Zvýšenie online predaja: stratégie, osvedčené postupy

Majitelia podnikania v oblasti elektronického obchodu neustále pracujú na zvýšení predaja a tým zvyšujú ziskovosť internetového obchodu. Tím platformy pre tvorbu internetových obchodov Shop-Express analyzuje súčasné trendy v elektronickom obchode a skúsenosti svojich klientov. V tomto článku partneri hovoria o stratégiách a technikách, ktoré možno použiť na zvýšenie online predaja. 

Hlavné stratégie rastu predaja

Najprv je potrebné určiť, čo presne znamená „predávať viac“. Komu presne majitelia firiem predávajú? Vďaka čomu chcú predávať viac? Odpovede na tieto a ďalšie otázky určia stratégiu zvyšovania predaja a ovplyvnia jej výsledky. 

Pred začiatkom predaja alebo ich zvýšením je však potrebné nastaviť mnoho procesov v podnikaní. Je zrejmé, že podnikatelia nebudú schopní posúdiť svoje výsledky a zmeniť ich bez merania. Program Torgsoft ponúka možnosť merať mnoho kľúčových metrík podnikania. Správne vedenie účtovníctva pomôže predísť problémom, ktoré znižujú produktivitu a ziskovosť predaja a podnikania ako celku. 

Potom sa môžete zamerať na stratégiu zvyšovania predaja. Pozrime sa na hlavné z nich. 

Stratégie zvyšovania predaja internetového obchodu 

Stratégia zvyšovania predaja je voľba medzi prioritou predaja novým zákazníkom a existujúcim. Nie sú to však vzájomne výlučné možnosti, ale skôr druh „polov“ alebo orientácií. Ďalej sa dozviete o možných možnostiach, ich podstate, výhodách a nevýhodách. 

Aktívne získavanie nových zákazníkov 

Podstatou stratégie je identifikovať skupiny ľudí, ktorí predtým nenakupovali vo vašom internetovom obchode, a prilákať ich medzi svojich zákazníkov. Na tento účel sa používajú nové marketingové nástroje alebo sa mení prístup k používaniu už získaných. 

Výhody: 

• zvýšenie podielu na trhu,

• rast predaja,

• rast zákazníckej základne. 

Nevýhody a riziká: 

• relatívne vyššie náklady na reklamu a marketing,

• riziko, že noví návštevníci sa spočiatku zle konvertujú na kupujúcich alebo budú nakupovať len veľmi málo. 

Udržanie zákazníkov 

Podstatou stratégie je zameranie sa na udržanie existujúcich zákazníkov prostredníctvom zvýšenia ich lojality a spokojnosti.

Výhody:

• nižšie náklady: práca s existujúcimi zákazníkmi je oveľa lacnejšia, ako získavanie nových,

• oveľa vyššia pravdepodobnosť opakovaných predajov. 

Nevýhody a riziká: 

• táto stratégia obmedzuje rastový potenciál, pretože podnik nepracuje na rozširovaní zákazníckej základne,

• riziko, že sa zameriate na príliš úzku skupinu zákazníkov a závislosť od ich straty a platobnej schopnosti. 

Zvýšenie priemerného nákupu

Podstatou stratégie je stimulovať každého zákazníka k nákupu väčšieho množstva tovaru a drahších položiek. V rámci tejto stratégie je možné ponúkať aj doplnkové služby, ako napríklad servis alebo predĺženú záruku. 

Výhody: 

• umožňuje zvýšiť ziskovosť bez zvyšovania počtu zákazníkov,

• možnosť maximalizovať potenciál prekríženej a doplnkovej predaja. 

Nevýhody: 

• zákazníci môžu vnímať váš podnik, ako ten, ktorý ignoruje skutočné potreby a snaží sa predať viac za každú cenu, 

• zákazníci môžu váš internetový obchod vnímať, ako príliš drahý. 

Cross-sale a up-sale: hlavné spôsoby zvýšenia priemerného nákupu

Existujú dva hlavné techniky na zvýšenie priemerného nákupu: 

• Cross-sell (krížový predaj). Ide o predajnú techniku, pri ktorej internetové obchody ponúkajú zákazníkom doplnkový a súvisiaci tovar k tomu, čo už plánujú kúpiť. Napríklad k mobilnému telefónu je možné ponúknuť ochrannú fóliu, obal a slúchadlá. 

• Up-sell. Táto technika znamená, že spoločnosť ponúkne zákazníkovi drahšiu verziu produktu, ako si plánoval kúpiť, a poskytne mu ďalšie výhody. Napríklad zákazníkovi môže byť ponúknutý výkonnejší model notebooku s väčšou kapacitou a ďalšími možnosťami. 

Ako použiť tieto techniky v internetovom obchode? Je potrebné vizuálne prezentovať zákazníkom doplnkové produkty alebo podobné položky v katalógu. Pri vývoji a zdokonaľovaní platformy Shop-Express zohľadnili túto potrebu vlastníkov obchodov a implementovali funkčnosť pre cross-sale a up-sale. 

Každý vlastník môže za pár minút zostaviť a nastaviť widgety s produktmi, ktoré sa zobrazia pri nákupe. To zvýši konverziu internetového obchodu a priemerný nákup. Jednoduchý a zrozumiteľný návod tu. Tento funkčný prvok si môžete vyskúšať aj počas bezplatného skúšobného obdobia. 

Optimalizácia produktového portfólia

Podstatou stratégie je predávať len tie produkty, značky a modely, ktoré majú na trhu najvyšší dopyt, čím podnik dosiahne zvýšenie predaja. 

Výhody: 

• zvýšená konkurencieschopnosť podnikania,

• väčší počet zákazníkov, ktorých potreby firma maximálne uspokojí vďaka širokej škále produktov. 

Nevýhody a riziká: 

• výrazne vyššie náklady na prieskum trhu a vývoj nových produktov,

• vysoké riziko neúspechu pri uvedení nových produktov na trh. 

Optimalizácia distribučných kanálov 

Podstatou stratégie je optimalizácia fungovania každého z distribučných kanálov. Cieľom je, aby bol internetový obchod alebo sociálne siete dostatočne efektívne a generovali väčší predaj. 

Pozrime sa na túto stratégiu na príklade internetového obchodu. Predstavme si, že analýza výsledkov podnikania ukázala, že stránka dlhodobo generuje veľmi málo predajov, zatiaľ čo offline predajne sú rentabilné pri obchodovaní s rovnakým tovarom za rovnaké ceny. To naznačuje problémy práve s internetovým obchodom. 

V takýchto prípadoch je potrebné vykonať audit tohto predajného kanála a určiť problémy, ktoré mu bránia byť ziskovým a efektívnym. Optimalizácia môže zahŕňať: 

• Prenesenie internetového obchodu na inú platformu, ktorá lepšie zodpovedá potrebám podnikania, zjednodušuje správu internetového obchodu a znižuje náklady na jeho údržbu.

• Zmeny v štruktúre internetového obchodu, napríklad pridanie nových kategórií a podkategórií, nových jazykových verzií internetového obchodu. 

• Práca na optimalizácii pre vyhľadávače a spustenie reklamných kampaní a ich dodatočné nastavenie.

• Presmerovanie marketingových rozpočtov v prospech jedného alebo druhého kanála.

Pochopením podstaty stratégie je možné diskutovať o jej výhodách a slabých stránkach. 

Výhody: 

• vaše produkty budú prístupnejšie pre širšie publikum vrátane zjednodušenia procesu ich nákupu,

• získate príležitosti na realizáciu ďalších stratégií na zvýšenie predaja. 

Hlavné riziká a nevýhody: 

• relatívna zložitosť realizácie stratégie,

• pravdepodobné náklady na rozvoj a podporu nových predajných kanálov. 

Každá zo stratégií má svoje výhody a nevýhody. Možno by sa zdalo, že to komplikuje výber, ale stratégie nie sú vzájomne vylučujúce. Môžu sa kombinovať, pričom sa paralelne pracuje na optimalizácii predajných kanálov, rozširovaní zákazníckej základne a udržaní existujúcich zákazníkov. 

Kľúčové techniky na zvýšenie predaja 

Nižšie uvádzame konkrétne opatrenia, ktoré pomôžu zvýšiť predaj.

Implementácia každého bodu tohto kontrolného zoznamu pomôže dosiahnuť cieľ buď zvýšením priemerného nákupu, rozšírením zákazníckej základne alebo iným spôsobom. 

• Optimalizujte internetový obchod pre mobilné zariadenia. V dnešnej dobe je zrejmé, že veľa nákupov sa robí práve z mobilných zariadení. Všetky moderné platformy poskytujú možnosti optimalizácie pre mobilné zariadenia. Všetko závisí od vývojára internetového obchodu a majiteľa firmy. Aj drobné nedostatky v mobilnej verzii môžu znižovať výsledky v predaji. Preto to nepodceňujte. 

• Používajte SEO. Optimalizácia pre vyhľadávače neposkytuje rýchly efekt. Ak však plánujete dlhodobé podnikanie, mali by ste využiť výhody, ktoré SEO prináša. Vďaka organickej návštevnosti môžete výrazne zvýšiť návštevnosť stránok, znížiť závislosť od reklamy, optimalizovať cenu za privedenie jedného návštevníka a jedného zákazníka. 

• Používajte sociálne siete. Vzdialenosť medzi kupujúcim a predajcom je najmenšia práve na sociálnych sieťach. Poskytujú nástroje potrebné na rýchle pripomenutie sa širokému publiku. Preto by váš podnik mal byť prítomný na platformách, ako Instagram a ďalších, kde sa nachádzajú vaši zákazníci. 

• Vernostné programy. Podporujte zákazníkov, aby s vami zostali. Ponúkajte bonusy a zľavy tým, ktorí nakupujú vo vašom internetovom obchode dlhší čas. Dôležité je len správne vypočítať náklady na vernostný program, aby neohrozoval ziskovosť podnikania. 

• Vytvorte jedinečnú obchodnú ponuku. Budujte predajnú stratégiu a marketing tak, aby každý návštevník internetového obchodu videl, prečo by mal nakupovať práve u vás. 

• Zjednodušte proces nákupu. Získajte minimum informácií o zákazníkovi a nastavte proces objednávania tak, aby zákazníci museli urobiť minimum krokov. 

• Používajte video obsah. Videá v produktových kartách alebo na stránkach značky na sociálnych sieťach zvyšujú dôveru k predajcovi a ukazujú výhody produktov, ktoré nie je možné prezentovať na fotografiách. Dokonca aj krátke videá poskytnú mnoho odpovedí na otázky, ktoré bránia zákazníkom v nákupe. 

• Ponúknite rôzne možnosti platby a doručenia. Neschopnosť zaplatiť alebo získať tovar pohodlným spôsobom odradí mnohých zákazníkov. Poskytnite im výber 2-3 možností platby a doručenia tovaru. 

• Analyzujte konkurenciu. Ich činnosť vám poskytne riešenia v cenovej politike, pozicionovaní, sortimente a mnohých ďalších aspektoch. 

Každú z týchto techník môžete prispôsobiť špecifikám svojho obchodu, aby ste dosiahli maximálny výsledok. 

Zhrnutie

Aby ste zlepšili výsledky predaja, nastavte monitorovanie a analýzu všetkých významných ukazovateľov, vytvorte systém inventarizácie produktov pomocou možností, ktoré ponúka Torgsoft. Potom vyberte stratégiu alebo ich kombináciu a použite odporúčania opísané v článku. Možnosti platformy Shop-Express vám uľahčia implementáciu mnohých predajných techník. Napríklad môžete rýchlo nastaviť internetový obchod pre cross-sale a up-sale, aby ste zvýšili priemerný nákup.

Ďakujeme za prečítanie a prajeme vám úspech v rozvoji vášho podnikania.