Marketing tranzacțional VS marketing relațional: ce metodă de vânzare să alegeți?

23.03.2023 12:13

Autor și analist de conținut în domeniul automatizării tranzacțiilor

Alegerea strategiilor de promovare a produselor - marketing tranzacțional sau marketing relațional - depinde de tipul de afacere și de produsul pe care îl vindeți, precum și de tipul de clienți pe care doriți să îi atrageți. Să analizăm principalele diferențe și avantaje ale celor două metode de vânzare.

Ce este marketingul tranzacțional?

транзакційний маркетинг як стратегія просування товарів

Marketingul tranzacțional (TM) este o strategie de marketing care se concentrează direct pe vânzările "unice" de bunuri sau servicii către un client, adică pe tranzacții. Această metodă are ca scop creșterea vânzărilor prin concentrarea pe interacțiunea cu clienții existenți.

Scopul principal al TM este de a crește profiturile prin creșterea numărului de achiziții, a cecului mediu și prin atragerea clienților în mod regulat. Acest lucru se realizează prin oferirea de oferte speciale, reduceri și bonusuri clienților care au făcut deja cumpărături în magazin sau au utilizat servicii.

Instrumente de marketing tranzacțional

Marketingul tranzacțional constă în marketingul 4P: Produs, Preț, Loc și Promoție. Scopul său final este de a oferi clienților un produs la un preț atractiv. Acest lucru se realizează prin utilizarea unor canale de vânzare adecvate pentru anumiți clienți.

De exemplu, vindeți haine pentru întreaga familie, iar obiectivul dvs. acum este de a încuraja clienții să cumpere produse noi de sezon sau să vândă colecțiile vechi pentru a crește vânzările și a scăpa de stocuri. Astfel, lansați promoții pe care le postați pe rețelele de socializare, pe site-ul dvs. web sau în vitrinele magazinului.

instrumente de marketing tranzacțional

Strategii de marketing tranzacțional:

publicitatea și lansarea de promoții pentru vânzări imediate,
reduceri precum "cumpărați unul, primiți unul gratuit",
oferte personalizate.

Ofertele personalizate pentru clienți se bazează pe achizițiile anterioare ale acestora. Dacă sunt organizate în mod corespunzător, comunicările personalizate cu anumiți consumatori sunt de câteva ori mai eficiente decât comunicarea în masă cu clienții. În acest fel, vânzătorii pot planifica cu mai multă precizie activitățile promoționale pentru clienții care și-au arătat deja interesul pentru produsele lor.

De exemplu, un magazin de articole sportive poate crea campanii publicitare destinate vânzării de îmbrăcăminte de iarnă pentru copii sau femei sau vânzării de bunuri destinate exclusiv turismului.

Principalele avantaje ale marketingului tranzacțional sunt

Creșterea profiturilor. Companiile câștigă mai mult prin utilizarea datelor privind tranzacțiile clienților și produsele sau serviciile care au cele mai mari șanse să fie cumpărate de clienți în viitor.

De exemplu, dacă un magazin a vândut mai multe tigăi Tefal decât tigăi Maestro în luna februarie, este probabil că acestea din urmă sunt mai populare printre clienți și ar trebui să fie incluse în următorul lot de tigăi. Dacă înțelegeți care sunt produsele pe care clienții dumneavoastră le cumpără cel mai des, puteți dezvolta cele mai bune promoții pentru aceștia și puteți câștiga mai mult din vânzări repetate.

Economisiți timp și resurse. Metoda permite magazinelor să își concentreze eforturile asupra clienților care și-au arătat deja interesul pentru produsele lor. Astfel, se economisește timp și bani pentru cercetarea pieței și pentru atragerea de noi clienți. Costul de desfășurare a campaniilor de publicitate țintită pe internet este mai mic decât cel al publicității offline.

Așadar, dacă doriți să câștigați bani de pe urma clienților existenți, ar trebui să dezvoltați campanii și produse care să răspundă nevoilor acestora. Cu toate acestea, dacă obiectivul dvs. este de a vă mări baza de clienți, marketingul tranzacțional poate fi, de asemenea, benefic: pe baza noilor vânzări, puteți analiza piața și planifica campanii ulterioare pentru a păstra acești clienți. Aceasta este activitatea unei strategii de marketing diferite.

Marketing tranzacțional sau marketing relațional?

Deși marketingul tranzacțional duce la o creștere rapidă a veniturilor, tranzacțiile sunt pe termen scurt. În loc să câștige loialitatea și încrederea clienților pe termen lung într-un magazin, acest tip de strategie de marketing se concentrează pe crearea unor vânzări mari și unice pe care clientul nu le va mai repeta în viitor.

Pentru o interacțiune holistică cu toți clienții, companiile ar trebui să utilizeze marketingul relațional alături de marketingul tranzacțional. Această metodă se concentrează pe construirea unor relații de încredere și pe termen lung cu clienții. Scopul său este de a crea o conexiune care să rețină clienții și să-i motiveze să facă achiziții repetate.

De exemplu, un simplu formular de înregistrare pe site-ul web sau politețea unui manager care sună un client pentru a-l avertiza că marfa va fi livrată cu întârziere sunt semnale care arată că companiei îi pasă de experiența clientului după achiziție.

Clienții atrași prin intermediul marketingului tranzacțional pot fi hrăniți în continuare prin marketingul relațional. În acest fel, clienții pe care i-ați adus vor rămâne.

Instrumente și beneficii ale marketingului relațional

Această strategie necesită mai mult timp pentru a crește clienții loiali. Aceștia vin la magazin nu pentru panourile luminoase "Totul la 100 UAH!", ci pentru servicii reale și bunuri sau servicii de calitate. Principalele instrumente ale acestei metode:

1. Crearea de campanii personalizate.

Fidelizarea clienților se realizează prin construirea unor relații personale cu aceștia. Clienții care se simt apreciați de o companie sunt mai predispuși să revină din nou și să lase un feedback pozitiv.

Ofertele personalizate au întotdeauna legătură cu o abordare individuală și cu grija față de client. Aceștia vor simți că încercați să le oferiți cele mai bune servicii.

2. Implementați un program de fidelizare.

Acesta este unul dintre elementele cheie ale marketingului relațional. Acesta este un sistem de recompense pentru cumpărături care include servicii și beneficii suplimentare pentru clienții care fac achiziții repetate sau care folosesc în mod regulat serviciile companiei. Pentru a-și fideliza clienții, aceștia au posibilitatea de a câștiga puncte bonus care pot fi schimbate pentru reduceri, cadouri sau alte servicii din cadrul companiei.

De exemplu, programul de cashback FoxFan al hipermarketului Foxtrot a devenit aproape singurul colac de salvare pentru afacere atunci când a început războiul pe scară largă. Compania și-a concentrat eforturile asupra păstrării numărului existent de clienți și atragerii de noi clienți prin consolidarea comunicării personalizate. Programul se bazează pe acumularea de cashback pentru fiecare achiziție în magazin. În plus, au fost păstrate și alte beneficii ale programului: oferte favorabile personalizate de prețuri și produse și condiții speciale de cumpărături pentru apărătorii ucraineni și familiile acestora.

3. Construirea unei culturi a comunicării cu clienții.

Un avantaj important al marketingului relațional este capacitatea de a atrage noi clienți prin recomandări din partea celor existenți. Atunci când clienții sunt mulțumiți de un produs sau de un serviciu, este mai probabil ca aceștia să îl recomande prietenilor lor. Acest lucru vă ajută să evitați costuri semnificative de publicitate și marketing.

Prin urmare, includeți elemente de gestionare a reputației în strategia dvs. de marketing pentru a contribui la crearea unei imagini pozitive a magazinului dvs. pe piață și în rândul consumatorilor.

Програма обліку товару для інтернет-магазинів, крамниць, торгових точок, складів та виробництва

Vă mulțumim pentru feedback! Acesta va fi publicat după verificarea de către un moderator.

Articole similare

Nume de familie și prenume
Numar de telefon
Alte informații de contact
Tip de bază de date
Ai nevoie de un apel și de consultanță de la un angajat al companiei? Asa de Nu Alegeți una dintre opțiuni
Sunt de acord cu Politica de confidențialitate a Torgsoft. Vă rugăm să consultați Politica de confidențialitate a Torgsoft. Dacă sunteți de acord, vă rugăm să confirmați mai jos.