Ako zvýšiť priemerný šek v obchode: 7 overených spôsobov + techniky upselling a cross-selling

Metódy zvyšovania priemerného nákupu fungujú ako v supermarketoch, tak aj v malých obchodoch pri dome. Priemerný nákup poskytuje podnikateľovi odpovede na otázky o stave vecí a tiež informuje o:

• Platobnej schopnosti zákazníka.
• Či sortiment zodpovedá očakávaniam zákazníka.
• Ako pracujú zamestnanci, konzultanti.
• Či akcie a vernostné programy fungujú.
• V ktorej hodine je v obchode nával zákazníkov.

Priemerný nákup sa vypočíta podľa vzorca: tržby z predaja/počet nákupov = priemerný nákup.
Avšak výsledok nebude, ak analyzujete nákupy len raz. Je to nepretržitý proces, ktorý vyžaduje analýzu v dynamike. Ak ide o malý podnik, vykonávajte analýzu raz mesačne. A ak dopyt po tovaroch závisí od sezónnosti alebo intenzita nákupov pravidelne rastie, analyzujte priemerný nákup raz za týždeň.

Napríklad, po analýze priemerného nákupu vzniká túžba zvýšiť tržby o 30%. Zoberte si za základ 30 dní. Spočítajte, koľko zákazníkov navštevuje obchod denne (približne 400). Priemerný nákup je 1000. Vypočítajte tržby za mesiac podľa vzorca: priemerný nákup vynásobte počtom zákazníkov za mesiac = 1000 x 400 x 30 = 12000000. Potom vypočítajte zvýšenie tržieb o 30%: 12000000 x 1.3 = 15600000. Teraz vypočítajte nový priemerný nákup v obchode, ktorý sa vypočíta podľa vzorca: priemerný nákup / počet zákazníkov za mesiac. Za toto obdobie obchod navštívilo 400 x 30 = 12000 ľudí. Takže priemerný nákup je 15600000/12000 = 1300. Týmto spôsobom je potrebné zvýšiť priemerný nákup z 1000 na 1300.

Takéto ukazovatele umožňujú hodnotiť efektívnosť predaja skupiny služieb a tovarov. Táto analýza je obzvlášť relevantná, keď sú podozrenia, že nejaký tovar sa nepredáva, hoci skupina služieb alebo tovarov sa predáva dobre. Môžu sa však vyskytnúť aj také situácie - podľa predpovedí majitelia podniku očakávajú, že tovar bude populárny a zabezpečí 100% zisk, avšak predaj v segmente tieto očakávania nenaplnil.

Sledujte priemerný nákup pre jednotlivé kategórie služieb a tovarov. Takto zamestnanci pomôžu lepšie formovať sortiment. Ak sú ukazovatele nižšie, ako sa očakávalo, nevýhodné položky vylúčte.

Jasný príklad: majiteľ reštaurácie sa domnieva, že hlavný dopyt je po syrovom dezertu, zatiaľ čo priemerný nákup ukázal, že návštevníci o 20% častejšie objednávajú čokoládovú penu a dokonca si žiadajú ďalšiu porciu so sebou. V dôsledku toho sa objemy predaja čokoládovej peny zvýšia, možno sa pridajú ďalšie prostriedky a vytvorí sa autorský obal alebo prezentácia jedla na stole.

Ako zvýšiť priemerný nákup: cross-selling a upselling

Marketingoví odborníci rozlišujú dva princípy zvyšovania priemerného nákupu:

• Cross-selling - krížový predaj, ktorého podstatou je, že v momente nákupu predajca ponúka kúpiť nielen hlavný tovar, ale aj sprievodný. Napríklad, pri kúpe mobilného telefónu ponúknu aj obal, technickú podporu, záruku presahujúcu 12 mesiacov, ochrannú fóliu, držiak. Obsluhujúci čašník alebo barman ponúkne dodatočnú náplň alebo nápoj. Pri nákupe v internetových obchodoch vidíme, ako sa vedľa vybraného tovaru zobrazuje nápis alebo obrázok iného produktu "podobné produkty", "s týmto produktom sa kupuje". Cross-selling vyžaduje dôkladný výber obsluhujúceho personálu, ako aj kontrolu nad jeho prácou. Hlavné je neustále vzdelávať, motivovať zamestnancov bonusmi a prémiami, aby neboli leniví informovať zákazníkov o možnosti kúpiť sprievodný tovar.
• Upselling - zákazníkovi ponúkajú alternatívu, ktorá stojí viac. Napríklad, rozhodli ste sa kúpiť telefón a konzultant vám porozpráva o vybranom modeli, a potom ponúkne ďalší produkt tej istej alebo inej značky, vylepšený a zdokonalený v technickom smere.

7 spôsobov, ako zvýšiť priemerný nákup

• Sady. Zákazníci majú radi hotové riešenia, pretože to vnímajú ako dodatočnú starostlivosť, úsporu času a peňazí. Ak ide o oblasť stravovania, tak to sú business lunchy alebo hotové sety, kozmetika - pripravený set pre starostlivosť o tvár alebo vlasy, oblečenie - k šatám už priradená taška, sako alebo opasok. Sady sú výborné, pretože do nich pridávate tovar, ktorého predaj klesol. Často na sady platí akciová cena. Pri tvorbe hotových riešení dodržiavajte 7 hlavných pravidiel:

1. Vystavujte exempláre vo výkladoch, aby zákazníci videli tovar.
2. Nastavte ceny nižšie ako súčet cien jednotlivých produktov predávaných samostatne.
3. Kompozíciu tvorí aspoň tri jednotky produktov.
4. Požadujte od zamestnancov, aby informovali zákazníkov o výhodách hotových setov, ale v žiadnom prípade ich nenúťte kupovať ich pomocou metód tlaku.
5. Zahrňte do setov vysoko maržové produkty (produkty s vysokým dopytom a nízkym podielom na trhu). Tak zákazník uvidí, že robí rozumný nákup z hľadiska úspory.
6. Pridajte hotové riešenie na figurínu alebo stojan, ktorý vyvoláva pozitívne asociácie u zákazníkov.
7. Pri tvorbe setov venujte 80% pozornosti vonkajšiemu vzhľadu. Odborníci odporúčajú neponúkať naraz viac ako štyri rôzne sety, inak sa pozornosť zákazníka rozptýli a ten neurobí impulzívny nákup. Je dôležité správne zvoliť kombináciu, preto preskúmajte najpredávanejší tovar a produkty, ktoré už nejaký čas ležia na policiach, a potom ich skombinujte.

• Vernostný program. Podľa odborníkov použitie premysleného vernostného programu môže zvýšiť priemerný nákup až o 30%. Schéma odmien spočíva v odmeňovaní stálych zákazníkov v podobe zliav a darčekov, pozvaní na uzavreté výpredaje. Bonusové alebo vernostné karty čiastočne informujú o štatistikách predaja, čo umožňuje ušetriť až 20% na marketingových prieskumoch. Úspešný príklad štartu vernostného programu je letecká spoločnosť American Airlines, ktorá pred 50 rokmi spustila kampaň bonusových míľ, ktoré zákazníci mohli následne vymeniť za letenky.

• Prinúťte zákazníkov kúpiť sprievodné produkty. Pri návšteve obchodu zákazník plánuje minúť určitú sumu peňazí, avšak v skutočnosti je pripravený zaplatiť až o 25% viac. Využite túto pripravenosť na zvýšenie priemerného nákupu a využite rady marketingových odborníkov na úspešné predávanie sprievodných produktov:

1. V pokladničnej zóne umiestnite regály s vysoko maržovými produktmi, avšak dbajte na to, aby neboli drahé. Vyberte produkty, ktoré oslovujú 70 - 90% publika. To sú skupiny produktov určené pre vekové kategórie 15+, vhodné pre ženy aj mužov.
2. Učte predajcov ponúkať akciový tovar. Napríklad v obchodoch siete Watsons alebo Eva na pokladni zákazníkovi vždy ponúknu produkt so zníženou cenou alebo akciový produkt „kúpite dve jednotky určitej značky a tretiu dostanete ako darček“. Dbajte na to, aby cena produktu v pokladničnej zóne pôsobila prístupnejšie v porovnaní s ostatnými produktmi. Určite umiestňujte sezónne produkty v hromadách od začiatku obchodnej zóny.
3. Predajcov je potrebné naučiť informovať zákazníkov o možnosti zakúpiť sprievodný tovar. Neisté otázky „a možno by ste potrebovali vatové tyčinky alebo dáždnik“ vyvolajú negatívnu odpoveď.
4. Ak zákazník chce získať zľavu, dohodnite sa na tom, že ju konvertujete na nákup sprievodných produktov alebo služieb, ktoré spoločnosť ponúka. Tento tromf využívajú internetové obchody. Napríklad, „pri kúpe držiaka na detské hračky je doručenie zdarma“.
5. Na regáloch obchodu umiestňujte sprievodné produkty vedľa hlavného.
6. Ak zákazník odmieta platiť za značkový tovar, ponúknite alternatívu za nižšiu cenu alebo doplnkové príslušenstvo na výber, ale nie viac ako tri.
7. Nenechajte sa zlákať - na prvý pohľad sa môže zdať, že predaj sprievodného tovaru so zľavou 30% je jednoduchý, avšak v 90% prípadov existuje pravdepodobnosť, že zákazník už tieto produkty kúpil a teraz ich nepotrebuje. Preto je potrebné, aby zamestnanci identifikovali potrebu zákazníka v sprievodných produktoch alebo službách a až potom ich ponúkli.

• Produkty-ťahúne. Cena sa často znižuje až o 60% alebo sa rozdávajú zadarmo. Táto metóda priláka do predajného miesta až 80% zákazníkov. Po tom, čo zákazník venuje pozornosť a ocitne sa na správnom mieste, dbajte na to, aby bol merchandising zorganizovaný na 100% - práca predajcov-konzultantov, usporiadanie, sprievodné akcie. Dobre zorganizovaná kampaň zameraná na zvýšenie priemerného nákupu prinúti zákazníka kúpiť nie jeden, ale dva produkty. A ak 80% prilákaných zákazníkov kúpi neplánovaný tovar, priemerný nákup sa zvýši minimálne štvornásobne. Napríklad, zamestnanci tlačiarne sľúbili vytlačiť vizitky zadarmo, ale v náklade štyrikrát menšom, ako sa plánovalo, a na zadnej strane bude odkaz alebo QR kód na web tlačiarne. Takto zákazník urobí prvý nákup a ak bude výsledok spokojný, vráti sa a urobí opätovnú objednávku, kúpiac sprievodné produkty alebo služby.

• Využite dostupné metódy merchandisingu. Základné kroky - správne umiestnené produkty na policiach alebo stojanoch. Určite umiestnite sprievodné produkty vedľa vysoko maržových produktov. Napríklad, vedľa chladničky s varenikami umiestnite smotanu alebo omáčky, a vedľa regálu s pečivom - ovocné alebo čokoládové pasty. Nezabudnite na zónovanie produktov. Staré pravidlo - produkt, ktorý sa chce predať, sa umiestňuje na úrovni očí. Ak máte k dispozícii potravinový supermarket, naplánujte cestu zákazníka vopred - začnite čerstvým pečivom alebo sezónnym ovocím, ktoré zvyšuje chuť do jedla.

• Motivujte zamestnancov. Správne vyškolení konzultanti zaručujú 70% úspechu. Veď od toho, ako informujú zákazníkov, závisí konečný výsledok. Zamestnancov je potrebné naučiť nenápadne ponúkať zákazníkom drahý tovar, doplnkové služby, sprievodné produkty. Teda používať metódy, ktoré prispievajú k zvýšeniu priemerného nákupu minimálne o 30%. Motivujte ich peňažnými odmenami. To funguje najlepšie. Najčastejší variant - plat + bonusy. Sledujte, aby zamestnanci poznali sortiment, orientovali sa v novinkách, nebáli sa komunikovať so zákazníkmi. Na to organizujte školiace tréningy, starostlivo sa oboznamujte s novinkami, ktoré prichádzajú do obchodov, vytvárajte fokusové skupiny.
• Zvýšte priemernú cenu produktu. Používajú sa tu dve metódy - buď prinútia zákazníkov kúpiť drahý produkt alebo službu, alebo zvýšia maržu. Prvá možnosť je považovaná za najprijateľnejšiu, a druhá sa používa s opatrnosťou, pretože nadhodnotená cena dlho odstrašuje stálych zákazníkov a núti ich hľadať lacnejšie alternatívy. Zoberte do úvahy, že zamestnanci obchodov často zámerne robia vzhľad lacných produktov nepríťažlivým, aby ukázali ich dostupnosť. Zohľadnite aj to, že na prvý pohľad prémiové alebo značkové produkty nemajú žiadne výhody, preto zamestnanci musia použiť triky, aby motivovali zákazníkov kúpiť takýto tovar.

Splňte nasledujúce podmienky:

1. Zabezpečte, aby boli police obchodov vybavené podobnými produktmi v rôznych cenových kategóriách.
2. Opäť školte predajcov a nezabúdajte, že zamestnancov treba motivovať a zaujímať, aby predávali prémiové produkty.
3. Najlepšie miesto na regáloch pridelte drahým tovarom. Pri ich nákupe zákazníci cítia vlastnú prevahu a dôležitosť. Ak je málo miesta - buď zvýraznite najlepší tovar na regáloch, alebo zámerne robte lacný tovar nepríťažlivým. Avšak nenechajte sa unášať - lacné produkty by nemali odstrašiť zákazníka s naplánovaným rozpočtom - ten by mal s radosťou kúpiť to, čo si môže dovoliť.
4. O drahých produktoch alebo službách rozprávajte podrobnejšie.

Záver: zvýšenie priemerného nákupu je komplex opatrení založený na spolupráci vyškoleného personálu a použití správnych metód merchandisingu. Buďte pripravení na to, že proces môže trvať niekoľko týždňov. Dôležité je, že tieto metódy fungujú ako v online, tak aj v offline obchode, ako aj v oblasti poradenstva a služieb.