Sezónny tovar: ako sa vypredať, zvýšiť zisk a neskrachovať v období poklesu predaja

Podnikatelia v oblasti obchodu a služieb sú oboznámení so znížením nákupnej a klientskej aktivity. Hlavným faktorom poklesu je sezónnosť. Na to vplývajú poveternostné podmienky, ročné obdobie, sviatky, ekonomická situácia v krajine, ktorá určuje finančný stav zákazníkov. Preto sa podnikateľom odporúča pracovať na predchádzaní, určením sezónnosti tovaru, naučiť sa stimulovať dopyt, robiť prognózy a plánovať sortiment vopred.

Učte sa určovať sezónnosť tovaru

Vo väčšine odvetví pozorujú pokles predaja, ale nepanikárte. Odborníci odporúčajú riešiť problém vopred a vypracovať individuálny akčný plán. Aby ste mohli zostaviť stratégiu, naučte sa rozpoznávať sezónnosť, ktorú často zamieňajú s neschopnosťou viesť obchod.

Druhy sezónnosti:

• Ak rozdiel normy predstavuje až 100 %, znamená to, že podnikateľ čelí výraznej sezónnosti (napríklad predaj girland alebo tradičných jedál na Vianoce). V tomto prípade tvrdé marketingové stratégie nepomôžu zabrániť poklesu. Ak ide napríklad o predaj valentíniek na Deň zamilovaných, žiadne zásahy nepomôžu, po skončení sviatku zákazníci prejavia nulovú aktivitu.
• Rozdiel v poklese až 40 % určuje výraznú sezónnosť. Vyžaduje zásahy na zabránenie zníženia zisku a bankrotu.
• Odchýlka 20 % je mierna sezónnosť. Nespôsobuje škody na podnikaní, preto neaplikujte stratégie na jej zabránenie. Tento faktor zohľadnite pri plánovaní.

V období sezónnosti obsluhujte zákazníkov bez chýb, pracujte na zvýšení priemerného účtu. Na to automatizujte podnikanie. Automatizácia znižuje pracovnú záťaž na zamestnancov, vylučuje ľudský faktor a riziko chýb, urýchľuje obsluhu zákazníkov, pomáha zavádzať nové služby. Napríklad, objednávanie vopred, doručenie. Funkčnosť programu na automatizáciu podnikania Torgsoft pomáha vytvárať vernostné programy, viesť inventúru, kontrolovať príjem, vykonávať inventúry bez zatvárania predajného miesta.

Ako stimulovať dopyt v podmienkach sezónneho poklesu: 6 overených spôsobov

• Spôsob č. 1. Diverzifikujte podnikanie. To znamená, že pri vytváraní ročného plánu určite zahrňte bod o úplnej presmerovaní. Ide aj o zmenu trhu a rozšírenie sortimentu. Predávajte tovar z viacerých oblastí. Ak však neplánujete diverzifikáciu vopred, môžete utrpieť straty. Preto zhodnoťte riziká, zohľadnite možné mimoriadne udalosti, stanovte ciele a premyslite zdroje, ktoré budete využívať. Výrazným príkladom diverzifikácie sortimentu sú obchody, ktoré predávajú rastliny a kvety. V zime sa zameriavajú na vianočné stromčeky, na jar a na jeseň na semená a sadenice, v lete na kvety, kríky, okrasné rastliny atď. Predaj potravín je však rizikovou záležitosťou, pretože ak neplánujete objemy sortimentu a cesty realizácie vopred, niektoré produkty môžu vypršať doba použiteľnosti, čo povedie k stratám. Predajom sa vyhnite zníženiu zisku.
• Spôsob č. 2. Výpredaje. Odborníci odporúčajú tovar, ktorý sa skladuje a čaká na rad v nasledujúcom roku, predávať mimo sezóny aj za nižšiu cenu. Je to preto, že keď sa dopyt po tomto druhu výrobkov vráti, zmenia sa trendy, chute a preferencie zákazníkov, ekonomická situácia v krajine. Napríklad, obchodom s oblečením sa neodporúča ponechať nepredané letné šaty alebo obuv na ďalšie leto. V obchode vyčleňte stojan pre tieto veci a zvýraznite ich, oblečte figuríny vo výkladoch. Upútať pozornosť pomôže aj nápis, ktorý stručne informuje o akciách. Povzbuďte zákazníkov k nákupu tým, že im ukážete, kde môžu veci, kúpené mimo sezóny, využiť. Na jeseň a v zime sú obľúbené cesty na dovolenky do teplých krajín, a to je čas na kúpu šiat, obuvi, plážových tašiek, kufrov alebo plaviek.
• Spôsob č. 3. Novinky. Vopred sa postarajte o to, aby ste v období sezónneho poklesu zaviedli do sortimentu nové výrobky. Podľa odborníkov je najlepší čas na takéto experimenty "hluché" mesiace - január a júl. Zaviesť nezvyčajné ponuky, ktoré okamžite upútajú pozornosť zákazníkov. Prezentujte výrobok ako unikátny, aby ste vyvolali záujem. Pridajte zľavu alebo darček a zvýšte cenu o 5-7 %.
• Spôsob č. 4. Motivácia zamestnancov. Táto prax je bežne používaná v Európe a USA. Vypracujte plán predaja a motivujte zamestnancov predávať viac, nenápadne ponúkajúc súvisiace produkty alebo drahšie alternatívy. Za splnenie plánu vyplácajte ku mzde bonusy alebo prémie na konci mesiaca.
• Spôsob č. 5. Korekcia sortimentu. Aby ste predišli stratám, meníte sortiment v závislosti od sezóny. Ak ide o reštauračný biznis, v lete zvýšte množstvo chladených nápojov, zmrzliny a v zime naopak, nech v menu prevládajú ohrievajúce polievky, pridajte druhy horúcej čokolády, kávy, čaju. Aj známe druhy podávajte v nezvyčajnom prevedení a zákazníci ich vnímajú ako novinky. Môžete pridať nezvyčajnú prísadu a urobiť z toho hlavný bod. Čo sa týka oblasti stravovania, žiadané sú nezvyčajné zahraničné recepty. Napríklad chladený čokoládový mousse s banánom pripravený podľa západoafrického receptu.
• Spôsob č. 6. Skúste správanie "kobylky". Tento spôsob nie je vhodný pre všetkých. V konkrétnom období obchod úplne zmení sortiment, prispôsobujúc sa požiadavkám zákazníkov. Môžete predávať produkty, medzi ktorými nie je logická súvislosť. Napríklad v lete slnečné okuliare a plážové tašky, v zime snowboardy, lyže, korčule, na jeseň školské potreby, na jar semená a sadenice. Podstatu chápete. Táto stratégia nie je vhodná len pre obchod, ale aj pre iné druhy podnikania vrátane služieb. V lete inštalujete klimatizácie a na jar alebo na jeseň izolujete vonkajšie fasády domov. Aby však táto taktika fungovala, premyslite si náklady na nákup sortimentu a cesty realizácie, rozšírte predajné kanály, zlepšite spoluprácu s partnermi a reklamu. Takto si obchod v lete zapamätajú ako ten, kde kupujú oblečenie, a v zime budete musieť získať novú klientelu, pretože budete predávať iný druh tovaru.

Ďalšie rady pre podnikateľov

• Každému zákazníkovi pri nákupe darujte zľavovú kartu, ktorú môže použiť o 2-4 mesiace. Ak pracujete v maloobchode, ponúknite 10-20% zľavu na určitú kategóriu výrobkov. Túto stratégiu používajú servisné centrá, ktoré ponúkajú platenú technickú podporu. V nesekzónnej sezóne klesá cena tejto služby o 40-50 %.
• Hľadajte ďalšie predajné kanály. Mimo sezóny klesá pracovná záťaž o 40-60 %, závisí to od oblasti, v ktorej pracujete. Objavuje sa voľný čas na vytváranie nových pozícií a osvojovanie si predajných platforiem. Tento čas využite rozumne. Ak aktivita na stránke sociálnych sietí klesá v sezóne z dôvodu nedostatočnej automatizácie a 200 % vyťaženia zamestnancov, venujte sa jej naplneniu, premýšľajte o obsahu príspevkov, naučte sa predávať na trhoviskách, pridajte nové funkcie na stránku, nastavte klientské správy. Takéto kroky v perspektíve rozšíria publikum a prilákajú zákazníkov. Nájdite si čas na dodatočné vzdelávanie zamestnancov.
• V roku 2020 sú podniky aktívne na internete. Použitie sociálnych sietí pomáha vytvárať pozitívny obraz okolo výrobkov, predávajúc emócie. Napríklad, pri výbere girland alebo svetiel, zákazník potrebuje vidieť výrobok na fotke, ale v 90 % prípadov sa rozhodne pre nákup, ak sa produkt "prezentuje s tvárou". To znamená, že ak na fotke alebo videu zobrazíte osobu s pozitívnymi emóciami, ktorá zažíva radosť z používania výrobku, tento výrobok sa predá dvakrát rýchlejšie. Žiadajte zákazníkov, aby robili video recenzie, sľúbením zľavy na ďalší nákup. Ak predávate detské oblečenie, priložte k baleniu alebo taške s nákupom poznámku, že ponúkate 20 % zľavu na ďalšie nákupy, ak zákazník urobí video rozbalenia výrobkov a zdieľa recenziu na svojej stránke na sociálnej sieti, označujúc stránku obchodu. Tento krok sa používa ako súčasť storytellingu na Instagrame alebo Facebooku.
• Ukazujte zákazníkom, kde a ako používať nesekzónny tovar. Plavky - pre cvičenie v bazéne alebo na návštevu aquaparku, dovolenky v teplých krajinách, športové oblečenie - pre cvičenie v posilňovniach. Zmrzlina - na detských oslavách, tiež môžete ukázať video recepty alebo tipy na použitie tohto produktu.
• Vytvárajte a predávajte hotové sady alebo komplety. Ak ide o oblečenie, spolu so zimnou bundou alebo teplým kabátom predávajte ľahké čiapky alebo jesenné rukavice, predtým znížiac cenu. Predávajúc kozmetiku v lete, do sady svieži sprchový gél a šampón pridajte krém, ktorý chráni pred vetrom alebo hygienický lesk na pery, ktorý tiež zabraňuje vysušeniu.
• Pri zostavovaní marketingového plánu buďte prehľadní a preberajte skúsenosti milionárskych spoločností. V roku 2020 je väčšina informácií o konkurencii na internete voľne dostupná. Napríklad, marketingoví odborníci spoločnosti Gardena, ktorá sa zaoberá výrobkami pre záhradu a záhradníctvo, vypracovávajú plán na dva roky dopredu. Čiastočne sa predajná taktika buduje na základe výsledkov sociologických prieskumov, kde sa študuje dopyt spotrebiteľov.

Pravidelne sledujte konkurenciu a trendy na trhu. Zohľadnite údaje mikro- a makroekonómie. Na takúto analýzu si prizvite odborníkov, ktorí vypočítajú index nákupnej aktivity v sezóne a mimo sezóny, predpovedajú poklesy a nárasty ekonomiky, výmenné kurzy.