7 mylných predstáv o predaji, ktoré poškodzujú predaj

Mnohí predajcovia sú presvedčení, že dokážu predať akýkoľvek tovar alebo službu, pretože poznajú všetky princípy úspešného predaja. Takáto sebavedomosť, ako aj nedostatočné profesionálne zručnosti však môžu škodiť obchodom a viesť k podkopaniu reputácie obchodu.

Odborníci v oblasti marketingu identifikovali 7 najväčších mylných predstáv predajcov o tom, čo ovplyvňuje úspešnosť predaja.

1. Všímať si len vonkajší prejav problému

Niekedy predajcovia zamieňajú príčiny problémov s predajom s ich následkami. Môžeme to prirovnať k liečbe choroby, ktorej účinnosť závisí od správne stanovenej diagnózy. Odstránenie niektorých príznakov nevedie k úplnému uzdraveniu. 

Je potrebné zistiť príčiny vzniku problémových situácií, pochopiť, do akej miery bránia dosahovaniu cieľov, a až potom venovať čas na prekonanie vonkajších prejavov. Najpopulárnejší znak, ktorým sa často zakrývajú manažéri alebo predajcovia, je "Som zlý", "Neviem, ako riadiť predaj".

Príčina spočíva v absencii akéhokoľvek plánovania, kontroly nad prácou personálu alebo v nedostatku motivácie. Môžu byť však aj iné problémy.

Uvedieme príklad. Zákazníci pravidelne odmietajú pridaný tovar v košíku v štádiu dokončenia objednávky na stránke. Predajca môže obviňovať seba, nekvalitný tovar, spoločnosť, zatiaľ čo manažér zlepšuje produkt. Koreň problému môže byť úplne iný – v technickej stránke, v zlom načítaní platobného formulára alebo v príliš dlhom registračnom formulári.

2. Odporúčania predajcu ovplyvňujú rozhodnutie o nákupe

Nemyslite si, že ak zákazníkovi uvediete 100 argumentov v prospech vášho produktu, okamžite súhlasí s nákupom. Naopak, čím viac predajca tlačí na zákazníka, tým viac narastá jeho odpor. Funguje fyzikálny zákon – sila akcie je rovnaká ako sila reakcie. Zákazník môže pocítiť nedôveru voči príliš aktívnemu predajcovi, ktorý ho tlačí k výberu určitého tovaru alebo obchodu.

Pri budovaní rozhovoru sa predajca musí riadiť vlastnou intuíciou a schopnosťou vnímať nálady ľudí, ako aj určitými pravidlami predaja. Prezentujte produkt tak, aby bol zákazník presvedčený, že rozhodnutie prijíma on sám, nie vy.  

Človek, ktorý sa snaží presvedčiť iného o svojom názore, sa v skutočnosti cíti neisto. Rovnako aj pri predaji: sebavedomý predajca, ktorý verí vo svoju prácu, produkt a servis, nebude presviedčať zákazníka polhodinovou prednáškou o produkte. 

3. Prejavovať svoju informovanosť o produkte

Mnoho predajcov sa mylne domnieva, že na úspešný predaj je potrebné veľa rozprávať o vlastnostiach a technických parametroch produktu, teda zaplavovať zákazníka rôznymi informáciami. V skutočnosti, ako sme zistili v predchádzajúcom bode, na získanie priazne zákazníka je potrebné viac počúvať. Prejavovať úprimný záujem, klásť sugestívne otázky, aby ste nakoniec odhalili jeho motívy nákupu, skutočné potreby a želania. 

O vlastnostiach produktov sa zákazník môže dozvedieť sám na webovej stránke alebo cez Google. Hovorte o technických aspektoch, ak to pomôže vytvoriť správny dojem o produkte a keď sa zákazník sám na to opýta.  

4. Predajca nemôže ovplyvniť rozhodnutie zákazníka

Ďalší mýtus, ktorý bráni predaju, je neistí predajcovia, ktorí si myslia, že vôbec nemôžu ovplyvniť rozhodnutie zákazníka. To je opačná strana sebavedomia predajcov, keď sa snažia presvedčiť zákazníka o výbere produktu.

Zákazník rýchlo pocíti vašu neistotu a nekompetentnosť ako odborníka a pravdepodobne odmietne nákup. Musí hneď cítiť, že má do činenia s profesionálom a že vám môže dôverovať. Mnoho zákazníkov pri rozhodovaní o nákupe je neistých, prenasleduje ich množstvo pochybností a námietok. Úlohou predajcu je rozptýliť všetky "ale" zákazníka a plynule ho presvedčiť o spravodlivej cene a správnom výbere.  

Je dôležité rozpoznať skutočnú príčinu námietky. Klásť objasňujúce otázky, aby ste odhalili skryté obavy človeka a posilnili jeho dôveru vo váš produkt.

5. Dodatočné služby pomôžu uzavrieť obchod

Jednou z bežných marketingových stratégií zvyšovania predaja je poskytovanie dodatočných služieb a konzultácií, aby sa zákazník nakoniec rozhodol pre nákup. Avšak prvotnou úlohou predajcu je zistiť skutočný motív nákupu. 

Ak je pre zákazníka hlavné kritérium výberu cena, dodatočné privilégiá ho môžu naozaj presvedčiť, aby si kúpil tovar u vás. Napríklad to môže byť bezplatné doručenie objednávky alebo pridaný doplnok k balíčku.

Ak sú pre zákazníka dôležité iné kritériá – kvalita tovaru, kompletnosť alebo dostupnosť bezplatnej testovacej verzie, podmienky nákupu, – nezáleží na tom, čo pridáte k objednávke, to ho nepresvedčí na nákup.

6. Za neúspešné predaje môže zákazník

Obviňovať zákazníkov z neúspešných obchodov je najneuctivejší spôsob, ako ospravedlniť vlastné chyby a omyly. Skúsený predajca by mal predvídať všetky možné námietky potenciálneho zákazníka a plynule ho presvedčiť, aby uskutočnil nákup. 

Príčiny neúspechov môžu spočívať ako v nekompetentnosti predajcu, tak aj v existencii problémov v systéme riadenia obchodu, ktoré závisia od vonkajších okolností. Napríklad od nedostatočnej podpory personálu zo strany vlastníka a preťaženia rutinou.

Napriek tomu by predajca nemal ignorovať chyby, ale včas ich opravovať a neustále zlepšovať svoje profesionálne zručnosti v meniacej sa dobe.

7. Spoliehať sa na nepozornosť zákazníkov

Pokusy skryť nedostatky tovaru alebo služieb, očakávajúc, že zákazník si ich nevšimne, môžu viesť k poškodeniu reputácie a dokonca k súdnym žalobám. 

Najlepším riešením je byť úprimný so svojimi zákazníkmi, poskytovať vyčerpávajúce a pravdivé informácie o spoločnosti a produkte, zlepšovať ho a zlepšovať zákaznícky servis, neskrývať ceny, včas ich aktualizovať v účtovnom programe a na webovej stránke, aby sa predišlo nepríjemným situáciám. Takáto otvorenosť pomôže získať priazeň zákazníkov a nájsť spoločné riešenie možných problémov.

Pamätajte, že hnacou silou podnikania je lojalita a dôvera zákazníkov. A aby ste ich získali, musíte tvrdo pracovať. Iba úprimná snaha pomôcť zákazníkovi, empatia a schopnosť odhaliť skutočnú "bolesť" zákazníka, násobené správnymi riadiacimi rozhodnutiami, umožnia dosiahnuť požadované výsledky v predaji.