Codul vânzătorului: cum să motivezi un angajat să facă o treabă bună
10.04.2023 18:11
Pentru a rezista concurenței, la turbulențele economice într-o lume în schimbare și pentru a asigura un nivel stabil de profitabilitate, proprietarul unui magazin trebuie să aibă grijă de multe lucruri. Pe lângă o strategie competentă de promovare a afacerii, selectarea sortimentului și proiectarea zonei de vânzare, merită să ne gândim la principala forță motrice - angajații. Calitatea muncii vânzătorilor este cea care determină veniturile zilnice, îndeplinirea planurilor de vânzări, loialitatea clienților și succesul afacerii în ansamblu.
Un vânzător este legătura dintre produs și consumator. Un vânzător indiferent, incompetent, lipsit de tact poate strica cu ușurință impresiile clienților cu privire la un sortiment bun, prețuri accesibile și alte avantaje ale magazinului în care ați investit bani, nervi și timp.
Pentru ca angajații să fie interesați de creșterea magazinului dumneavoastră, trebuie să și-o dorească. Sarcina managerului este de a găsi o formă de motivare care să determine fiecare angajat să dea 100%. Să analizăm diferite metode de motivare a personalului.
Ce este motivarea personalului și cum arată ea?
Motivația este tot ceea ce determină o persoană să facă ceva. Motivația unui vânzător poate fi exprimată în convingerea unui client să cumpere un produs. Cu toate acestea, pentru ca acest lucru să se întâmple, vânzătorul trebuie să fie interesat să primească anumite beneficii sau stimulente. De exemplu, un supliment suplimentar la salariul lor zilnic sau plata pentru prânzuri. Cu alte cuvinte, vânzătorul trebuie să fie motivat.
Motivarea activității de muncă este un set de măsuri care încurajează un angajat să lucreze cu cea mai mare eficiență și să contribuie astfel la realizarea obiectivelor angajatorului.
Motivația se bazează întotdeauna pe satisfacerea nevoilor umane: fiziologice, sociale, materiale, estetice și profesionale. Măsurile motivaționale au sens doar atunci când satisfac nevoile.
Să ne imaginăm că proprietarul unui magazin decide să îi recompenseze pe vânzători cu un abonament la un club de fitness pentru munca excelentă. Iar vânzătorii sunt femei obeze de vârstă prepensionară. Oare o astfel de motivație își va atinge obiectivele? În mod evident, nu. Mai mult, poate avea efectul opus. Vânzătorii care sunt indignați de un astfel de cadou pot perturba în mod deliberat planul de vânzări de luna viitoare.
Iată de ce nu orice motivație este potrivită pentru angajații dumneavoastră. Pentru a se asigura că fiecare angajat primește recompensa de care are nevoie, un manager sau un specialist în motivarea angajaților ar trebui să elaboreze o strategie specială de motivare.
Cum se pregătesc măsurile de motivare?
Gestionarea motivării personalului unei companii sau al unui magazin include un set de măsuri menite să se asigure că fiecare angajat înțelege sistemul de stimulare propus.
Pentru ca motivația să funcționeze, echipa trebuie să aibă încredere în ea, astfel încât fiecare să fie conștient de rolul său în atingerea rezultatului general.
Baza ar trebui să fie reprezentată de instrucțiuni clare și ușor de înțeles, de obicei prescrise de un specialist în resurse umane. Motivarea personalului ar trebui să fie clară pentru fiecare angajat, iar reglementările privind măsurile de motivare ar trebui să fie disponibile în mod liber.
Puteți dezvolta noi reguli pentru magazin sau puteți revizui cele existente. Acestea ar trebui să precizeze acțiunile specifice ale angajaților pentru care vor primi stimulente din partea companiei și să determine tipul de motivare.
Pentru ce îi puteți recompensa pe vânzători?
- Îndeplinirea planului de vânzări. Folosiți intervale: plătiți 80% din bonus pentru îndeplinirea planului de venituri cu 80-99%, 100% din bonus pentru îndeplinirea planului cu 100-120% și 120% pentru depășirea planului cu peste 20%. În cazul în care planul este îndeplinit cu mai puțin de 80%, nu se plătește niciun bonus.
Planul de vânzări poate fi stabilit pentru un angajat în mod personal sau poate fi general. În acest caz, bonusul este distribuit între angajați.
- Creșterea cecului mediu. Cunoscând valoarea cecului mediu pe lună în magazin (de exemplu, 300 UAH), proprietarul stabilește o valoare crescută a cecului mediu (400 UAH), pentru care vânzătorul primește un bonus.
- Efectuarea de sarcini suplimentare. Acestea pot include instruirea colegilor, adăugarea/încărcarea unei baze de date cu mărfuri noi în programul de contabilitate, scanarea mărfurilor prin coduri de bare, crearea și încărcarea în program a unui bon de livrare de la furnizor, participarea la inventariere, descărcarea mărfurilor, comercializarea, curățarea spațiului de vânzare etc.
- Munca peste program. Stabiliți un tarif fix sau orar pentru orele suplimentare de muncă.
- Rezultatul global la sfârșitul anului. De regulă, bonusul pentru o anumită perioadă nu este sistematic, previzibil și este numit de către proprietarul magazinului la propria sa discreție.
- Executarea unor misiuni punctuale. Participarea activă la pregătirea și desfășurarea unei promoții a magazinului poate fi, de asemenea, recompensată.
- Bonusurile periodice ar trebui să fie acordate numai pentru indicatori de performanță clari și măsurabili care pot fi atinși de către vânzătorul în îndeplinirea sarcinilor sale directe.
Motivația materială
Se face o distincție între stimulentele materiale și cele nemateriale.
Motivația materială în comerț este cea mai frecventă. Acestea sunt stimulente legate de primirea unor recompense financiare sau a altor recompense materiale de către un angajat pentru îndeplinirea sarcinilor sale. De regulă, acestea sunt plătite ca supliment la partea fixă a salariului - salariul sau alți indicatori de performanță:
✅ Procentul de vânzări.
Cel mai frecvent tip de motivare financiară. Rata dobânzii poate fi constantă (de exemplu, 5%) sau progresivă (cu cât veniturile sunt mai mari, cu atât procentul este mai mare).
✅Procent din veniturile totale.
Schema funcționează, dar oarecum unilateral. Urmând-o, vânzătorul poate face în mod deliberat eforturi pentru a vinde cele mai bine vândute produse, în timp ce cele care nu se vând vor rămâne în depozit. Sunt introduși indicatori de stimulare suplimentari pentru a preveni o tendință de părtinire a vânzărilor de produse.
✅Procentul de vânzări de produse dintr-un anumit grup.
Proprietarul magazinului stabilește care va fi grupul sau grupurile, ținând cont de nevoia curentă: legume și fructe perisabile sau produse de igienă într-un raion nou deschis.
✅Procentul de vânzări de bunuri dintr-o anumită categorie de preț.
Un vânzător experimentat va determina rapid nivelul veniturilor cumpărătorului și va oferi un produs care să corespundă statutului și nevoilor acestuia. De înaltă calitate și scump. În marketing, acest lucru se numește "upselling" - o metodă de vânzare superioară atunci când vânzătorul îl încurajează pe cumpărător să achiziționeze o versiune îmbunătățită sau mai scumpă a produsului.
Atunci când stabiliți procentul de marjă de profit, trebuie să țineți cont de marja produsului. În mod evident, procentul de vânzare a produselor cu o marjă de 15% și 50% ar trebui să fie diferit.
✅ Plata suplimentară. Premiu.
Spre deosebire de procentul de vânzări, mărimea primei nu este direct proporțională cu valoarea veniturilor. Prima se plătește pentru atingerea anumitor indicatori de performanță (KPI). În cazul în care aceștia nu sunt atinși, angajatul rămâne fără primă. Valoarea bonusului pentru un anumit indicator este fixă și poate fi stabilită în mod arbitrar sau poate fi legată de salariu.
În cazul în care un vânzător are performanțe slabe, atunci se impun sancțiuni în loc de recompense. Deficiențele în muncă, sabotajul și alte încălcări sistematice ale îndatoririlor sunt pedepsite prin privarea de bonusuri și amenzi.
Riscuri
Utilizarea stimulentelor financiare necesită o abordare transparentă, când fiecare angajat înțelege de ce este recompensat sau pedepsit. Angajații observă instantaneu greșelile sau distribuția incorectă a beneficiilor motivaționale.
Nu există o situație mai rea decât atunci când cei nevinovați sunt recompensați și cei vinovați sunt pedepsiți. Pentru a împiedica acest lucru să se întâmple, trebuie să automatizați calcularea salariilor și a recompenselor.
În acest scop, implementarea unui program de contabilitate comercială este cea mai bună soluție. În Ucraina, Torgsoft oferă propriul program de contabilitate. Printre altele, acesta înregistrează și evaluează în mod automat performanțele personale de muncă ale fiecărui angajat la calcularea salariului și remunerației. Acest lucru se realizează prin analizarea rapoartelor privind numărul de bunuri vândute într-o anumită perioadă, tipul de bunuri vândute sau valoarea încasărilor în numerar.
De asemenea, puteți alege să înregistrați rezultatele unui schimb sau ale întregii echipe. În plus față de stimulente, Torgsoft vă permite să deprimați personalul sub forma unor deduceri unice sau regulate.
În același timp, un antreprenor poate stabili un sistem de motivare materială a personalului care este optim pentru afacerea sa. Acest lucru îi va permite angajatului să înțeleagă unde are performanțe scăzute și să facă eforturi pentru a câștiga mai mult.
Motivarea nefinanciară
Un salariu bun este principalul stimulent pentru o muncă de calitate. Totuși, aceasta nu este singura măsură care afectează implicarea unui angajat în atingerea obiectivelor companiei.
În primul rând, un angajat este întotdeauna dispus să primească mai mult decât poate fi plătit. Un element ascuns de nemulțumire poate afecta performanța. În al doilea rând, nevoile umane, pe care se bazează motivația, nu sunt întotdeauna legate de bani.
Dacă un vânzător primește un salariu mare, dar, în același timp, se confruntă zilnic cu grosolănie, lipsă de respect și lipsa unor condiții normale de lucru, este puțin probabil ca acesta să fie pătruns de patriotism corporatist și să dea 100% din ce are mai bun.
De aceea, motivația non-financiară devine din ce în ce mai importantă. Acordați atenție următoarelor puncte și vedeți cum se va schimba atitudinea angajaților dvs. față de muncă.
Stimulente nemateriale
- Un climat psihologic normal în echipă. Un șef grosolan poate distruge cu ușurință bucuria unui subordonat de a primi un salariu bun și un bonus. Patronul magazinului ar trebui să fie un exemplu de atitudine respectuoasă, să nu permită grosolănia, criticile nerezonabile și atacurile personale și să nu-și descarce propriile emoții negative asupra angajaților. Frica și umilința îi privează pe oameni de motivație. Aceleași reguli se aplică și în cazul relațiilor cu angajații. Ignorarea, hărțuirea și insultele sunt inacceptabile.
Nu ezitați să scăpați de angajații toxici care sunt o sursă constantă de conflicte.
- Condiții de viață adecvate. Asigurați-vă că magazinul dispune de lucruri de bază, cum ar fi un vestiar cu dulapuri personale, locuri special amenajate pentru odihnă și masă, o baie curată, precum și curățenie și ordine în încăpere. Aceste mici beneficii vor contribui la a face munca angajaților dvs. mai confortabilă și, prin urmare, mai productivă.
- Sărbătoriți succesele și eșecurile angajaților. Recompensele și sancțiunile verbale sunt o formă de motivare non-financiară care funcționează eficient pentru majoritatea oamenilor. În acest caz: lăudați în public, mustrați în privat.
- Demonstrați încredere. Eliberați angajații de patronajul inutil, dați-le libertatea de a lua decizii, delegați autoritate și stabiliți sarcini provocatoare care necesită o abordare creativă.
S-a dovedit că implicarea angajaților în luarea deciziilor la nivel înalt le dă energie și le crește motivația.
- Oportunități de dezvoltare profesională. O recompensă pentru un vânzător bun poate fi participarea gratuită la o prelegere sau la un webinar privind abilitățile de comunicare în afaceri sau la o expoziție de specialitate. Oferiți celor mai buni vânzători cursuri de perfecționare. O călătorie de afaceri într-un alt oraș poate avea un impact pozitiv asupra motivației unui angajat care își va aminti și va aprecia un astfel de eveniment.
- Evenimente corporative. Sărbătorile comune și team building-urile aduc echipa mai aproape. Chiar dacă țara noastră se află în prezent în război, organizați uneori întâlniri sau ieșiri informale pentru angajați. Bineînțeles, dacă lucrați offline.
- Concursuri și competiții. Tot felul de recompense pentru realizări pot, de asemenea, să îi motiveze pe angajați să devină mai buni în munca lor. Practica arată că angajații se întrec pentru titlul de "vânzătorul lunii/anului" cu energie și entuziasm, mai ales dacă premiul pentru câștig nu este o fotografie pe un tablou de onoare, ci un mic "perk" tangibil. De exemplu, un voucher de reîncărcare a telefonului mobil.
După cum puteți vedea, există mai mult decât suficiente modalități de a motiva angajații magazinului. Cu o combinație corectă a acestora, un antreprenor poate obține o creștere reală a eficienței afacerii sale.
Vă mulțumim pentru feedback! Acesta va fi publicat după verificarea de către un moderator.
Articole similare
-
20.03.2026
Gestionarea sistematică a prețurilor: politică de reduceri, prețuri en-gros și segmentarea clienților
Cum să gestionezi prețurile în Torgsoft: segmentarea clienților, nivelurile prețurilor, reducerile, controlul personalului și analiza profitabilității
-
20.03.2026
De ce reducerile distrug profiturile: 6 pași pentru a proteja prețul și a păstra clienții
Cum să eviți capcana reducerilor la Torgsoft: bonusuri în loc de reduceri, protecția marjei, controlul personalului și analiza profitabilității
-
17.03.2026
Cum să cumperi un cod de bare?
Cum se obține un cod de bare pentru un produs: cine are nevoie de GS1, cât costă, ce documente trebuie depuse și când va fi suficient un cod intern
Reveniți la pasul anterior