Cum să vinzi pe piețe

Nu aveți timp să citiți? Ascultați asta!

Cum să vinzi pe piețe: o schemă și tactici pentru creșterea vânzărilor

O piață este o platformă comercială online care vinde bunuri de la vânzători terți. Adesea, o piață combină aceste funcții cu vânzarea propriilor produse. Oricine poate plasa bunuri în vitrina unei piețe dacă îndeplinește termenii și condițiile platformei comerciale.
Potrivit ratingului Evo Business, cele mai vizitate piețe în 2019 au fost Prom.ua, Rozetka.com.ua, Aliexpress.com, Allo.ua, Shafa.ua, Bigl.ua, Kasta.ua, Amazon.com, Ebay.com și Zakupka.com.

Servicii oferite de piețe

Cu cât site-ul este mai promovat, cu atât mai multe oportunități vor avea vânzătorii:

• Transportul de mărfuri. Lucrează la puncte de preluare sau cu servicii de livrare.
• Plata pentru comenzi. Clienții transferă bani nu în contul magazinelor online, ci în contul curent al piețelor.
• Returnarea bunurilor. Angajații pieței procesează retururile și le trimit înapoi la depozitul magazinului online.
• Vânzarea de produse în străinătate. Livrarea internațională și tranzacțiile monetare sunt mai convenabile și mai ieftine de efectuat prin intermediul piețelor.
• Promovarea și marketingul: SMM, optimizare SEO, campanie publicitară.
• Analiză a vânzărilor, a traficului pe site, urmărirea numărului de click-uri, a achizițiilor și a retururilor.

Lista de servicii de livrare include și servicii de îndeplinire. În ultimii doi ani, 70% dintre piețele de desfacere au implementat acest tip de serviciu. Fulfilmentul este un set de operațiuni care începe din momentul în care se plasează o comandă și se termină atunci când se primește coletul. Operațiunile de fulfillment includ depozitarea în depozit, procesarea comenzilor, ambalarea, tranzacțiile cu numerar și livrarea. Magazinele online externalizează întreaga gamă de servicii sau o parte dintre acestea.

Dezavantajele vânzării pe piețele de desfacere

• Cu cât un magazin online este mai promovat, cu atât serviciile sunt mai scumpe. Valoarea comisionului variază de la 3 și chiar până la 70%. Comisionul depinde de tipul de platformă și de tipul de produs. Experții în vânzări nu recomandă să economisiți bani pe serviciile de piață și sfătuiesc să bugetați bani pentru a plăti serviciul.
• De cele mai multe ori, astfel de servicii cooperează cu antreprenori sau persoane juridice. Piețele sunt reticente în a intra în contact cu persoane fizice care nu au o licență de afaceri.

Avantajele de a vinde pe piețele de desfacere

• Prin cooperarea cu o piață, proprietarii de magazine online au o șansă mare de a crește cifra de afaceri și, în consecință, profiturile. În același timp, experții recomandă adoptarea unei politici de prețuri rezonabile. Nimeni nu va cumpăra un produs, indiferent cât de bine este promovat, dacă prețul depășește prețul pieței, iar cumpărătorii știu de unde îl pot cumpăra mai ieftin - produsele dumneavoastră sunt afișate alături de cele ale altor magazine online.
• Este posibil ca antreprenorii să nu investească în dezvoltarea și promovarea propriului site web. Pentru a lansa și a crește vânzările, plătiți pentru serviciile unei piețe promovate.
• Trafic stabil. Mii de cumpărători vizitează piețele în fiecare zi, ceea ce garantează că produsele dvs. sunt vizualizate în mod constant.
• Este posibil să nu aveți nevoie să închiriați depozite pentru depozitarea mărfurilor, logistica și livrarea produselor, la fel cum nu este necesar să aveți un magazin online. Piețele de desfacere se ocupă de aceste funcții.
• În cazul în care tranzacțiile bănești sunt efectuate prin intermediul serviciului, nu este necesar să folosiți echipamente de casă de marcat.
• De asemenea, piețele sunt responsabile pentru organizarea livrării internaționale a bunurilor, a plăților și a operațiunilor de conversie valutară.

Cum să alegeți o piață: 9 criterii pentru antreprenori

• Comisia. Valoarea plății obligatorii. Există piețe unde comisionul din valoarea tranzacției este de 10-15%, unele chiar 70%.
• Frecvența plăților. 50% dintre piețe transferă bani pentru achiziționarea de bunuri în 1-2 zile, altele o fac o dată pe lună sau o dată pe săptămână. Pentru magazinele online, este important să nu se piardă capitalul de lucru, așa că alegeți acele marketplace-uri care plătesc mai des.
• Livrare. Acest criteriu este mai puțin important, deoarece în 2020, 99,9% dintre piețe au toate tipurile de livrare - livrare la un oficiu poștal sau la un punct de preluare, servicii de curierat.
• Plata. 90% dintre piețe acționează ca agenți de plată, eliminând necesitatea ca proprietarii să folosească casele de marcat.
• Loialitatea pieței față de concurența cu alte magazine. Se întâmplă ca administrația piețelor să refuze să accepte un magazin online doar pe motiv că acesta cooperează deja cu alte platforme.
• Returnarea mărfurilor. Antreprenorii sunt sfătuiți să aleagă doar acele piețe care lucrează cu retururi. De asemenea, acordați atenție suportului tehnic al pieței și serviciului de garanție.
• Cerințe. Piețele nu acceptă pe toată lumea. De cele mai multe ori, antreprenorii sunt respinși din cauza mărcilor neînregistrate, a lipsei de autorizații comerciale de la proprietarii de mărci, a persoanelor care desfășoară activități independente și a magazinelor care vând bunuri prin dropshipping.
• Plasarea mărfurilor. Un criteriu important. Pe unele piețe, procedura este simplă: angajații solicită liste de prețuri și cataloage de produse, apoi le compară cu fișele de produse. Pe alte site-uri, este mai complicat - administrația solicită fotografii, care trebuie să respecte și parametrii tehnici stabiliți, o condiție prealabilă fiind o descriere unică pentru acestea. În cazul în care programul de contabilitate al antreprenorului se integrează cu platforma pieței, descărcarea mărfurilor este mult mai rapidă. Pentru a crea fotografii și descrieri de înaltă calitate, contactați specialiști sau freelanceri, iar apoi o puteți face singur.
• Înregistrare. Înregistrarea pe piețele de desfacere poate fi dificilă. Piețele durează mult timp pentru a examina cererile și pentru a solicita documente care, la prima vedere, nu ar fi niciodată necesare. Înregistrarea poate dura de la 8 ore la 2-3 săptămâni. Torgsoft este pe piață de 2 ani :)

Concentrați-vă pe specializarea pieței. Dacă vindeți piese de schimb pentru mașini, este puțin probabil ca produsul dvs. să aibă succes pe un site precum Lamoda.

Cum să vindeți bunuri pe o piață: instrucțiuni pas cu pas

Nu contează care este cifra de afaceri a magazinului online, câți ani sau câte ore a fost pe piață - oricine poate aplica pentru cooperare cu piața. Adesea, antreprenorii nu știu că absența unui magazin offline nu este un obstacol. Schema de cooperare cu cele mai multe piețe arată în felul următor:

• Înregistrare pe site-ul web. Acestui punct nu i se acordă atenția cuvenită. Cu toate acestea, informațiile din această secțiune spun despre companie și proprietar, așa că asigurați-vă că o completați cu atenție și descrieți beneficiile pe care clientul le va primi după ce va lucra cu magazinul. Potrivit statisticilor, atunci când comandă bunuri de la un vânzător pentru prima dată, 67% dintre cumpărători citesc informații complete despre companie.
• Precizați datele care pun magazinul într-o lumină favorabilă: livrare gratuită pentru comenzi mai mari de 500 sau 1000 UAH, un cadou, reduceri și bonusuri, 3-4 opțiuni de plată și livrare. Dacă aveți un magazin offline, un showroom sau un depozit, includeți și aceste informații.
• Piața va solicita copii scanate ale documentelor care să confirme legalitatea activității. Torgsoft pentru Rozetka a completat un chestionar extins și a trimis un extras, un certificat bancar de deschidere a contului și copii ale paginilor de pașaport.
• Conținut. Fiecare piață are propriile cerințe de conținut. Prin urmare, studiați cu atenție aceste informații pentru a evita orice neînțelegeri ulterioare. Uitați-vă mai atent la paragraful referitor la fotografii - aceasta este o cerință specială. Piețele stabilesc, de asemenea, condiții pentru completarea listei de prețuri a companiei. De regulă, o fotografie a unui produs trebuie să fie pe un fundal alb, fără logo-ul magazinului sau filigran și de bună calitate.
• Plata pentru accesul la platforma de tranzacționare. Costul este diferit pentru fiecare resursă în parte. De exemplu, pe Rozetka, proprietarul unui magazin online plătește mai mult de 100 UAH pe lună, plus un comision pentru utilizarea mărcii comerciale a pieței. Acest tip de plată este calculat din valoarea vânzărilor. De regulă, pe piețele de desfacere sunt deschise două conturi, unde primul este necesar pentru a anula comisionul la sfârșitul lunii.
• Piețele vă permit să faceți comerț cu amănuntul sau cu ridicata. După înregistrare și verificarea documentelor, se creează un cont personal. Primiți informații despre comenzi prin SMS sau e-mail.
• Cerințe privind conținutul. Piețele au condiții diferite, dar, în majoritatea cazurilor, proprietarii sunt sfătuiți să indice denumirea și caracteristicile produsului, astfel încât utilizatorul să nu aibă întrebări după ce îl citește. Rețineți că piețele filtrează anunțurile pe baza caracteristicilor produsului, așa că încărcați informațiile în conformitate cu regulile.

Rozetka vă poate cere să vă schimbați numele companiei dvs. astfel încât clienții să nu părăsească piața pentru a cumpăra bunuri direct de la dvs. Alte acțiuni depind de serviciile pe care le oferă piața. De regulă, acestea includ promovarea bunurilor în cadrul platformei, influențarea ratingului vânzătorului și emiterea de bunuri în TOP 10 rezultate de căutare.

Cum se evaluează eficiența unei piețe

• Numărul de comenzi. Este important ca valoarea profitului din vânzări să depășească costul serviciilor de piață. Dacă acesta este cazul, ar trebui să continuați să investiți în acest canal de vânzări.
• Trafic. În cazul Prom.ua, analizați în mod regulat numărul de conversii de la cardurile de produse la site-ul web.
• Informații de contact. Analizați numărul de vizualizări ale adresei și numărului de telefon, locația și apelurile primite. Legați un număr separat și veți ști cu siguranță că clientul a venit de pe platformă.

Motive pentru eficiența scăzută a vânzărilor pe piață

• Preț incorect. Eroarea "verificați cu vânzătorul" și costul subestimat. Deseori, prețurile nu sunt indicate, ascunzându-le de concurenți. Cu toate acestea, bunurile nu sunt vândute concurenților, ci clienților, iar un preț mai mic nu va aduce profit. Prin specificarea prețului, clienții iau o decizie rapidă cu privire la achiziție, iar dacă magazinul este nou pe piață, este important să se stabilească o relație de încredere cu clientul, care nu va exista fără precizări.
• Nu există niciun feedback. Chemați-vă clienții înapoi, altfel, aceștia se vor duce la concurenți, iar toată munca și efortul de a vă promova afacerea va fi în zadar. Contactați clientul în 5-10 minute.
• Nu există nicio lucrare cu sortimentul. Site-ul web conține produse învechite, informații învechite despre vânzări și o gamă de produse incompletă. Monitorizați în mod regulat relevanța produselor, actualizați pozițiile. Dacă produsul nu mai este în stoc, anunțați clientul despre acest lucru.
• Calitatea conținutului. Fotografiile brute, lipsa sau descrierea incompletă a caracteristicilor reduc încrederea în vânzător. Potrivit statisticilor, aceste greșeli duc la o scădere de 30% a activității de cumpărare. O descriere completă și o listă de caracteristici rezolvă două probleme: crește încrederea și ajută la optimizarea SEO, așa că scrieți texte unice.
• Feedback. Feedback-ul este bun pentru afaceri. Dacă un client lasă o recenzie cu o întrebare sau vă mulțumește pentru livrarea rapidă, răspundeți-i. Nu vă temeți de recenziile negative. După cum arată practica, dacă un site web conține doar evaluări pozitive, nivelul de încredere scade la 80%. Răspundeți la recenziile negative, iar dacă problema clientului este rezolvată, în 95% din cazuri, clientul se va întoarce din nou la magazin.
• Păstrați clienții. Atragerea de clienți este mai dificilă decât păstrarea celor care au comandat deja pe platformă. Piețele pun la dispoziție propriul sistem CRM, care este responsabil de formarea bazei de clienți. Prin urmare, trimiteți mailuri, oferiți produse relevante și creați un program de fidelizare.

Puteți identifica și corecta erorile de pe piață contactându-vă managerul personal.

Cum să creșteți eficiența vânzărilor pe piețele de desfacere

• Așezați produsele în categorie în funcție de destinația lor. Clienților nu le va plăcea dacă piesele auto se află în secțiunea de echipamente de grădină și mobilier. Scrieți etichetele vizate. De exemplu, dacă vindeți un cărucior de jucărie în secțiunea de jucării, scrieți etichetele: cărucior pentru fete, cărucior de jucărie, jucărie, cărucior pentru păpuși.
• Program de fidelizare. Clienților le plac promoțiile și reducerile, așa că piețele vă permit să creați oferte promoționale în contul personal. Unele piețe oferă magazinelor online posibilitatea de a utiliza coduri promoționale.
• Automatizați-vă afacerea. Automatizarea vă permite să sincronizați produsele cu piața, îmbunătățește capacitatea de reacție la solicitările clienților, vă permite să faceți schimb de date cu serviciile de curierat și să urmăriți activitatea clienților. Programul de contabilitate pentru piața Torgsoft păstrează rapoarte pentru fiecare zi, săptămână, lună și trimestru, precum și analize de vânzări. Antreprenorul va vedea verigile slabe ale afacerii și va elimina erorile.
• Informați clienții despre returnarea produselor. Astfel de informații sporesc încrederea - probabilitatea unei achiziții crește de 4-5 ori. Scrieți un scurt algoritm de acțiuni și indicați perioada în care produsul poate fi returnat. Cel mai adesea, aceasta este de 14 zile de la data achiziției.

Torgsoft vă permite să sincronizați datele cu software-ul dvs. de contabilitate și cu piețele Prom.ua și Rozetka.ua