5 modalități de a crește vânzările la casa de marcat

Toți clienții trec prin zona de plată, astfel încât sarcina principală este de a organiza acest spațiu astfel încât clienții să facă cumpărături spontane și să crească valoarea medie a cecului. Potrivit statisticilor, 95% dintre cumpărători se uită la casele de marcat în timp ce stau la coadă, dar doar 45% dintre aceștia acordă de fapt atenție produselor din apropiere, iar 25% dintre cumpărători cumpără.

Фото з сайту roystonllc.com

Ce produse se recomandă a fi plasate în zona de casă

• Produse care motivează achizițiile impulsive. Printre acestea se numără caiete viu colorate sau pixuri de forme neobișnuite, reviste, ziare, bețișoare de cafea sau cappuccino. În 90% din cazuri, aceste produse se adresează femeilor, deoarece acestea sunt mai predispuse să facă achiziții din impuls.
• Vă reamintim. Obiecte mici pe care clienții supermarketurilor uită să le pună în coșul de cumpărături - șervețele umede, pixuri, scobitori, creioane. De exemplu, când vedeți baterii la casa de marcat, vă amintiți că de trei zile vreți să cumpărați o baterie, deoarece ați mutat-o pe singura care funcționează de la telecomandă la mouse-ul de calculator și înapoi.
• Produse pentru copii. O mișcare inteligentă, deoarece în 95% din cazuri părinții nu vor putea rezista solicitărilor copiilor de a cumpăra un baton de ciocolată sau un kinder. Astfel de bunuri sunt plasate pe rafturile inferioare, astfel încât copiii să poată ajunge la ele.
• Produse de sezon. În această categorie intră florile sau felicitările (pentru Anul Nou, Crăciun, Paște), înghețata, apa îmbuteliată în frigidere și spray-urile împotriva insectelor.
• Produse promoționale. Acestea sunt prăjituri, pixuri, ciocolată. Principala regulă este că astfel de produse nu trebuie să fie mari; ideal ar fi ca ele să încapă în buzunarul unui client.

Cum să plasați bunurile în zona de plată: 9 reguli eficiente

1. Asigurați-vă întotdeauna că rafturile sunt 100% pline. Dacă există goluri între produse, activitatea clienților scade cu 20-25%, ceea ce va afecta negativ atât nota medie de plată, cât și impresia clientului despre magazin în ansamblu.
2. În ciuda cerinței de a avea sută la sută spațiu pe rafturi, nu copleșiți standurile cu mărfuri, ci așezați-le cu grijă. Nimic nu trebuie să cadă de pe rafturi, astfel încât clientul să nu se streseze și să nu caute bunurile într-un munte de etichete de preț. Organizați spațiul de lângă casa de marcat în așa fel încât clientul să nu se răzgândească în timp ce caută produsul potrivit.
3. Nu schimbați locul de amplasare a mărfurilor. Dacă clienții încep să zăbovească la casa de marcat, se va forma o coadă în magazin. Iar dacă nu găsești guma de mestecat sau bețișoarele de cafea în locul obișnuit pentru că angajații le-au mutat un metru mai la dreapta, nu va exista nicio achiziție.
4. Nu supraîncărcați raftul cu mărfuri - nu mai mult de două sau trei articole la un stand, altfel cumpărătorul va sta mai mult timp la stand, ceea ce înseamnă că șansele unei achiziții impulsive sunt reduse.
5. Așezați etichetele de preț chiar lângă bunuri. Ați văzut cum este decorată zona de plată dintr-o farmacie? Eticheta de preț lângă eticheta de preț, permițând clientului să înțeleagă imediat cât costă produsele de care are nevoie - clientul percepe acest lucru ca pe o grijă și o economie de timp.
6. Serviciul clienți în zona de plată. Acest lucru înseamnă că angajații trebuie să se ocupe de un serviciu impecabil - să actualizeze la timp etichetele de preț, să aranjeze mărfurile pe rafturi astfel încât clienții să le poată ridica și pune cu ușurință în coș.
7. Zona de plată ar trebui să îi motiveze pe clienți să cumpere produse și să nu regrete. Nu supraîncărcați tejgheaua de casă. Accentele luminoase sunt bune, dar nu transformați rafturile într-un curcubeu. Amintiți-vă că obiectivul principal este de a atrage clienți din diferite grupe de vârstă. Ceea ce i-ar putea plăcea unui adolescent sau unui copil s-ar putea să nu fie pe placul femeilor de peste 25 de ani.
8. O barieră de protecție în zona caselor de marcat. În mini-supermarketuri și supermarketuri, un astfel de echipament provoacă neplăceri și disconfort, așa că nu este utilizat. Cu toate acestea, să presupunem utilizarea sa în magazinele de proximitate.
9. În cazul magazinelor nealimentare, asigurați-vă că mărfurile plasate în zona caselor de marcat au un punct de vânzare și în zona de vânzare. De exemplu, în magazinele de electrocasnice, plasați firele, discurile și unitățile flash pe rafturile din apropierea caselor de marcat și pe rafturile de vânzare, deoarece 50% dintre clienți nu găsesc aceste articole într-o sală de vânzări supraîncărcată cu electrocasnice. Fiți atenți la faptul că 90% dintre clienți cumpără din impuls doar în supermarketuri, în timp ce în magazinele nealimentare acest procent este mai mic - în magazinele de electrocasnice și electronice este de până la 40%, iar în magazinele de construcții - de până la 30%. Iar în magazinele de îmbrăcăminte, 70% dintre clienți intră "doar ca să se uite la marfă" și este puțin probabil să se apropie de zona caselor de marcat, așa că, în astfel de cazuri, amplasați colanți, ciorapi, șosete sau produse de îngrijire a încălțămintei în "insule" în zona de vânzare. Acest lucru va crește șansele unei achiziții impulsive cu 25-30%.

Фото з сайту roystonllc.com

Echipament de casă: cum să planificați zona de lângă casa de marcat

• Din punct de vedere al confortului și al comodității, este optimă organizarea caselor de marcat pe o singură linie. Astfel, este mai ușor pentru clienți să aleagă o casă de marcat liberă și să facă 2-3 cumpărături mai impulsive în timp ce trec pe lângă standuri. Dacă casele de marcat simple sunt plasate într-o singură linie, mai degrabă decât în tandem, este mai ușor să se găsească o coadă mai scurtă. Experții nu recomandă amplasarea caselor de marcat una după alta, deoarece acest lucru provoacă disconfort și neplăceri clienților, în special în timpul orelor de vârf. Clienții încep să se ciocnească între ei din cauza neînțelegerilor - cei din prima linie de case de marcat cred că persoanele care încearcă să ajungă la a doua linie încearcă în mod deliberat să "treacă" fără să stea la coadă. Împreună, acești factori provoacă emoții negative și lasă o impresie neplăcută despre magazin în ansamblu.
• Magazinele de succes au cozi lungi, iar cu cât aglomerația este mai mare, cu atât mai mare este nivelul de nemulțumire. Prin urmare, împărțiți culoarele dintre casele de marcat și măriți-le dacă este necesar. Pentru comoditate, aveți grijă de navigare - puneți semne vizibile și numerotați casele de marcat.
• Lățimea minimă a culoarului dintre casele de marcat este de 60 de centimetri. Cu toate acestea, în practică, această cifră depinde de cât de mare este suprafața de vânzare. Dacă vorbim de magazine de articole de construcții sau de aparate de uz casnic, culoarul dintre casele de marcat se lărgește la 1,2 metri. În acest fel, clienții pot scoate bunuri voluminoase fără a întâmpina vreun disconfort sau dificultăți.
• Faceți ca magazinul dumneavoastră să fie accesibil persoanelor cu dizabilități. De exemplu, în apropierea uneia dintre casele de marcat, lărgiți culoarul (90-1,1 m) pentru a permite accesul scaunelor cu rotile. O astfel de mișcare va suscita emoții pozitive și în rândul femeilor cu cărucioare - de multe ori, magazinele nu sunt adaptate în acest sens, iar clienții trebuie să recurgă la manevre complexe pentru a ieși sau a lăsa căruciorul la intrare și a face cumpărături cu un copil în brațe, ceea ce este și mai dificil.
• În hipermarketuri, distanța dintre casele de marcat și standuri este mărită la 4 metri. În cazul în care standurile sunt dispuse într-un magazin de tip insulă, asigurați-vă că acestea nu obstrucționează trecerea spre casa de marcat. Dacă mesele pentru colectarea și procesarea cumpărăturilor sunt amplasate în apropierea caselor de marcat, spațiul dintre marginile caselor de marcat este mărit la 2,5 metri.
• Nu se recomandă amplasarea de rafturi de marcă în această zonă (de exemplu, Coca Cola, Sprite, Dirol). În schimb, amplasați echipamente de marcă în zona de vânzări și desfășurați propriile promoții pe tejghelele de lângă casele de marcat.

Publicitate în zona caselor de marcat

Fiecare cumpărător trece prin această zonă, așa că amplasarea de bannere publicitare este o decizie corectă. În timp ce așteptați ca casierul să servească clientul din fața dumneavoastră, veți face cu siguranță cunoștință cu promoțiile. Magazinul poate fie să încheie un contract pentru plasarea campaniilor publicitare, fie să informeze vizitatorii despre propriile promoții. Nu exagerați - numărul permis de materiale publicitare este de 2-3, altfel atenția clientului va fi dispersată și nu va fi atent la mărfurile din zona caselor de marcat. Un număr mare de bannere sau afișe publicitare irită, de asemenea, clienții, așa că amplasați bannere mari aproape de tavan sau în partea de sus a capetelor standurilor.
În țările europene, monitoarele TV sunt instalate deasupra caselor de marcat. Aceasta este o manevră inteligentă, deoarece nu numai că fac reclamă la produse sau servicii, ci și distrag atenția clienților de la statul la cozi la orele de vârf. Experții recomandă să se vorbească despre produse imediat ce vizitatorii părăsesc magazinul. Informația rămâne în subconștient, ceea ce creează o atitudine pozitivă față de produse. Scopul principal este de a pregăti psihologic clientul astfel încât să fie 100% probabil să cumpere produsul data viitoare.

Фото з сайту roystonllc.com

Cum să creșteți cecul mediu de vânzări la casa de marcat

• Concentrați-vă pe wellness. Studiile arată că numărul persoanelor preocupate de sănătate a crescut cu 40%. Aceleași cercetări arată că aproximativ 50% dintre cumpărători sunt nemulțumiți de faptul că au cumpărat un produs nesănătos de la casa de marcat. De exemplu, dacă doriți să slăbiți, puneți în coș doar produse sănătoase. Cu toate acestea, la casierie se află un raft de ciocolată. Nu poți rezista și cumperi dulciurile, iar apoi te simți plin de remușcări. Ca urmare, în subconștient se naște o atitudine negativă față de magazin și față de marcă în ansamblu, iar data viitoare când clientul va merge la piață, va evita tentațiile. Prin urmare, adăugați dulciurile pe bază de fructoză, batoanele de cereale și sucurile la gama de achiziții impulsive.
• Creșterea vizibilității produselor. Aproximativ 20% dintre clienți nu găsesc un articol la casa de marcat deoarece acesta nu este disponibil sau există un număr mare de produse. 25% dintre clienți uită să cumpere un articol la casa de marcat, deși au planificat acest lucru. Reamintiți-le clienților despre produse: creșteți vizibilitatea rafturilor, informați clienții cu materiale promoționale, sfaturi și instruiți casierii să ofere produse promoționale. Pentru a crește vizibilitatea unităților de produse, verificați raftul - este mai bine dacă sunt 3-4 pachete de baterii atârnate în cârlig, nu 10. Cu toate acestea, în astfel de cazuri, asigurați-vă că produsele sunt reaprovizionate la fel de regulat cum se epuizează. Nu uitați, rafturile din zonele de plată nu tolerează golurile.
• Atragerea clienților. La coadă, plictiseala face repede loc iritației și nemulțumirii. Potrivit statisticilor, doar 7% dintre clienți folosesc în prezent smartphone-uri, în timp ce restul se uită la rafturi. Prin urmare, asigurați-vă că pe rafturi sunt expuse produse noi care ar putea interesa clienții, așezați mărfuri originale și instalați ecrane TV.
• Nu vă fie teamă să creșteți prețurile. Cumpărătorii calculează costul produselor în mintea lor și iau în considerare raționalitatea cumpărării de bunuri numai în zona de vânzare. La casele de marcat, clienții sunt ocupați, deci nu au timp să se gândească și nu au cu ce să compare prețurile, iar marja de profit în această zonă ajunge la 200%.
• Aveți grijă de serviciu. Probabilitatea unei achiziții crește cu 20-25% în cazul în care casierii vă informează despre promoții, vă oferă să cumpărați un produs sau vă spun unde îl puteți găsi. Politețea crește șansele unei achiziții cu până la 50%. Prin urmare, monitorizați comportamentul și modul de comunicare al angajaților nu numai cu clienții, ci și între ei. Este neplăcut atunci când aceștia își fac ecou unul altuia de la diferite capete ale sălii de vânzări.

Controlați achizițiile în zona caselor de marcat prin automatizarea vânzărilor în magazin. Urmăriți performanța casierelor și a mărfurilor plasate pe rafturile din apropierea caselor de marcat. În acest fel, veți cunoaște eficiența și oportunitatea plasării unui anumit tip de produs și veți putea alege în timp un alt sortiment, înlocuind un produs cu cerere redusă cu un altul.