5 spôsobov, ako zvýšiť predaj v dotykovej zóne

Keďže všetci zákazníci prechádzajú cez zónu pri pokladniach, hlavným cieľom je zorganizovať tento priestor tak, aby zákazníci robili impulzívne nákupy a zvyšovali priemerný účet. Podľa štatistík 95 % zákazníkov, ktorí stoja v rade, si prezerá stojany pri pokladniach, no iba 45 % si skutočne všimne tovar umiestnený v blízkosti a len 25 % zákazníkov si ho aj kúpi.

Foto zo stránky roystonllc.com

Aký tovar odporúčame umiestniť v pokladničnej zóne

• Produkty, ktoré motivujú k impulzívnym nákupom. Sú to pestrofarebné zápisníky alebo perá neobvyklých tvarov, časopisy, noviny, tyčinky s kávou alebo cappuccinom. V 90 % sú takéto produkty zamerané na ženy, pretože tie sú častejšie náchylné na impulzívne nákupy.
• Pripomienky. Drobné výrobky, na ktoré zákazníci supermarketov zabúdajú - vlhčené obrúsky, perá, špáradlá, ceruzky. Napríklad keď pri pokladni uvidíte batérie, spomeniete si, že už tri dni plánujete kúpiť batériu, pretože jedinú funkčnú batériu neustále premiestňujete z diaľkového ovládača do počítačovej myši a späť.
• Detské produkty. Šikovný ťah, pretože v 95 % prípadov rodičia neodolajú prosbe detí kúpiť čokoládu alebo Kinder. Tieto výrobky sú umiestnené na spodných policiach, aby ich deti mohli dosiahnuť.
• Sezónne produkty. Do tejto kategórie patria kvety alebo pohľadnice (na Vianoce, Veľkú noc), zmrzlina, balená voda v chladničkách, spreje proti hmyzu.
• Akciové produkty. Sú to sušienky, perá, čokoládky. Hlavné pravidlo - takýto tovar by nemal byť veľký, v ideálnom prípade by sa mal zmestiť do vrecka zákazníka.

Ako správne umiestniť tovar v pokladničnej zóne: 9 účinných pravidiel

1. Neustále sledujte, aby boli police naplnené na 100 %. Ak sa medzi výrobkami objavia medzery, nákupná aktivita klesá o 20-25 %, čo negatívne ovplyvní priemerný účet aj dojem zákazníkov z obchodu ako celku.
2. Hoci je požiadavkou 100 % zaplnenie políc, nezapĺňajte stojany tovarom, ale ich usporiadajte úhľadne. Z políc by nemalo nič padať, aby zákazník nestresoval a nehľadal výrobky v hromade cenoviek. Zorganizujte priestor pri pokladni tak, aby zákazník nezmenil názor, kým hľadá požadovaný produkt.
3. Nemeňte umiestnenie tovaru. Ak sa zákazníci začnú zdržiavať pri pokladni, v obchode sa vytvorí rada. A ak sa žuvačka alebo tyčinky s kávou nenájdu na zvyčajnom mieste, pretože zamestnanci ich posunuli o meter doprava, nákup sa neuskutoční.
4. Nezaťažujte police tovarom - na jednom stojane by nemali byť viac ako dve-tri položky, inak sa zákazník zdržuje dlhšie pri stojane, čo znamená, že šance na impulzívny nákup klesajú.
5. Umiestnite cenovky priamo vedľa tovaru. Videli ste, ako je usporiadaná pokladničná zóna v lekárni? Cenovka vedľa cenovky, čo umožňuje zákazníkovi okamžite pochopiť, koľko stojí potrebný produkt - zákazník to vníma ako starostlivosť, šetrenie času.
6. Obsluha zákazníkov v pokladničnej zóne. To znamená, že zamestnanci by mali dbať na bezchybný servis - včas aktualizovať cenovky, umiestňovať tovar na regály tak, aby si ich zákazníci mohli ľahko vziať a vložiť do košíka.
7. Pokladničná zóna by mala motivovať k nákupu tovaru a neľutovať ho. Nepreťažujte pokladničný stojan. Pestré akcenty sú pekné, ale nemali by ste z regálov urobiť dúhu. Nezabúdajte, že hlavným cieľom je prilákať zákazníkov rôznych vekových kategórií. To, čo sa páči tínedžerovi alebo dieťaťu, môže vyvolať opačnú reakciu u žien vo veku 25+.
8. Ochranná bariéra v pokladničnej zóne. V mini- a supermarketoch takéto vybavenie spôsobuje nepríjemnosti a nepohodlie, a preto sa nepoužíva. Avšak jeho použitie je prípustné v potravinových obchodoch „blízko domu“.
9. Ak hovoríme o nepotravinových obchodoch, dbajte na to, aby tovar umiestnený v pokladničnej zóne mal predajné miesto aj v obchodnom priestore. Napríklad v predajniach elektroniky a domácich spotrebičov umiestnite káble, disky, USB kľúče na regály pri pokladni aj v obchodnom priestore, pretože 50 % zákazníkov tento tovar v preplnenom obchodnom priestore nenájde. Upozorňujeme, že 90 % zákazníkov nakupuje impulzívne iba v supermarketoch, v nepotravinových obchodoch je toto percento nižšie - v obchodoch s elektronikou a domácimi spotrebičmi je to až 40 %, v stavebných obchodoch až 30 %. V obchodoch s oblečením prichádza 70 % zákazníkov „len sa pozrieť“ na tovar a sotva sa priblížia k pokladničnej zóne, preto v takýchto prípadoch umiestnite pančuchy, ponožky alebo prípravky na starostlivosť o obuv „ostrovčekovo“ v obchodnom priestore. To zvýši šance na impulzívny nákup o 25-30 %.

Foto zo stránky roystonllc.com

Pokladničné vybavenie: ako naplánovať zónu pri pokladni

• Z hľadiska pohodlia a komfortu je najlepšie umiestniť pokladne do jednej línie. Takto si zákazníci môžu ľahšie vybrať voľnú pokladňu a pri prechádzaní okolo stojanov urobiť ešte 2-3 impulzívne nákupy. Ak sú jednotlivé pokladne umiestnené nie v tandeme, ale v jednej línii, je jednoduchšie nájsť kratší rad. Odborníci neodporúčajú umiestňovať pokladne jednu za druhou, pretože to spôsobuje nepríjemnosti u zákazníkov, najmä v čase „špičky“. Zákazníci začínajú medzi sebou konfliktovať kvôli nedorozumeniam - tí, ktorí stoja v prvej línii pokladní, si myslia, že ľudia, ktorí sa snažia prejsť do druhej, sa úmyselne snažia „predbehnúť“. Tieto faktory spolu spôsobujú negatívne emócie a zanechávajú nepríjemný dojem z obchodu ako celku.
• V úspešných obchodoch sa tvoria dlhé rady, čím viac ľudí sa zhromažďuje, tým viac sa zvyšuje nespokojnosť. Preto rozdeľujte priechody medzi pokladňami a v prípade potreby ich rozšírte. Pre pohodlie zabezpečte navigáciu - umiestnite výrazné smerové tabule a očíslujte pokladne.
• Minimálna šírka priechodu medzi pokladňami je 60 centimetrov. V praxi však tento údaj závisí od veľkosti obchodného priestoru. Ak hovoríme o obchodoch so stavebným materiálom alebo domácimi spotrebičmi, priechod medzi pokladňami sa rozširuje na 1,2 metra. Takto zákazníci odvezú veľkorozmerný tovar bez nepohodlia a ťažkostí.
• Prispôsobte obchod pre ľudí so zdravotným postihnutím. Napríklad pri jednej z pokladní rozšírte priechod (90 - 1,1 m) pre voľný prechod na invalidnom vozíku. Tento krok vyvolá pozitívne emócie aj u žien s detskými kočíkmi - obchody na to často nie sú prispôsobené a zákazníci musia vykonávať zložité manévre, aby vyšli von alebo musia nechať kočík pri vchode a nakupovať s dieťaťom na rukách, čo je ešte náročnejšie.
• V hypermarketoch sa vzdialenosť medzi pokladňami a stojanmi zvyšuje na 4 metre. Ak sú stojany v obchode umiestnené ostrovčekovo, dbajte na to, aby nebránili priechodu k pokladniam. Ak sú pri pokladniach umiestnené stoly na balenie a úpravu nákupov, priestor medzi okrajmi pokladní sa rozširuje na 2,5 metra.
• Neodporúča sa umiestňovať do tejto zóny značkové stojany (napríklad Coca Cola, Sprite, Dirol). Preto umiestnite značkové vybavenie do obchodného priestoru a na stojany pri pokladniach organizujte vlastné akcie.

Reklama v pokladničnej zóne

Cez túto zónu prechádza každý návštevník obchodu, preto umiestnenie reklamných bannerov je správnym riešením. Čakanie, kým pokladník obslúži zákazníka, ktorý stojí pred vami, si pravdepodobne skráti prezeraním reklamných akcií. Obchod môže buď uzavrieť zmluvu na umiestnenie reklamných kampaní, alebo bude informovať návštevníkov o vlastných akciách. Nepreháňajte to - odporúča sa umiestniť 2-3 reklamné materiály, inak sa pozornosť zákazníka rozptýli a nevšimne si tovar v pokladničnej zóne. Veľké množstvo reklamných bannerov alebo plagátov tiež dráždi zákazníkov, preto veľké bannery umiestnite pod strop alebo do hornej časti bočných stien stojanov.
V európskych krajinách sa nad pokladňami inštalujú televízne monitory. Je to šikovný ťah, pretože nielen propagujú produkty alebo služby, ale tiež odvádzajú pozornosť zákazníkov od čakania v radoch počas špičky. Odborníci odporúčajú hovoriť o produktoch už vtedy, keď zákazníci opúšťajú obchod. Informácie zostávajú v podvedomí, čo vytvára pozitívny postoj k produktu. Hlavným cieľom je psychologicky naladiť zákazníka, aby pri ďalšom nákupe s 100% pravdepodobnosťou kúpil produkt.

Foto zo stránky roystonllc.com

Ako zvýšiť priemerný účet z predaja v pokladničnej zóne

• Zamerajte sa na zdravie. Štúdie ukazujú, že počet ľudí, ktorí dbajú na svoje zdravie, sa zvýšil o 40 %. Tieto štúdie tiež ukazujú, že približne 50 % zákazníkov je nespokojných s tým, že si v pokladničnej zóne kúpili nezdravý produkt. Napríklad, ak chcete schudnúť, do košíka si dávate iba zdravé produkty. Avšak pri pokladni je stojan s čokoládami. Neodoláte a kúpite si sladkosti, a potom máte výčitky svedomia. Výsledkom je, že sa v podvedomí vytvára negatívny postoj k obchodu a značke ako celku, a nabudúce zákazník zamieri na trh, aby nebol vystavený pokušeniu. Preto do sortimentu impulzívnych nákupov pridávajte sladkosti na báze fruktózy, obilné tyčinky, džúsy.
• Zvýšte viditeľnosť tovaru. Približne 20 % zákazníkov nenájde tovar pri pokladni kvôli jeho nedostatku alebo veľkému množstvu produktov. 25 % zákazníkov zabudne kúpiť tovar pri pokladni, aj keď to plánovali. Pripomeňte im tovar: zvýšte viditeľnosť stojanov, informujte zákazníkov pomocou reklamných materiálov, tipov, pokynov, dajte pokladníkom pokyn ponúkať akciový tovar. Na zvýšenie viditeľnosti výrobkov skontrolujte poličky - je lepšie, ak na háku visia 3-4 balenia batérií, a nie 10. V takýchto prípadoch však dbajte na to, aby sa tovar dopĺňal tak často, ako sa predáva. Pamätajte, že stojany v pokladničnej zóne netolerujú medzery.
• Zapojiť zákazníkov. V radoch sa nuda rýchlo mení na podráždenie a nespokojnosť. Podľa štatistík je počas tejto doby len 7 % zákazníkov zaneprázdnených so smartfónmi, ostatní si prezerajú stojany. Preto sa postarajte o to, aby na regáloch boli novinky, ktoré by mohli zaujať zákazníkov, vystavujte originálny tovar, nainštalujte televízne obrazovky.
• Nebojte sa zvyšovať ceny. Zákazníci si v hlave počítajú hodnotu produktov a premýšľajú o racionalite nákupu len v predajniach. Pri pokladničných stojanoch sú však zákazníci zaneprázdnení, takže nemajú čas na premýšľanie a ani porovnávať ceny, takže prirážka v tejto zóne môže dosiahnuť až 200 %.
• Postarajte sa o servis. Pravdepodobnosť nákupu sa zvyšuje o 20-25 %, ak pokladníci informujú o akciách, ponúkajú tovar alebo nasmerujú zákazníkov, kde ho môžu nájsť. Zdvorilosť zvyšuje šance na nákup až o 50 %. Preto sledujte správanie a spôsob komunikácie zamestnancov nielen so zákazníkmi, ale aj medzi sebou. Nie je príjemné, keď si zamestnanci kričia na seba cez celý obchodný priestor.

Kontrolujte nákupy v pokladničnej zóne automatizovaním predaja v obchode. Sledujte ukazovatele pre pokladníkov a produkty, ktoré sú umiestnené na regáloch pri pokladniach. Takto zistíte efektívnosť a účelnosť umiestnenia určitého druhu tovaru a budete môcť včas zvoliť iný sortiment a nahradiť tovar s nízkym dopytom iným.