8 typov online kupujúcich a ako im efektívne predávať

Všetci ľudia sú rôzni, preto je potrebné prilákať ich pozornosť do obchodu rôznymi spôsobmi. Je to dôležité zohľadniť v internetových obchodoch, ktoré len zriedka "kontaktujú" so svojimi zákazníkmi priamo, preto je pre nich ťažšie vytvoriť portréty svojich zákazníkov. Takéto informácie sú cenné tým, že poskytujú poznatky o spôsoboch, ako môže internetový obchod prilákať zákazníkov a nenechať si ich ujsť.

Rozhodný

Zákazníkov tejto kategórie možno považovať za profesionálov v online nakupovaní. Nakupujú vo veľkých množstvách, prináša im to skutočné potešenie. Netreba ich presviedčať, aby zadali objednávku, presviedčať ich o výhodnosti cien a výhodách rýchleho doručenia. Ak sa v obchode vyskytnú problémy, títo zákazníci prestanú nakupovať ako prví.

Rozhodný nikdy nebude nakupovať tam, kde je veľa krokov, ktoré treba prejsť od chvíle, keď sa rozhodne pre nákup, až po zadanie objednávky. Čím viac medzičlánkov, tým väčšie je riziko straty zákazníka. Takíto zákazníci si vyberú obchod, v ktorom môžu rýchlejšie zadať objednávku, vybrať si spôsob platby a pre nich optimálny spôsob doručenia. Rozhodného zákazníka charakterizujú impulzívne nákupy a neplánované výdavky, takže ak sa vám podarí získať si jeho "srdce", stane sa pre obchod najvýhodnejším zákazníkom.

Nerozhodný

Tento typ zákazníka je úplným opakom "rozhodného" zákazníka. Do obchodu príde náhodou a keď uvidí tovar, ktorý sa mu páči, nemôže si ho hneď kúpiť. Zákazník dlhodobo trpí bolestivými pochybnosťami a premýšľa o tom, že niekde inde môže nájsť lacnejšiu a pohodlnejšiu možnosť. Môže si produkt vložiť do košíka a odísť si "to premyslieť", ale s veľkou pravdepodobnosťou sa už nevráti.

Je pre obchod dôležité pokúsiť sa udržať si takého zákazníka vyjednávaním. Treba rozptýliť jeho pochybnosti a dokázať mu, že táto ponuka je najlepšia a najvýhodnejšia. Preto je potrebné usilovať sa o čo najúplnejšie informácie o produkte, sprevádzané fotografiami a videami. Katalóg by mal byť prehľadný a vyhľadávacie nástroje by mali byť užívateľsky prívetivé, aby bolo vyhľadávanie jednoduchšie. Na stránke by mal byť k dispozícii online konzultant, ktorý bude môcť odpovedať na otázky návštevníkov. Nerozhodný sa musí cítiť pohodlne, aby nemal chuť odísť.

Informovaný

Títo zákazníci prichádzajú do obchodu s cieľom kúpiť si konkrétnu vec. Preštudovali si množstvo fór, recenzií a porovnali rôzne možnosti, preto si chcú kúpiť konkrétny produkt. Vo veľkej väčšine prípadov si zákazníci prichádzajú kúpiť "zložité" produkty, ktoré majú veľa funkcií, ako sú bežecké tenisky, gadgety a detské kočíky.

Úlohou obchodu je presvedčiť návštevníka, že v ponuke je potrebný tovar. Pomôžu vám podrobné opisy produktov, recenzie a hodnotenia, certifikáty a návody. Je dôležité ukázať informovanému zákazníkovi, že v konkrétnej otázke ste kompetentní a ponúkate najvhodnejšiu možnosť.

Odporný zákazník

Situácia s týmto zákazníkom veľmi pripomína situáciu, keď sa dievča snaží dostať chlapca na nákupy, ale on sa tomu všetkými možnými spôsobmi vyhýba. Donútiť ho ísť nakupovať môže len extrémna potreba, napríklad keď košeľa praskne a roztrhne sa alebo keď sa jediný hrnček v dome rozbije. Úlohou obchodu je dokázať premeniť proces nákupu tovaru na zábavu.

Odporný zákazník výborne "padá" na vtipné videá, páčia sa mu krásne fotografie tovaru z rôznych uhlov pohľadu. Najlepším riešením je vtiahnuť ho do hry. Môžete ho požiadať, aby odpovedal na vtipné otázky a za takúto aktivitu mu ponúknuť zľavu. Dobré výsledky prinášajú aj interaktívni asistenti, ktorí uľahčujú proces výberu produktu.

Praktický

Zákazníci tejto kategórie sú ochotní platiť len za veci vysokej kvality. Starostlivo sledujú akcie a neunikne im žiadna zľava, preto nikdy nie sú ochotní platiť viac. Pre nich je na prvom mieste užitočnosť, preto potrebujú vedieť, za čo platia peniaze. Takýmto zákazníkom je potrebné poskytovať recenzie, ukazovať na videách vlastnosti a funkčné vybavenie produktov, dôležité sú pre nich aj recenzie predchádzajúcich zákazníkov. Praktický zákazník si bude dôkladne preštudovať fungovanie a výrobu tovaru. Ak sa vám ho podarí presvedčiť, že peniaze nebudú zbytočne vyhodené, určite zadá objednávku.

Emocionálny

Zákazníci tohto typu potrebujú len raz vidieť reklamu a hneď utekajú za nákupom módneho tovaru. Problém je, že často sami nevedia, čo chcú. Pri hľadaní "správnej" veci môžu hodiny surfovať po internete a neustále navštevovať rôzne online obchody. Emocionálny zákazník dôveruje len populárnym značkám.
Zákazníci tejto kategórie sú zameraní na jasnosť a výnimočnosť produktu, priťahujú ich zábava a všetko, čo im rozprúdi krv. Najskôr im treba predať náladu a zaľúbiť ich do veci, ak je to možné, pomocou videí, fotografií a interaktívnych obrázkov. Keď sa "zamiluje", môžete si byť istí, že objednávka bude dokončená. Pre nich je dôležité pohodlie, preto by malo byť tlačidlo "kúpiť" umiestnené na viditeľnom mieste.

Komunikatívny

Často vidia tovar pri prehliadaní Instagramu alebo iných sociálnych sietí. Títo zákazníci sú závislí od názoru ostatných, preto sa o kúpe dlhodobo radia s mnohými známymi a priateľmi. Potrebujú, aby im niekto schválil výber, sú presýtení reklamami, preto pre nich nezáleží na tom, či tovar patrí k určitej značke alebo nie.
Takýchto zákazníkov možno osloviť len prostredníctvom sociálnych sietí. Na tento účel je potrebná vlastná stránka, pravidelná aktualizácia obsahu, komunikácia s predplatiteľmi a pravidelné súťaže. Je dôležité prilákať zákazníkov a začať s nimi komunikovať, môžete ich požiadať, aby ohodnotili výrobok alebo vyjadrili svoj vlastný názor. Veľmi dobre funguje priťahovanie nových komunikatívnych zákazníkov podporou od populárnych osôb na sociálnych sieťach.

Fanúšik značky

Takýchto zákazníkov sa snažia získať všetky obchody, pretože sú najžiadanejšími. Sú horlivými fanúšikmi značkových výrobkov, pre nich nie je dôležitá praktickosť nákupu, všetky ich činy sú motivované podporou známeho mena výrobcu.

Fanúšikovia značiek milujú vernosť, pre nich bude špeciálna ponuka a individuálny prístup najlepším dôkazom vďačnosti. Odteraz budú vystupovať ako advokáti a s neoblomnou vytrvalosťou budú každému dokazovať výhody produktu. Je potrebné obdarovať takýchto zákazníkov darčekmi a načúvať ich názorom, čo priláka do vášho obchodu množstvo ďalších podobných fanúšikov.

Každý zákazník je pre obchod dôležitý, preto sa oplatí snažiť sa vytvoriť príťažlivosť pre všetkých. Je dôležité dodržiavať nasledujúce odporúčania:

• poskytnúť zákazníkovi maximálny objem informácií
• nezabúdať na originalitu, jasnosť a krásu
• poskytnúť pomoc zákazníkovi pri nákupe
• informovať vo recenziách
• poskytnúť adekvátnu odozvu a poďakovanie.

Postupom času môže zákazník zmeniť svoj typ, napríklad, Nerozhodný a Emocionálny sa často navzájom striedajú. Fanúšik značky môže vstúpiť do radov Odporných zákazníkov - stačí len sklamanie zo služieb. Venujte pozornosť všetkým zákazníkom - a vaša práca sa vám vráti.

O tom, ako prilákať do svojho obchodu zástupcov generácie milenialov, sme písali tu