Programe de recomandări și cluburi în comerțul cu amănuntul: contabilitate parteneri, confirmare statut și analiză a activității clienților

În comerțul cu amănuntul, simpla distribuire a cardurilor de reducere își pierde treptat eficiența. Pentru a păstra publicul existent și a atrage unul nou, afacerile au nevoie de elemente de gamificare și de construirea unor rețele de parteneriat B2B2C. 

La implementarea unui sistem de loialitate, antreprenorii adresează adesea specialiștilor următoarele întrebări: cum poate fi motivat cumpărătorul să facă achiziții regulat, pentru a nu-și pierde reducerea? Cum pot fi excluși automat clienții inactivi din statutul VIP? Cum se ține evidența cumpărătorilor care au venit la recomandarea antrenorilor, medicilor sau altor parteneri și cum se evaluează profitul dintr-o astfel de colaborare? 

Aceste sarcini pot fi rezolvate prin implementarea programelor de Club și de Recomandări, combinate cu o analiză puternică a activității cumpărătorilor.

Sistemul de reduceri de club: motivație și confirmarea statutului

Sistemul de club este conceput pentru gestionarea reducerilor fixe după reguli clare, care stimulează clientul să facă achiziții constante. Este ideal pentru vânzările cu amănuntul.

Cum funcționează în practică? 

La început, cumpărătorului i se emite un card cu reducere zero. Pentru a deveni membru deplin al clubului de reduceri și a primi reducerea promisă, clientul trebuie să acumuleze o anumită sumă de achiziții într-un termen clar stabilit, de exemplu, să cumpere produse în valoare de 5000 UAH în 30 de zile. Dacă reușește — primește o reducere fixă; dacă nu — suma acumulată se anulează, iar procesul începe de la zero.

Pentru a răspunde întrebărilor antreprenorilor privind păstrarea statutului, programul prevede o perioadă de confirmare a apartenenței la club. În acest timp, clientul este obligat să facă achiziții în suma stabilită. Dacă nu face acest lucru, reducerea lui se anulează, este exclus din club, devine un cumpărător obișnuit, iar procesul de acumulare pornește de la zero.

Administrarea clubului

Configurarea se face în meniul «Setări - Parametri - Sistem de reduceri de club». Proprietarul stabilește:

• procentul reducerii de club;

• termenul și suma acumulării inițiale;

• termenul și suma pentru confirmarea apartenenței.

Programul verifică automat statutul clienților o dată pe zi, la prima lansare. În fereastra «Administrarea reducerilor de club» se formează listele candidaților pentru intrarea în club, ale candidaților pentru prelungirea apartenenței, precum și listele celor care nu au îndeplinit condițiile și urmează să fie excluși. Decizia de acordare sau anulare a reducerii este luată și controlată direct în acest mod.

Programul de recomandări: evidența partenerilor și recomandărilor

Pentru afacerile care lucrează printr-o rețea de recomandări, este esențial să înțeleagă cine anume a adus clientul. Această practică este foarte răspândită în domeniul sănătății, de exemplu când un medic direcționează pacientul către o anumită farmacie, în domeniul frumuseții, sportului, când un antrenor direcționează un client către produse de nutriție sportivă, sau în construcții.

Anterior, această funcționalitate se numea «Evidența clienților pe cluburi și antrenori», dar pentru o reflectare mai exactă a esenței sale a fost redenumită în «Program de recomandări: evidența partenerilor și recomandărilor».

Sistemul permite fixarea unei structuri de parteneriat pe două niveluri:

1. Partener-referent, de exemplu denumirea unui club sportiv, a unei clinici sau a unui birou de design.

2. Angajatul referentului, adică un antrenor, medic sau șef de echipă concret.

După crearea directoarelor cu organizații și angajații acestora, în fișa cumpărătorului, în fila «Altele», vânzătorul selectează pur și simplu din listă de la cine anume a venit acest client nou. Acest lucru oferă magazinului posibilitatea de a acorda partenerilor condiții reciproc avantajoase, de a propune reduceri speciale sau de a plăti recompense pentru atragerea unor cumpărători noi.

Analiza activității cumpărătorilor: evaluarea eficienței parteneriatelor

Pentru a răspunde la întrebarea cât de profitabilă este colaborarea cu un anumit referent, proprietarul afacerii folosește instrumentul «Analiza activității cumpărătorilor».

Acest mod permite vizualizarea veniturilor din vânzările oricărui client pentru perioada selectată. Datorită integrării cu sistemul de recomandări, în analiză sunt disponibile filtre speciale: Partener-referent și Angajatul referentului.

Ce îi oferă acest lucru proprietarului?

• Raportul pe parteneri-referenți și angajații acestora arată numărul exact de clienți atrași de fiecare organizație și de fiecare specialist concret.

• Puteți sorta cumpărătorii după numărul de achiziții, de exemplu, să îi afișați pe cei care au făcut cel puțin un anumit număr de cumpărături, pentru a identifica cei mai activi clienți veniți de la parteneri.

• Pentru o analiză mai profundă, în acest mod a fost adăugată posibilitatea de a vedea «% reducere client» și de a sorta cumpărătorii după acest indicator, de la cel mai mare la cel mai mic, ceea ce permite evaluarea volumului de discount primit de rețeaua de parteneri.

În plus, identificarea celor mai activi sau, dimpotrivă, a clienților «adormiți» de la un anumit referent permite utilizarea instrumentelor de remarketing. Direct din fereastra de analiză a activității, puteți selecta lista necesară de clienți și o puteți adăuga în Trimitere în masă (Viber, SMS, e-mail), pentru a-i informa despre promoții noi sau pentru a le reaminti despre necesitatea confirmării apartenenței la club.

Astfel, combinarea sistemelor de Club și de Recomandări cu analiza creează un ciclu închis: atrageți clienți prin parteneri, le urmăriți rentabilitatea, motivați cumpărătorii să mențină nivelul achizițiilor pentru păstrarea statutului și stimulați vizitele repetate prin trimiteri țintite.