Cena ako súčasť konkurenčnej stratégie: čo musí vlastník rozhodnúť pred vykonaním akýchkoľvek úprav v účtovnom systéme

Na úspešné zavedenie konkurenčnej stratégie musí majiteľ firmy prijať celý rad kľúčových manažérskych rozhodnutí ešte pred začiatkom technických nastavení v systéme evidencie. Na základe funkcií programu Torgsoft uvádzame zoznam strategických otázok, ktoré určujú ďalšiu logiku fungovania systému.

1. Cenová stratégia a menové riziká

Majiteľ sa musí rozhodnúť, ako sa bude tvoriť základná cena tovaru a ako bude firma reagovať na kurzové výkyvy.

• Naviazanie na menu. Bude cena tovaru pevne stanovená v národnej mene, alebo sa má dynamicky meniť v závislosti od kurzu dolára/eura? Systém umožňuje viesť evidenciu v národnej mene, ale zároveň automaticky prepočítavať maloobchodné ceny na základe ekvivalentu v cudzej mene a aktuálnej marže.

• Metóda tvorby marže. Bude marža pevná pre skupiny tovaru, alebo individuálna pre každý tovar? Majiteľ môže nastaviť maržu v percentách alebo ako pevnú sumu (UAH) z nákupnej ceny.

• Pravidlá zaokrúhľovania. Ako majú vyzerať cenovky pre zákazníka? Je potrebné používať „psychologické ceny“ (napríklad koncovky 0.99 alebo 9), alebo zaokrúhľovať na celé čísla/desiatky kopejok na zjednodušenie hotovostných platieb.

2. Geografia a predajné kanály (Omnichannel)

Je potrebné určiť cenovú politiku pre rôzne predajné miesta.

• Jednotná alebo regionálna cena. Má byť cena rovnaká vo všetkých predajniach siete, alebo sa môže líšiť podľa regiónu (napríklad vyššie ceny v hlavnom meste, nižšie v regiónoch)? V systéme je nastavenie „Udržiavať rovnaké ceny na všetkých predajných miestach“ alebo je možné používať regionálne cenníky.

• Online a offline ceny. Bude sa cena v internetovom obchode líšiť od ceny na regáli v kamennej predajni? Majiteľ sa musí rozhodnúť, ktorý zdroj cien bude prioritný pre synchronizáciu s webovou stránkou alebo marketplace platformami (Prom, Rozetka).

3. Veľkoobchodná a maloobchodná politika

Majiteľ musí určiť pravidlá prechodu z maloobchodnej ceny na veľkoobchodnú cenu.

• Kritériá veľkoobchodu. Čo je spúšťačom veľkoobchodnej ceny — status zákazníka (napríklad dealer) alebo množstvo nakúpeného tovaru? Je možné nastaviť automatický prechod na veľkoobchodnú cenu pri kúpe určitého počtu kusov (napríklad od 5 ks).

• Priorita. Čo je dôležitejšie — typ predajne (veľkoobchodný sklad) alebo status zákazníka? Ak maloobchodný zákazník príde do veľkoobchodného skladu, za akú cenu nakupuje? Je potrebné nastaviť prioritu typu predaja.

4. Stratégia lojality a zliav

Pred nastavením musí majiteľ schváliť marketingovú politiku, aby nestrácal maržu.

• Typ zľavového systému. Bude to pevná zľava, kumulatívny systém (kde percento rastie podľa sumy nákupov) alebo bonusový systém (cashback)?.

• Obmedzenia zliav. Existujú indikátorové tovary alebo tovary s minimálnou maržou, na ktoré sa zľavy nevzťahujú alebo sú obmedzené? Majiteľ sa musí rozhodnúť, či povolí, aby zľavy „zjedli“ zisk až na úroveň nákladovej ceny.

• Akcie. Aké mechanizmy na získavanie zákazníkov sa budú používať (napríklad „Priveď priateľa“, zľavy k narodeninám)?.

5. Kontrola marže a personálu

Toto je kritický aspekt bezpečnosti podnikania.

• Zákaz stratových predajov. Má sa predajcovi povoliť predať tovar, ak v dôsledku zľavy cena klesne pod nákladovú cenu? Systém umožňuje nastaviť kontrolu minimálnej predajnej ceny (zakázať, upozorniť alebo povoliť).

• Právomoci personálu. Kto má právo manuálne meniť cenu na doklade alebo poskytnúť zľavu? Toto rozhodnutie určuje nastavenie prístupových rolí pre pokladníkov a administrátorov.

• Metóda výpočtu nákladovej ceny. Ako počítať zisk — podľa poslednej nákupnej ceny, podľa priemernej ceny alebo podľa dodávkových šarží (FIFO)? Toto je strategické finančné rozhodnutie, ktoré ovplyvňuje, ako bude systém zobrazovať ziskovosť podnikania.

Pred začiatkom práce s programom musí mať majiteľ jasné odpovede na otázky: „Za koľko nakupujem?“, „Za koľko a za akých podmienok predávam?“, „Aký minimálny zisk som pripravený prijať?“ a „Do akej miery dôverujem personálu pri zmene ceny?“.