Cum să creșteți nota medie de plată într-un magazin: 7 modalități dovedite + tehnici de upselling și cross-selling

Tehnicile de creștere a cecului mediu funcționează atât în supermarketuri, cât și în magazinele de proximitate. Chitanța medie îi oferă antreprenorului răspunsuri la întrebări despre starea de fapt și informează, de asemenea, despre:

• Solvabilitatea clientului.
• Dacă sortimentul corespunde așteptărilor clientului.
• Cum lucrează angajații și consultanții.
• Dacă promoțiile și programele de loialitate funcționează.
• La ce oră magazinul este plin de clienți.

Cecul mediu se calculează cu ajutorul formulei: venitul din vânzări/numărul de cecuri = cec mediu.
Cu toate acestea, nu va exista niciun rezultat dacă analizați chitanțele doar o singură dată. Acesta este un proces continuu care necesită o analiză în dinamică. Dacă sunteți o afacere mică, efectuați analiza o dată pe lună. Iar dacă cererea de bunuri depinde de sezonalitate sau dacă intensitatea achizițiilor crește în mod regulat, analizați chitanța medie o dată pe săptămână.

De exemplu, după analizarea cecului mediu, doriți să creșteți veniturile cu 30%. Luați ca bază 30 de zile. Numărați câți clienți vizitează magazinul pe zi (aproximativ 400). Verificarea medie este de 1000. Calculați venitul pentru luna respectivă folosind formula: cecul mediu înmulțit cu numărul de clienți pe lună = 1000 x 400 x 30 = 12000000. În continuare, calculați creșterea veniturilor cu 30%: 12000000 х 1.3 = 15600000. Calculați acum noul cec mediu din magazin, care se calculează cu ajutorul formulei: cec mediu / număr de clienți pe lună. În această perioadă, magazinul a fost vizitat de 400 x 30 = 12000 de persoane. Atunci, cecul mediu este egal cu 15600000/12000 = 1300. Astfel, este necesar să se mărească cecul mediu de la 1000 la 1300.

Astfel de indicatori vă permit să evaluați eficiența vânzărilor unui grup de servicii și bunuri. Această analiză este deosebit de relevantă atunci când există suspiciuni că un produs nu se vinde, dar grupul general de servicii sau bunuri se vinde bine. Cu toate acestea, există, de asemenea, situații în care proprietarii de afaceri se așteaptă ca un produs să fie solicitat și să garanteze un profit de 100%, dar vânzările din segmentul respectiv nu au îndeplinit aceste așteptări.

Urmăriți cecul mediu pentru categorii individuale de servicii și bunuri. Acest lucru îi va ajuta pe angajați să modeleze mai bine sortimentul. În cazul în care există indicatori sub așteptări, excludeți articolele neprofitabile.

Un bun exemplu: un proprietar de restaurant crede că cererea principală este pentru un desert cu brânză, în timp ce verificarea medie arată că vizitatorii sunt cu 20% mai predispuși să comande mousse de ciocolată și chiar să ceară o porție suplimentară pentru a o lua la pachet. Ca urmare, restaurantul va crește vânzările de mousse de ciocolată, eventual va investi fonduri suplimentare și va crea un ambalaj sau un decor original atunci când servește acest fel de mâncare.

Cum să creșteți cecul mediu: cross-selling și upselling

Specialiștii în marketing identifică două principii pentru creșterea cecului mediu:

• Vânzarea încrucișată este vânzarea încrucișată, a cărei esență este că, în momentul achiziției, vânzătorul oferă să cumpere nu numai produsul principal, ci și un produs conex. De exemplu, la cumpărarea unui telefon mobil, acesta va oferi și o carcasă, întreținere, o garanție mai mare de 12 luni, o folie de protecție și un suport. Atunci când servește vizitatorii, un chelner sau un barman va oferi un topping sau o băutură suplimentară. Atunci când facem cumpărături în magazinele online, vom vedea că alături de produsul selectat apare o inscripție sau o imagine a altor produse, cum ar fi "produse similare" sau "cumpărat împreună cu acest produs". Vânzarea încrucișată necesită o selecție atentă a personalului de serviciu și un control asupra activității acestuia. Principalul lucru este să instruiți și să motivați în mod constant angajații cu prime și bonusuri, astfel încât să nu le fie lene să informeze clienții cu privire la posibilitatea de a cumpăra produse conexe.
• Upselling - clientului i se oferă un produs analogic care costă mai mult. De exemplu, vă decideți să cumpărați un telefon, iar consultantul vă vorbește despre modelul pe care l-ați ales și apoi vă oferă un alt produs de aceeași marcă sau de altă marcă, îmbunătățit și upgradat din punct de vedere tehnic.

7 modalități de a crește cecul mediu

• Kituri. Clienților le plac soluțiile gata făcute, deoarece consideră că este vorba de o grijă suplimentară, economisind timp și bani. Când vine vorba de sectorul alimentar, acestea sunt prânzuri de afaceri sau seturi gata pregătite, cosmetice - un set preambalat pentru îngrijirea feței sau a părului, îmbrăcăminte - o geantă, o jachetă sau o curea deja asortată la o rochie. Seturile sunt bune pentru că includ produse ale căror vânzări au scăzut. Adesea, seturile au un preț promoțional. Atunci când creați soluții gata făcute, respectați 7 reguli principale:

1. Expuneți articolele astfel încât clienții să le poată vedea.
2. Stabiliți prețurile sub costul bunurilor vândute separat.
3. Includeți cel puțin trei produse în compoziție.
4. Cereți angajaților să informeze clienții cu privire la avantajele kiturilor gata făcute, dar nu-i forțați să cumpere folosind metode de presiune.
5. Includeți în seturi produse cu marjă mare de profit (produse cu o cerere constant ridicată și un procent scăzut de oferte pe piață). În acest fel, clientul va vedea că face o achiziție rezonabilă din punct de vedere al economiilor.
6. Adăugați o soluție gata pregătită pe un manechin sau un stand care evocă asocieri pozitive cu clienții.
7. Atunci când creați seturi, acordați 80% din atenție aspectului. Experții recomandă să nu faceți mai mult de patru seturi diferite la un moment dat, altfel atenția clientului va fi împrăștiată și acesta nu va face o achiziție impulsivă. Este important să alegeți setul potrivit, așa că cercetați cele mai bine vândute produse și produsele care se află pe rafturi de mult timp, apoi combinați-le.

• Program de fidelizare. Potrivit experților, cu ajutorul unui program de fidelizare bine gândit, un magazin își va crește controlul cu 30%. Programul de stimulare constă în recompensarea clienților obișnuiți sub formă de reduceri și cadouri, invitații la vânzări private. Bonusurile sau cardurile de loialitate informează parțial despre statisticile de vânzări, ceea ce poate economisi până la 20% din cercetările de marketing. Un bun exemplu de lansare a unui program de loialitate este American Airlines, care a lansat acum 50 de ani o campanie de bonusare a milelor, pe care clienții le puteau apoi răscumpăra pentru bilete de avion.

• Faceți clienții să cumpere produse conexe. Atunci când un client vizitează un magazin, se așteaptă să cheltuiască suma de bani planificată, dar de fapt este dispus să plătească cu până la 25% mai mult. Folosiți această disponibilitate pentru a crește mărimea cecului mediu și folosiți sfaturile comercianților pentru a vinde cu succes produse conexe:

1. Așezați rafturi cu produse cu marjă mare de profit în zona caselor de marcat, dar asigurați-vă că acestea nu sunt scumpe. Alegeți produse care acoperă 70-90% din public. Acestea sunt grupuri de produse concepute pentru grupa de vârstă 15+, potrivite atât pentru femei, cât și pentru bărbați.
2. Învățați vânzătorii să ofere produse promoționale. De exemplu, în magazinele Watsons sau Eva, clientul va primi un produs la preț redus sau un produs promoțional la casa de marcat, cum ar fi "cumpărați două unități de o anumită marcă și primiți-o pe a treia cadou". Rețineți că prețul produsului din zona de casă trebuie să pară mai accesibil în comparație cu alte produse. Asigurați-vă că plasați produsele sezoniere în diapozitive încă de la începutul zonei de vânzare.
3. Vânzătorii trebuie să fie instruiți să informeze clienții despre posibilitatea de a achiziționa bunuri suplimentare. Întrebările nesigure, cum ar fi "poate că aveți nevoie de bețișoare pentru urechi sau de o umbrelă", vor genera un răspuns negativ.
4. Dacă clientul dorește să primească o reducere, acceptați să o transformați într-o achiziție de produse sau servicii conexe furnizate de companie. Acest atu este folosit de magazinele online. De exemplu, "când cumpărați un suport pentru jucării pentru copii, livrarea este gratuită".
5. Pe rafturile magazinelor, plasați produsele conexe lângă produsul principal.
6. În cazul în care clientul refuză să plătească pentru un produs de marcă, oferiți un produs analogic mai ieftin sau accesorii suplimentare din care să alegeți, dar nu mai mult de trei.
7. Nu vă lăsați tentat - poate părea ușor să vindeți produse conexe cu o reducere de 30%, dar în 90% din cazuri, există șansa ca clientul să fi cumpărat deja astfel de produse și să nu mai aibă nevoie de ele. Prin urmare, angajații trebuie să identifice nevoia clientului de produse sau servicii conexe și abia apoi să le ofere.

• Bunuri pentru locomotive. Cel mai adesea, costul este redus cu până la 60% sau este oferit gratuit. Această metodă aduce până la 80% dintre clienți la punctul de vânzare. Odată ce clientul este atent și se află în locul potrivit, asigurați-vă că merchandisingul este organizat 100% - activitatea vânzătorilor, expunerea și promoțiile aferente. O campanie bine construită, care vizează creșterea cecului mediu, îl va face pe client să cumpere mai mult de unul sau două produse. Iar dacă 80% dintre clienții atrași cumpără un produs neplanificat, cecul mediu va crește de cel puțin patru ori. De exemplu, personalul unei tipografii a promis că va tipări gratuit cărți de vizită, dar în de patru ori mai multe exemplare decât cele planificate, iar pe verso va exista un link sau un cod QR către site-ul tipografiei. Astfel, clientul va face prima achiziție și, dacă rezultatul îl satisface, va reveni și va face o comandă repetată, cumpărând produse sau servicii conexe.

• Utilizați tehnicile de comercializare disponibile. Pașii de bază sunt produse bine plasate pe rafturi sau standuri. Asigurați-vă că plasați produsele conexe cu produsele cu marjă mare de profit. De exemplu, puneți smântâna acră sau sosurile lângă frigider cu găluște, iar fructele sau pastele de ciocolată lângă raftul cu chifle. Nu uitați de zonarea produselor dumneavoastră. Este un adevăr vechi că un produs care vrea să fie cumpărat este plasat la nivelul ochilor. Dacă aveți la dispoziție un supermarket alimentar, planificați din timp traseul clientului - începeți cu produse de patiserie proaspete sau fructe de sezon care cresc apetitul.

• Motivați-vă angajații. Consultanții instruiți corespunzător garantează 70% din succes. La urma urmei, rezultatul final depinde de modul în care sunt informați clienții. Angajații trebuie să fie instruiți pentru a oferi clienților, în mod discret, produse scumpe, servicii suplimentare și produse conexe. Cu alte cuvinte, folosiți metode care cresc cecul mediu cu cel puțin 30%. Motivați cu recompense în bani. Aceasta funcționează cel mai bine dintre toate. Cea mai comună opțiune este rata + bonusuri. Asigurați-vă că angajații cunosc sortimentul, sunt familiarizați cu noile produse și nu se tem să comunice cu clienții. Pentru a face acest lucru, organizați sesiuni de instruire, citiți cu atenție noile produse care ajung în magazine și creați grupuri de discuții.
• Creșterea costului mediu al mărfurilor. În acest caz se folosesc două metode: fie forțarea clienților să cumpere produse sau servicii scumpe, fie creșterea marjei. Prima opțiune este considerată cea mai acceptabilă, iar cea de-a doua este utilizată cu prudență, deoarece costul umflat îi sperie pe clienții obișnuiți pentru o perioadă lungă de timp și îi face să caute analogii mai ieftine. Rețineți că, adesea, angajații magazinelor fac în mod deliberat ca produsele ieftine să pară neatractive pentru a demonstra că sunt accesibile. De asemenea, luați în considerare faptul că produsele premium sau de marcă nu par a avea un avantaj la prima vedere, astfel încât angajații trebuie să recurgă la trucuri pentru a motiva clienții să cumpere astfel de bunuri.

Îndepliniți următoarele condiții:

1. Rezervați-vă rafturile cu produse similare din diferite categorii de preț.
2. Din nou, instruiți vânzătorii și nu uitați că angajații trebuie să fie motivați și interesați să vândă produse premium.
3. Oferiți cel mai bun loc pe rafturi produselor scumpe. Cumpărându-le, clienții își simt propria superioritate și importanță. Dacă nu există suficient spațiu, fie puneți în evidență cele mai bune produse de pe rafturi, fie faceți în mod deliberat ca produsele ieftine să nu fie prezentabile. Cu toate acestea, nu vă grăbiți - produsele ieftine nu ar trebui să sperie un client cu un buget planificat - acesta ar trebui să fie fericit să cumpere ceea ce își poate permite.
4. Spuneți-ne mai multe despre produsele sau serviciile scumpe.

Concluzie: Creșterea cecului mediu este un set de măsuri bazate pe interacțiunea unui personal instruit și pe utilizarea unor tehnici de merchandising competente. Fiți pregătiți pentru faptul că procesul poate dura mai mult de una sau două săptămâni. Principalul lucru este că aceste tehnici funcționează atât în comerțul online și offline, cât și în domeniul consultanței și al serviciilor.