7 concepții greșite în vânzări care au afectat vânzările

Mulți vânzători sunt convinși că pot vinde orice produs sau serviciu deoarece cunosc toate principiile vânzărilor de succes. Cu toate acestea, o astfel de încredere excesivă, precum și competențe profesionale insuficiente, pot dăuna tranzacțiilor și pot duce la subminarea reputației unui magazin.

Experții în marketing au identificat cele mai mari 7 concepții greșite pe care vânzătorii le au despre ceea ce influențează succesul vânzărilor.

Uneori, vânzătorii confundă cauzele problemelor de vânzări cu consecințele acestora. Se poate face o analogie cu tratarea unei boli, a cărei eficiență depinde de diagnosticul corect. Doar eliminarea simptomelor nu duce la o însănătoșire completă. 

Este necesar să se afle cauzele situațiilor problematice, să se înțeleagă cât de mult interferează cu atingerea obiectivelor și numai apoi să se petreacă timp pentru a depăși semnele externe. Cea mai populară scuză pe care managerii sau vânzătorii o folosesc adesea pentru a se ascunde în spatele căreia se ascund este "sunt rău", "nu știu cum să gestionez vânzările".

De fapt, motivul constă în lipsa oricărei planificări, a controlului asupra activității personalului sau în lipsa de motivație. Sau pot exista și alte probleme.

Iată un exemplu. Clienții abandonează în mod regulat articolele adăugate în coșul de cumpărături în etapa de checkout a unui magazin online. Vânzătorul poate da vina pe el însuși, pe calitatea slabă a produsului, pe companie, iar managerul poate încerca să îmbunătățească produsul. Cu toate acestea, rădăcina problemei poate fi în altă parte - în partea tehnică, într-un formular de plată prost încărcat sau într-un formular de înregistrare prea lung.

Este important să efectuați o verificare a problemei și să stabiliți prioritățile sarcinilor care nu pot fi amânate, apoi să faceți un plan pentru a le elimina.

Nu presupuneți că, dacă îi oferiți unui client 100 de argumente în favoarea produsului dvs., acesta va accepta imediat să îl cumpere. Dimpotrivă, cu cât vânzătorul exercită mai insistent presiuni asupra cumpărătorului, cu atât mai multă rezistență va avea acesta. La mijloc este legea fizică: forța de acțiune este egală cu forța de rezistență. Un client se poate simți neîncrezător față de un vânzător prea activ care îl presează să aleagă un anumit produs sau magazin.

Atunci când construiește o conversație, vânzătorul trebuie să se ghideze atât după propria intuiție și capacitatea de a simți starea de spirit a oamenilor, cât și după anumite reguli în vânzări. Prezentați produsul într-un mod care să îl facă pe cumpărător să se simtă încrezător că decizia este a lui, nu a dumneavoastră.  

O persoană care încearcă să convingă pe altcineva de punctul său de vedere se simte de fapt nesigură. La fel se întâmplă și în vânzări: un vânzător care este încrezător în munca, produsul sau serviciul său nu va convinge un client cu o prelegere de o jumătate de oră despre produs. 

Adoptați o poziție fermă: "Sunt un expert, dar vă aud. Vorbiți despre ceea ce îl interesează cu adevărat pe client. Analizați dorințele lor. Cu toate acestea, o atenție atentă, precum și o apatie totală, pot perturba o achiziție.

Mulți vânzători cred în mod eronat că, pentru a realiza o vânzare de succes, trebuie să vorbiți mult despre caracteristicile și proprietățile tehnice ale produsului, adică să îl încărcați cu diverse informații. De fapt, așa cum am aflat la punctul anterior, pentru a câștiga favoarea clientului, trebuie să-l asculți mai mult. Arătați un interes sincer, puneți întrebări iscoditoare și, în cele din urmă, descoperiți motivele pentru care cumpără, adevăratele lor nevoi și dorințe. 

Iar clientul poate să se informeze singur despre caracteristicile produselor pe site-ul web sau pe Google. Vorbiți despre aspectele tehnice dacă acest lucru ajută la crearea unei impresii corecte despre produs și atunci când clientul întreabă despre acest lucru.  

Un alt mit care împiedică vânzările este nesiguranța vânzătorului că nu poate influența deloc decizia clientului. Aceasta este partea opusă a încrederii excesive a angajaților magazinului atunci când încearcă să convingă un client să aleagă un produs.

Clientul va simți rapid lipsa de încredere și incompetența dumneavoastră ca expert și este posibil să refuze să cumpere. El ar trebui să simtă imediat că are de-a face cu un profesionist și că poate avea încredere în dumneavoastră. În momentul luării unei decizii, mulți clienți nu sunt siguri de fezabilitatea unei achiziții și sunt bântuiți de o mulțime de îndoieli și obiecții. Sarcina vânzătorului este să risipească toate "darurile" clientului și să îl convingă fără probleme de prețul corect și de alegerea potrivită.  

Este important să recunoaștem adevăratul motiv al obiecției. Puneți întrebări clarificatoare pentru a descoperi temerile ascunse și pentru a întări încrederea persoanei în produsul dumneavoastră.

Una dintre cele mai comune strategii de marketing pentru a crește vânzările este de a oferi servicii și consultări suplimentare pentru a convinge clientul să facă o achiziție. Cu toate acestea, sarcina principală a vânzătorului este să afle adevăratul motiv al achiziției. 

Dacă principalul criteriu de selecție al clientului este costul, atunci privilegiile suplimentare îl pot convinge cu adevărat să cumpere de la dumneavoastră. De exemplu, ar putea fi livrarea gratuită a comenzii sau adăugarea unui accesoriu la colet.

Cu toate acestea, dacă alte criterii sunt importante pentru client, cum ar fi calitatea produsului, configurația sau disponibilitatea unei versiuni de încercare gratuită sau condițiile de comandă, atunci orice adăugați la comandă nu îl va convinge să facă o achiziție.

6. Vânzările eșuate sunt din vina cumpărătorului

7. Bazați-vă pe neatenția cumpărătorilor