Praktické tipy, ako predať drahý produkt

Kupujúci zvyčajne dôkladne skúmajú vlastnosti drahého tovaru, študujú konkurenčné produkty a recenzie iných zákazníkov pred tým, než urobia nákup. Je to úplne logické, pretože ľudia chcú za veľké peniaze získať kvalitnú vec. Preto, ak chcete predať drahý tovar, musíte obhájiť jeho vysokú cenu. Existuje niekoľko spôsobov, ktoré vám pomôžu to urobiť správne a cítiť sa sebavedome vo vybranej oblasti.

Aké tovary sa považujú za drahé?

Drahé tovary patria do kategórie „prémiových“ alebo VIP a sú žiadané medzi úzkou skupinou ľudí. Sú to vysoko maržové produkty, pri ktorých môže zisk dosiahnuť trojnásobok nákladov, nemajú sezónnosť a veľký dopyt medzi väčšinou koncových spotrebiteľov. Napríklad drahé produkty sú Apple, značkové alebo exkluzívne veci, šperky, drahé kovy, starožitnosti a produkty exkluzívneho pôvodu alebo pestovania.

Napríklad, najdrahší tovar v kategórii „potraviny“ je vzácna huba – biely hľuzovka, cena za kilogram sa pohybuje od 9 000 do 15 000 eur. A najdrahší predmet na svete je 100-metrová jachta Yacht History Supreme, ktorá stojí 4,5 miliardy dolárov.

Ako predať drahý tovar?

Predaj drahých produktov sa vo všeobecnosti nelíši od klasického predaja, ale má svoje špecifiká. Ak chcete predať drahý produkt, zohľadnite naše tipy:

Vytvorte detailnú prezentáciu produktu

Čím je tovar drahší, tým musí byť jeho prezentácia dôkladnejšia a detailnejšia. Zákazníka zaujíma každý detail. Ak ide o koženú obuv, určite sa bude pýtať na výrobcu, materiály, možno aj na históriu spoločnosti a trh, na ktorom sa predáva. Text prezentácie, ktorú umiestnite na web alebo do reklám, by mal poskytovať maximálne presné a úplné informácie, ktoré môžu zaujímať potenciálneho zákazníka.

Ukážte hodnotu tovaru

V rozhovore alebo na stránkach webu povedzte zákazníkovi o podrobných výhodách tovaru, ukážte, ako môže zlepšiť jeho život a vyriešiť aktuálne problémy. Zdôraznite jeho funkčné vlastnosti a ospravedlňte vysokú cenu. Zdôraznite výhody, ktoré sú dôležité práve pre tohto zákazníka, aby bol na 100 % presvedčený, že váš drahý tovar stojí za jeho peniaze. 

Napríklad, obchod s kuchynským nábytkom môže zahrnúť tieto výhody: vlastná výroba, návšteva dizajnéra, kvalitné certifikované materiály, kovanie od najlepších európskych výrobcov, dvojročná plná záruka.

Zistite všetko o tovare

Pred tým, než začnete predávať drahý tovar, vaši predajcovia alebo obchodní manažéri musia byť odborníkmi vo svojej oblasti. Musia sa oboznámiť so špecifikami produktu, jeho vlastnosťami, výhodami a nevýhodami, podmienkami použitia a spracovania objednávok, poznať odpovede na najčastejšie otázky a námietky zákazníkov. To umožní predvídať očakávania potenciálnych zákazníkov, poskytnúť im to, čo potrebujú, a zistiť, ako predať tovar drahšie, ako konkurencia a, ako predať drahý tovar na internete za najlepších podmienok.

Ukážte exkluzivitu

Okrem hlavných výhod pre spotrebiteľa preukážte, že váš drahý tovar je exkluzívny. Pravdepodobne nebude dostupný vo všetkých obchodoch alebo v obmedzenom množstve. Povedzte o tom. Zdôraznite, že produkt je jedinečný a jeho kvalita je oveľa vyššia, ako u konkurencie. 

Vyhnite sa „lacným“ hodnoteniam

Súčasne sa snažte zbaviť zvyku otvorene porovnávať svoj produkt s konkurenčnými analógmi a používať hodnotové súdy. Môžu výrazne znížiť účinok vašej reklamy alebo komunikačného oznámenia. Nepoužívajte:

«Áno, môžete nájsť lacnejšie topánky. Ale to už nebude Christian Louboutin».

«Nie ste spokojní s lacnými doplnkami, ako každý iný? Hľadáte drahšie manžetové gombíky?».

Slová, ako „drahší“, „lacnejší“ bránia zákazníkovi vytvoriť si celkový dojem o produkte a len presmerujú jeho pozornosť na negatív, ktorý smerujete k svojim konkurentom.

Odpovedajte na všetky otázky a námietky zákazníka

Môžete si byť istí, že ich určite budú mať.

Pochopte, že zákazník už má isté znalosti — je vyzbrojený vedomosťami z Googlu, radami od kolegov alebo príbuzných. Vašou úlohou teraz je rozptýliť jeho pochybnosti a podnietiť ho k nákupu. Pripravte si možné  variácie námietok vopred, zapíšte si ich na papier a pochopte ich podstatu. Uvádzajte príklady, najlepšie reálne, o tom, ako váš produkt používajú iní zákazníci alebo známe osoby (ak to platí).

Vysvetlite jednoducho, aké úspory zákazník získa z vášho produktu o mesiac, o rok. Napríklad, pri kúpe smartfónu za 20 000 Kč zdôraznite, že životnosť telefónu bude 5 rokov, čo je 2-3 krát viac, ako zariadenie za 10 000 Kč so životnosťou 3 roky. 

Poskytnite dodatočné služby

Keď si zákazník kupuje drahý tovar, očakáva nielen vysokú kvalitu, ale aj dodatočné služby, ako napríklad: záruka, vysoký servis alebo malý darček k veľkému nákupu. Môžete ponúknuť zľavu na ďalší nákup, bezplatnú dopravu alebo inštaláciu, rozšírenú záruku a ďalšie bonusy a podobne. 

Tieto výhody pomôžu zmierniť istú trpkosť po rozlúčke s peniazmi a zvýšiť dôveru zákazníka v správnosť jeho rozhodnutia o kúpe.

Analýza predaja drahého tovaru

Na analyzovanie výsledkov predaja vysoko maržových produktov použite režimy:

• Analýza → Analýza výnosov z predaja podľa výrobcov tovarov, čo vám umožní zobraziť výsledky predaja určitých značiek a pochopiť, ktorý výrobca prináša väčší zisk, na ktoré produkty by ste mali zamerať svoju pozornosť a ktoré vystaviť na predaj.

• Analýza → Výskum výnosov podľa typov tovaru, kde môžete analyzovať, ktorý typ tovaru prináša najväčší výnos, ktoré kategórie tovaru sú najčastejšie vrátené a ktoré tovary objednávate od dodávateľov v najväčších sumách.

• Analýza → Analýza vplyvu predajnej ceny na zisk ukáže, aký zisk priniesol každý produkt za určité obdobie s ohľadom na vrátenia a poskytnuté zľavy.

• Analýza → Analýza počtu bločkov podľa súm, ktorá vám umožní vypočítať priemernú sumu nákupu v obchode.

V účtovacom programe Torgsoft je viac, ako 50 správ a analýz, ktoré vám pomôžu správne riadiť sortiment drahých tovarov, plánovať nákupy a marketingové aktivity na zvýšenie intenzity predaja a upútanie pozornosti na vaše exkluzívne ponuky.

Prečítajte si na tému: 

• Ako predať nepredajný tovar?

• Ako predať tovar na internete? Kľúčové pravidlá online obchodu