Marketing în magazin: 10 dintre cele mai bune instrumente pe care antreprenorii le aleg pentru a lucra cu clienții

De exemplu, un magazin creează două tipuri de carduri de bonus pentru cumpărători — «Standart» și «Gold». Un client cu cardul de bază «Standart», care a efectuat cumpărături în valoare de peste 3000 de unități convenționale, începe să primească în contul său 3% bonusuri din fiecare vânzare următoare, iar după ce suma totală a cumpărăturilor depășește 10000 de unități convenționale, sistemul îl transferă automat la cardul «Gold», unde acumularea este deja de 7%. Pentru ca aceste puncte să funcționeze ca instrument de stimulare a vânzărilor, proprietarul configurează „expirarea” lor automată la sfârșitul anului calendaristic. Pentru efect maxim, se configurează suplimentar o campanie automată de SMS: cu câteva zile înainte de data „expirării”, clientul primește un mesaj personalizat (de exemplu, «Aveți disponibile 225 de bonusuri, al căror termen expiră în 5 zile. Vă așteptăm în magazinul nostru!»), care îl motivează să revină rapid și să folosească suma acumulată pentru un produs nou.

De exemplu, proprietarul unui magazin conectează integrarea cu serviciul TurboSMS și configurează în program trimiterea automată de mesaje tranzacționale în Viber sau SMS pentru însoțirea cumpărăturilor. Când vânzătorul efectuează o vânzare sau expediază o comandă prin Nova Poshta, clientul primește instant un mesaj personalizat (datorită variabilelor dinamice, sistemul introduce automat numele său), în care sunt indicate numărul TTN pentru urmărirea coletului și suma bonusurilor tocmai acordate pentru cumpărare. În plus, pentru a stimula vizitele repetate, sistemul este configurat astfel încât să trimită automat mementouri SMS cu câteva zile înainte de momentul dezactivării (expirării) acestor bonusuri, ceea ce îi scapă pe manageri de necesitatea de a filtra manual baza de clienți și readuce garantat cumpărătorii pentru produse noi.

De exemplu, proprietarii rețelelor de retail configurează activ promoții pentru stimularea vânzărilor complexe, aplicând o reducere la cel mai ieftin produs din bon: la cumpărarea simultană a articolelor din grupuri definite (de exemplu, «Bărbați» și «Femei»), programul găsește automat poziția cea mai ieftină și scade 14% din prețul ei. 

Un alt scenariu eficient este stabilirea unui preț fix special pentru un set, când trei produse concrete în valoare de 400 грн fiecare, adăugate pe același bon, sunt recalculate automat de sistem la suma totală de 1000 грн (în loc de 1200 грн standard). 

În plus, pentru a mări numărul de articole din bon, antreprenorii introduc promoții încrucișate pentru produse complementare (de exemplu, combinația «colțunași + smântână» în retailul alimentar), ceea ce garantează discret, dar eficient, creșterea venitului total al magazinului.

De exemplu, magazinele generează în masă certificate cu valori nominale fixe (500, 1000 sau 2000 грн) și tipăresc codurile lor de bare pe o imprimantă obișnuită de etichete (format 4x2,5 cm) pentru a le lipi pe formulare cadou. Deoarece în prezent majoritatea antreprenorilor lucrează cu un CM software, suportul tehnic recomandă insistent configurarea tipului de certificat anume «ca reducere amânată» și bifarea obligatorie a opțiunii «Fiscal» în fișa acestui tip de produs. 

În practică, pentru vânzător totul arată cât se poate de simplu: când persoana vine să valorifice cadoul, casierul adaugă produsele în vânzare și scanează pur și simplu codul de bare al certificatului, după care programul scade instant valoarea lui nominală din suma totală a bonului sub formă de reducere. O astfel de abordare garantează că bonul fiscal va fi emis absolut corect, taxele vor fi calculate corect, iar casierul nu va avea la sfârșitul turei confuzii legate de lipsă sau surplus de numerar la verificarea raportului Z.

De exemplu, proprietarii magazinelor de retail (în special ai magazinelor cu produse pentru copii) combină activ utilizarea cardurilor de reducere cu setarea limitelor de reducere maximă, pentru a preveni vânzările în pierdere. Dacă un client fidel are un card cumulativ cu o reducere de 10%, iar la casă aduce îmbrăcăminte cu marjă mare și produse cu marjă mică (de exemplu, scutece, unde adaosul comercial este de doar 3-5%), programul separă automat logica de calcul. Datorită unei setări stabilite în prealabil (reducere zero pentru o categorie concretă), casierului îi este suficient doar să scaneze cardul de reducere și toate cumpărăturile: sistemul va aplica fără intervenția personalului reducerea de 10% la îmbrăcăminte și va păstra prețul integral de retail pentru scutece, însă întreaga sumă totală a bonului va fi adăugată automat în istoricul cumpărăturilor clientului pentru avansarea lui ulterioară în sistemul cumulativ de loialitate.

De exemplu, proprietarii rețelelor de retail (în special cei din domeniul produselor pentru copii) folosesc activ funcția de introducere a datelor despre copiii cumpărătorului în fila «Componența familiei» din fișa clientului. Pentru a stimula vânzările, ei configurează trimiterea automată prin integrarea cu TurboSMS: cu un anumit număr de zile înainte de sărbătoare, sistemul generează și trimite singur părinților un SMS tipizat de felicitare, cu invitația de a veni după cadou. Când un astfel de client vine în magazin și casierul îi scanează cardul de reducere, în colțul din dreapta jos al ecranului de vânzare apare imediat pentru vânzător o notificare grafică specială (felicitare foto) despre sărbătorit. În acel moment, programul aplică automat o reducere festivă majorată, configurată astfel încât să înlocuiască complet procentul standard de discount al clientului, iar pentru a evita abuzurile în viitor antreprenorii setează parametrul «Vârsta limită» (de exemplu, 12 ani), după atingerea căruia această reducere pentru copii încetează automat să mai fie acordată, fără nicio intervenție manuală a personalului.

Proprietarii afacerilor de retail combină frecvent acest program de recomandare cu mesajele în masă sau cu emiterea cardurilor fizice la casă, folosind limite flexibile pentru protejarea profitului. Antreprenorul configurează în program generarea automată a codurilor promoționale unice (de exemplu, câte 3 pentru fiecare client fidel) și stabilește condiții stricte: reducerea pentru prieten va fi valabilă doar pentru o anumită grupă de produse aleasă, iar persoanei care recomandă i se va acorda un procent din suma cumpărăturii prietenului, dar cu o limită strict stabilită (de exemplu, nu mai mult de 300 de bonusuri pentru un cumpărător atras). Codurile promoționale generate pot fi tipărite în masă și lipite pe pliante speciale pentru distribuire la casă sau pot fi adăugate ca variabilă specială (cod de bare dinamic al promoției) în campaniile SMS ori Viber, astfel încât clientul să poată pur și simplu retransmite acest mesaj cunoscuților săi. Când un vizitator nou arată acest cod (pe hârtie sau pe ecranul smartphone-ului), casierul îl scanează direct în fereastra «Vânzare» — programul verifică instant condițiile, aplică reducerea unică la bonul noului client, iar după finalizarea plății creditează automat recompensa pe cardul de bonus al clientului al cărui cod promoțional a fost folosit.

Proprietarii magazinelor de retail se confruntă frecvent cu problema lipsei monedelor mici, de aceea configurează activ această funcție cu parametrul «Adaugă în bon ca serviciu». Când cumpărătorul plătește în numerar și suma de rest este inegală (de exemplu, 14,35 грн), casierul propune creditarea mărunțișului pe cardul de bonus. Datorită setării prealabile a rotunjirii automate a sumei restului (de exemplu, până la 10 întregi), programul o împarte singur: sistemul îi sugerează vânzătorului să dea 10 грн în numerar, iar 4,35 грн — le transferă instant în câmpul «Rest pe card». La finalizarea vânzării, această sumă este fiscalizată prin registratorul fiscal sau prin CM software ca serviciu special, ceea ce garantează o concordanță perfectă a numerarului în casă la raportul Z, fără nicio lipsă, iar cumpărătorul primește această sumă în soldul său sub formă de bonusuri pentru plata cumpărăturilor viitoare.

Proprietarii buticurilor de haine folosesc activ modul recomandat «Plată parțială cu detaliere pe produs», pentru ca un client de încredere să poată lua acasă mai multe articole pentru probă. La casă, vânzătorul efectuează vânzarea, dar apasă «Continuă» fără a introduce bani, transferând automat întreaga sumă în datorie, iar pentru protecția față de riscuri proprietarul stabilește din timp în fișa acestui cumpărător o limită strictă a sumei maxime a datoriei. 

A doua zi, când clientul aduce înapoi articolele care nu i s-au potrivit, casierul procesează returul — programul înțelege că produsul nu a fost plătit, așa că nu se eliberează numerar din casă, ci pur și simplu se scade o parte din datorie. După aceea, vânzătorul deschide fereastra de plăți, unde vede o detaliere clară: el doar bifează pozițiile pe care clientul a decis să le păstreze și încasează suma efectivă pentru ele. 

Dacă cumpărătorul lasă o supraplată (rest), programul permite păstrarea ei ca «avans» (afișat ca datorie negativă), care va fi luată automat în calcul la vizitele lui următoare, iar suportul tehnic, la rândul său, ajută la configurarea drepturilor de acces astfel încât casierii să poată efectua ușor aceste operațiuni, dar să nu poată manipula datele documentelor financiare pentru clienții VIP.

De exemplu, proprietarii magazinelor alimentare (în special ai rețelelor de semipreparate) amplifică efectul de loterie cu ajutorul suportului sonor pe care îl susține programul. Antreprenorul configurează sistemul astfel încât fiecare al 50-lea bon să primească o reducere semnificativă (de exemplu, 50%), iar în parametrii Torgsoft „leagă” suplimentar un fișier audio special (de exemplu, sunet de fanfară) de evenimentul «Vânzare aniversară». Când clientul vine la plată și vânzătorul scanează primul său produs, din difuzoarele calculatorului de la casă se aude pe neașteptate un sunet festiv, iar pe ecran apare o fereastră luminoasă de notificare despre câștig. Casierul îi comunică solemn clientului că achiziția sa a devenit una premiată, ceea ce nu doar provoacă o bucurie sinceră clientului însuși, ci și atrage atenția celorlalte persoane din rând, lansând un puternic efect de «recomandare din gură în gură» și motivând vizitatorii să revină mai des anume în acest magazin.