Frázy, ktoré predávajú

Úspech v predaji vo veľkej miere závisí od toho, aké slová a frázy používate v komunikácii so zákazníkmi. Pripravili sme pre vás 2 zoznamy:

• najčastejšie používané slová a frázy, ktoré vám pomôžu pri predaji,

• výrazy, ktorým by sa predajca mal radšej vyhnúť.

Najprv si určime, aké pravidlá by ste mali zaviesť do komunikačnej politiky vášho podnikania. 

Princípy komunikácie so zákazníkmi

✅ Dĺžka vs obsah

Zložité a dlhé vety nie sú zlučiteľné s predajom. Aby informácie, ktoré prenášate, zákazník pochopil bez veľkého úsilia, je potrebné nielen prejsť na jazyk zákazníka — vysvetľovať mu zrozumiteľnými termínmi, ale presne zasiahnuť „bolesť“ kupujúceho — pochopiť, akú potrebu chce zákazník uspokojiť a hovoriť práve o nej. 

Kde je teda bod rovnováhy? ⚖️

✅ Striedma reklamnosť

Často sa stretávame v reklamných oznámeniach a jazyku predajcov s príliš emocionálnymi a otvorene reklamnými sloganmi, ako napríklad: 

«Obmedzená ponuka! Kúpte teraz, kým je na sklade!»,

«Iba pre vás! Exkluzívna ponuka, ktorá sa nebude opakovať!»,

«Neuveriteľné ceny! Získajte najlepšiu ponuku, lebo ju máme iba my».

Podobné frázy už ľudí neoslovujú, naopak — odpudzujú pozornosť zákazníka, dráždia ho očividným reklamným obsahom a pôsobia lacno. 

✅ Čestnosť

Je tu lož a je tu — klam. Klam sú skreslené fakty, neurčité formulácie, ktoré nie sú formálne lžou, ale ani pravdou. Klam sa používa na podporu slabého a ničím nepodloženého tvrdenia.

«Naše tyčinky na chudnutie garantovane znížia vašu hmotnosť už za 1 mesiac užívania». 

«Objednajte si našu protislnečnú fóliu na auto a zabudnete na horúčavu a prehrievanie interiéru v lete».

Zabudnúť na problém vaša fólia pravdepodobne nepomôže. Ale pomôcť vyriešiť ho, zlepšiť kvalitu života zákazníka — áno. 

Úprimne hovorte o vlastnostiach produktu, o jeho účele — problémoch, ktoré zákazník môže s jeho pomocou vyriešiť. 

Poskytnite tiež všetky informácie o produkte: podmienky používania, vrátenia, doručenia, spôsoby platby. Ak píšete o bezplatnom doručení — tak to musí byť. Tak si rýchlejšie získate priazeň zákazníkov.

✅ Kompetentnosť

Zákazníci dôverujú reklame, kde vidno, že predajca alebo spoločnosť je v tomto odbore už dlho a seriózne. Prezentujte odborný názor na váš produkt v reklamnom texte alebo pri komunikácii so zákazníkom.

Ukážte, ako vaša spoločnosť dosiahla pozitívne výsledky, podeľte sa o príbehy, úspešné príklady vašich zákazníkov, ich skúsenosti s používaním produktu na stránkach webu alebo na sociálnych sieťach. Snažte sa byť zrozumiteľní. Ľudí zaujíma predovšetkým vaša skúsenosť, nie anonymné čísla a zložité pojmy. 

Text na stránke jednej obchodnej školy na Ukrajine:

«Poskytujeme našim študentom mnohostranný vzdelávací program, ktorý využíva najefektívnejšie pedagogické prístupy, ktoré spájajú zručnosti progresívneho myslenia, odborné aktivity a modulárne kurzy, ktoré lektori a komunita považujú za dôležité». 

Nie je jasné, aký konkrétny vzdelávací program sa poskytuje, aké odborné aktivity, pedagogické prístupy a modulárne kurzy sú pre učiteľov dôležité. Vytvára to dojem, že v škole je všetko na vysokej úrovni, ale je to zložité.

Text inej školy:

Tu sa lepšie odhaľuje odbornosť školy, jej hlavné výhody pre všetkých účastníkov vzdelávania. 

✅ Konkrétnosť

Z predchádzajúceho bodu vyplýva ďalší dôležitý princíp — predajné texty musia obsahovať konkrétnosť, nie abstraktné slová a myšlienky. 

Používajte v komunikácii so zákazníkmi fakty a čísla tam, kde sú potrebné. Nepovedzte: «Váš príjem sa zvýši mnohonásobne». Radšej: «Váš príjem sa zvýši trojnásobne za 2 mesiace» (ak je to naozaj tak). 

Namiesto fráz «Máme široký sortiment tort», napíšte: «V ponuke našej cukrárne je 40 druhov tort».

✅ Úžitok

Čísla, štatistiky, čestnosť sú dobré, no netreba zabúdať ani na hlavný motív vášho reklamného posolstva, a to je — zisk. Ukážte, v čom spočíva výhoda vašej ponuky, ako váš produkt pomôže alebo už pomohol vyriešiť problémy zákazníkov, zmeniť jeho život k lepšiemu. 

Príklad užitočného textu pre zákazníka: 

«Naša kozmetika pomáha ženám redukovať prejavy starnutia ako sú: vrásky, suchosť pokožky, strata pružnosti a pevnosti. Vďaka prírodným zložkám: koenzým Q10, kolagén, elastín, ceramidy, retinol, ako aj extrakty zo zeleniny a ovocia, pokožka získava potrebné výživné látky, je počas dňa dobre hydratovaná a vy sa budete cítiť sviežo a plná energie».

✅ Výzva k akcii

Používajte viac aktívnych slovies v prítomnom čase, dokonavom spôsobe:

«Vyskúšajte [produkt] zadarmo za týchto podmienok:__»

«Vyskúšajte možnosti [produkt]: pozrite si náš katalóg poslednej série…» 

«Otestujte náš nový [produkt] a získajte__»

Frázy, ktoré pomáhajú predaju: 

Môžete použiť tieto predajné frázy v komunikácii na prilákanie pozornosti zákazníkov:

Slová, ktorým sa treba vyhnúť pri predaji

Akýkoľvek text môžu pokaziť ťažkopádne lexikálne alebo syntaktické konštrukcie:

❌ Kancelarizmy

Kancelarizmy sú slovné klišé, ktoré odovzdávajú informácie v stručnej podobe a nenesú určitý význam. Cieľ kancelarizmov je zaplniť „éter“ klienta alebo návštevníka stránky zložitými jazykovými konštrukciami, ktoré majú vytvoriť dojem odbornosti; prilákať pozornosť publika veľkoleposťou slov, nie ich užitočnosťou.

Mnoho predajcov má ilúziu, že zložitými slovami, oficiálno-obchodným štýlom ich text alebo výrok zapôsobí na kupujúceho. 

Nie je to tak. 

Obsah presýtený klišé nezvyšuje návštevnosť stránky. Predajca, ktorý hovorí o tovare kancelarizmom, nijako nemotivuje zákazníka ku kúpe.

Napríklad: 

«Vychádzajúc z vyššie uvedeného, uvádzať do povedomia, za účelom, v súvislosti s tým, že…» 

Tieto frázy sa dajú veľmi ľahko nahradiť bežnými, každodennými:

• Vychádzajúc z vyššie uvedeného — Takže.

• Uvádzať do povedomia — Všimnite si.

• Za účelom — Aby.

• V súvislosti s tým, že — Pretože.

❌ Stop-slová⠀

Stop-slová — to sú také slová a slovné spojenia, ktoré možno z textu odstrániť bez straty významu. Nenášajú žiadnu informačnú hodnotu, teda sú to „slovné výplne“. Ak odstránite stop-slová, text sa nestane zaujímavejším alebo informatívnejším. Jednoducho sa stane prehľadnejším. ⠀

➖ vkladacie konštrukcie: úprimne povedané, ako je známe, v podstate, tak povediac, možno, predpokladajme, nakoniec, v tejto chvíli, zjednodušene povedané, celkom správne, úprimne povedané, viete, obráťme sa na, úprimne povedané, mimochodom, podľa mňa, tak povediac, po prvé, po druhé.

➖ neurčité predložky a príslovky: niečo, nejaký, niekde, nejako, ďalej, niekedy viac-menej, blízko, približne, vedľa, a tak ďalej, a podobne, 

➖ slová-zosilňovače: veľmi, absolútne, jednoznačne, naozaj, minimálne, maximálne, vôbec, iba, 

➖ hodnotiace prídavné mená: významný, veľký, lacný, efektívny, úspešný, aktuálny, vysokokvalitný, prémiový, garantovaný, ideálny, kvalitný, 

➖ odvodnené podstatné mená: vykonávať činnosť, vykonávať opravu.

➖ vety v pasívnom stave: «Tovar bude doručený...» namiesto «Kuriér doručí tovar…».

➖ ustálené výrazy a reklamné klišé: rozšírili sme predajnú geografiu, dostali sa do trojky lídrov, široké spektrum, individuálny prístup ku klientom, flexibilná cenová politika a pod.

Slová, ktoré škodia predaju

Obsah je dôležitejší ako slová

• Neexistujú „správne“ alebo „nesprávne“ slová, ale sú také, ktoré bránia pochopiť podstatu, nenesú žiadny význam, mýlia zákazníka.
• Hovorte pravdu, aj keď je nepríjemná — buďte úprimní so zákazníkmi, to sa cení.
• Pre každý produkt alebo službu majte pripravených niekoľko faktov alebo dôkazov, ktoré „pracujú“ v prospech produktu, rozumne vysvetľujú jeho výhody a účelnosť.
• Rozprávajte príbehy, pridávajte príklady — to predáva najlepšie.
• Rozprávajte alebo píšte stručne a s dôrazom na výhody produktu pre zákazníka.
• Píšte alebo hovorte, ako by ste hovorili pre seba.