Ce sistem de reduceri ar trebui să alegeți pentru magazinul dumneavoastră?

Pentru a desfășura cu succes comerțul și a stimula vânzările, multe companii folosesc periodic un sistem de reduceri pentru a atrage clienții. Reducerile pot fi foarte diferite:

• replici;
• lumii;
• reduceri pentru al miilea client;
• un sistem cumulativ de reduceri;
• reduceri pentru primul cumpărător;
• Reducerea Clubului. (Apropo, sistemul de reducere Club este perfect implementat în programul de contabilitate Torgsoft).

Cel mai important lucru în acest sistem este să calculați corect ce procent din costul bunurilor trebuie să fie redus? Și va funcționa această strategie?

Există multe variante de prețuri pe piața actuală. În acest articol, vom încerca să explicăm cum să stabilim prețul corect pentru un produs la preț redus.
Înainte de a decide asupra valorii reducerii, trebuie să stabiliți cât vă va costa produsul. Acest lucru poate fi calculat cu ușurință folosind următoarea formulă:

Prețul de achiziție + Costurile de transport = Costul final al mărfurilor

Prețul de achiziție reprezintă costul bunurilor achiziționate. Costul de transport este compensația pentru costurile de transport. Dacă, de exemplu, cumpărați 100 de perechi de pantofi la prețul de 5 $ și plătiți 2 $ pentru costurile de transport, prețul final al fiecărei perechi de pantofi va fi de 7 $.

Dacă presupuneți că intenționați să suportați alte costuri, cum ar fi livrarea bunurilor către cumpărătorul direct, trebuie să includeți această sumă în costul bunurilor.

Pentru a configura corect un sistem de reduceri pentru un client, trebuie să cunoașteți și istoricul cifrei de afaceri. Înainte de a calcula un sistem flexibil de reduceri pentru un produs, trebuie să analizați toate vânzările unui produs similar la un preț standard. Calculați venitul obținut din vânzarea unei unități de produs, precum și numărul de produse vândute, să zicem, pe lună sau pe trimestru. Înainte de a stabili un sistem de reduceri, este de asemenea important să determinați costul produsului și obiectivul specific pe care intenționați să îl atingeți.

Să ne întoarcem la cazul specific al vânzării de pantofi. De exemplu, ați stabilit deja că o pereche de pantofi va costa 7 dolari. Și dacă vindeți o pereche de pantofi la prețul de 9 dolari, veți obține un profit de 2 dolari pe pereche. În continuare, analizând vânzările pentru luna respectivă, să ne concentrăm asupra numărului de 200 de perechi de pantofi. Dacă vindeți pantofi la prețul standard, puteți avea un profit lunar de 400 de dolari.

Următoarea etapă în formarea unui sistem de reduceri este formularea obiectivelor și a motivelor pentru implementarea unui astfel de proces de marketing. Acestea pot include:

• Accent pe legislația subordonată;
• Scăparea de soldurile stocurilor;
• Atragerea de clienți etc.

Prețul produselor și activitatea de vânzare vor depinde în principal de obiectivul specific pe care vi l-ați stabilit. După ce ați decis obiectivul, trebuie să vă asigurați că prețul produsului va fi profitabil pentru dumneavoastră. Dacă doriți să scăpați de un produs care se află în depozit de mult timp, trebuie să luați în considerare toate opțiunile de vânzare.

Cum să setați o anumită sumă de reduceri

Având un obiectiv specific, ar trebui să vă gândiți și la mărimea reducerii. De exemplu, intenționați să vă creșteți veniturile lunare din vânzările de pantofi cu 20%. O reducere va contribui semnificativ la creșterea vânzărilor, astfel încât, dacă o pereche de pantofi costă 10 dolari, îi vindeți cu 9,50 dolari, ceea ce înseamnă că faceți o reducere de cinci procente. Dacă ați stabili un preț normal, ați câștiga mai mult, dar ar trebui să vindeți mai multe perechi de pantofi pentru a realiza acest lucru.
Important! Înainte de a stabili un sistem de reduceri pentru un client, trebuie să vă asigurați că ați stabilit un obiectiv realist care poate fi atins prin reducerea prețului.

În cele din urmă, este imperios necesar să se analizeze eficacitatea sistemului de reduceri pentru a determina dacă există vreun beneficiu din implementarea acestuia în comerț.
Din când în când, trebuie să monitorizați prețul pentru a determina eficiența reducerilor sistemului. Dacă v-ați stabilit un obiectiv specific de creștere a veniturilor în luna martie, dar până la mijlocul lunii de raportare ați atins deja 15% din venituri și ați vândut mai mult de jumătate din bunuri, puteți începe să reduceți treptat reducerile și apoi să le anulați complet. Există cazuri în care clienții nu prea răspund la reduceri, iar vânzările sunt slabe. În această situație, ar trebui, de asemenea, să luați în considerare anularea reducerilor.

Pentru a rezuma cele de mai sus, putem concluziona că un sistem de reduceri este o modalitate bună de a atrage clienții și de a crește vânzările, dacă îl folosiți cu moderație. Pentru început, puteți stabili un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți și abia apoi, după ce analizați situația, să faceți reduceri pentru toți clienții. În orice caz, trebuie să vă gândiți bine și să calculați totul, astfel încât să nu ajungeți în pierdere.

Să luăm un alt exemplu. Un agent de vânzări vine și spune: "Am un client grozav care este gata să cumpere un lot de produse, dar vrea o reducere.” Managerul, bineînțeles, înțelege că, dacă acordă o reducere, va pierde o parte din marjă. Managerul are o întrebare logică: "Cu cât mai multe bunuri va fi dispus clientul să cumpere dacă îi acordăm o reducere?". Aceasta este o formulă simplă care ar trebui să fie la îndemână în departamentul de vânzări și marketing.

Creșterea vânzărilor de bunuri = (Reducere / venit marginal - reducere) * 100%.

Mai jos este prezentat un tabel cu marje de până la 25% și o reducere de până la 10%.

Cum se lucrează cu tabelul? Să presupunem că marja dvs. este de 4%, doriți să acordați clientului dvs. o reducere de 1%, ceea ce înseamnă că trebuie să vindeți cu 33% mai multe bunuri (în termeni monetari), ceea ce va fi echivalent cu vânzarea de bunuri fără reducere.

Dacă marja dvs. este de 25% și vindeți un lot de 100 de articole, puteți crea o grilă tarifară frumoasă: luați 125 de articole și obțineți o reducere de 5%; luați 167 de articole și obțineți o reducere de 10%. În acest caz, nu pierdeți nimic, iar clientul primește o motivație sub forma unei reduceri. Bineînțeles, totul depinde de cazul specific, dar tabelul vă va ajuta foarte mult în determinarea limitelor reducerii.

Puteți introduce un sistem de reduceri în afacerea dvs. folosind programul de contabilitate Torgsoft, care are o gamă largă de funcționalități care vă permit să organizați și să calculați promoțiile necesare.