Vzorec na zvýšenie predaja v obchode alebo ako jesť mamuta?

Zvýšenie predaja je dlhodobý proces a často vyžaduje kombináciu rôznych marketingových stratégií a neustálu analýzu výsledkov. Neexistuje konkrétny recept, ktorý by okamžite a bez chýb zvýšil predaj v akejkoľvek situácii.

V článku sa pozrieme na rôzne vzorce zvyšovania predaja, vrátane vzorca známeho marketingového odborníka Philipa Kotlera, ktorý je už viac ako 30 rokov starý.

Analytika v marketingu

Pozrime sa na správu o výsledkoch činnosti obchodu s pánskym oblečením „Dale Parsons“, ktorú uvádza Philip Kotler vo svojej knihe „Základy marketingu“. Táto správa predstavuje logickú postupnosť výpočtu ukazovateľov čistého zisku firmy vo výške 5 000 dolárov.

Od čoho závisí zvýšenie predaja?

Zvýšenie predaja je logickým cieľom majiteľa. Takáto úloha sa však často javí, ako ťažká skala, pred ktorou podnikateľ buď zloží ruky, alebo sa k nej vôbec nedostane. Práve kvôli nesystematickosti úlohy sa zvyšovanie obratu obchodu stáva neefektívnym.

Viete, ako najlepšie zjesť mamuta? Správne, po častiach! Poďme sa teda pozrieť na všetko postupne.

Na zvýšenie predaja zvyčajne vplýva mnoho faktorov: reklama, cenotvorba, produktová stratégia, zákaznícky servis, inovácie. Existuje niekoľko stratégií, ktoré môžu pomôcť zvýšiť ziskovosť predaja. Vzorec úspechu závisí od implementácie tých či oných marketingových stratégií:

• Zvýšenie objemu reklamy a marketingu. Pomocou intenzívnej reklamy a marketingových kampaní môžete upútať viac pozornosti na váš produkt alebo službu.
• Inteligentné cenotvorba. Zníženie cien na tovar alebo služby môže prilákať viac zákazníkov. Premyslená cenová stratégia ich pomôže udržať. Zohľadnite typ tovaru, jeho sezónnosť a výkyvy dopytu, ktoré budú tvoriť cenu.
• Zvýšenie kvality tovarov alebo služieb. Tu niet pochýb – kvalitný produkt priťahuje viac zákazníkov.
• Rozšírenie sortimentu. Pridanie nových tovarov alebo služieb môže zvýšiť záujem zákazníkov a tým aj predaj.
• Zlepšenie zákazníckeho servisu. Spokojní zákazníci sa väčšinou vracajú a odporúčajú obchod ostatným.
• Využívanie technológií a inovácií. Zavádzanie nových technológií a inovatívnych riešení môže pomôcť prilákať nových zákazníkov a zvýšiť vernosť existujúcich.

Ako vypočítať objem predaja?

Objem predaja možno vypočítať rôznymi spôsobmi v závislosti od dostupných údajov.

✓ Jednoduchý objem predaja – vzorec sa používa na výpočet celkového objemu predaja bez zohľadnenia ďalších faktorov:

Objem predaja = Počet predaných jednotiek x Cena za jednotku

✓ Objem predaja so zľavami

Ak ponúkate zľavy na tovar, tento vzorec pomôže zohľadniť ich v objeme predaja.

Objem predaja = (Počet predaných jednotiek x Cena za jednotku) - Celkové zľavy

✓ Objem predaja s DPH

Objem predaja = (počet predaných jednotiek x cena za jednotku) + suma DPH

✓ Objem predaja za obdobie (mesiac alebo štvrťrok):

Objem predaja za obdobie = Suma objemu predaja za každý deň (týždeň, mesiac) počas obdobia

✓ Objem predaja na jedného zákazníka:

Objem predaja na jedného zákazníka = Celkový objem predaja / Počet zákazníkov

Kotlerova predajná formula

Predaj = Počet zákazníkov x Priemerná frekvencia nákupov x Priemerný účet (suma priemerného nákupu)

Aby ste mohli vypočítať objem predaja podľa Kotlerovho vzorca, musíte vykonať niekoľko krokov.

1. Zmerať aktuálne ukazovatele predaja. Tí, ktorí používajú účtovný softvér Torgsoft, to môžu urobiť v špeciálnych režimoch analýzy. V režime "Analýza aktivity zákazníkov" môžete analyzovať počet predajov za mesiac, veľkosť priemerného účtu a frekvenciu nákupov zákazníkov.
2. Vypracovať opatrenia, ktoré budú zvyšovať tieto tri ukazovatele. Na to je potrebné rozdeliť dostupné zdroje, premyslieť marketingovú stratégiu propagácie obchodu, nájsť vykonávateľov a spoločným úsilím posilniť faktory predaja.
3. Neustále sledovať zmeny a zisťovať, ktoré opatrenia najviac prispeli k zvýšeniu alebo poklesu predaja. V programe Torgsoft môžete porovnávať ukazovatele medzi rôznymi časovými obdobiami.
4. Vyhodnocovať, o koľko sa zvýšil obrat (a zisk) a ktorý ukazovateľ na to najviac vplýval, aby ste zistili najefektívnejšiu cestu zvýšenia predaja pre váš obchod.

Počítajme na príklade:

Predpokladajme, že obrat vášho obchodu je teraz v priemere 250 tisíc a chceli by ste 500 tisíc. Teda o 100 % viac. Vy zerá to nereálne? Poďme si to spočítať.

Predstavme si, že teraz máte približne 600 stálych zákazníkov, ktorí u vás nakupujú dvakrát mesačne v priemere za 200 eur:

600 x 2 x 200 eur = 240 tisíc

Ak sa pokúsite zvýšiť počet zákazníkov zo 600 na 650 (teda doslova o 8 %), frekvenciu nákupov z 2 na 3 krát mesačne a zvýšiť priemerný účet z 200 na 260 eur, dosiahnete vytúžených 500 tisíc obratov:

650 x 3 x 260 eur = 507 tisíc

Je takáto úloha uskutočniteľná? Určite. Teraz musíte pracovať na každom ukazovateli zvlášť.

Zvyšujeme priemerný účet

Podrobne o zvyšovaní priemerného účtu sme písali v článku: Dostupné spôsoby zvýšenia priemerného účtu vo vašom obchode.

Na zvýšenie sumy účtu môžete ponúknuť bonus, darček alebo zľavu pri nákupe nad určitú sumu alebo niekoľkých položiek. Toto je klasická schéma zvyšovania predaja. Tiež môžete spojiť tovar do balíka a poskytnúť naň zľavu. Do balíka pridajte atraktívny tovar a ten, ktorý je potrebné okamžite vypredať, napríklad na konci sezóny.

Môžete si objednať školenie predaja, aby ste naučili personál predávať viac a lepšie, robiť doplnkové predaje. Predavačov treba naučiť aj práci s námietkami zákazníkov.

Zvyšujeme frekvenciu nákupov

Na zvýšenie objemu predaja všetkými spôsobmi podporujte pravidelné nákupy. Zavedením vernostných kariet s kumulatívnymi zľavami, bonusmi, zľavovými kupónmi, ktoré môžu „prepadnúť“ pri oneskorenom použití. Usporiadajte akcie ako „Každý štvrtý nákup so zľavou“ (s darčekom, s bezplatným doručením), zaveďte darčekové poukazy. Posielajte pripomienky o novinkách alebo výpredajoch prostredníctvom SMS alebo e-mailu.

Nezabudnite nastaviť termíny platnosti akčných ponúk. V programe Torgsoft môžete nastaviť vernostnú kartu tak, aby sa kumulovaná zľava zrušila alebo znížila, ak sa v stanovenom období nevykoná žiadny nákup.

Každý obchod má svoje ukazovatele

Kombinácie a výber metód zvyšovania predaja sú pre každý obchod individuálne. Závisia od typu tovaru (drahý alebo lacný), smeru obchodu, ambícií majiteľa, trendov na trhu a nezávislých objektívnych okolností (pokles/rast dopytu).

Niekto sa sústredí na zvýšenie frekvencie (objemu) predaja. Môžu to byť obchody s potravinami, lekárne, detské obchody. Iný typ podnikania - obchody v kúpeľných mestách alebo s úzkym zameraním (napríklad obchod s svadobnými šatami) by mali „tlačiť“ na zvýšenie počtu zákazníkov a zvýšenie priemerného účtu.