8 druhov peňažnej motivácie predajcov na zvýšenie predaja

5 jasných znakov nemotivovaného predajcu

Čo robiť s nemotivovanými predajcami?

Ak zamestnanec pracuje zle, prvým impulzom je rozlúčiť sa s ním.
Avšak majiteľ predajne chápe, že dosiahnuť vysoké výsledky len vďaka tovaru, reklame a práci s klientmi je prakticky nemožné. Potrebujete lojálnych zamestnancov. Prepustiť a nepokúsiť sa situáciu zachrániť je nerozumné: do zamestnanca už bolo investované veľa úsilia a peňazí.
Je potrebné vybudovať systém motivácie predajcov v maloobchode.

Ako správne motivovať predajcov peniazmi: schémy a metódy

Motivácia predajného personálu priamo ovplyvňuje predaj. Pri tvorbe motivačného systému treba vziať do úvahy, že ciele, hodnoty a plány zamestnanca sa často výrazne líšia od videnia majiteľa predajne. Každý predajca je v práci z rôznych dôvodov a často nejde len o peniaze.
Motivačné slová predajcom nepomôžu, ak základný plat nezodpovedá očakávaniam. V tomto článku sa dotkneme finančnej motivácie personálu. Motivácia peniazmi funguje, keď zamestnanec za veľké úsilie dostane úmerne vysokú odmenu.
Zároveň by náklady na mzdy mali byť také, aby predajňa nielen prežila, ale prinášala zisk, a predajcovia neboli len zaneprázdnení, ale naozaj pracovali.
 
Ako organizovať prácu predajcov tak, aby chceli pracovať, a vy ste dosiahli väčší zisk? Experimentujte a kombinujte systémy odmien.

Kolektívna motivácia

Bonus získajú všetci, ak sa dosiahne plán predaja. Toto motivuje tím k úspechu.
 
Niektorí podnikatelia považujú za nepraktické platiť percento za osobný predaj, pretože predajcovia začnú medzi sebou konkurovať, brať si zákazníkov alebo ignorovať „nevýhodných“ zákazníkov. Existuje určitá logika v tomto.
 
Avšak tento typ motivácie má nevýhodu — v tíme môžu byť zamestnanci, ktorí pracujú slabo, ale dostávajú bonus ako ostatní.

Bonus za individuálne predaje

Predajca dostane percento alebo sumu z každého predaného tovaru.
Zamestnanec má záujem tovar predať a cíti výsledok každého predaja.
Ak však zamestnanci vo vašej predajni majú ďalšie povinnosti okrem predaja, môžu sa týmto úlohám vyhýbať, pretože nie sú odmenené bonusmi.

Sezónne bonusy

V niektorých predajniach sa bonusy vyplácajú len v sezóne, keď má predajca veľa práce kvôli návalu zákazníkov. Ak je sezónny bonus jediným, povedie to k tomu, že predajcovia nebudú v „mimosezóne“ mať záujem o zákazníkov, čo môže spôsobiť fluktuáciu zamestnancov po skončení sezóny.

Bonusy za dosiahnutie cieľov

Okrem bonusov za predaj je možné udeľovať odmeny za dosiahnutie konkrétneho cieľa: splniť plán na 130 %, predať potrebný počet výrobkov jedného druhu, dosiahnuť novú výšku priemernej hodnoty nákupu.
Ak je latka realistická, potom spolu s odmenou bude bonus dobre motivovať. Zamestnanci sa budú aktívne zapájať do dodatočného predaja a snažiť sa zaujať zákazníka.

Zvýšené percento

Dvojité percento môže výrazne zvýšiť predaj určitej skupiny tovaru: zľavnené výrobky, zvyšky z predchádzajúcich kolekcií, výrobky konkrétnej značky, výrobky z kategórie ďalšieho predaja. Tento typ motivácie funguje nielen, ako finančný stimul, ale aj, ako hra, kde chce predajca dokázať, že dokáže predať čokoľvek.

Progresívne percento

Zamestnanec môže zarobiť viac, ak jeho bonus rastie s objemom predaja.
 
Ale ak je plán od začiatku nedosiahnuteľný, predajca môže ku koncu mesiaca stratiť motiváciu, pretože usudzuje, že úsilie neodráža výšku bonusu. V tejto situácii môže pomôcť rozdelenie plánu na úrovne a zvýšenie percenta pri dosiahnutí určitého prahu.

Odmena za predaj určitého tovaru

Príplatok za predaj určitých výrobkov motivuje zamestnanca predávať tovar, ktorý je dlho na sklade, je morálne zastaraný alebo má vadu. Tento spôsob je jasný, a preto funguje: aby zamestnanec dostal bonus, stačí urobiť jeden krok — predať tovar. Ľudia majú tendenciu vybrať si najkratšiu cestu.

Bonus viazaný na cenu tovaru

Predaj drahšieho tovaru z kategórie, na ktorú zákazník prišiel, je ďalším spôsobom, ako zvýšiť priemernú hodnotu nákupu. Nastavenie úrovní percent alebo pevných súm viazaných na cenu tovaru povzbudí predajcov, aby sa viac snažili predať zákazníkovi drahší tovar.

Aká má byť mzda, aby predajcovia pracovali dobre?

Je lepšie použiť niekoľko spôsobov odmeňovania.

Budovanie motivačného systému je vždy experiment. Možno sa vám nepodarí vytvoriť úspešnú schému na prvýkrát: počiatočné výpočty sa líšia od reality a je potrebná úprava pre váš podnik.
 
Torgsoft — program na motiváciu personálu, umožňuje nastaviť všetky vyššie uvedené druhy bonusov a tie, ktoré neboli zahrnuté do tohto zoznamu; niekoľkými kliknutiami môžete vytvoriť a vypočítať plány predaja podľa skupín tovaru a kritérií.
 
Doplnková možnosť «Výpočet mzdy a systém motivácie zamestnancov» umožňuje vytvoriť viac, ako 15 priamych spôsobov výpočtu mzdy pre zamestnancov, kombinovať ich v ľubovoľnej forme a prepojiť s neobmedzeným počtom predajných plánov, ktoré môžu byť postavené na základe 5 rôznych kritérií. S funkciou «Výpočet mzdy» môžete experimentovať a predpovedať mzdové náklady.