Ce este analiza competitivă și cum se realizează?

Analiza competitivă este o strategie care presupune cercetarea principalilor concurenți ai unei întreprinderi pentru a obține informații despre produsele, vânzările și tacticile de marketing ale acestora.

Analiza competitivă (AC) vă poate ajuta să vă cunoașteți concurenții și să identificați potențialele oportunități de dezvoltare ulterioară. Analiza mediului concurențial vă ajută, de asemenea, să rămâneți la curent cu tendințele din industrie și să respectați sau să depășiți standardele din domeniu.

Pe baza recomandărilor portalului american de afaceri HubSpot și a propriilor noastre observații, am alcătuit un ghid de analiză a concurenței care îi va ajuta pe antreprenori: să își identifice concurenții, punctele forte și punctele slabe ale acestora, să își formuleze propria propunere unică de vânzare și să își consolideze rolul pe piață.

Ce este analiza competitivă?

Analiza competitivă este o strategie amănunțită care analizează în profunzime activitățile principalilor concurenți. Nu este vorba doar de a ști ce oferă aceștia. Trebuie să le înțelegeți strategiile de vânzări, politicile de marketing, obiectivele și idealurile care le modelează brandul. 

Cercetarea mediului concurențial permite unei companii să identifice oportunitățile și amenințările de pe piață, să își optimizeze strategia și să identifice domeniile de inovare și îmbunătățire. 

De ce trebuie să analizați mediul concurențial?

• Definirea standardelor industriale. Într-o anumită nișă, companiile pot oferi aceleași servicii și facilități pe care le așteaptă clienții. De exemplu, livrare gratuită, reduceri sezoniere etc. Acest lucru va stabili ștacheta pentru alte companii care doresc să lucreze în această categorie.

• Identificarea deficiențelor concurenților și crearea de oportunități pe piață și testarea de noi strategii de marketing pentru dezvoltarea propriului produs.

• Să vă identificați propria propunere de valoare unică care să vă distingă produsul pe piață.

• Pentru a determina ce face bine concurentul dumneavoastră. Acest lucru vă va ajuta să vă actualizați produsul și eforturile de marketing.

• Identificarea criteriilor care să măsoare măsura în care produsele concurenților răspund nevoilor reale ale utilizatorilor. Acest lucru v-ar ajuta să vă îmbunătățiți produsul sau să creați unul nou.

5 elemente cheie ale navelor spațiale

Analiza competitivă poate acoperi diverse aspecte: 

1. Prezentare generală a competitorilor: istoricul, prezența pe piață, misiunea.

2. Analiza produselor/serviciilor: compararea principalelor produse sau servicii, a caracteristicilor și a calității acestora.

3. Strategia de marketing: înțelegerea tacticilor de publicitate, a publicului țintă și a propunerilor unice de vânzare ale concurenților.

4. Analiza operațională: studierea lanțului de aprovizionare și a metodelor și practicilor de deservire a clienților.

5. Puncte tari și puncte slabe: o definiție clară a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurentului și a punctelor vulnerabile. 

Nu trebuie să cercetați toate aspectele inteligenței artificiale, ci vă puteți concentra pe cele care vă interesează cel mai mult în acest moment. 

Cum se realizează o analiză a concurenței? 

1. Cine sunt concurenții dvs.

Concurenții sunt, de obicei, împărțiți în mai multe categorii. Concurenții direcți oferă un produs sau un serviciu similar unui public țintă similar. 

De exemplu, concurenții lanțului de bijuterii Ukrzoloto ar putea fi Zarina sau Zolotoy Vek.

Concurenții indirecți oferă alte produse în același domeniu, dar pot satisface aceleași nevoi ale clienților sau pot rezolva aceeași problemă ca și produsele dumneavoastră. 

De exemplu, un concurent indirect al Ukrzolot poate fi Minimal sau Scythian Ethnic, care sunt specializate în bijuterii din argint sau în bijuterii fantezie, dar care răspund acelorași nevoi ale femeilor de toate vârstele.

Concurenții "înlocuitori" există în afara nișei dvs., dar răspund unor nevoi similare ale clienților. În cazul bijuteriilor, nevoia principală a femeilor este de a-și sublinia aspectul elegant, feminitatea, de a se remarca din mulțime cu o bijuterie frumoasă și originală, de a-și spori statutul etc. 

Concurenții care răspund unor astfel de nevoi pot include magazinele de accesorii care vând articole de mercerie, genți, eșarfe, portofele, luth-uri, ochelari și alte articole de stil.

Ar trebui să vă concentrați în primul rând asupra concurenților direcți, dar nu uitați să țineți cont de alții care influențează indirect alegerile de cumpărare ale publicului dumneavoastră țintă.

Tot în această etapă, cercetați istoria, misiunea și ideologia concurenților cu care aceștia își poziționează brandul pe piață.

2. Ce produse sunt oferite

Comparați totul despre produs: calitate, caracteristici și beneficii principale și suplimentare. Puteți analiza întreaga linie de produse a concurentului dumneavoastră sau vă puteți concentra pe una singură.

3. La ce preț?

Analizați prețurile și reducerile oferite clienților de către concurenți. Includeți următoarele întrebări în analiza dumneavoastră:

• Cu ce furnizori lucrează? 

• Lucrați cu vânzări cu ridicata sau doar cu amănuntul? 

• Care este cota lor de piață?

• Care sunt caracteristicile și nevoile clienților lor ideali?

• Folosesc strategii de preț diferite pentru achizițiile online în comparație cu cele tradiționale?

4. Studiați tacticile de vânzare și rezultatele concurenților

Găsiți răspunsurile la următoarele întrebări: 

• Care este procesul de vânzare al concurenților dumneavoastră? 

• Prin ce canale? 

• Au mai multe locații și ce avantaj le oferă acest lucru? 

• Își propun să se extindă?

• Au vreun program de re vânzare afiliat? 

• Care sunt motivele pentru care clienții lor nu cumpără produsul? 

• Care este nivelul mediu al venitului anual și al vânzărilor totale?

• Oferă în mod regulat reduceri la produsele sau serviciile lor? 

• Cât de implicat este vânzătorul în acest proces?

Aceste informații vă vor da o idee despre cât de competitiv este procesul de vânzare și despre ce trebuie să vă pregătiți vânzătorii și reprezentanții de vânzări.

5. Analizați canalele de vânzări și geografia

Ce canale folosesc concurenții dumneavoastră pentru a-și distribui produsele și cum le livrează către consumatorul final? Este vorba doar de un magazin fizic sau și de un magazin online, de rețelele de socializare, de mesageri? Care este rețeaua off line a companiei? Ce locații vizează online? 

6. Cum este dezvoltat site-ul concurentului?

Analiza site-ului web al competitorului este cea mai rapidă modalitate de a evalua eforturile de marketing ale acestuia. Cât de repede se încarcă pagina site-ului în căutare, folosesc concurenții o versiune mobilă și cât de receptivă este pagina principală? Cât de bine este structurată informația de pe site-ul web, iar navigarea și parcursul utilizatorului sunt ușor de urmat?

Au un blog? Ce fel de conținut publică? Au un pod cast sau o secțiune de întrebări frecvente? Fac optimizare SEO a paginilor de pe site-ul lor? Folosesc cuvinte cheie în texte, meta tag-uri, ALT pentru imagini, folosesc link-uri interne etc.

7. Care este strategia de conținut a concurenților

Întrebările anterioare pot fi dezvoltate: cât de des, pe ce teme și pe ce canale publică concurenții conținut? Care este calitatea acestuia? Ce resurse cheltuiește echipa concurentului pentru a-l crea?

8. Modul în care sunt configurate procesele operaționale și de afaceri

Știind, de exemplu, ce software folosește un concurent pentru gestionarea afacerilor și a vânzărilor și pentru serviciul clienți, îl puteți îmbunătăți pe al dumneavoastră pentru a atinge același nivel de servicii. De asemenea, puteți afla pe ce platformă funcționează site-ul web al concurentului, precum și dacă utilizează plugin-uri de la terți, de la sisteme analitice la CRM.

9. Ce strategii de marketing sunt folosite de către concurent

Analiza de marketing vă va oferi o idee generală despre nivelul de implicare a clienților la care se află concurenții dvs., ce instrumente și canale de marketing folosesc pentru a-și promova produsele sau serviciile și cât de bine își atinge această promovare obiectivele.

Examinați prezența în social media și modul în care brandul comunică cu adepții săi. Concurentul se concentrează pe atragerea oamenilor către paginile de destinație, care este calitatea conținutului vizual, încurajează implicarea și conștientizarea mărcii?

Ce canale de promovare folosește concurentul: canale plătite — publicitate contextuală, publicitate targetată; metoda organică; programe de recomandare; corespondență prin e-mail etc.

Acești indicatori pot fi urmăriți cu ajutorul unor servicii de marketing precum similarweb, semrush, ahrefs, serpstat etc.

10. Efectuați o analiză SWOT

Pe măsură ce evaluați fiecare componentă a analizei concurenților (afaceri, vânzări și marketing), obișnuiți-vă să efectuați în același timp o analiză SWOT simplificată. Acest lucru înseamnă că veți acorda atenție punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor concurentului dumneavoastră de fiecare dată când faceți o evaluare globală. Aceste întrebări vă vor ajuta să începeți:

• Ce face bine concurentul tău (produse, marketing de conținut, social media)?

• În ce mod concurentul tău are un avantaj față de brandul tău?

• Care este cel mai slab punct al competitorului tău?

• Care este avantajul brandului tău față de concurență?

• În ce domenii considerați că acest concurent reprezintă o amenințare? 

• Există oportunități pe piață pe care le-a identificat concurentul dumneavoastră?

În acest fel, vă puteți poziționa mai bine compania și puteți identifica zonele de îmbunătățire în cadrul propriului brand.

Șablon de analiză SWOT

Există multe modele de analiză a swap-urilor disponibile online. Aveți grijă să includeți următoarele aspecte: 

1. Puncte forte. Identificați-vă punctele forte. Acesta poate fi produsul în sine sau un mod de comunicare cu clienții care este superior concurenței.

2. Dezavantaje. Aici puteți lua în considerare problemele potențiale legate de prețuri, livrare, poziționare, fluctuația personalului, complexitatea promovării mărcii etc.

3. Oportunități. Această parte a analizei SWOT se poate axa pe explorarea unor noi nișe de piață, pe revizuirea gamei de produse pentru a reflecta schimbarea preferințelor consumatorilor sau pe noile tehnologii și tendințe din industria dumneavoastră.

4. Amenințări. Acestea ar putea include noi taxe sau reglementări privind comerțul, fabricarea produselor sau creșterea numărului de produse similare pe aceeași piață, ceea ce ar putea afecta negativ cota dvs. globală.

Analiza concurenței este o componentă cheie a planificării strategice și a managementului unei companii. Aceasta ajută companiile să determine care este poziția lor față de concurenți, să elaboreze strategii de creștere a cotei de piață, să se adapteze la schimbările din industrie și să anticipeze mișcările concurenților.