Kotler în cartea sa "Fundamentele marketingului". Acest raport este o secvență logică de calcul a profitului net al companiei în valoare de 5 mii de dolari.

Ce determină creșterea vânzărilor?

Creșterea vânzărilor este o aspirație logică a proprietarului. Dar o astfel de sarcină pare adesea ca un bolovan greu, în fața căruia mâinile antreprenorului fie renunță, fie nu ajung deloc. Cu toate acestea, tocmai din cauza lipsei de consecvență, sarcina de a crește cifra de afaceri a magazinului devine ineficientă.

Știți care este cel mai bun mod de a mânca un mamut? Așa este, în părți! Așadar, să abordăm totul pe rând.

Mulți factori influențează, de obicei, creșterea vânzărilor: publicitatea, prețurile, strategia de produs, serviciile pentru clienți, inovarea. Există mai multe strategii care pot contribui la creșterea rentabilității vânzărilor. Formula succesului depinde de punerea în aplicare a anumitor strategii de marketing:

Creșterea volumului de publicitate și marketing. Campaniile intensive de publicitate și marketing vă pot ajuta să atrageți mai multă atenție asupra produsului sau serviciului dumneavoastră.
Stabilirea unor prețuri competente. Reducerea prețurilor pentru bunuri sau servicii poate atrage mai mulți clienți. O strategie de stabilire a prețurilor bine gândită vă va ajuta să îi păstrați. Țineți cont de tipul de produs, de caracterul sezonier al acestuia și de fluctuațiile cererii, care vor modela prețul.
Îmbunătățiți calitatea bunurilor sau serviciilor. Nu există nicio îndoială - un produs de calitate atrage mai mulți clienți.
Extinderea gamei de produse. Adăugarea de noi produse sau servicii poate crește interesul clienților și, în consecință, vânzările.
Îmbunătățirea serviciilor pentru clienți. Clienții mulțumiți sunt mai predispuși să revină și să recomande magazinul altora.
Utilizarea tehnologiei și a inovației. Introducerea de noi tehnologii și soluții inovatoare poate contribui la atragerea de noi clienți și la creșterea loialității celor existenți.

Cum se calculează volumul vânzărilor?

Vânzările pot fi calculate în diferite moduri, în funcție de datele pe care le aveți.

✓ Vânzări simple - o formulă utilizată pentru a calcula vânzările totale fără a lua în considerare factori suplimentari:

Vânzări = Numărul de unități vândute x Prețul pe unitate

✓ Volumul vânzărilor cu reduceri

Dacă oferiți reduceri la produsele dvs., această formulă vă va ajuta să le luați în considerare în vânzări.

Vânzări = (Numărul de unități vândute x Prețul pe unitate) - Total reduceri

✓ Vânzări, inclusiv taxa pe valoarea adăugată

Vânzări = (Numărul de unități vândute x Prețul pe unitate) + valoarea TVA

✓ Volumul vânzărilor pentru perioada (lună sau trimestru):

Vânzări pentru perioada = Suma vânzărilor pentru fiecare zi (săptămână, lună) din perioada respectivă

✓ Vânzări pe client: Vânzările pe client:

Vânzările pe client = Vânzările totale / Numărul de clienți

Formula de vânzări a lui Kotler

Vânzări = Numărul de clienți x Frecvența medie a cumpărăturilor x Cecul mediu (valoarea cumpărăturii medii)

Pentru a măsura vânzările folosind formula lui Kotler, trebuie să parcurgeți mai mulți pași.

Măsurați cifrele de vânzări actuale. Cei care utilizează programul de contabilitate Torgsoft pot face acest lucru în modurile speciale de analiză. În modul "Analiza activității clienților", puteți analiza numărul de vânzări pe lună, mărimea cecului mediu și frecvența achizițiilor clienților.
Elaborați măsuri care vor crește acești trei indicatori. Pentru a face acest lucru, trebuie să alocați resursele disponibile, să vă gândiți la o strategie de marketing pentru promovarea magazinului, să găsiți persoane performante și să colaborați pentru a îmbunătăți factorii de vânzare.
Monitorizați în mod constant schimbările și aflați ce măsuri au crescut sau au scăzut vânzările. În programul Torgsoft, puteți compara indicatorii pentru orice perioadă de timp.
Calculați cât de mult au crescut veniturile (și profitul) și ce indicator le-a influențat cel mai mult - pentru a afla care este cea mai eficientă modalitate de a crește vânzările magazinului dumneavoastră.

Să folosim un exemplu:

Să presupunem că cifra de afaceri a magazinului dvs. este în prezent în medie de 250 de mii, iar dvs. ați dori ca aceasta să fie de 500 de mii, adică cu 100% mai mult. Vi se pare nerealist? Haideți să o estimăm prin calcule.

Să ne imaginăm că aveți aproximativ 600 de clienți obișnuiți care fac cumpărături de la dvs. de două ori pe lună pentru o medie de 200 UAH:

600x2x200 UAH = 240 de mii.

Dacă încercați să creșteți numărul de clienți de la 600 la 650 (adică, literalmente, cu 8%), frecvența achizițiilor de la 2 la 3 ori pe lună și să ridicați cecul mediu de la 200 UAH la 260 UAH, veți obține râvnita cifră de afaceri de 500 de mii:

650x3x260 UAH = 507 mii.

Este o astfel de sarcină fezabilă? Da, este. Acum trebuie să lucrați la fiecare indicator în parte.

Creșteți cecul mediu

Am scris în detaliu despre creșterea cecului mediu în articol: Modalități accesibile de a crește cecul mediu în magazinul dvs.

Pentru a crește valoarea cecului, puteți oferi un bonus, un cadou sau o reducere la achiziționarea a mai mult de o anumită sumă sau a mai multor articole. Aceasta este o schemă clasică pentru a crește vânzările. Puteți, de asemenea, să combinați produsele într-un pachet și să oferiți o reducere. Adăugați la pachet un produs atractiv și unul care trebuie vândut imediat, de exemplu, la sfârșitul sezonului.

În modul "Marketing - Promoții", puteți crea un număr nelimitat de promoții pentru diferite grupe de produse, tipuri de clienți, combina produse între ele și stabili reduceri. Puteți configura diverse combinații de promoții cu parametrii de care aveți nevoie.

Puteți comanda cursuri de formare în domeniul vânzărilor pentru a vă învăța personalul cum să vândă mai mult și mai bine și să realizeze vânzări suplimentare. În special, vânzătorii ar trebui să fie instruiți să lucreze cu obiecțiile clienților.

Este important să organizați în mod corespunzător salariul și remunerarea vânzătorilor, precum și sistemul de motivare a personalului. Software-ul Torgsoft are moduri speciale care vă permit să calculați diferite tipuri de salarii, bonusuri bazate pe performanță, să stabiliți planuri de vânzări pentru orice grup de bunuri, să creați un program pentru vânzători etc.

Creșteți frecvența achizițiilor

Pentru a crește vânzările, încurajați achizițiile regulate în toate modurile posibile. Pentru a face acest lucru, introduceți carduri de reducere cu reduceri cumulative, bonusuri și cupoane de reducere care se pot "arde" dacă nu sunt folosite la timp. Organizați promoții de tipul "Fiecare a patra achiziție cu reducere" (cu un cadou, cu livrare gratuită), introduceți certificate cadou. Trimiteți memento-uri despre produse noi sau vânzări prin SMS sau e-mail.

Nu uitați să setați perioada de valabilitate a ofertelor promoționale. În programul Torgsoft, puteți configura un card de reducere, astfel încât reducerea acumulată să fie anulată sau redusă dacă nu se efectuează nicio achiziție în perioada specificată.

Fiecare magazin are propriii indicatori

Fiecare magazin are propriile combinații și alegerea propriilor metode de creștere a vânzărilor. Acestea depind de tipul de produs (scump sau ieftin), de domeniul de comercializare, de ambițiile proprietarului, de tendințele pieței și de circumstanțe obiective independente (scăderea/creșterea cererii).

Unele se concentrează pe creșterea frecvenței (volumului) vânzărilor. Printre acestea se pot număra magazinele alimentare, farmaciile și magazinele pentru copii. Alte tipuri de afaceri, cum ar fi magazinele din orașele-stațiune sau cele cu un profil îngust (de exemplu, cele care vând rochii de mireasă), ar trebui să se concentreze pe creșterea numărului de clienți și a cecului mediu.

Програма обліку товару для інтернет-магазинів, крамниць, торгових точок, складів та виробництва

Vă mulțumim pentru feedback! Acesta va fi publicat după verificarea de către un moderator.

Articole similare

Nume de familie și prenume
Numar de telefon
Alte informații de contact
Tip de bază de date
Ai nevoie de un apel și de consultanță de la un angajat al companiei? Asa de Nu Alegeți una dintre opțiuni
Sunt de acord cu Politica de confidențialitate a Torgsoft. Vă rugăm să consultați Politica de confidențialitate a Torgsoft. Dacă sunteți de acord, vă rugăm să confirmați mai jos.