Obchodná poznámka. Čo je to priamy marketing a ako ho aplikovať v predaji

Direct marketing, alebo priamy marketing, je obchodný nástroj, pri ktorom spoločnosť alebo značka priamo komunikuje so zákazníkom: cieľové publikum dostáva informácie o produkte, tovare alebo službách priamo – bez sprostredkovateľov. Formami osobnej interakcie môžu byť: e-mail, SMS, priamy predaj, telefonát, osobná zľava. Aké typy direct marketingu existujú a ako sa využívajú v biznise?

Podstata a cieľ direct marketingu

Hlavným cieľom priameho marketingu je vyvolať okamžitú reakciu od spotrebiteľov, stimulovať predaj a nájsť potenciálnych zákazníkov. Táto metóda umožňuje prilákať zákazníkov bez tradičných a pomerne drahých mediálnych kanálov, ako je televízia.

Aby bol podnik úspešný, mali by podnikatelia vedieť, aké typy priameho marketingu najlepšie vyhovujú stratégii propagácie produktu a ako ich implementovať.

Typy priameho marketingu

Existuje mnoho metód priameho marketingu, z ktorých každá má svoje špecifiká. Vyberte si ten, ktorý vyhovuje potrebám vášho podnikania.

Tlačené reklamné produkty: brožúry, katalógy, letáky

Priamy marketing pomocou brožúr je tradičná metóda propagácie produktov a informovania zákazníkov o zmenách v sortimente obchodov. Brožúry zvyčajne obsahujú obrázky a informácie na propagáciu konkrétneho typu produktu alebo skupiny produktov.

Katalógy produktov sú populárnym nástrojom direct marketingu, najmä medzi maloobchodnými predajcami. Katalógy obsahujú informácie o celom sortimente produktov alebo služieb, štruktúrované podľa sekcií. Zákazníci si môžu vybrať produkty z tlačených katalógov a následne ich objednať na webovej stránke.

Letáky alebo brožúry sú nákladovo efektívnym spôsobom informovania a interakcie s veľkým množstvom potenciálnych zákazníkov. Môžu byť rozdávané na špecializovaných podujatiach alebo na verejných miestach. Prekvapivo, zasielanie letákov poštou je stále efektívna metóda. Letáky dobre fungujú na zvýšenie povedomia o značke v konkrétnom regióne alebo medzi skupinami ľudí.

Letáky môžete použiť na propagáciu konkrétnych produktov alebo na prilákanie zákazníkov na web vašej predajne. Bežné príčiny používania letákov sú otvorenie obchodov alebo jednotlivých oddelení, informovanie o udalostiach v spoločnosti, o nových produktoch a podobne.

E-mail marketing

Rozosielanie e-mailov sa používa na prilákanie rôznych skupín zákazníkov. Masové rozosielanie je jednoduché na nastavenie, automatizáciu a personalizáciu. V porovnaní s inými formami direct marketingu je e-mail lacnou metódou, ako osloviť veľké množstvo kupujúcich.

Štatistika v oblasti e-mail marketingu

Podľa americkej poradenskej agentúry HubSpot:

• V USA je 4 miliardy denných používateľov e-mailov.

• Používatelia smartfónov uprednostňujú získavanie informácií o značkách e-mailom.

• Testovanie e-mailov vedie k vyššej návratnosti investícií.

• 87 % maloobchodných marketérov využíva automatizáciu na nastavenie e-mail marketingu, — štúdia HubSpot Blog Research, 2021.

• Miera otvárania e-mailov bude vyššia, ak nebudete posielať viac ako päť informačných správ týždenne, — štúdia americkej spoločnosti GetResponse, 2020.

• Takmer 22 % všetkých e-mailových správ sa otvorí v priebehu prvej hodiny po odoslaní, — GetResponse, 2020.

• 15,8 % všetkých e-mailov sa stratí alebo sa dostane do bežných spamových filtrov, — test spoločnosti Email Tool Tester, 2022.

• 59 % respondentov uviedlo, že marketingové e-maily ovplyvnili ich nákupy, — štúdia britskej marketingovej poradenskej agentúry Salecycle, 2022.

Telefonické hovory

Telefonické hovory môžu osloviť zákazníkov, ktorí ešte nepoznajú váš obchod. Oznámenie a predaj tovaru sa niekedy realizuje pomocou studených volaní — keď manažér sám zavolá zákazníkovi. Táto metóda kontaktu však často ľudí vyrušuje a otravuje. Preto namiesto studených hovorov používajte teplé hovory – keď zákazník už zanechal svoje kontaktné údaje a prejavil záujem o vašu ponuku. Optimálne je nechať reklamné oznámenie vo Viber alebo Telegram.

Čoraz viac spoločností využíva hlasových botov, ktorí v niektorých situáciách dokážu nahradiť pracovníkov kontaktného centra a odpovedať na všeobecné otázky zákazníkov. Napríklad informovať o aktuálnych akciách v obchode, podmienkach nákupu, pomôcť zákazníkovi s objednávkou a podobne.

Zákazníkom môžete tiež zavolať po uskutočnení nákupu, aby ste zistili ich dojem zo servisu a interakcie s obchodom. Používajte však tento spôsob priameho predaja múdro — príliš veľa hovorov z vášho obchodu bude zákazníkov obťažovať.

Telefonické hovory sa používajú aj na rýchle riešenie otázok zákazníkov, keď pošlú dopyt cez formulár „Zavolajte mi späť“ na vašej stránke alebo v chatbote.

Výhody a nevýhody direct marketingu

+ Priťahuje pozornosť potenciálnych zákazníkov.

+ Umožňuje posielať personalizovaný obsah: predajca sa zameriava na potreby a želania konkrétneho zákazníka.

+ Predajca informuje spotrebiteľa o produkte alebo službe.

+ Predajca buduje dlhodobé vzťahy so zákazníkom na základe osobných sympatií a odbornosti.

+ Jednoduché na vyhodnotenie a analýzu počtu objednávok.

- Nízka konverzia pri nesprávnom výbere databázy zákazníkov.

- Úspech často závisí od správnej komunikácie, profesionality a osobných vlastností predajcov.

Priamy marketing vs nepriamy marketing

Priamy marketing zahŕňa priamu komunikáciu so zákazníkmi, zvyčajne prostredníctvom osobnej interakcie medzi manažérom a kupujúcim. Nepriamy marketing využíva sprostredkované prostriedky na prilákanie používateľov, ako sú reklamy v TV, video reklamy, content marketing alebo tlačené reklamy.

Priamy marketing je cielený a konkrétny, investície do neho možno merať. Nepriamy marketing sa viac zameriava na zvyšovanie povedomia o značke a jeho návratnosť môže byť menej kvantitatívne merateľná.

Direct marketing na sociálnych sieťach

Používatelia môžu komunikovať so spoločnosťou rôznymi spôsobmi v rôznych predajných kanáloch – na stránke, na sociálnych sieťach, v messenger aplikáciách a podobne. Podľa toho rozlišujeme priame a nepriame kontakty. Nepriame kontakty na sociálnych sieťach zahŕňajú samostatné zadanie objednávky zákazníkom, keď si prezerá reklamu alebo príspevok a rozhodne sa kúpiť produkt bez pomoci manažéra.

Naopak, direct marketingové kampane na sociálnych sieťach majú za cieľ pomôcť zákazníkovi pri uskutočnení nákupu, keď si nájde požadovaný produkt na stránke na sociálnej sieti, ale pred zadaním objednávky zavolá do kontaktného centra a zistí, čo ho zaujíma. Vtedy do procesu vstupuje manažér, ktorý tohto zákazníka sprevádza až po samotnú kúpu.

Do svojich direct marketingových stratégií môžete zahrnúť posielanie súkromných správ záujemcom – tým, ktorí už nakúpili, alebo tým, ktorí zanechali svoje kontaktné údaje, no nerozhodli sa objednať.

Sociálne siete môžu byť nástrojom priameho aj nepriameho marketingu.

Faktory úspechu direct marketingových kampaní

Najprv je potrebné určiť, ktoré formy interakcie sú vhodné pre váš produkt a zákazníkov. Nezameriavajte sa však len na jeden nástroj – testujte rôzne metódy a analyzujte ich výsledky.

Ak chcete využiť všetky možnosti direct marketingu, odporúčame dodržiavať tieto odporúčania:

1. Vyberte správny čas na odosielanie správ. Napríklad, ak predávate snowboardy, začnite „ohrievať“ zákazníkov reklamnými správami aspoň mesiac a pol pred začiatkom zimnej sezóny.

2. Tvorba správ na základe potrieb spotrebiteľov. Počúvajte problémy a želania publika – čítajte tematické Telegram chaty, fóra, komentáre na Facebooku. Vytvorte zákaznícke persony pomocou rôznych marketingových nástrojov. Potom budete môcť vytvoriť databázy pre rozosielanie správ.

3. Kombinujte dostupné komunikačné kanály. Mali by byť pohodlné a známe pre vaše publikum. Ak sú vaši zákazníci mladí ľudia do 25 rokov, nevyhnete sa propagácii vašich produktov na sociálnych sieťach, ako sú TikTok, Instagram, Pinterest a ďalšie.

4. Pripravte si plán rozhovoru a pripravte predajcov na riešenie námietok. To im pomôže viesť správny dialóg, vyriešiť zložitú situáciu a hladko priviesť k nákupu.

5. Šetrite peniaze a čas tým, že sa vyhnete zasielaniu správ ľuďom, ktorí nie sú vaším cieľovým publikom.

6. Zaznamenajte každý kontakt so zákazníkom a pracujte na chybách. Ak máte IP telefóniu, vypočujte si, ako predajcovia komunikujú. Porovnajte, ktorý spôsob priameho predaja prináša viac zákazníkov a peňazí.

Zložky úspešných direct kampaní

Hlavné zložky úspešných direct marketingových kampaní: ponuka, zoznam, kreatív, výzva na akciu a analýza výsledkov. Na úspešnú kampaň musíte zahrnúť všetkých päť prvkov.

Ponuka – to je to, čo ponúkate svojim zákazníkom výmenou za ich pozornosť: zľava, kupóny alebo promo kódy na bezplatný produkt, testovacia jazda produktu a podobne.

Zoznam – to je databáza zákazníkov, ktorým posielate svoju ponuku. Testujte rozosielanie rôznym databázam zákazníkov, potom analyzujte výsledky a zaznamenávajte ich do CRM. Ak je to možné, nastavte stavy zákazníkov: „chladný“, „zavolá sám“, „zaujatý“ a podobne.

Kreatívny prístup – to je spôsob, akým vaši potenciálni zákazníci dostanú vašu ponuku: e-mail, leták, tlačený katalóg alebo SMS. Zorganizujte brainstorming vo firme, ako najlepšie vytvoriť správu – aký problém váš produkt vyrieši a ako to najlepšie prezentovať cieľovému publiku, aby sa tento produkt predal.

Výzva na akciu – to je forma, ktorá zákazníkom povie, ako využiť ponuku. Výzva by mala byť jasná a stručná, nie príliš expresívna. Zvyčajne sa umiestňuje na koniec správy ako klikateľný odkaz alebo tlačidlo, napríklad:

• Viac tovaru na stránke

• Navštívte obchod

• Zavolajte nám a získajte podrobné informácie o produkte

• Prihláste sa na odber a získajte 25% zľavu

• Použite promo kód na zľavu

Príklad výzvy na akciu v e-mailovej komunikácii od fitness trénera z Kyjeva:

Analýza výsledkov – je proces merania úspechu kampaní priameho získavania zákazníkov. Každú kampaň je potrebné analyzovať pomocou špeciálnych programov. Napríklad program na účtovníctvo Torgsoft pomôže merať výsledky kampane, zistiť, koľko predajov sa uskutočnilo, ako manažéri sprevádzali potenciálnych zákazníkov, vytvoriť databázu zákazníkov podľa záujmov a rozoslať hromadnú poštu.

Kroky na realizáciu kampane priameho marketingu

1. Určenie cieľovej skupiny pomocou marketingového výskumu a analytiky.
2. Segmentácia zákazníkov a výber najlepšej metódy ovplyvňovania a komunikácie. Môže to byť kombinácia rôznych nástrojov direct marketingu: adresné zasielanie e-mailov, telemarketing, rozdávanie letákov.
   
   
   Segmentácia odberateľov – stratégia e-mailového marketingu, ktorá vždy funguje.
3. Vytvorenie správy a šablóny na rozosielanie. Napríklad v programe Torgsoft môžete vytvárať neobmedzené množstvo šablón so správami a dizajnom.
4. Sledovanie výsledkov a ich úprava.

Čo potrebujete na realizáciu masového rozosielania?

• Program na rozosielanie SMS správ – Torgsoft Ultra alebo Terminal,

• Doplnková funkcia „Hromadné rozosielanie“,

• Zmluva so službou rozosielania Turbosms alebo AlfaSMS. 

Ďalšie užitočné funkcie Torgsoftu pre hromadné rozosielanie

CRM systém na kategorizáciu zákazníckej databázy a prácu s predajom.