8 fraze care ucid vânzările

Vânzarea este un proces atât simplu, cât și complex, care implică o interacțiune strânsă între vânzător și cumpărător. Chiar și cele mai elementare fraze pe care un vânzător le spune unui cumpărător pot anula dialogul și pot ucide vânzarea. 

Există fraze care nu ar trebui folosite în niciun caz și există fraze care afectează vânzările ca o bombă cu ceas. Folosirea lor poate duce la refuzul unui client de a cumpăra și de a fi servit în magazin.

Fraze comune care ucid vânzările și întrebări care nu trebuie adresate unui client în niciun caz: 

Dacă vânzătorul dumneavoastră spune clienților fraze de genul: "Vreau": "Vreau să vă arăt", "Vreau să vă spun", "Aș vrea să vă dovedesc...", aceasta indică obsesia, poziția lor slabă, dorința de a vinde urgent produsul și lipsa de încredere în capacitatea lor de a ajuta clientul - vânzătorul își pune "dorința" mai presus de nevoile cumpărătorului. 

Clienții doresc ajutor atunci când îl cer și răspunsuri la întrebările lor.

Încercați să construiți o conversație cu clientul pornind de la poziția "Sunt aici pentru a vă ajuta atunci când îmi cereți" pentru ca acesta să se simtă confortabil în magazin.

În conversațiile telefonice, această frază este potrivită dacă vă aflați în etapa finală a vânzărilor - arată că timpul clientului este important pentru vânzător.

Cu toate acestea, dacă scopul convorbirii este upselling-ul, apelul la rece sau o prezentare, întrebarea "Vă simțiți confortabil să vorbiți?" la începutul conversației îi oferă potențialului client tot dreptul de a spune "Nu".

Cel mai bun scenariu este atunci când un manager își spune numele, funcția, compania și merge direct la subiect la începutul conversației, fără a face clientul să ghicească ce vrea.

Un semn al unei relații sănătoase, atât între oameni în general, cât și între vânzător și cumpărător, nu este o scuză, ci o ofertă. 

Să ne imaginăm o situație în care un vânzător tocmai a trecut cu un client prin toate cele 6 etape ale vânzării: stabilirea contactului, identificarea nevoilor și a durerilor, prezentarea produsului, vânzarea prețului și eliminarea tuturor obiecțiilor. Ultimul pas a fost să încheie afacerea. Și în loc să îl conducă pe cumpărător la acțiune și să spună: "Să facem o comandă?", vânzătorul începe să mormăie ceva de genul "Probabil că aveți unele îndoieli și vreți să vă gândiți câteva zile?".

Puteți fi sigur că, în 90% din cazuri, clienții vor face ceea ce le cereți să facă - vor merge să se gândească (iar dumneavoastră tocmai ați pierdut afacerea). 

La fel ca în viața obișnuită, și în vânzări, o persoană care dovedește în mod constant ceva, încercând să convingă adversarul de poziția sa (singura corectă), pare prea interesată, nesigură de punctul său de vedere și adesea amuzantă. O persoană bogată nu-și strigă bogăția în fața lumii. Nici o persoană bine crescută nu-și strigă educația. Statutul lor este imediat vizibil. 

Această regulă funcționează și în vânzări. 

Dacă sunteți încrezător în calitatea produsului dumneavoastră, a serviciului dumneavoastră și a rezultatelor activității companiei dumneavoastră, nu trebuie să convingeți clientul de calificările dumneavoastră și de calitatea serviciilor dumneavoastră decât dacă vi se cere acest lucru.

Atunci când prezentați un produs, nu începeți cu o prelegere de o oră și jumătate despre companie și realizările sale sub formă de grafice și cifre. Concentrați-vă pe produs și pe rolul acestuia în viața clientului. 

Nu vorbiți despre ceea ce nu vi se cere. 

Dacă trebuie să subliniați oferta dvs. unică pe care concurenții dvs. nu o au, menționați-o atunci când vorbiți despre produs. 

Astfel de construcții lingvistice ucid convingerea clientului că vânzătorul este un expert în domeniul său și că îl poate ajuta. Chiar dacă nu aveți toate informațiile despre un produs sau serviciu din magazin, nu folosiți niciodată aceste fraze într-o conversație cu un client. 

În schimb, spuneți ceva de genul următor: 

"Aceasta este o întrebare bună. Permiteți-mi să o notez, să clarific detaliile care vă interesează, astfel încât să nu vă induc în eroare, și vă voi suna astăzi". Și acum să continuăm conversația noastră..."

Ignoranța poate fi diferită: generală și minoră. Dacă nu cunoașteți unele funcții sau caracteristici ale produselor, nu este fatal, pentru că este extrem de dificil să vă amintiți documentația tehnică a întregului sortiment al magazinului, mai ales când sortimentul se schimbă constant. Merită să recunoașteți cu sinceritate că nu cunoașteți anumiți parametri ai produsului, dar cu siguranță veți afla și veți informa clientul. În același timp, păstrați o poziție fermă că sunteți un expert și că puteți fi de încredere. 

Un alt exemplu de astfel de fraze: "Nu sunt sigur, dar voi verifica cu dumneavoastră". Este în regulă să o spuneți dacă cumpărătorul întreabă despre condițiile specifice de utilizare a produsului, condițiile speciale de achiziție, cum ar fi o plată amânată pentru produs sau privilegii suplimentare, o reducere. Nu este în regulă dacă trebuie să "clarificați" de mai multe ori în timpul prezentării produsului - cumpărătorul va înțelege că a dat peste un vânzător incompetent.

№7. "Recomand cu căldură...", "Nu recomand..."

№8. "Pot să vă spun ceva/să vă arăt ceva/să vă ajut?".