Manažment sortimentu

Čo je sortiment tovaru?
Prečo je potrebné vytvoriť sortiment tovaru? Akým princípom?
Na čo sa zamerať pri tvorbe sortimentu v obchode?
Ako sortiment ovplyvňuje úspech podnikania?
Ako spravovať sortiment tovaru?
Aké ťažkosti môžu vzniknúť?

Sortiment - je rôznorodý, ale usporiadaný zoznam tovarov v obchode podľa spotrebiteľských vlastností: typom, účelom a charakteristikami, ako je hmotnosť, farba, veľkosť, technické charakteristiky, značka.

Sortiment sa klasifikuje podľa troch parametrov:

• Podľa počtu tovarových skupín v obchode - šírka sortimentu;      
• Podľa počtu názvov tovarov v každej tovarovej skupine - hĺbka sortimentu;      
• Ako dobre je kombinácia rôznych tovarových skupín pre obchod, požiadavky zákazníkov a cenové rozpätie - vyváženosť.     

Prečo je potrebné vytvoriť sortiment obchodu

Ak pred piatimi rokmi nedostatok noviniek, rôznorodosť tovaru, nadmernosť alebo nekonkurencieschopnosť sortimentu mohli byť „odpustené“ majiteľovi obchodu, tak s rozvojom online obchodu je neustála práca na sortimente potrebná na konkurencieschopnosť na trhu a ziskovosť podnikania.

Práca so sortimentom umožňuje podnikaniu nielen prežiť, ale aj prosperovať v podmienkach tvrdého konkurenčného prostredia a všeobecnej dostupnosti porovnateľných tovarov.

Princípy tvorby sortimentu

Aby ste pochopili, aký tovar objednať od dodávateľov, mali by ste si sami odpovedať a vysvetliť zamestnancom:

• Aké kategórie a typy tovaru predávate?     
• Aké tovar nie ste ochotní predávať?     
• Akými kanálmi sa tovar predáva? Iba offline obchod? Internetový obchod? Marketplace? Na sociálnych sieťach?     
• Ak máte viac obchodov - sortiment pre každý obchod bude individuálny alebo nie?     
• V čom je konkurenčná výhoda vášho sortimentu? Čo máte, čo iní predajcovia nemajú?     
• Aká je kvalita tovaru?     
• Aký je cenový segment tovaru?     
• Aká je šírka a hĺbka sortimentu? Koľko položiek by malo byť v sortimente?     
• Ako často plánujete obnovovať sortiment?     

Plánovanie sortimentu je vždy krátkodobé, pretože nie je možné presne predpovedať potreby zákazníkov, vznik nových produktov na trhu, nepredvídateľné legislatívne zmeny a nakoniec pandémiu.

Kto by si myslel vo februári, že už v marci by sme mali vypredané všetky masky a dezinfekčné prostriedky?

Všimli ste si, ako si zákazník vyberá tovar? V závislosti od zvyklostí, cieľa a finančných možností zákazník rýchlo vyberá tovar.

1. Aký tovar si vybrať: prémiový, stredný za cenu, lacný?
2. Aký variant tohto tovaru?
3. Aká značka?
4. Praktickosť jeho použitia?

Sortiment a umiestnenie tovarov v obchode by mali zodpovedať logike rozhodovania zákazníka.

Najžiadanejšie tovar umiestňujte na najlepších miestach a majte ich vždy k dispozícii.

Pri tvorbe sortimentu existujú dva princípy:

• Keď obchod vytvára potreby zákazníkov: privádza nový tovar a tým informuje zákazníka o novinkách a trendoch.      
• Keď zákazníci zanechávajú želania na pridanie tovaru do sortimentu. Napríklad v METRO pri výstupe stoja stánky, kde môžete ručne napísať, aký tovar by ste chceli vidieť na policiach obchodu.     

Štruktúra sortimentu tovaru

Štruktúru sortimentu tovaru v obchode tvorí dopyt, ziskovosť a finančné možnosti podnikania. Majiteľ podnikania by mal predvídať želania zákazníkov, prilákať a udržať zákazníkov stabilnou dostupnosťou žiadaného tovaru.
Základom štruktúry sortimentu je Klasifikátor tovaru, v Torgsoft sa nazýva - Strom druhov tovaru.
Správna tvorba stromu druhov tovaru je základom účtovného systému, na ktorom sa nielen buduje správna analýza výsledkov predaja, ale aj správna štruktúra zobrazenia tovarov v internetovom obchode.

Napríklad, v hornom úrovni stromu druhov tovaru v obchode s odevmi sa sortiment delí na dámske, pánske, detské odevy.
Dôležité je dodržať logiku tovarového klasifikátora:
Správne:
Odevy:
• Dámske odevy

• Šaty      
• Tričká      
• Blúzky      
• Džínsy, nohavice, šortky      
• Športové mikiny a mikiny s kapucňou      
• Plavky      
• Spodná bielizeň      
• Odevy pre fitnes a šport      
• Domáce oblečenie      
• Ponožkové výrobky      
• Vrchné oblečenie     

• Pánske odevy

• Tričká a košele      
• Šortky
• Džínsy a nohavice      
• Tričká      
• Plážové oblečenie      
• Spodná bielizeň&nbsp ;     
• Ponožky      
• Odevy pre fitnes a šport      
• Domáce oblečenie      
• Oblečenie pre poľovníctvo a rybárstvo      
• Vrchné oblečenie     

Nesprávne:
Odevy:

• dámske odevy;     
• dámske odevy RicaMare;     
• pánske odevy;     
• pánske odevy tričká.     

Čo je dôležité: strom druhov tovarov nemôže obsahovať skupiny „rôzne“, „trićká 1“ a „trićká 2“. Názvy druhov a poddruhov by mali byť lingvisticky závislé od seba a mať hierarchickú štruktúru. Ale v každom poddruhu tovarov - svoj vlastný súbor tovarov, ktorý nebude mať vzťah k inému poddruhu.

V praxi je tvorba stromu druhov tovaru jednou z najťažších úloh pri tvorbe sortimentu. Univerzálne tovarové klasifikátory neexistujú. Každý obchod má svoj vlastný tovarový klasifikátor. Môžeme vám poradiť prevziať klasifikáciu tovarov z marketplace Rozetka, najmä ak v budúcnosti plánujete predávať tovar na marketplace.

Správa sortimentu

Správať sortiment, sledovať pohyb tovaru medzi obchodmi, skladmi, rýchlo rozdeľovať tovar v Torgsoft pomôže režim Centrum správy sortimentu tovaru.

• Príchod sa zobrazuje červenou farbou,
• Príchod z vrátenia - modrou,
• Príchod z vnútorného presunu - zelenou;
• Realizácia - modrou,
• Odpísanie - červenou,
• Výdaj z vnútorného presunu - zelenou.

Analyzujte predaje

V Torgsoft pomôžu analyzovať predaje Analýza realizácie podľa druhov tovaru, Analýza realizácií podľa výrobcov, ABC-XYZ analýza. Správy poskytnú majiteľovi podniku prehľad v číslach, čo sa dobre predáva a čo zle. Tovar, ktorý sa zle predáva, vyraďte zo sortimentu alebo ho kúpte minimálne. Ak sa produkt páči zákazníkom a aktívne sa predáva, rozšírte sortiment tejto značky, pridajte nové modely, pohrajte sa s cenou, akciami a špeciálnymi ponukami, aby ste prilákali do obchodu viac zákazníkov.

Spýtajte sa zákazníka

Uskutočniť prieskum pomôže funkcia Torgsoft "CRM. Interakcia so zákazníkmi". Spýtajte sa zákazníka, či v vašom obchode našiel všetko, čo hľadal? Takto doplníte zoznam relevantných tovarov, vtiahnete zákazníka do dialógu a rozšírenia sortimentu.

Sledujte trendy

Na to použite nástroj Google Trends - prihláste sa na témy a slová, ktoré vás zaujímajú. Ak sa objaví niečo nové - dozviete sa o tom ako prvý.
Zdrojom inšpirácie pre vás budú Instagram a Pinterest: sledujte populárne produkty, pozrite sa, čo používajú návštevníci sociálnych sietí, aké recenzie píšu a rozšírte sortiment na základe pozorovaní.
Sledujte úspešných konkurentov, „kradnite ako umelec“ - duplikujte úspech a sortiment, ktorý sa dobre predáva.

Pridajte sprievodné produkty

Príslušenstvo je možné pridať k akémukoľvek typu tovaru. Sprievodné produkty výrazne zvyšujú priemerný lístok a rozširujú sortiment.

Zohľadnite sezónnosť

Lyže - v zime, bicykle - v lete. Hlavná vec je nezamieňať si ich. A aby ste nezabudli, čo kde je uložené - použite možnosť Zhromažďovanie tovaru do krabice na sezónne skladovanie.

Nezabúdajte na sviatky

Aktualizujte sortiment tovaru na Deň matiek alebo Trojice. Ale to nestačí. Aby ste predali situačné produkty, musíte zákazníkom pripomenúť sviatok a vaše produkty k nemu.

Mali sme prípad, keď obchod pripravil skvelý sortiment ku Dňu otcov, ale tovar sa predával zle, pretože si zákazníci na tento dátum jednoducho nespomenuli.

Zohľadnite individualitu

Môžete do obchodu priviesť 10 rovnakých tričiek, ale zamyslite sa, či vaši zákazníci chcú vyzerať rovnako?

Na služobnej ceste v Bohoduchove sme pozorovali obchod s dámskym oblečením, kde nebol núdza o zákazníkov len preto, že medzi sortimentom sa neopakoval žiadny model. To ocenia náročné zákazníčky.

Flexibilita cenovej politiky

Ak existujú produkty, ktoré stratili svoju relevanciu, musia sa vypredať a vyradiť zo sortimentu. Na to využite akcie, výpredaje, marketingové akcie, súťaže, lotérie a balíčky. Nie je žiadnym tajomstvom, že slovo „akcia“ provokuje k nákupu tovaru, aj keď to nebolo v plánoch. Prázdne police naplňte novými ponukami.

Ťažkosti so správou sortimentu

Chýba stratégia

Prečo je stratégia potrebná malému obchodu blízko domu? - spýtate sa. Všetci zákazníci sú vaši, tovar sa pravidelne priváža, predaje sú stále rovnaké, zisk +/- stabilný. Odpovedáme: na udržanie a prilákanie nových zákazníkov. Ak sa na výklade objaví dobré suché víno, potenciálnemu zákazníkovi bude jednoduchšie prísť k vám, než ísť do hypermarket u.

Chýba správca

Spravidla v malých obchodných sieťach preberá tvorbu sortimentu vedenie. Vlastník podnikania kombinuje riadenie zamestnancov, komunikáciu s dodávateľmi, kontrolu podnikania a správu sortimentu. Robiť všetko je ťažké. Zabráni to čas a znižuje to efektivitu správy obchodu, a výber sortimentu vyžaduje dôkladnú analýzu predaja druhov tovaru a komunikáciu so spotrebiteľmi.

Správu sortimentu je možné delegovať na skúseného zamestnanca v kombinácii s funkciami analýzy účtovného systému.

Chýba servis

Čo má spoločné sortiment a servis? Problém spočíva v porušení dodacích termínov, nedostatku kontroly dátumu spotreby, nákladom na opätovné objednávky dodávateľom pri nesprávne vykonaných objednávkach.
Systém účtovníctva umožní kontrolovať minimálny zostatok tovaru na predajných miestach a informuje správcu o potrebe urobiť objednávku u dodávateľa.

Chýba automatizácia

Spravovať sortiment aj pri 2000 položkách tovaru je veľmi náročné bez pomoci účtovného systému. Život plynule preteká do obchodu, napĺňa sa permanentným stresom a vykonávaním cyklu rutinných úloh.

Chýbajú jedinečné produkty a novinky

Nie je potrebné napĺňať police trendami, nabaľovať tovar, ktorý vám dodávatelia vnucujú. Ale u zákazníka vzniká zvyk na "stabilný" sortiment a nuda. Preto pre ¾ druhov tovarov pridajte 1-3 nové položky. Analyzujte ich predaje pomocou ABC-XYZ analýz a rozhodnite sa: pokračovať v experimentoch, nechať nový tovar a vyradiť starý, alebo naopak.

Mŕtve sezóny

Problém je aktuálny pre obchody so sezónnymi tovarmi: semená, kožuchy, lyže, rybárske potreby. Riešením situácie je spestriť sortiment tovarmi pre rôzne sezóny.

Nespoľahliví dodávatelia

Pandemická situácia ukázala, že závisieť od jedného dodávateľa je riskantné. Rozširujte sieť dodávateľov tovaru, čím sa zbavíte závislosti a spestríte sortiment.

Pokles dopytu

Koronavírus zmenil preferencie spotrebiteľov: dopyt po tovaroch kategórie luxus klesol. Preto museli majitelia podnikov rozšíriť sortiment podobnými alternatívnymi tovarmi, ale z lacnejšieho segmentu alebo mass marketu.

Práca so sortimentom tovaru v Torgsoft

Prognózovanie a plánovanie sú kľúčom k správe sortimentu tovaru. Aby ste zohľadnili dopyt zákazníkov s ohľadom na kvantitatívne, kvalitatívne a cenové charakteristiky tovaru, použite režimy:

• Centrum správy sortimentu tovaru
• ABC XYZ analýzy
• Analýza realizácie podľa výrobcov
• Analýza realizácií podľa druhov tovarov
• Analýza zostatkov podľa dátumu realizácie
• Analýza intenzity predaja

---