Scăderea vânzărilor: cauze și strategii pentru eliminarea acestora

Performanța atât a unui magazin mic, cât și a unui lanț de magazine poate fi măsurată cu ajutorul a diferiți indicatori. Unul dintre aceștia este volumul și calitatea vânzărilor.

Volumul vânzărilor este un indicator cantitativ care depinde de cererea de produse pe piață, de sortimentul din magazin, de politica de servicii, de activitatea personalului și, de fapt, de eforturile de marketing care ar menține un interes constant pentru produse în rândul publicului țintă. 

Calitatea vânzărilor este o măsură a eficienței comerciale care indică măsura în care un produs este capabil să crească profitul unei companii. Aceasta depinde de capacitățile produsului și de activitățile de marketing care vizează creșterea propunerii de valoare a produsului și a chitanței medii de cumpărare.

Mulți antreprenori sunt interesați de motivele pentru care vânzările magazinelor sunt în scădere și ce măsuri ar trebui luate pentru a obține un rezultat financiar stabil și de dorit în comerț.

Factori care influențează cantitatea și calitatea vânzărilor

În cazul în care volumul vânzărilor este scăzut sau nu prezintă profitul dorit, acest lucru poate indica fie factori externi, cum ar fi schimbările de pe piață, fie factori interni, cum ar fi deficiențe în activitatea întreprinderii. Să analizăm mai îndeaproape cauzele interne ale vânzărilor scăzute.

1. Strategie de marketing ineficientă

Scăderea vânzărilor este adesea cauzată de deficiențe în planificarea de marketing:

• Lipsa unei strategii de marketing.

• Lipsa activităților de marketing, în special a celor care ar avea ca scop creșterea notorietății companiei pe piață, informarea potențialilor clienți despre magazin sau produse.

• Investiții puține sau deloc în publicitate și în strategia de produs.

• Prețuri analfabete.

• Program de fidelizare neatractiv.

• Lacune în ceea ce privește serviciile pentru clienți.

Oricât de grozav ar fi produsul tău, dacă nu-l comercializezi, nimeni nu va ști despre el. Începeți cu acțiuni mici: descrieți obiectivele afacerii dvs. și instrumentele de marketing pe care intenționați să le utilizați pentru a le atinge.

2. Prețuri necompetitive

Reducerea prețului nu va crește întotdeauna vânzările. În schimb, creșterile de preț pot fi percepute negativ de către consumatori.

Este important să se țină seama de specificul produsului, de caracterul sezonier al acestuia și de evoluția cererii, care vor determina politica finală de stabilire a prețurilor.

Citiți mai multe despre percepția prețului de către clienți în acest articol: Factorii de percepție a prețului: cum evaluează clienții un produs?

3. Calitatea slabă a produselor sau lipsa de valoare pentru client

Dacă produsul dvs. nu satisface 100% din nevoile consumatorului, de exemplu, dacă vindeți aceleași țigări electronice ca și concurenții dvs. de peste drum și nu oferiți niciun bonus, ar trebui să luați în considerare crearea unui USP. Aceasta este propunerea de valoare a unui produs care distinge produsul dvs. de ceilalți.

Pentru a o dezvolta, cercetați-vă publicul țintă și adăugați la oferta dumneavoastră dovezi sau fapte convingătoare care să arate de ce clientul ar trebui să cumpere de la dumneavoastră. Dacă nu aveți nimic unic de oferit, promiteți-le o reducere la următoarea achiziție, stabiliți condiții speciale pentru clienții obișnuiți etc.

4. Sortiment

O selecție insuficientă de produse care nu satisface nevoile diferitelor segmente de clienți, lipsa de produse noi și de tendințe actuale, precum și o gamă completă de mărimi de îmbrăcăminte sau încălțăminte pot avea un impact negativ asupra vânzărilor.

Cu toate acestea, dacă aveți o selecție foarte mică de produse în grupul principal, diluați-o cu articole conexe: de exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte — accesorii, cosmetice — parfumuri și viceversa. 

Vânzarea unui produs complementar alături de produsul principal va crește nu numai nota medie de plată, ci și loialitatea clienților față de magazinul dumneavoastră. Nu-i puneți să caute ceea ce au nevoie, oferiți seturi gata făcute sau prezentați combinații de produse.

Vânzarea în plus este adesea folosită de marile lanțuri de magazine și de magazinele online:

5. Serviciu clienți slab

Dacă personalul dvs. nu cunoaște regulile de bază ale comunicării cu clienții, nu înțelege produsul și condițiile comerciale, dacă magazinul dvs. fizic are cozi lungi la casele de marcat și nu există suficienți consultanți în zona de vânzări, întrebarea de ce scad veniturile magazinului dvs. va fi retorică.

Un anti-efect similar este creat de procesarea lentă a cererilor clienților într-un magazin online, lipsa de răspunsuri la mesajele utilizatorilor etc.

6. Locație nepotrivită

Accesibilitatea dificilă a magazinului sau depărtarea acestuia de clienții țintă, lipsa parcării sau a transportului public în apropierea magazinului, pentru vânzările online — lipsa geo etichetării magazinului pe Google Maps — toate acestea vor irita clienții, mai ales pe cei care nu sunt familiarizați cu compania dumneavoastră. Aceștia pot fi deja nesiguri în privința alegerii produsului dumneavoastră, iar dumneavoastră îi obligați să facă un efort.

7. Lipsa prezenței online

Dacă nu aveți un magazin online, înseamnă că nu sunteți adaptat la comerțul electronic în era creșterii cumpărăturilor online. Din ce în ce mai mulți clienți aleg să cumpere online, chiar și pentru produse complexe și scumpe. 

Dacă vânzările dvs. offline sunt în scădere, este timpul să vă gândiți la un canal de vânzări suplimentar. Un site web este garantat să vă îmbunătățească afacerea, cu condiția ca promovarea de marketing să fie implementată cu succes.

Apropo, Torgsoft are propria sa platformă digitală care vă permite să creați un magazin online în doar o zi. TOM — Torgsoft Online Market este o soluție la cheie pentru a vă lansa propriul site web de la zero, care, împreună cu software-ul de contabilitate, este un instrument puternic pentru a realiza un comerț electronic cu drepturi depline.

8. Contabilitatea de gestiune dezordonată

Absența unei strategii clare de gestionare și contabilizare a bunurilor din magazin este un alt semnal de alarmă care arată că este posibil ca vânzările dvs. să nu atingă cifrele dorite. Metodele de contabilitate sporadice sau învechite duc în cele din urmă la lacune cronice în comerț:

• datorii și penurie de bunuri,

• erori de calcul: venituri și profit,

• furtul și frauda personalului,

• dezordine în raportarea către autoritățile fiscale,

• haosul din depozite și puncte de vânzare cu amănuntul etc.

Numai o contabilitate sistematică și corectă poate rezolva problemele existente și poate lansa procese de afaceri stabile pe pilot automat. În general, automatizarea în comerț ajută la creșterea productivității afacerii, la reducerea muncii de rutină, la creșterea acurateței și eficienței proceselor și la asigurarea unei experiențe mai bune pentru clienți.

9. Atenție insuficientă acordată analizei datelor

Lipsa de analiză a comportamentului și preferințelor clienților, ignorarea datelor pentru optimizarea sortimentului și a campaniilor de marketing afectează, de asemenea, în mod negativ profitabilitatea afacerii.

10. Factori economici

Tulburările economice și politice, inflația, războiul, recesiunea — toți acești factori externi duc la o scădere a puterii de cumpărare a populației și, ca urmare, la o scădere a vânzărilor. În plus, preferințele consumatorilor se pot schimba, iar produsul dvs. își va pierde pur și simplu relevanța pe piață.

Ar trebui să vă actualizați în mod regulat gama de produse, să urmăriți tendințele și să lucrați în mod proactiv, încorporând riscurile posibile în strategia de planificare. 

Cum se identifică cauzele scăderii vânzărilor și ce măsuri trebuie luate?

Monitorizarea periodică și în timp util a vânzărilor vă permite să identificați tipurile de produse care duc la profit sau pierdere. Acest lucru vă va ajuta să eliminați din timp produsele neprofitabile din gama dumneavoastră de produse și să promovați în mod activ segmentele profitabile.

În Torgsoft, modul "Analiză a vânzărilor pe tipuri de produse" este conceput pentru a compara rezultatele vânzărilor pe categorii și arată ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a crește vânzările și a reduce costurile: evaluarea și optimizarea sortimentului, ajustarea volumelor de achiziții și formularea unei politici de marketing pentru pozițiile neprofitabile și profitabile identificate.

Analiza vânzărilor pe tipuri de produse. Oferă informații pentru fiecare tip de produs pentru perioada selectată:

✓ numărul și valoarea chitanțelor,

✓ cantitatea, valoarea vânzărilor, valoarea costului vânzărilor,

✓ cantitatea, valoarea returului, valoarea costului bunurilor returnate,

✓ numărul și valoarea soldurilor stocurilor la sfârșitul perioadei selectate, costul mediu al soldurilor stocurilor în perioada de analiză selectată,

✓ indicatori finali:

❖ cifra de afaceri — valoarea vânzărilor — valoarea retururilor — arată de fapt ponderea tipului de produs în cifra de afaceri a magazinului, 

❖ Venituri — vânzări — costul vânzărilor + costul retururilor — profitul pe mărfuri pe tip de produs;

❖ rentabilitate — veniturile pe tip de produs pe lună / costul mediu al soldurilor de produse pentru perioada de analiză.

—

Abordarea declinului vânzărilor necesită o abordare cuprinzătoare, care poate include schimbarea strategiei de marketing, revizuirea gamei de produse, formarea personalului, îmbunătățirea calității serviciilor, investiții în prezența online etc. Înțelegerea publicului țintă și capacitatea de a se adapta la condițiile de piață în schimbare joacă, de asemenea, un rol important în creșterea vânzărilor.