Produse de sezon: cum să vindeți, să creșteți profiturile și să nu dați faliment în timpul unei scăderi a vânzărilor

Antreprenorii din sectorul comerțului și al serviciilor sunt familiarizați cu declinul activității clienților și a clientelei. Principalul factor care stă la baza acestui declin este caracterul sezonier. Aceasta este influențată de condițiile meteorologice, de perioada din an, de sărbători și de situația economică din țară, care determină situația financiară a clienților. Prin urmare, oamenii de afaceri sunt sfătuiți să fie proactivi, determinând sezonalitatea mărfurilor, învățând cum să stimuleze cererea, făcând previziuni și planificându-și din timp sortimentul.

Învățați să determinați caracterul sezonier al mărfurilor

Majoritatea industriilor se confruntă cu o scădere a vânzărilor, dar nu intrați în panică. Experții recomandă rezolvarea problemei în avans și elaborarea unui plan de acțiune individual. Pentru a dezvolta o strategie, învățați să recunoașteți sezonalitatea, care este adesea confundată cu incapacitatea de a face afaceri.

Tipuri de sezonalitate:

• În cazul în care diferența față de normă este de până la 100%, atunci antreprenorul se confruntă cu o sezonalitate dificilă (de exemplu, vânzarea de ghirlande sau de mâncăruri tradiționale de Crăciun). În acest caz, strategiile dure de marketing nu vor ajuta la prevenirea recesiunii. De exemplu, dacă este vorba despre vânzarea de felicitări de Ziua Îndrăgostiților, nicio intervenție nu va fi de ajutor, deoarece clienții vor manifesta o activitate zero după ce sărbătoarea s-a încheiat.
• Diferențele de declin de până la 40% definesc o sezonalitate puternică. Necesită intervenții pentru a preveni o scădere a profiturilor și falimentul.
• O abatere de 20% reprezintă o sezonalitate moderată. Ea nu dăunează afacerii, așa că nu aplicați strategii pentru a o preveni. Luați în considerare acest factor atunci când planificați.

În perioada sezonieră, serviți clienții fără erori și încercați să măriți nota medie de plată. Pentru a face acest lucru, automatizați-vă afacerea. Automatizarea reduce volumul de muncă al angajaților prin eliminarea factorului uman și a riscului de erori, accelerează deservirea clienților și ajută la introducerea de noi servicii. De exemplu, precomenzile și livrarea. Funcționalitatea software-ului de automatizare a afacerilor Torgsoft ajută la crearea de programe de loialitate, la efectuarea de re-conturi, la controlul sosirii și la efectuarea de inventare fără a închide punctul de vânzare.

Cum să stimulezi cererea în perioada de scădere sezonieră: 6 modalități dovedite

• Metoda 1. Diversificați-vă afacerea. Acest lucru înseamnă că, atunci când creați un plan anual, asigurați-vă că includeți o clauză privind o reorientare completă. Aceasta înseamnă, de asemenea, schimbarea pieței și extinderea gamei de produse. Vindeți produse în mai multe domenii. Cu toate acestea, dacă nu vă gândiți din timp la diversificare, este posibil să suferiți pierderi. Pentru a face acest lucru, evaluați riscurile, luați în considerare posibilele cazuri de forță majoră, stabiliți obiective și gândiți-vă la resursele pe care le veți atrage. Un exemplu viu de diversificare a sortimentului îl reprezintă magazinele care vând plante și flori. Iarna, acestea se concentrează pe pomi de Crăciun, primăvara și toamna - pe semințe și puieți, vara - pe flori, arbuști, plante ornamentale etc. Dar vânzarea de produse alimentare este o afacere riscantă, deoarece dacă nu planificați din timp gama de produse și canalele de vânzare, unele dintre mărfuri vor avea o dată de expirare, ceea ce va duce la pierderi. Vânzările vă pot ajuta să evitați o reducere a profiturilor.
• Metoda 2. Vânzări. Experții recomandă să se vândă bunurile care sunt stocate în depozite și care așteaptă coada anului următor chiar și la un cost mai mic în afara sezonului. Aceasta deoarece, până la revenirea cererii pentru acest tip de produse, tendințele, gusturile și preferințele cumpărătorilor, precum și situația economică din țară se vor fi schimbat. De exemplu, nu se recomandă magazinelor de îmbrăcăminte să lase rochii sau pantofi de vară nevândute pentru vara următoare. Rezervați un raft în magazin pentru aceste articole și luați în considerare posibilitatea de a îmbrăca manechine în vitrine. Un afiș care informează pe scurt despre promoții va atrage, de asemenea, atenția. Încurajați clienții să cumpere arătându-le unde pot folosi articolele cumpărate în afara sezonului. Toamna și iarna, sunt populare călătoriile de vacanță în străinătate în țările calde și acesta este momentul să cumpărați rochii de plajă, rochii, pantofi de vară, genți de plajă, valize sau costume de baie.
• Metoda 3. Produse noi. Asigurați-vă că introduceți din timp produse noi în sortimentul dvs. în timpul declinului sezonier. Potrivit experților, cel mai bun moment pentru astfel de experimente sunt lunile "oarbe" ianuarie și iulie. Introduceți oferte neobișnuite care vor atrage imediat atenția clienților. Prezentați produsul ca fiind unic pentru a genera interes. Adăugați o reducere sau un cadou și creșteți prețul cu 5-7%.
• Metoda 4. Motivarea angajaților. Această practică este utilizată pe scară largă în Europa și în Statele Unite. Elaborați un plan de vânzări și motivați angajații să vândă mai mult prin oferirea discretă a unor produse conexe sau a unor analogi scumpi. Plătiți bonusuri sau prime la sfârșitul lunii pentru îndeplinirea planului.
• Metoda 5. Ajustați sortimentul. Pentru a evita pierderile, modificați sortimentul în funcție de sezon. Dacă vorbim despre afacerea de restaurant, atunci vara, creșteți numărul de băuturi răcoritoare și înghețată, iar iar iarna, dimpotrivă, lăsați supele calde să predomine în meniu, adăugați tipuri de ciocolată caldă, cafea și ceai. Serviți chiar și soiuri bine cunoscute într-un design neobișnuit, iar clienții vor percepe acest produs ca pe o noutate. Puteți adăuga un ingredient neobișnuit și să vă concentrați pe el. Vorbind de mâncare, rețetele străine neobișnuite sunt în cerere. De exemplu, mousse de ciocolată rece cu banane, care se face conform unei rețete din Africa de Vest.
• Metoda 6. Încercați comportamentul unei lăcuste. Această metodă nu este pentru toată lumea. Într-un anumit sezon, magazinul își schimbă complet sortimentul pentru a răspunde nevoilor clienților. Puteți vinde produse care nu au nicio legătură logică între ele. De exemplu, ochelari de soare și genți de plajă vara, plăci de snowboard, schiuri, patine iarna, rechizite școlare toamna și semințe și puieți primăvara. Ați prins ideea. Această strategie este potrivită nu numai pentru sectorul de retail, ci și pentru alte tipuri de afaceri, inclusiv pentru sectorul serviciilor. Instalați aparate de aer condiționat în timpul verii și izolați fațadele exterioare ale clădirilor primăvara sau toamna. Cu toate acestea, pentru ca această tactică să funcționeze, gândiți-vă la costurile de achiziționare a sortimentului și la modalitățile de vânzare a acestuia, extindeți canalele de vânzare, stabiliți o cooperare cu partenerii și publicitate. De exemplu, vara, magazinul va fi ținut minte ca fiind cel în care oamenii cumpără haine, iar iar iarna, va trebui să cuceriți publicul într-un mod nou, deoarece veți vinde produse de altă natură.

Sfaturi suplimentare pentru antreprenori

• Oferiți fiecărui client un card de reducere odată cu achiziția, pe care îl poate folosi în 2-4 luni. Dacă lucrați în sectorul comerțului cu amănuntul, faceți o reducere de 10-20% la o anumită categorie de bunuri. Această strategie este folosită de centrele de servicii care oferă asistență tehnică plătită. În afara sezonului, costul unui astfel de serviciu este redus cu 40-50%.
• Căutați canale de vânzare suplimentare. Sezonul secundar vă reduce volumul de muncă cu 40-60%, în funcție de industria în care lucrați. Aveți timp liber să creați noi poziții și să dezvoltați platforme de tranzacționare. Folosiți această perioadă cu înțelepciune. Dacă activitatea paginii dvs. de social media scade în timpul sezonului înalt din cauza lipsei de automatizare și a volumului de lucru de 200% al angajaților, începeți să o umpleți cu conținut, gândiți-vă la conținutul publicațiilor, învățați cum să vindeți pe piețe, adăugați noi funcții pe site-ul dvs. și înființați un buletin informativ pentru clienți. Astfel de acțiuni vă vor extinde audiența pe termen lung prin atragerea de clienți. Găsiți timp pentru cursuri de formare suplimentară pentru angajați.
• În 2020, întreprinderile sunt active online. Utilizarea rețelelor de socializare ajută la crearea unor imagini pozitive în jurul produselor prin vânzarea de emoții. De exemplu, atunci când alege ghirlande sau lămpi, un client trebuie să vadă produsul într-o fotografie, dar în 90% din cazuri, acesta va lua o decizie de cumpărare dacă produsul este realizat "cu o față". Acest lucru înseamnă că, dacă o fotografie sau un videoclip prezintă o persoană cu emoții pozitive care se simte fericită să folosească produsul, acesta îl va cumpăra de două ori mai repede. De asemenea, cereți clienților să facă recenzii video, promițând o reducere la următoarea achiziție. Dacă vindeți îmbrăcăminte pentru copii, puneți o notă în colet sau în pachetul cu achiziția că oferiți o reducere de 20% la achizițiile ulterioare pentru ca cumpărătorul să facă un video de despachetare a produselor și să împărtășească recenzia pe propria pagină pe o rețea socială, menționând pagina magazinului. O astfel de mișcare este folosită ca parte a povestirii pe Instagram sau Facebook.
• Arătați-le clienților dvs. unde și cum să folosească produsele din afara sezonului. Costumele de baie sunt pentru piscine sau parcuri acvatice, vacanțe în țările calde, iar treningurile sunt pentru sălile de sport. Înghețată - pentru petrecerile copiilor, puteți, de asemenea, să demonstrați rețete video sau life hacks folosind acest produs.
• Creați și vindeți seturi sau truse gata făcute. În ceea ce privește îmbrăcămintea, vindeți pălării ușoare sau mănuși de toamnă împreună cu o jachetă de iarnă sau o haină călduroasă, reducând prețul în avans. Atunci când vindeți produse cosmetice vara, includeți un gel de duș și un șampon răcoritor într-un set împreună cu un hanorac sau un luciu de buze igienic care previne, de asemenea, uscarea.
• Atunci când creați un plan de marketing, fiți prevăzători și învățați din experiența companiilor de milioane de dolari. În 2020, majoritatea informațiilor despre concurenți sunt disponibile online în mod liber. De exemplu, specialiștii în marketing de la Gardena, o companie de grădinărit, elaborează un plan cu doi ani în avans. O parte din tacticile de vânzare se bazează pe rezultatele sondajelor sociologice care studiază cererea consumatorilor.

De asemenea, monitorizați periodic concurenții și tendințele pieței. Luați în considerare datele micro și macroeconomice. Implicați în această analiză profesioniști care să calculeze indicele activității de cumpărare în sezon și în afara sezonului, să prognozeze recesiunile și creșterile economice, precum și ratele de schimb.