Creșterea vânzărilor online: strategii, cele mai bune practici

Proprietarii de afaceri de comerț electronic depun eforturi constante pentru a crește vânzările și, astfel, pentru a spori profitabilitatea magazinelor lor online. Echipa platformei de comerț electronic Shop-Express analizează tendințele actuale în comerțul electronic și experiența clienților săi. În acest articol, partenerii au vorbit despre ce strategii și tehnici pot fi folosite pentru a vinde mai mult online. 

Strategii cheie pentru creșterea vânzărilor

În primul rând, trebuie să definim ce înseamnă exact "a vinde mai mult". Cui anume vând proprietarii de afaceri? Ce îi determină să vrea să vândă mai mult? Răspunsurile la aceste întrebări și la alte întrebări vor determina strategia de creștere a vânzărilor și vor influența rezultatele acesteia. 

Cu toate acestea, chiar înainte de a lansa vânzările sau de a le crește, trebuie stabilite multe procese de afaceri. Este evident că antreprenorii nu vor putea să își evalueze rezultatele și să le schimbe fără măsurători. Și tocmai capacitatea de a măsura mulți indicatori cheie ai afacerii este cea pe care o oferă programul Torgsoft. O contabilitate bine stabilită va ajuta la evitarea momentelor problematice în muncă, care reduc productivitatea și profitabilitatea vânzărilor și a afacerilor în general. 

După aceea, puteți începe să lucrați la o strategie de creștere a vânzărilor. Să le luăm în considerare pe cele principale. 

Strategii pentru creșterea vânzărilor unui magazin online 

O strategie de creștere a vânzărilor reprezintă o alegere între a acorda prioritate vânzărilor către clienții noi și cele către cei existenți. Cu toate acestea, acestea nu sunt opțiuni care se exclud reciproc, ci mai degrabă "poli" sau puncte de referință. Mai jos, vom vorbi despre opțiunile posibile, esența, avantajele și dezavantajele acestora. 

Angajarea activă a noilor clienți 

Esența acestei strategii este de a identifica grupuri de persoane care nu au cumpărat anterior bunuri din magazinul dvs. online și de a le atrage să devină clienți. Pentru a face acest lucru, folosiți noi instrumente de marketing și schimbați abordarea utilizării celor pe care le aveți deja. 

Avantaje: 

• creșterea cotei de piață,

• creșterea vânzărilor,

• creșterea bazei de clienți. 

Dezavantaje și riscuri:

• costuri de publicitate și marketing relativ mai mari,

• riscul ca noii vizitatori să nu se transforme în clienți sau să cumpere puțin, cel puțin la început. 

Păstrarea clienților 

Esența strategiei este de a se concentra pe retenție. Strategia se concentrează pe păstrarea clienților existenți prin creșterea loialității și a satisfacției acestora.

Avantaje:

• costuri mai mici: lucrul cu clienții existenți este mult mai ieftin decât atragerea de noi clienți,

• o probabilitate mult mai mare de vânzări repetate. 

Dezavantaje și riscuri: 

• această strategie limitează potențialul de creștere, deoarece întreprinderea nu depune eforturi pentru a-și extinde baza de clienți,

• riscul de a se concentra pe un grup prea restrâns de clienți și de a face afacerea dependentă de pierderile și solvabilitatea acestora. 

Creșterea cecului mediu

Ideea este de a încuraja fiecare client să cumpere mai multe bunuri și articole mai scumpe. De asemenea, în cadrul acestei strategii, puteți oferi servicii suplimentare, cum ar fi întreținerea, o garanție mai lungă etc. 

Advantages:

• vă permite să creșteți profitabilitatea fără a crește numărul de clienți,

• este posibil să se maximizeze potențialul vânzărilor încrucișate și al vânzărilor ascendente. 

Dezavantaje: 

• clienții pot percepe că afacerea dvs. ignoră nevoile reale și caută să vândă mai mult cu orice preț, 

• clienții pot percepe magazinul dvs. online ca fiind prea scump. 

Cross-sale și up-sale: principalele modalități de creștere a cecului mediu

Există două tehnici principale de creștere a cecului mediu: 

• Cross-sell (vânzări încrucișate). Aceasta este o tehnică de vânzare prin care proprietarii de magazine online oferă clienților produse suplimentare și conexe înainte ca aceștia să se decidă să cumpere. De exemplu, puteți oferi un film, o husă și căști cu un telefon mobil. 

• Up-sell. Această tehnică înseamnă că firma oferă clientului să cumpere o versiune mai scumpă a produsului decât cea pe care intenționează să o cumpere. În același timp, sunt oferite beneficii suplimentare. De exemplu, unui client i se poate oferi un model de laptop mai performant, cu mai multă putere și caracteristici suplimentare. 

Cum poți folosi aceste tehnici în magazinul tău online? Este necesar să prezentați vizual clienților produse înrudite sau articole similare din catalog. Atunci când am dezvoltat și îmbunătățit platforma Shop-Express, am ținut cont de această nevoie a proprietarilor de magazine și am implementat funcționalitatea cross-sell și up-sell. 

Fiecare proprietar poate asambla și configura widget-uri cu produse care vor fi afișate în timpul achiziției în câteva minute. Acest lucru va crește rata de conversie a magazinului online și cecul mediu. Instrucțiuni simple și clare sunt disponibile aici. Puteți încerca această funcționalitate în timpul perioadei de testare gratuită. 

Optimizarea portofoliului de produse

Esența strategiei este de a vinde exact acele produse, mărci și modele care au cea mai mare cerere pe piață, ceea ce ajută afacerea să obțină o creștere a vânzărilor. 

Avantaje: 

• crește competitivitatea întreprinderilor,

• mai mulți clienți, ale căror nevoi sunt satisfăcute în cea mai mare măsură posibilă de către companie datorită gamei sale largi de produse. 

Dezavantaje și riscuri: 

• costuri semnificativ mai mari pentru cercetarea de piață și dezvoltarea de noi produse,

• risc ridicat de eșec atunci când lansează noi produse pe piață. 

Optimizarea canalelor de vânzare 

Esența strategiei constă în optimizarea performanței fiecărui canal de vânzări. Scopul este de a vă face magazinul online sau rețelele sociale suficient de eficiente pentru a genera mai multe vânzări. 

Să analizăm această strategie folosind exemplul unui magazin online. Să presupunem că analiza rezultatelor comerciale a arătat că site-ul web generează foarte puține vânzări pentru o perioadă lungă de timp, în timp ce punctele de vânzare offline sunt profitabile atunci când vând aceleași bunuri la aceleași prețuri. Acest lucru indică existența unor probleme la nivelul magazinului online. 

În astfel de cazuri, este necesar să se auditeze acest canal de vânzări și să se identifice problemele care îl împiedică să fie profitabil și eficient. Optimizarea poate include: 

• Mutarea unui magazin online pe o altă platformă care răspunde mai bine nevoilor afacerii simplifică gestionarea magazinului online și face mai ieftină întreținerea acestuia.

• Modificări ale structurii magazinului online. Acestea pot include adăugarea de noi categorii și subcategorii, noi versiuni lingvistice ale magazinului online.

• Lucrați la optimizarea motoarelor de căutare și la lansarea campaniilor publicitare, precum și la personalizarea suplimentară a acestora.

• Redistribuirea bugetelor de marketing în favoarea unui anumit canal.

Odată ce ați înțeles strategia, puteți discuta despre avantajele și punctele slabe ale acesteia. 

Avantaje: 

• produsele dvs. vor deveni mai accesibile unui public mai larg, inclusiv prin simplificarea procesului de achiziționare a acestora,

• aveți posibilitatea de a implementa în paralel și alte strategii de creștere a vânzărilor. 

Principalele riscuri și dezavantaje: 

• complexitatea relativă a implementării strategiei,

• costurile probabile ale dezvoltării și menținerii unor noi canale de vânzări. 

După cum puteți vedea, fiecare dintre strategii are avantajele și punctele sale slabe. Acest lucru ar putea părea să facă alegerea dificilă. Cu toate acestea, strategiile nu se exclud reciproc. Ele pot fi combinate, lucrând în paralel pentru a optimiza canalele de vânzări, a crește baza de clienți și a păstra clienții existenți. 

Tehnici cheie pentru creșterea vânzărilor 

Mai jos sunt câteva măsuri specifice care vor contribui la creșterea vânzărilor.

Punerea în aplicare a fiecăruia dintre elementele din această listă de verificare vă va ajuta să vă atingeți obiectivul prin creșterea cecului mediu, prin extinderea bazei de clienți sau în alte moduri. 

• Optimizați-vă magazinul online pentru dispozitivele mobile. În prezent, este clar că o mare parte a achizițiilor sunt efectuate de pe dispozitive mobile. Toate platformele moderne oferă o oportunitate pentru optimizarea mobilă. Totul depinde de dezvoltatorul magazinului online și de proprietarul afacerii. Chiar și defectele minore din versiunea mobilă pot reduce rezultatele vânzărilor. Prin urmare, tratați acest punct cu mare atenție. 

• Utilizați SEO. Optimizarea motoarelor de căutare nu are un efect rapid. Cu toate acestea, dacă vă așteptați ca afacerea dvs. să funcționeze pentru o perioadă lungă de timp, merită să profitați de avantajele pe care le oferă SEO. Datorită traficului organic, puteți crește semnificativ traficul pe site-ul web, puteți reduce dependența de publicitate și puteți optimiza costul per vizitator și client. 

• Utilizați social media. Distanța dintre cumpărător și vânzător este cea mai mică în social media. Acestea vă oferă instrumentele de care aveți nevoie pentru a reaminti rapid unui public larg despre dumneavoastră. Prin urmare, afacerea dvs. ar trebui să fie prezentă pe Instagram și pe alte platforme unde se află clienții dvs. 

• Programe de fideli zare. Încurajați clienții să rămână cu dumneavoastră. Oferiți bonusuri și reduceri celor care cumpără de la magazinul dvs. online pentru o perioadă lungă de timp. Este important doar să calculați corect costurile programului de fideli zare, astfel încât să nu riscați profitabilitatea afacerii. 

• Creați o propunere unică de vânzare. Construiți o strategie de vânzări și marketing astfel încât fiecare vizitator al magazinului dvs. online să vadă de ce ar trebui să cumpere de la dvs.

• Simplificați procesul de plată. Colectați un minim de informații despre client, construiți procesul de comandă astfel încât clienții să aibă de făcut un minim de acțiuni. 

• Utilizați conținut video. Videoclipurile din fișele de produs sau de pe paginile de brand de pe rețelele de socializare sporesc încrederea în vânzător, arată beneficiile produselor care nu pot fi demonstrate într-o fotografie. Chiar și videoclipurile scurte vor oferi multe răspunsuri la întrebările care îi descurajează pe clienți să cumpere. 

• Oferiți mai multe opțiuni de plată și de livrare. Incapacitatea de a plăti sau de a primi bunurile într-un mod convenabil îi descurajează pe mulți clienți să cumpere. Oferiți-le posibilitatea de a alege între 2-3 opțiuni de plată și livrare. 

• Analizează-ți concurenții. Acțiunile lor vă vor determina să luați decizii în ceea ce privește prețurile, poziționarea, sortimentul și multe alte aspecte. 

Puteți adapta fiecare dintre aceste tehnici la specificul magazinului dumneavoastră pentru a obține cele mai bune rezultate. 

Rezultate

Pentru a vă îmbunătăți rezultatele vânzărilor, configurați monitorizarea și analiza tuturor indicatorilor semnificativi, construiți un sistem de contabilitate a mărfurilor, utilizând capacitățile oferite de Torgsoft. După aceea, alegeți o strategie sau o combinație a acestora, folosind recomandările descrise în articol. Capacitățile platformei Shop-Express vă vor facilita implementarea multor tehnici de vânzare. În special, puteți configura rapid un magazin online pentru vânzări încrucișate și up-spelling pentru a crește cecul mediu.

Vă mulțumim pentru lectură și vă dorim succes în dezvoltarea afacerii dumneavoastră.