Experiența Torgsoft: cum să vinzi cu succes un produs "complex"? Interviu cu directorul și experții companiei

„Istoria Torgsoft a început atunci când dezvoltatorului nostru șef i s-a cerut să creeze un program pentru a automatiza un magazin pentru copii din Harkov. În 2008, programul Torgsoft a fost adaptat la nevoile unui magazin pentru copii și, treptat, au apărut primele caracteristici care au fost foarte populare în rândul clienților noștri — certificate cadou, un sistem de reduceri și vânzarea de bunuri în seturi. De exemplu, datorită programului, a devenit posibilă vânzarea de "pampers" la bucată, care era la mare căutare la acea vreme", spune Serghei Markov, director și șef de dezvoltare la Torgsoft. 

Treptat, programul a căpătat caracteristicile pe care le are acum: reflectă contabilitatea reală, înregistrează tot ceea ce se întâmplă în magazin. Nu l-am supraîncărcat cu procese contabile complexe, ci am făcut contabilitatea cât mai clară și mai ușoară pentru antreprenori.

Încă mai folosim sloganul nostru original "Contabilitatea este ușoară!" și în prezent. Nu numai pentru că programul este cât se poate de clar pentru toată lumea, ci și pentru că programul însuși poate corecta erorile. Este destul de flexibil și permite dezvoltatorilor să facă ajustări și să își îmbunătățească funcțiile și capacitățile pentru utilizatori.

Pe de altă parte, încercăm să ne menținem unicitatea într-un produs care se dezvoltă în propriile "cicluri", desigur, cu o înțelegere și o atenție deosebită față de nevoile pieței. La urma urmei, clienții noștri sunt cei care au fost și sunt principala noastră linie directoare în dezvoltarea programului TradeSoft", spune Sergey.

„Când am creat programul Torgsoft, printre altele, ne-am ghidat după experiența negativă a concurenților noștri. În special, la acea vreme, mulți dintre ei foloseau un software destul de dificil de stăpânit. Dezvoltatorii noștri și-au propus să elimine astfel de neajunsuri din program și să simplifice contabilitatea la nivelul unui antreprenor mediu cu cunoștințe minime de automatizare. În program, am reprodus pas cu pas toate procesele de afaceri, așa cum sunt ele în viața reală.

Iar sloganul nostru "Torgsoft — experiența a mii de antreprenori" confirmă faptul că ne bazăm din nou pe nevoile și problemele reale ale clienților noștri, pe care le observăm și le rezolvăm în fiecare zi cu ajutorul programului de contabilitate", a declarat Anna, șef adjunct al departamentului de dezvoltare.

„Torgsoft are trei versiuni de licențe software: Start, Ultra și Terminal. Alegerea software-ului de contabilitate depinde de mărimea afacerii și de ambițiile proprietarului. Dacă aveți un magazin mic într-un oraș mic și nu intenționați să vă extindeți afacerea, să deschideți mai multe puncte de vânzare în oraș sau să vă lansați magazinul online, versiunea de bază a software-ului de contabilitate — "Start" — vă va fi suficientă. Prin trecerea la această licență, proprietarul acoperă cele mai de bază nevoi contabile, care includ, de obicei, gestionarea depozitului și a inventarului, recepția, vânzările și retururile, contabilitatea financiară, rapoartele și analizele de bază, contabilitatea bunurilor fiscale etc.", spune Vyacheslav, șeful serviciului de asistență tehnică.

Dacă aveți nevoie de o automatizare complexă a proceselor de afaceri, de exemplu, lucrul cu bazele de date ale clienților, o analiză mai profundă a vânzărilor, un sistem de marketing, sisteme de bonusuri sau de reduceri cumulative, precum și dacă intenționați să transferați vânzările online, să deschideți un magazin online, în acest caz, versiunea Ultra sau Licența Terminal pentru contabilitate pentru un lanț de magazine sau un magazin cu multe casierii — locuri de muncă — va fi cea mai potrivită pentru dumneavoastră.

Alegerea licenței depinde, de asemenea, de modul în care doriți să utilizați software-ul: dacă doriți să îl utilizați pe o singură stație de lucru sau pe mai multe din aceeași rețea locală de magazine, atunci licența Ultra sau Start este potrivită în acest scop. Dacă intenționați să țineți evidențe din diferite locații de vânzare cu amănuntul sau dacă aveți mai multe puncte de vânzare în diferite părți ale orașului, atunci aveți nevoie de versiunea Terminal a software-ului. În acest caz, veți avea un server local pe care este instalat programul Torgsoft, iar toate computerele de lucru se vor conecta la acesta prin intermediul unui desktop la distanță, care necesită o conexiune la internet. 

Astfel, dacă intenționați să deschideți un magazin online în plus față de un magazin fizic, va trebui să: selectați tipul de licență "Ultra", încărcați baza de date a produselor în programul de contabilitate și, în plus, achiziționați opțiunea "Sincronizare cu un magazin online", care vă permite să transferați automat baza de date a produselor din programul de contabilitate în sistemul magazinului online și să continuați să acceptați informații despre comenzi și să efectuați vânzări direct din programul de contabilitate, fără a trece de la un sistem la altul.

În plus, Torgsoft oferă o opțiune suplimentară — Online Market — o platformă convenabilă pentru crearea unui site de magazin de la zero, fără dezvoltatori și fără a avea nevoie de cunoștințe tehnice speciale. Cu o bază de date completă a produselor în software-ul Torgsoft, puteți crea un magazin online în Online Market în doar 1 zi.

După ce ați instalat software-ul de contabilitate, ați decis pe ce platformă veți avea site-ul dvs. sau cu ce piață îl veți sincroniza, trebuie doar să înțelegeți cum funcționează software-ul TradeSoft. Pentru a stăpâni rapid modurile sale de bază, puteți utiliza ajutorul pentru utilizatori de pe site-ul nostru, puteți viziona tutoriale video pentru începători sau puteți contacta departamentul de asistență tehnică. 

În final, veți obține un instrument gata făcut pentru automatizarea și controlul inventarului, sincronizarea comenzilor și vânzărilor online cu programul Torgsoft, ceea ce va reduce timpul de procesare a acestora", spune Vyacheslav, șeful departamentului de asistență tehnică.

„Pe lângă faptul că oferim produsul principal, software-ul de contabilitate, vindem și echipamente de vânzare cu amănuntul care completează software-ul. În exemplul unui mic magazin de îmbrăcăminte, veți avea nevoie de următoarele echipamente de bază: un cititor de coduri de bare pentru afișare, vânzare de bunuri și inventariere. O imprimantă pentru imprimarea de etichete pe mărfurile care nu au propriul cod de bare sau pe care doriți să le marcați cu o etichetă specială. Este, de asemenea, o imprimantă de chitanțe care poate imprima chitanțe nefiscale, dacă nu lucrați cu un software registrator de operațiuni de plată (APM), sau chitanțe fiscale, dacă un software APM este conectat la programul de contabilitate", comentează Yana, șefa departamentului de comenzi de la Torgsoft.

Pentru alte tipuri de afaceri, avem cântare electronice pentru cântărirea mărfurilor, cântare cu imprimantă de chitanțe, care sunt folosite în magazinele cu autoservire. Astfel de cântare pot fi conectate la un program de contabilitate și țin evidența mărfurilor cântărite. Avem consumabile speciale pentru toate echipamentele de bază. De asemenea, le puteți comanda fie în magazinul nostru online, fie sunând la departamentul nostru de comenzi, unde veți fi sfătuiți în detaliu cu privire la echipamentele pentru tipul dumneavoastră de afacere.” 

„Echipa noastră îi ajută cu adevărat pe antreprenori în toate modurile posibile să își automatizeze și să își organizeze afacerea, ceea ce, bineînțeles, sporește loialitatea clienților noștri și încrederea în noi pe termen lung. Cu toate acestea, programul nostru de contabilitate are multe alte avantaje utile care îi atrag pe antreprenori, fără ajutorul nostru, ca să spunem așa", continuă Yana.

Da, Torgsoft este un produs cu licență ucraineană. Odată cu izbucnirea războiului, mulți oameni și-au reorientat opiniile și au început să caute software de contabilitate cu adevărat ucrainean, în primul rând pentru a se îndepărta de software-ul rusesc și, în al doilea rând, pentru a sprijini dezvoltatorii autohtoni.

În plus, programul nostru este adaptat la specificul întreprinderilor ucrainene și la cerințele legislației ucrainene, ceea ce vă permite să vă desfășurați activitatea în mod transparent și în conformitate cu legea. 

Lucrând cu software ucrainean, antreprenorii au o anumită garanție că software-ul lor nu va fi pierdut sau blocat.

Aș adăuga, de asemenea, că software-ul de contabilitate Torgsoft este deja destul de cunoscut pe piața ucraineană, este cunoscut și recomandat, ceea ce reprezintă, de asemenea, un avantaj pentru clienți.”

„După părerea mea, în contextul actual, principalul avantaj al Torgsoft este că lucrăm, suntem în viață și că nicio criză sau război nu ne-a distrus", a adăugat Serghei. 

"Da, compania noastră reacționează rapid la diverse provocări. De exemplu, în perioada Covid, când multe magazine erau închise sau trebuiau să nu mai primească vizitatori, le-am reamintit antreprenorilor că au un depozit și un program de contabilitate. Le-am spus să deschidă magazine online, iar mulți ne-au ascultat, iar afacerile lor online funcționează în continuare și generează profituri bune", spune Victoria, editorul Torgsoft. 

Un alt avantaj pe care îl avem este introducerea caselor de marcat bazate pe software. Suntem unul dintre jucătorii de pe această piață, iar Torgsoft este dezvoltatorul acesteia. Când oamenii au avut nevoie de o casă de marcat, i-am ajutat să o instaleze, suportul nostru tehnic le-a explicat antreprenorilor cum să o folosească aproape 24 de ore din 24 și le-am risipit temerile, pentru că la început nu și-au dat seama cât de mult le poate simplifica viața un software de contabilitate fiscală.”

„Sunt de acord că avantajul nostru incontestabil este faptul că Torgsoft sprijină antreprenorii ucraineni în orice moment, se adaptează la oricare dintre condițiile lor de lucru și oferă clienților săi cea mai bună soluție, fie că este vorba de instalarea unei case de marcat bazate pe software în conformitate cu legea sau de crearea unui magazin online de la zero", a rezumat Yana. 

„Aș adăuga că lansările noastre regulate de conținut educațional, în care vorbim despre automatizarea și gestionarea afacerilor, funcționează atât pentru clienții noștri, sporindu-le loialitatea, cât și pentru noi", a explicat Victoria. 

În primul rând, cu ajutorul podcasturilor noastre de contabilitate, al videoclipurilor și al blogului, antreprenorii își pot rezolva problemele curente de afaceri, pot analiza diferite situații de lucru și pot deveni astfel mai puternici și mai de succes în propria lor nișă. 

În al doilea rând, simplificăm munca noastră, în special a departamentului de asistență tehnică. La urma urmei, le explicăm în mod regulat clienților noștri cum să utilizeze anumite opțiuni ale programului, le arătăm capacitățile sistemului de contabilitate, astfel încât aceștia să poată citi, să urmărească videoclipuri și să înțeleagă în prealabil de ce au nevoie de automatizare și dacă sunt pregătiți să își asume responsabilitatea pentru implementarea acesteia. Astfel, înainte de a apela la suportul tehnic, clientul este deja puțin pregătit și înțelege ce fel de problemă dorește să rezolve cu ajutorul programului. Acest lucru este cu siguranță util și pentru ei. 

Apropo, numărul de ascultări ale podcasturilor noastre pe Soundcloud a ajuns la 15.000 numai anul trecut, ceea ce este un indicator bun într-o nișă atât de îngustă."

„Ideile pentru podcasturi și pentru conținut în general se nasc în cercul nostru restrâns. De exemplu, îmi vin subiecte atunci când observ activitatea în magazin și în jurul acestuia și văd anumite probleme pe care vreau să le abordez imediat. De obicei, este vorba de unele situații tipice, care se repetă adesea și care nu sunt doar vizibile din exterior, dar care încep să "enerveze"", a continuat Victoria.

Recent, un antreprenor pe care îl cunosc m-a rugat să îl ajut cu inventarul său în cadrul programului Torgsoft. El procedează în felul următor: merge la "Starea depozitului" și modifică manual cantitatea de mărfuri. După aceea, nu am mai putut suporta și am decis să înregistrăm un podcast pentru a le explica clienților cum să facă o reconfirmare a contului, pentru a nu le complica viața.

Și, bineînțeles, monitorizăm în mod constant tendințele, solicitările oamenilor pe internet și încercăm să le transmitem utilizatorilor prin articole și un blog video că problema lor poate fi rezolvată cu ușurință cu ajutorul sistemelor contabile.”

„Pentru mine, lucrul cu clienții este o sursă nesfârșită de inspirație. Iar întrebările pe care le pun pot fi atât de repetitive încât devin un motiv pentru a înregistra un podcast. Sau, deseori, îi însărcinăm pe specialiștii noștri în marketing să scrie un articol extins pentru clienți, în care să risipim temerile și să risipim îndoielile. Iar astfel de articole se dovedesc a fi destul de utile pentru clienți", a adăugat Yana. 

„Una dintre încercările nereușite de marketing pe care am încercat să le implementăm în cadrul companiei este tot felul de integrări de afaceri și colaborări cu alte companii, precum și cu sisteme de loialitate ale unor terți. Acest proces necesită un angajament emoțional din partea specialiștilor și un suport de comunicare constant, dar pur și simplu nu avem timp pentru asta", a declarat Victoria.

„Există, de asemenea, o nuanță psihologică aici — o lipsă de dorință de a renunța la ceva. De ce este atât de dificil pentru oameni să se despartă de produse sau servicii scumpe? Pentru că au plătit o mulțime de bani pentru ele. Este mai ușor să renunți la un software cu abonament plătit, deoarece plătești o sumă destul de mică în fiecare lună pentru a-l folosi. Cu Torgsoft, este o poveste diferită: o persoană a plătit câteva mii de grivne în plus pentru program, dar imediat, așa că este mai serioasă în a lucra cu el", a adăugat Victoria.

„În ceea ce privește dacă clienții înțeleg valoarea contabilității software, depinde de situație. Există clienți care știu deja ce este automatizarea și înțeleg de ce au nevoie de ea. Unii au văzut-o la prietenii lor și-au dat seama că este cu adevărat convenabilă și necesară. Și există o categorie de antreprenori care se îndoiesc că programul nostru de contabilitate va acoperi nevoile lor specifice", a comentat Yana.

De exemplu, întrebarea lor este cum pot controla vânzătorii sau cum pot configura un sistem de reduceri în magazin? Ei nu sunt conștienți de toate celelalte posibilități ale contabilității software. În astfel de situații, le explicăm de ce este important să țină evidențele într-un mod cuprinzător, de ce ar trebui să fie un sistem holistic și nu să rezolve o singură sarcină. 

Există, de asemenea, situații în care trebuie să convingem clienții de ce produsul nostru software este puțin mai scump decât altele de pe piață. Cum cumpără de obicei oamenii software? Ei sunt "conduși" de "cârlige" de marketing sau de reclame care le spun că contabilitatea se referă la unele acțiuni de bază, cum ar fi încasările, vânzările și returnările. Dar, atunci când proprietarul începe să aprofundeze procesele, își dă seama că, pentru a conduce o afacere în mod corespunzător și cu succes, trebuie să controleze o mulțime de alte lucruri: de exemplu, configurarea vânzărilor în mai multe valute, efectuarea plăților către furnizori și contractori. 

Astfel, treptat, un astfel de client ajunge la concluzia că opțiunile unui program mai ieftin nu vor fi suficiente pentru el și începe să asculte sfaturile noastre. Și, în cele mai multe cazuri, astfel de clienți aleg soluția noastră de contabilitate.

Iar ultima categorie de clienți, care este cea mai ușor de vândut pentru noi, este reprezentată de persoanele care nu se consideră a avea cunoștințe tehnice și care au nevoie să le explicăm modurile, setările etc. ale programului. Acordăm mai multă atenție unor astfel de clienți, dar, treptat, aceștia stăpânesc toate funcțiile și chiar devin experți în contabilitate", spune Yana. 

„Principalul lucru pe care aș dori să îl păstrez pentru mulți ani de acum înainte este experiența unică a clientului în utilizarea software-ului Torgsoft. Ceea ce aș dori să las în trecut este "pulverizarea" frecventă a atenției asupra tuturor problemelor minore posibile ale antreprenorilor pentru a mă putea concentra pe dezvoltarea unor caracteristici cu adevărat importante în produsul nostru", a comentat Serghei. 

„Una dintre realizările noastre semnificative este că programul Torgsoft este universal. Am scris un produs care se potrivește oricărui domeniu și format de afaceri — de la un mic magazin la un mare lanț de magazine, depozite, producție, comerț electronic și chiar sectorul serviciilor.

O altă realizare a noastră, pe care o voi lua cu siguranță în viitor, este echipa noastră. Ne înțelegem dintr-o privire, iar distanțele care s-au creat între noi nu mai împiedică acum comunicarea productivă și rezolvarea rapidă a sarcinilor de lucru. Avem o structură de lucru orizontală, în care fiecare angajat poate comunica cu oricine sau în echipă. Nu suntem birocratizați, ceea ce ne permite să fim flexibili, rapizi și să ne ajutăm unii pe alții.

Și încă un lucru important. Am dezvoltat un fel de "stil francez" de comunicare cu clienții, atunci când înțelegem că nu întotdeauna clientul are dreptate. Nu încercăm să îi mulțumim în niciun fel și nu lucrăm cu ei prin manipulare. Construim relații de încredere cu clienții prin argumente rezonabile privind modul de lucru cu software-ul pentru a obține un rezultat contabil bun în final", spune Victoria.