Čo je to konkurenčná analýza a ako ju vykonať?

Konkurenčná analýza — je stratégia, ktorá zahŕňa prieskum hlavných konkurentov podniku s cieľom získať predstavu o ich produktoch, predaji a marketingových taktikách.

Konkurenčná analýza (KA) môže pomôcť preskúmať detaily činnosti konkurentov a identifikovať potenciálne príležitosti pre ďalší rozvoj. Analýza konkurenčného prostredia tiež umožňuje zostať informovaný o trendoch v odvetví a reagovať alebo prekonať priemyselné štandardy.

Na základe odporúčaní amerického obchodného portálu HubSpot a vlastných pozorovaní sme zostavili príručku pre konkurenčnú analýzu, ktorá podnikateľom pomôže: identifikovať svojich konkurentov, ich silné a slabé stránky, vytvoriť vlastnú unikátnu obchodnú ponuku a posilniť svoju úlohu na trhu.

Čo je konkurenčná analýza?

Konkurenčná analýza — je dôkladná stratégia, ktorá sa hlboko zameriava na činnosť hlavných konkurentov. Nejde len o to vedieť, čo ponúkajú. Je potrebné pochopiť ich predajné stratégie, marketingové politiky, ciele a ideály, ktoré tvoria ich značku. 

Prieskum konkurenčného prostredia umožňuje spoločnosti identifikovať príležitosti a hrozby na trhu, optimalizovať svoju stratégiu a nájsť oblasti na inovácie a zlepšenie. 

Načo slúži konkurenčná analýza?

• Na stanovenie odvetvových štandardov. V určitej oblasti môžu spoločnosti ponúkať rovnaké služby, ktoré zákazníci očakávajú, ako napríklad bezplatné doručenie, sezónne zľavy atď. To bude nastavovať latku pre ostatné spoločnosti, ktoré chcú v tejto kategórii pôsobiť.

• Na odhalenie nedostatkov konkurentov a na vytvorenie príležitostí na trhu a testovanie nových marketingových stratégií na rozvoj vlastného produktu.

• Na stanovenie vlastnej jedinečnej hodnotovej ponuky produktu, ktorá ho odlišuje na trhu.

• Na identifikáciu toho, čo konkurent robí správne. Pomôže to aktualizovať váš produkt a marketingové úsilie.

• Na zistenie kritérií, ktoré by merali, do akej miery produkty konkurentov uspokojujú reálne potreby používateľov. Pomôže to vylepšiť váš produkt alebo vytvoriť nový.

5 kľúčových prvkov KA

Konkurenčná analýza môže zahŕňať rôzne aspekty: 

1. Prehľad konkurenta: jeho história, prítomnosť na trhu, misia.

2. Analýza produktu/služby: porovnanie kľúčových produktov alebo služieb, ich vlastností a kvality.

3. Marketingová stratégia: porozumenie reklamnej taktiky, cieľovej skupiny a unikátnej obchodnej ponuky konkurentov.

4. Operačná analýza: skúmanie ich dodávateľského reťazca, metód a postupov starostlivosti o zákazníkov.

5. Silné a slabé stránky: jasné stanovenie toho, v čom konkurent prevyšuje ostatných a kde je zraniteľný. 

Nie je nutné skúmať všetky aspekty KA, môžete sa zamerať na tie, ktoré sú pre vás momentálne najdôležitejšie. 

Ako vykonať konkurenčnú analýzu? 

1. Kto sú vaši konkurenti

Konkurenti sa zvyčajne delia na niekoľko kategórií. Priami konkurenti ponúkajú podobný produkt alebo službu podobnej cieľovej skupine. 

Napríklad, konkurentmi šperkovej siete „Ukrozloto“ môžu byť šperkársky dom Zarina alebo „Zlatý vek“.

Nepriami konkurenti ponúkajú iné produkty v rovnakom sektore, ale môžu uspokojiť rovnaké potreby zákazníkov alebo riešiť rovnaký problém ako vaše produkty. 

Napríklad, nepriamy konkurent „Ukrozloto“ môže byť značka Minimal alebo „Skýtska etnika“, ktorá sa špecializuje na predaj strieborných šperkov či bižutérie, ale uspokojuje rovnaké potreby žien rôzneho veku.

Substituční konkurenti existujú mimo vašej oblasti, ale uspokojujú podobné potreby zákazníkov. V prípade šperkov je hlavnou potrebou žien zdôrazniť štýl, ženskosť, vyniknúť pomocou krásneho originálneho šperku, zvýšiť status atď. 

Konkurentmi, ktorí uspokojujú tieto potreby, môžu byť obchody s doplnkami, ktoré predávajú galantérny tovar, kabelky, šatky, peňaženky, kabelky, okuliare a iné doplnky na štýl.

Je dôležité sa najprv zamerať na priamych konkurentov, ale nezabúdať aj na ostatných, ktorí nepriamo ovplyvňujú výber cieľovej skupiny.

Na tomto kroku tiež preskúmajte históriu, misiu a ideológiu konkurentov, ktorú prezentujú svojím značkovým imidžom.

2. Aké produkty ponúkajú

Porovnajte všetko, čo sa týka produktu: kvalitu, hlavné a doplnkové vlastnosti a výhody. Môžete analyzovať celú produktovú líniu vášho konkurenta alebo sa zamerať na jednu.

3. Aká je ich cena?

Analyzujte ceny a zľavy, ktoré konkurenti ponúkajú zákazníkom. Do analýzy zahrňte nasledujúce otázky:

• S ktorými dodávateľmi spolupracujú? 

• Pracujú s veľkoobchodom alebo len s maloobchodom? 

• Aký je ich trhový podiel?

• Aké sú vlastnosti a potreby ich ideálnych zákazníkov?

• Používajú rôzne stratégie cenotvorby pre online nákupy oproti tradičným?

4. Preskúmajte predajnú taktiku a výsledky konkurentov

Nájdite odpovede na tieto otázky: 

• Podľa akého modelu prebieha predajný proces u konkurentov? 

• Aké kanály používajú? 

• Majú viacero pobočiek a aké výhody im to prináša? 

• Smerujú k expanzii? 

• Majú partnerské programy pre predajcov? 

• Prečo ich zákazníci neuskutočňujú nákupy? 

• Aký je ich priemerný ročný príjem, celkový objem predaja? 

• Ponúkajú pravidelne zľavy na svoje produkty alebo služby? 

• Do akej miery je predajca zapojený do tohto procesu?

Tieto informácie vám poskytnú predstavu o tom, ako konkurencieschopný je ich predajný proces a čo potrebujete na prípravu predajcov a obchodných zástupcov.

5. Analyzujte kanály a geografiu predaja

Cez, ktoré kanály konkurenti distribuujú svoje produkty a akým spôsobom ich doručujú koncovému spotrebiteľovi? Je to iba fyzický obchod alebo aj internetový obchod, sociálne siete, messengery? Aká je ich sieť offline? Na aké miesta sa zameriavajú na internete? 

6. Ako je rozvinutá webstránka konkurenta?

Analýza webovej stránky konkurenta — je najrýchlejší spôsob, ako posúdiť ich marketingové úsilie. Ako rýchlo sa načítava stránka vo vyhľadávači, používajú konkurenti mobilnú verziu a je prispôsobená hlavnej stránke? Aká je štruktúra informácií na stránke, je navigácia pohodlná a cesta používateľa? 

Vedú blog? Aký obsah prevažne zverejňujú? Majú podcast, sekciu častých otázok? Robia optimalizáciu stránok na SEO? Používajú kľúčové slová v textoch, metatagy, ALT pre obrázky, robia interné prepojenie odkazov atď.

7. Aká je obsahová stratégia konkurentov

Predchádzajúce otázky možno podrobne preskúmať: ako často, aké témy a na akých kanáloch konkurenti zverejňujú obsah? Aká je jeho kvalita? Aké zdroje tím konkurentov venuje jeho vytváraniu?

8. Ako sú nastavené operačné a obchodné procesy

Ak viete napríklad, aký softvér používajú konkurenti na riadenie podnikania a predaja alebo starostlivosť o zákazníkov, môžete vylepšiť ten svoj, aby ste dosiahli rovnakú úroveň servisu. Tiež je možné zistiť, na ktorej platforme funguje web konkurenta a či používa externé pluginy od analytických systémov až po CRM.

9. Aké marketingové stratégie používa konkurent

Marketingová analýza vám poskytne všeobecný prehľad o tom, na akej úrovni interakcie so zákazníkmi sú vaši konkurenti, aké marketingové nástroje a kanály používajú na propagáciu svojich produktov alebo služieb a do akej miery táto propagácia dosahuje ich ciele?

Skontrolujte prítomnosť na sociálnych sieťach, ako značka komunikuje so svojimi sledovateľmi. Zameriavajú sa na prilákanie ľudí na cieľové stránky, aká je kvalita vizuálneho obsahu, či podporuje angažovanosť a rozpoznateľnosť značky?

Aké propagačné kanály používa konkurent: platené kanály — kontextová reklama, cielená reklama; organické spôsoby; partnerské programy; emailová komunikácia atď.

Tieto ukazovatele možno sledovať pomocou marketingových služieb: similarweb, semrush, ahrefs, serpstat a ďalších.

10. Vykonajte SWOT analýzu

Pri hodnotení každého komponentu analýzy konkurentov (obchod, predaj a marketing) si osvojte zvyk súčasne vykonávať jednoduchú SWOT analýzu. To znamená, že pri každom celkovom hodnotení si budete všímať silné a slabé stránky, príležitosti a hrozby vášho konkurenta. Tieto otázky vám pomôžu začať:

• Čo váš konkurent robí dobre? (produkty, obsahový marketing, sociálne siete)

• V čom má váš konkurent výhodu oproti vašej značke?

• Aká je najslabšia stránka vášho konkurenta?

• V čom má vaša značka výhodu oproti konkurentovi?

• V ktorých oblastiach považujete tohto konkurenta za hrozbu? 

• Existujú na trhu príležitosti, ktoré váš konkurent odhalil?

Vďaka tomu budete môcť lepšie pozicionovať svoju spoločnosť a nájsť oblasti na zlepšenie vo vašej vlastnej značke.

Šablóna SWOT analýzy

Na internete je množstvo šablón pre vykonanie SWOT analýzy. Nezabudnite zahrnúť nasledujúce aspekty: 

1. Silné stránky. Stanovte si svoje silné stránky. Môže to byť samotný produkt alebo spôsob komunikácie so zákazníkmi, ktorý prekonáva konkurenciu.

2. Nedostatky. Môžu sa tu zohľadniť potenciálne problémy súvisiace s cenotvorbou, doručením tovaru, pozíciovaním, fluktuáciou personálu, zložitosťou propagácie značky atď.

3. Príležitosti. Táto časť SWOT analýzy môže byť zameraná na preskúmanie nových trhových segmentov, prehodnotenie sortimentu vzhľadom na meniace sa spotrebiteľské preferencie alebo nové technológie a trendy vo vašom sektore.

4. Hrozby. Môžu zahŕňať nové dane alebo pravidlá týkajúce sa obchodu, výroby produktov alebo nárast počtu podobných produktov na rovnakom trhu, čo môže negatívne ovplyvniť váš celkový podiel.

Konkurenčná analýza — je kľúčovou súčasťou strategického plánovania a riadenia spoločnosti. Pomáha spoločnostiam zistiť, kde sa nachádzajú medzi svojimi konkurentmi, vyvinúť stratégie na zvýšenie podielu na trhu, prispôsobiť sa zmenám v odvetví a predvídať kroky konkurencie.