De unde știi ce vrea clientul?

Un sistem de formare simplu și eficient vă poate ajuta să vă dezvoltați încrederea în sine și abilitățile de vânzare eficiente. Acest sistem se bazează pe principiul formării bazate pe roluri. Oricine poate stăpâni o anumită abilitate dacă o perfecționează periodic prin sesiuni scurte de formare.

Prin atribuirea de roluri angajaților centrului comercial în timpul procesului de formare, puteți dezvolta încrederea în sine și dorința de a utiliza competențele dobândite în activitatea de zi cu zi. Prin implicarea angajaților în procesul de discuții, puteți înțelege ce este mai ușor și ce este mai dificil pentru ei. Experiența existentă poate fi combinată cu noile evoluții tehnice. Dezvoltarea de noi abilități într-o echipă de oameni cu aceleași păreri vă ajută să înțelegeți cum să depășiți toate dificultățile.

Etapa vânzărilor oferă o oportunitate de a determina nivelul de dezvoltare a angajaților. Fiecare angajat trebuie să demonstreze ce a învățat. Cu ajutorul acestui sistem, puteți observa schimbările pozitive în ceea ce privește abilitățile personalului dumneavoastră. Odată ce sunteți convins că un angajat a făcut față începutului de tranzacționare, puteți trece la nivelul următor.

Aceasta înseamnă să afli de ce are nevoie clientul. Să vedem cum se utilizează acest sistem în această etapă. Cum să ghiciți dorințele clientului?

Studiul cererii clienților

Această etapă presupune identificarea nevoilor clientului. O listă bine întocmită de întrebări vă va ajuta să înțelegeți dorințele clientului și să îi câștigați încrederea. În plus, acțiunile efectuate corect vor reduce semnificativ timpul.

Negocieri

Aceasta este o ocazie excelentă de a începe pregătirea. Pentru a înțelege dorințele clientului, ar trebui să le cereți colegilor dvs. să ia în considerare următoarele întrebări:

• Ar putea fi utilă ancheta în procesul de prezentare a produselor și de încheiere a unui contract?
• Care sunt consecințele unei clarificări ineficiente?
• Poate o definiție incorectă a nevoilor să ducă la consecințe nedorite în procesul de vânzare?

De obicei, angajații vin cu o mulțime de răspunsuri. Fiecare răspuns ar trebui înregistrat. În acest fel, puteți afla care sunt problemele care apar cel mai des și puteți identifica potențialele obstacole pentru viitor. Aici este momentul în care angajații pot avea întrebări legitime. De exemplu, "Cum puteți comunica cu un client fără a-i demonstra produsul?", "Ce se întâmplă dacă nu aveți ceea ce clientul vrea să cumpere?". Răspunsurile la astfel de întrebări apar în etapa următoare.

Dezvoltare

Lucrați cu grupuri de 3 persoane. Următoarele sunt exemple de dialoguri incomplete pentru referință. Participanții trebuie să le completeze adăugând câteva întrebări, afirmații și comentarii anticipate din partea clienților. De exemplu, un client caută un cadou pentru soția sa cu ocazia unei sărbători. Cumpărătorul va fi recunoscător vânzătorului care îl ascultă, îi evaluează ideea și îi pune câteva întrebări. Un angajat care se limitează la a întreba ce vrea vizitatorul are mai puține șanse să își vândă produsul.

Dialogul 1:

Vânzător: Ce doriți să cumpărați?

Vizitator: Vreau să cumpăr un suvenir pentru soția și soțul meu.

Vânzător.: ...

Și așa mai departe.

Dialogul 2:

Vânzător: Ce doriți să cumpărați?

Vizitator: Am trecut să arunc o privire.

Vânzător.: ...

Și așa mai departe.

Angajații pot împărtăși diferite versiuni ale conversației, discutându-le și împărtășindu-și propriile opinii. Îi puteți întreba dacă sunt de părere că dialogurile sunt adecvate pentru locul lor de muncă. Dacă toți angajații răspund pozitiv la această întrebare, atunci puteți trece la alte acțiuni. Dacă nu, atunci trebuie să lucrați la această etapă.

Dezvoltarea abilităților de tranzacționare

Aceasta este etapa finală în formarea oamenilor de vânzări. Membrii grupului joacă rolul unui vânzător și al unui cumpărător, schimbând periodic rolurile. Echipele sunt formate din 3 persoane. Unuia dintre participanți i se atribuie rolul de mentor. Acesta evaluează comportamentul colegilor și asigură comunicarea între ei.

Cumpărătorul și mentorul selectează împreună orice produs de pe rafturi, iar vânzătorul trebuie să determine ce fel de produs este. Vânzătorul îi pune întrebări cumpărătorului, iar acesta, la rândul său, dă răspunsuri care depind de claritatea întrebării.

Mentorul stabilește următoarele detalii ale dialogului:

• Cât de directă a fost întrebarea?
• Întrebările vânzătorului au fost logice?
• Cuvintele clientului au generat sprijin?
• A fost procesul de clarificare similar cu cel de interogare?
• Cât de bine ascultă vânzătorul?

Este mai bine să organizați astfel de cursuri în perioadele în care sunt puțini vizitatori și aveți mult timp liber. Instruirea ar trebui să fie interesantă și provocatoare în același timp. Angajații, odată ce se implică în joc, vor fi bucuroși să aplice în viața reală abilitățile pe care le-au învățat.